【正文】 后的訂價、分銷與促銷，銷售后的服務與信息與信息反饋 等等。市場營銷是公司的一個職能，其任務是確定目標顧客，并采用更具競爭力和營利性的方法來滿足他們的需要和欲望。因此，企業(yè)為了迎合這種差異需求，就必須提供具有差異的產(chǎn)品、價格、分銷和促銷方式。 現(xiàn)代市場營銷觀念要點： ⑴顧客導向：企業(yè)要了解顧客需求，不僅要了解顧客質(zhì)的方面的需求，還要了解顧客量的方面的需求；不僅要了解顧客的現(xiàn)時需求，而且要了解顧客的潛在需求 ；不僅要了解顧客的相同需求，而且要了解顧客的差異需求。 ⑵推銷觀念：“企業(yè)賣什么，人們就買什么”。 實效性 —— 力求能通過本方案的實施產(chǎn)生良好的 經(jīng)濟效益和社會效益、環(huán)境效益。在策劃過程中遵循如下原則： 針對性 —— 針對華威在營銷過程中存在的問題，認真分析，找出應對辦法。華威作為一個國有控股企業(yè)，要經(jīng)常不斷地改進其市場營銷研究、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開發(fā)、溝通管理等活動。美國管理學家杜拉克認為，任何企業(yè)只有兩個 —— 僅僅是兩個 —— 基本功能，就是貫徹市場營銷觀念和不斷創(chuàng)新?？梢姡谏唐方?jīng)濟條件下，市場營銷對企業(yè)是何等重要。 華威藥業(yè)信心工程項目組在全面調(diào)研企業(yè)內(nèi)部、市場情況后，根據(jù)目前華威藥業(yè)銷售情況制訂企業(yè)市場調(diào)研、市場分析、營銷戰(zhàn)略及策略、營銷戰(zhàn)術(shù)決策、營銷組織建設、市場營銷控制、模范市場的選擇、OTC 產(chǎn)品上市計劃、廣告宣傳、營銷制度的建設、營銷人員的招聘、考核、選擇、任用、辭退等進行全面、系統(tǒng)的策劃，以求華威通過本次策劃能夠順 利地建立自己的營銷網(wǎng)絡，為華威打開市場提供可操作的實施方案。 科學性 —— 應用目前先進的市場營銷理論，充分總結(jié)醫(yī)藥行業(yè)營銷專家的經(jīng)驗，經(jīng)反復討論修改而成。 第一部分：確立市場營銷觀念 “思路決定出路”，“意識決定行動”這是人們常掛在嘴巴上的話，深圳特區(qū)最先轉(zhuǎn)變觀念，經(jīng)過短短的二十年發(fā)生了翻天覆地的變化，去年全市 GDP 達到 1436 億元，位居全國第六，人均創(chuàng)造價值 萬元 ,位居全國第一。 ⒉現(xiàn)代企業(yè)觀念 現(xiàn)代企業(yè)觀念的內(nèi)容： ⑴市場營銷觀念：“生產(chǎn)企業(yè)能賣出的”或“生產(chǎn)市場需要的” 市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別 ⑵生態(tài)營銷觀念：任何一個企業(yè)，要同其生 存環(huán)境相適應、相協(xié)調(diào)，生產(chǎn)既能滿足市場需求，又是自己所擅長的產(chǎn)品。不事先了解顧客需求而盲目生產(chǎn)和銷售，是與現(xiàn)代市場營銷相違背的。 現(xiàn)今公司的生存已不能單純地靠做好工作。 ⑵揚長避短：企業(yè)的差別優(yōu)勢表現(xiàn)在許多方面。 營銷組合的整體性是指企業(yè)要使其可控因素（產(chǎn)品、價格、分銷和促銷）相互配合協(xié)調(diào)，構(gòu)成有機整體。 ⑷注重社會效益 現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)不僅滿足顧客的短期要求，即市場要求，而且其各種活動更應注重顧客的長期需求，即注重社會效益，為人們的生存、健康和發(fā)展提供一種良好的環(huán)境，創(chuàng)造一定的有利條件。 ⒋利用符合市場競爭需要的營銷績效評價標準 評價營銷績效的標準不能是著眼于短期利益的銷售額，而只能是著眼于長期利益的市場占有率和投資收益率。 