【正文】 后的訂價(jià)、分銷與促銷，銷售后的服務(wù)與信息與信息反饋 等等。市場(chǎng)營(yíng)銷是公司的一個(gè)職能，其任務(wù)是確定目標(biāo)顧客，并采用更具競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)利性的方法來(lái)滿足他們的需要和欲望。因此，企業(yè)為了迎合這種差異需求，就必須提供具有差異的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷方式。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要點(diǎn)： ⑴顧客導(dǎo)向：企業(yè)要了解顧客需求，不僅要了解顧客質(zhì)的方面的需求，還要了解顧客量的方面的需求；不僅要了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求，而且要了解顧客的潛在需求 ；不僅要了解顧客的相同需求，而且要了解顧客的差異需求。 ⑵推銷觀念：“企業(yè)賣什么，人們就買什么”。 實(shí)效性 —— 力求能通過(guò)本方案的實(shí)施產(chǎn)生良好的 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益、環(huán)境效益。在策劃過(guò)程中遵循如下原則： 針對(duì)性 —— 針對(duì)華威在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，認(rèn)真分析，找出應(yīng)對(duì)辦法。華威作為一個(gè)國(guó)有控股企業(yè)，要經(jīng)常不斷地改進(jìn)其市場(chǎng)營(yíng)銷研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開(kāi)發(fā)、溝通管理等活動(dòng)。美國(guó)管理學(xué)家杜拉克認(rèn)為，任何企業(yè)只有兩個(gè) —— 僅僅是兩個(gè) —— 基本功能，就是貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和不斷創(chuàng)新。可見(jiàn)，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)是何等重要。 華威藥業(yè)信心工程項(xiàng)目組在全面調(diào)研企業(yè)內(nèi)部、市場(chǎng)情況后，根據(jù)目前華威藥業(yè)銷售情況制訂企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)決策、營(yíng)銷組織建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷控制、模范市場(chǎng)的選擇、OTC 產(chǎn)品上市計(jì)劃、廣告宣傳、營(yíng)銷制度的建設(shè)、營(yíng)銷人員的招聘、考核、選擇、任用、辭退等進(jìn)行全面、系統(tǒng)的策劃，以求華威通過(guò)本次策劃能夠順 利地建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為華威打開(kāi)市場(chǎng)提供可操作的實(shí)施方案。 科學(xué)性 —— 應(yīng)用目前先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，充分總結(jié)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷專家的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)反復(fù)討論修改而成。 第一部分：確立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 “思路決定出路”，“意識(shí)決定行動(dòng)”這是人們常掛在嘴巴上的話，深圳特區(qū)最先轉(zhuǎn)變觀念，經(jīng)過(guò)短短的二十年發(fā)生了翻天覆地的變化，去年全市 GDP 達(dá)到 1436 億元，位居全國(guó)第六，人均創(chuàng)造價(jià)值 萬(wàn)元 ,位居全國(guó)第一。 ⒉現(xiàn)代企業(yè)觀念 現(xiàn)代企業(yè)觀念的內(nèi)容： ⑴市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：“生產(chǎn)企業(yè)能賣出的”或“生產(chǎn)市場(chǎng)需要的” 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別 ⑵生態(tài)營(yíng)銷觀念：任何一個(gè)企業(yè)，要同其生 存環(huán)境相適應(yīng)、相協(xié)調(diào)，生產(chǎn)既能滿足市場(chǎng)需求，又是自己所擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。不事先了解顧客需求而盲目生產(chǎn)和銷售，是與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷相違背的。 現(xiàn)今公司的生存已不能單純地靠做好工作。 ⑵揚(yáng)長(zhǎng)避短：企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在許多方面。 營(yíng)銷組合的整體性是指企業(yè)要使其可控因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷）相互配合協(xié)調(diào)，構(gòu)成有機(jī)整體。 ⑷注重社會(huì)效益 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)不僅滿足顧客的短期要求，即市場(chǎng)要求，而且其各種活動(dòng)更應(yīng)注重顧客的長(zhǎng)期需求，即注重社會(huì)效益，為人們的生存、健康和發(fā)展提供一種良好的環(huán)境，創(chuàng)造一定的有利條件。 ⒋利用符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)營(yíng)銷績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)不能是著眼于短期利益的銷售額，而只能是著眼于長(zhǎng)期利益的市場(chǎng)占有率和投資收益率。 一、企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)總是在一定的外界環(huán)境中進(jìn)行的，企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境是其開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的制約條件，它是指企業(yè)自身不能控制的，與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)聯(lián)的各種外部條件，包括基礎(chǔ)環(huán)境與相關(guān)環(huán)境。這必將抑制藥品的虛高定價(jià)和醫(yī)院“開(kāi)大處方，賣貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣場(chǎng)。生產(chǎn)商在這條渠道上的弊端顯而易見(jiàn)。在加利福尼亞州，政府還批準(zhǔn)成立了美國(guó)中醫(yī)藥研究院與美國(guó)人體科學(xué)研究院。 當(dāng)年歐共體非常希望統(tǒng)一各國(guó)醫(yī)藥法規(guī)，因而制定了 75／ 319／ EEC指令，要求所有醫(yī)藥（包括植物藥）重新審查，重新注冊(cè)。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達(dá)，其中德國(guó)和法國(guó)的藥劑銷售總額分別居世界第 4 位。華威要進(jìn)軍歐盟，德國(guó)是首選模范市場(chǎng)。 日本傳統(tǒng)醫(yī)藥學(xué)源于中醫(yī)藥學(xué) 日本中醫(yī)師沒(méi)有法定地位：直到本世紀(jì) 60 年代漢方制劑才又以“一般用”（相當(dāng)于 OTC 藥）形式出現(xiàn)于市場(chǎng)。估計(jì)日本每年需進(jìn)口我國(guó)中藥材 3 萬(wàn)噸以上，系我國(guó)中藥材第一 大進(jìn)口大國(guó)（不計(jì)香港地區(qū)） 1994 年日本從我國(guó)進(jìn)口中藥材 萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng) 倍。 日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中心 日本中藥生產(chǎn)高度集中： 1995 年，日本漢方制劑銷售額 億日元。 工藝改進(jìn)：日本把低溫提取、真空濃縮、冷凍干燥和真空沸騰造粒等現(xiàn)代化工和西藥制藥中的最新技術(shù)，都移植到中藥制藥工藝上，大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，已在某些方面超過(guò)了我國(guó)。 韓國(guó)藥材出口靠拳頭產(chǎn)品：在藥材出口方面，韓國(guó)采取以拳頭產(chǎn)品出口，不以出口數(shù)量贏人而以名牌高價(jià)取勝的戰(zhàn)略。 東南亞 其它國(guó)家如馬來(lái)西亞、泰國(guó)一直是在中藥十大進(jìn)口國(guó)之內(nèi)，加上港、澳、臺(tái)，整個(gè)東南亞市場(chǎng)占我國(guó)中藥出口額的 24％（ 1993 年海關(guān)統(tǒng)計(jì)結(jié)果），印度尼西亞也是中藥進(jìn)口國(guó)，但目前政局不穩(wěn)。 ⑴、從國(guó)內(nèi)來(lái)看：我國(guó)總?cè)丝谝呀咏?億，我國(guó)人口分布不平衡，東南部人口稠密，西北部人煙稀少。我國(guó)老年人口數(shù)量多，且增長(zhǎng)迅速，目前在我國(guó) 60歲以上的人口已達(dá) 億之多，據(jù)預(yù)測(cè)，今后每年將以 %的 速度遞增。我國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993 年約 50 元增長(zhǎng)到 1998年近 150 元，每年以 16％的幅度加速增長(zhǎng)；再者，我國(guó)人口基數(shù)龐大，人均藥品消費(fèi)僅為日本的 ％ ,為美國(guó)的 ％。在澳大利亞接受中醫(yī)治療 的病人中，有 2／ 3 是婦女，約有 50%的人受過(guò) 高等教育， 80%以上的人是以英語(yǔ)為母語(yǔ)。 華人遍布世界各地，由于幾千年的文化傳統(tǒng)，華人是服用中藥的實(shí)踐者和宣傳者，另外，中醫(yī)醫(yī)生帶藥也是中藥使用者增多的一個(gè)原因，隨著“回歸自然”潮流的到來(lái)，服用中藥的人數(shù)會(huì)更多?，F(xiàn)有漢方藥廠 20 余家，可生產(chǎn) 903個(gè)品種的中成藥，年銷售額約 15 億美元。中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥在德國(guó)頗受廣大患者的信賴，針炙已被眾多的開(kāi)業(yè)醫(yī)生所采納。 ⑴從國(guó)際方面來(lái)看：美國(guó)經(jīng)濟(jì)連續(xù)八年保持高速增長(zhǎng)，在西方國(guó)家中，美國(guó)進(jìn)口中成藥數(shù)量最多， 1993～ 1995 年美國(guó)進(jìn)口中成藥金額分別為 535 萬(wàn)、 750 萬(wàn)和 1016 萬(wàn)美萬(wàn)，高于歐盟 12 國(guó)總和，草藥產(chǎn)品是美國(guó)目前藥局上市的產(chǎn)品， 1999 年在美國(guó)創(chuàng)下 150 億美元的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售額，上述數(shù)據(jù)表明美國(guó)市場(chǎng)購(gòu)買力強(qiáng)勁。 ⑵從國(guó)內(nèi)方面來(lái)看：我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于起飛階段。 各地都在積極發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，四川提出“小巨