【正文】 路決定出路”，“意識(shí)決定行動(dòng)”這是人們常掛在嘴巴上的話，深圳特區(qū)最先轉(zhuǎn)變觀念，經(jīng)過(guò)短短的二十年發(fā)生了翻天覆地的變化，去年全市 GDP 達(dá)到 1436 億元，位居全國(guó)第六，人均創(chuàng)造價(jià)值 萬(wàn)元 ,位居全國(guó)第一。美國(guó)管理學(xué)家杜拉克認(rèn)為，任何企業(yè)只有兩個(gè) —— 僅僅是兩個(gè) —— 基本功能，就是貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和不斷創(chuàng)新。 ⑵推銷觀念：“企業(yè)賣什么，人們就買什么”。 營(yíng)銷活動(dòng)包括產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)中的業(yè)務(wù)活動(dòng)與管理，產(chǎn)后的訂價(jià)、分銷與促銷，銷售后的服務(wù)與信息與信息反饋 等等。 公費(fèi)醫(yī)療、醫(yī)藥不分、以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”等等體制和制度上的“沉疴”，是造成國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)混亂和醫(yī)藥企業(yè)間非正常競(jìng)爭(zhēng)的主要原因，目前國(guó)家已明確表示要將醫(yī)療和藥房進(jìn)行分開(kāi)，醫(yī)院的門診藥房將成為藥品零售企業(yè)，獨(dú)立核算，照章納稅。 德國(guó) ：聯(lián)邦衛(wèi)生部→聯(lián)邦藥品及醫(yī)療器械研究所（ BfarM）二處（負(fù)責(zé)已知物藥品的申請(qǐng)） 藥品申報(bào)公司：歐盟以外國(guó)家的藥品要進(jìn)入德國(guó)，必須通過(guò)具有法律地位的藥品申報(bào)公司代理，由其負(fù)責(zé)申報(bào)文件的整理、準(zhǔn)備，呈遞到德國(guó)聯(lián)邦衛(wèi)生部藥品與醫(yī)療器械研究所（ BfarM）。 1991 年進(jìn)口我國(guó)成藥 萬(wàn)美元，以后逐年遞增， 1995 年進(jìn)口 ?號(hào)。 ⒉人口環(huán)境 人口是構(gòu)成市場(chǎng)的基本因素，在收入水平一定的條件下，一個(gè)國(guó)家總?cè)丝诘亩嗌?，決定著市場(chǎng)容量的大小。 在國(guó)外，服用中藥的人群中，華人是一支不可忽視的力量。港、澳、臺(tái)地區(qū)有著使用中藥的傳統(tǒng)，香港有 2／ 3 的人口喜歡使用中藥，去年，香港又提出數(shù)碼港、中藥港的概念，制定了香港中藥發(fā)展的十年計(jì)劃，但香港中草藥缺乏，主要依靠從內(nèi)地進(jìn)口，另外，香港希望利用自身的資金優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu) 勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)同內(nèi)陸的中成藥加工企業(yè)開(kāi)展合作，促進(jìn)中藥的現(xiàn)代化。國(guó)內(nèi)的中藥企業(yè)一方面在普藥上采取低價(jià)傾銷，另一方面在保健品上則不斷輔天蓋地的做廣告；國(guó)外的企業(yè)則采取高價(jià)政策，大打回扣戰(zhàn)。 ⒌科技環(huán)境 “科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，華威藥業(yè)要走向現(xiàn)代化，必須大力推進(jìn)“科教興藥”戰(zhàn)略，實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新工程，支持提高自主創(chuàng)新能力的研究開(kāi)發(fā)，繼續(xù)研制非專利藥，加強(qiáng)中藥傳統(tǒng)名藥的二次開(kāi)發(fā)及中西醫(yī)結(jié)合藥品的研制，開(kāi)發(fā)新的制劑品種。如何面對(duì)這些挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，是我國(guó)整個(gè)制藥工業(yè)界共同面對(duì)的課題，答案就是大幅增加技術(shù)創(chuàng)新投入、相互協(xié)作，實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略。 日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、香港、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)都屬于儒家文化圈，對(duì)中藥的醫(yī)理藥理都非常熟悉，只有日本受西醫(yī)影響較深，強(qiáng)調(diào)中藥成分的清 晰，故其生產(chǎn)的漢方藥成分均比較簡(jiǎn)單，但其包裝好、性能穩(wěn)定，日韓的產(chǎn)品價(jià)格高出中藥 60%左右。 歐洲的文化特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)閑適、嚴(yán)謹(jǐn)、自然。 華威藥業(yè)除了在新產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)中重視檢測(cè)以外，還要加強(qiáng)創(chuàng)新。由于國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，中草藥資源將得到很好的保護(hù)，另外，國(guó)家已制 訂中草藥生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，許多中草藥都可以人工種植，這對(duì)天然資源起到一定保護(hù)作用。隨著國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的放開(kāi)，過(guò)去由地方保護(hù)的中小中藥企業(yè)將面臨危機(jī)。 ⒊經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 市場(chǎng)購(gòu)買力對(duì)市場(chǎng)的形成具有決定作用。 ⑵、從國(guó)際方面來(lái)看：美國(guó)服用中藥人口約 6000 萬(wàn)，這個(gè)數(shù)量還在增加；據(jù)估計(jì)，在澳大利亞每年至少有 280 萬(wàn)人次進(jìn)行中醫(yī)治療，每年約花費(fèi) 8400 萬(wàn)澳元，近幾年，由于中草藥的廣泛應(yīng)用，其進(jìn)口量增長(zhǎng)了四倍，并逐漸成為醫(yī)藥保健市場(chǎng)的重要組成部分。 1990 年，韓國(guó)僅高麗參一項(xiàng)創(chuàng)匯 億美元，約相當(dāng)于我國(guó)同年出口中藥材總額的 58%。 1993年從我國(guó)大陸進(jìn)口中藥材 萬(wàn)噸 ,從香港進(jìn)口 萬(wàn)。在西歐草藥市場(chǎng)上，增長(zhǎng)最快的草藥產(chǎn)品有如下三類： 有預(yù)防作用的保健藥品，如大蒜、人參； 醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的老產(chǎn)品，如纈草制的治療失眠和神經(jīng)錯(cuò)亂的產(chǎn)品； 發(fā)現(xiàn)了新治療作用的老產(chǎn)品，如月見(jiàn)草油和銀杏制劑。營(yíng)銷診斷是營(yíng)銷策劃的依據(jù)，市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組已經(jīng)完成，詳細(xì)請(qǐng)參考《山東臨清華威藥業(yè)市場(chǎng)綜合情況報(bào)告書(shū)》，營(yíng)銷診斷是項(xiàng)目組依照市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、認(rèn)真聽(tīng)取專家意見(jiàn)，對(duì)目前華威藥業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行全面分析，為策劃方案的提出 作準(zhǔn)備。市場(chǎng)營(yíng)銷是公司的一個(gè)職能，其任務(wù)是確定目標(biāo)顧客，并采用更具競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)利性的方法來(lái)滿足他們的需要和欲望。 實(shí)效性 —— 力求能通過(guò)本方案的實(shí)施產(chǎn)生良好的 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、環(huán)境效益?？梢?jiàn)，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)是何等重要。 ⒉現(xiàn)代企業(yè)觀念 現(xiàn)代企業(yè)觀念的內(nèi)容： ⑴市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：“生產(chǎn)企業(yè)能賣出的”或“生產(chǎn)市場(chǎng)需要的” 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別 ⑵生態(tài)營(yíng)銷觀念：任何一個(gè)企業(yè)，要同其生 存環(huán)境相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，生產(chǎn)既能滿足市場(chǎng)需求，又是自己所擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。 營(yíng)銷組合的整體性是指企業(yè)要使其可控因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷）相互配合協(xié)調(diào)，構(gòu)成有機(jī)整體。這必將抑制藥品的虛高定價(jià)和醫(yī)院“開(kāi)大處方，賣貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣場(chǎng)。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達(dá)，其中德國(guó)和法國(guó)的藥劑銷售總額分別居世界第 4 位。 日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中心 日本中藥生產(chǎn)高度集中： 1995 年，日本漢方制劑銷售額 億日元。 ⑴、從國(guó)內(nèi)來(lái)看：我國(guó)總?cè)丝谝呀咏?億，我國(guó)人口分布不平衡，東南部人口稠密，西北部人煙稀少。 華人遍布世界各地，由于幾千年的文化傳統(tǒng)，華人是服用中藥的實(shí)踐者和宣傳者，另外，中醫(yī)醫(yī)生帶藥也是中藥使用者增多的一個(gè)原因，隨著“回歸自然”潮流的到來(lái)，服用中藥的人數(shù)會(huì)更多。 ⑵從國(guó)內(nèi)方面來(lái)看：我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于起飛階段。 從微觀 上看： a、消費(fèi)者收入不斷增加。堅(jiān)持樹(shù)立全球競(jìng)爭(zhēng)觀念。 在營(yíng)銷方面，華威藥業(yè)也要積極利用最新手段，電子商務(wù)是獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種有效手段，中醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展，不僅具有經(jīng)濟(jì)意義，而且具有戰(zhàn)略意義。上述國(guó)家都大量進(jìn)口中藥材、中成藥，由于這些國(guó)家不排斥中藥，從用藥習(xí)慣上還喜歡中藥，故華威在營(yíng)銷過(guò)程中，選取香港作橋梁，打開(kāi)市場(chǎng)比較可行。不同國(guó)家、不同地區(qū)的居民他們的文化是不一樣的 ?br ⑴從國(guó)際上看：美國(guó)的文化是弘揚(yáng)個(gè)性，強(qiáng)調(diào)自我，隨便大方，追求與眾不同。 ⑷、計(jì)算機(jī)輔助技術(shù) 計(jì)算機(jī)在中藥質(zhì)量評(píng)價(jià)中的應(yīng)用與數(shù)學(xué)的應(yīng)用兩者結(jié)合，則建立了計(jì)算機(jī)分光度分析方法，其中導(dǎo)數(shù)紫外光譜在中藥質(zhì)量研究中應(yīng)用較多，最終使中藥的質(zhì)量評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。我國(guó)已擁有 1