一、企業(yè)市場環(huán)境分析 企業(yè)的市場營銷活動總是在一定的外界環(huán)境中進行的，企業(yè)市場環(huán)境是其開展市場營銷活動的制約條件，它是指企業(yè)自身不能控制的，與企業(yè)市場營銷相關(guān)聯(lián)的各種外部條件，包括基礎(chǔ)環(huán)境與相關(guān)環(huán)境。這必將抑制藥品的虛高定價和醫(yī)院“開大處方，賣貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣場。生產(chǎn)商在這條渠道上的弊端顯而易見。在加利福尼亞州，政府還批準成立了美國中醫(yī)藥研究院與美國人體科學研究院。 當年歐共體非常希望統(tǒng)一各國醫(yī)藥法規(guī)，因而制定了 75／ 319／ EEC指令，要求所有醫(yī)藥（包括植物藥）重新審查，重新注冊。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達，其中德國和法國的藥劑銷售總額分別居世界第 4 位。華威要進軍歐盟，德國是首選模范市場。 日本傳統(tǒng)醫(yī)藥學源于中醫(yī)藥學 日本中醫(yī)師沒有法定地位：直到本世紀 60 年代漢方制劑才又以“一般用”（相當于 OTC 藥）形式出現(xiàn)于市場。估計日本每年需進口我國中藥材 3 萬噸以上，系我國中藥材第一 大進口大國（不計香港地區(qū)） 1994 年日本從我國進口中藥材 萬噸，比上年增長 倍。 日本聲稱要成為世界傳統(tǒng)醫(yī)學中心 日本中藥生產(chǎn)高度集中： 1995 年，日本漢方制劑銷售額 億日元。 工藝改進：日本把低溫提取、真空濃縮、冷凍干燥和真空沸騰造粒等現(xiàn)代化工和西藥制藥中的最新技術(shù)，都移植到中藥制藥工藝上，大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量，已在某些方面超過了我國。 韓國藥材出口靠拳頭產(chǎn)品：在藥材出口方面，韓國采取以拳頭產(chǎn)品出口，不以出口數(shù)量贏人而以名牌高價取勝的戰(zhàn)略。 東南亞 其它國家如馬來西亞、泰國一直是在中藥十大進口國之內(nèi)，加上港、澳、臺，整個東南亞市場占我國中藥出口額的 24％（ 1993 年海關(guān)統(tǒng)計結(jié)果），印度尼西亞也是中藥進口國，但目前政局不穩(wěn)。 ⑴、從國內(nèi)來看：我國總?cè)丝谝呀咏?億，我國人口分布不平衡，東南部人口稠密，西北部人煙稀少。我國老年人口數(shù)量多，且增長迅速，目前在我國 60歲以上的人口已達 億之多，據(jù)預測，今后每年將以 %的 速度遞增。我國年人均藥品消費水平由 1993 年約 50 元增長到 1998年近 150 元，每年以 16％的幅度加速增長；再者，我國人口基數(shù)龐大，人均藥品消費僅為日本的 ％ ,為美國的 ％。在澳大利亞接受中醫(yī)治療 的病人中，有 2／ 3 是婦女，約有 50%的人受過 高等教育， 80%以上的人是以英語為母語。 華人遍布世界各地，由于幾千年的文化傳統(tǒng)，華人是服用中藥的實踐者和宣傳者，另外，中醫(yī)醫(yī)生帶藥也是中藥使用者增多的一個原因，隨著“回歸自然”潮流的到來，服用中藥的人數(shù)會更多。現(xiàn)有漢方藥廠 20 余家，可生產(chǎn) 903個品種的中成藥，年銷售額約 15 億美元。中國傳統(tǒng)醫(yī)藥在德國頗受廣大患者的信賴，針炙已被眾多的開業(yè)醫(yī)生所采納。 ⑴從國際方面來看：美國經(jīng)濟連續(xù)八年保持高速增長，在西方國家中，美國進口中成藥數(shù)量最多， 1993～ 1995 年美國進口中成藥金額分別為 535 萬、 750 萬和 1016 萬美萬，高于歐盟 12 國總和，草藥產(chǎn)品是美國目前藥局上市的產(chǎn)品， 1999 年在美國創(chuàng)下 150 億美元的國內(nèi)市場銷售額，上述數(shù)據(jù)表明美國市場購買力強勁。 ⑵從國內(nèi)方面來看：我國經(jīng)濟處于起飛階段。 各地都在積極發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，四川提出“小巨