【正文】 部分原來分屬于別的部門的營(yíng)銷活動(dòng)納入銷售部門。 ⒊建立開放式的管理決策程序 ⑴在市場(chǎng)調(diào) 研的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場(chǎng)即服務(wù)對(duì)象，在明確目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。 ⑵企業(yè)各部門以滿足顧客需求為共同目標(biāo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為核心，合理分工、協(xié)調(diào)行動(dòng)，使整個(gè)企業(yè)形成一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，以保證企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和完成 。 ⒋利用符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)營(yíng)銷績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)不能是著眼于短期利益的銷售額，而只能是著眼于長(zhǎng)期利益的市場(chǎng)占有率和投資收益率。 ⒌通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客滿意 ⑴如果離開了顧客，公司便失去存在價(jià)值； ⑵廠商的主要任務(wù)是吸引和保持顧客； ⑶顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需要 的滿足而被吸引； ⑷市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)就是提供更優(yōu)的產(chǎn)品以滿足顧客的需求； ⑸顧客的滿意水平受到其它部門的影響；營(yíng)銷部門與其它部門合作共同使顧客滿意。 第二部分：營(yíng)銷診斷分析 市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷診斷是營(yíng)銷策劃必須做的前期工作，市場(chǎng)調(diào)查提供的感性認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷診斷是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上得出的理性結(jié)論。營(yíng)銷診斷是營(yíng)銷策劃的依據(jù)，市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目組已經(jīng)完成，詳細(xì)請(qǐng)參考《山東臨清華威藥業(yè)市場(chǎng)綜合情況報(bào)告書》，營(yíng)銷診斷是項(xiàng)目組依照市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果、認(rèn)真聽取專家意見，對(duì)目前華威藥業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行全面分析，為策劃方案的提出 作準(zhǔn)備。 一、企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)總是在一定的外界環(huán)境中進(jìn)行的，企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境是其開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的制約條件，它是指企業(yè)自身不能控制的，與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)聯(lián)的各種外部條件，包括基礎(chǔ)環(huán)境與相關(guān)環(huán)境。企業(yè)要制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，就必須認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，謀求企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之間的動(dòng)態(tài)平衡，使企業(yè)自覺地尋找、利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避開可能出現(xiàn)的市場(chǎng)威脅，審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開展市場(chǎng)營(yíng)銷。 ⒈政治環(huán)境 ⑴、中國目前政治穩(wěn)定，民主與法制是國家發(fā)展的總方向，人民安居樂業(yè)，國家把經(jīng)濟(jì)工作作為中心工 作來抓，華威藥業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷有著良好的政治環(huán)境，從項(xiàng)目組調(diào)查的情況來看，北京、廣州、深圳、大連社會(huì)秩序均較好，北京、深圳最好，喀爾濱、梅河口社會(huì)秩序稍差，北京、深圳政府服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，辦事程序規(guī)范，中央政府出臺(tái)政策這兩地執(zhí)行較好，華威要選擇模范市場(chǎng)首選北京和深圳。 公費(fèi)醫(yī)療、醫(yī)藥不分、以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”等等體制和制度上的“沉疴”，是造成國內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)混亂和醫(yī)藥企業(yè)間非正常競(jìng)爭(zhēng)的主要原因，目前國家已明確表示要將醫(yī)療和藥房進(jìn)行分開，醫(yī)院的門診藥房將成為藥品零售企業(yè)，獨(dú)立核算，照章納稅。這必將抑制藥品的虛高定價(jià)和醫(yī)院“開大處方，賣貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣場(chǎng)。這條渠道的開拓一般是廠方的醫(yī)院代表通過這些環(huán)節(jié)讓藥品擺進(jìn)醫(yī)院的藥房；然后是搜集各醫(yī)生的資料，說服其開自己的藥。這條渠道的優(yōu)點(diǎn)是銷售比較穩(wěn)定，生產(chǎn)商可穩(wěn)獲高額利潤(rùn)；不足之處在于前期進(jìn)入成本高。 許多藥品企業(yè)都是按這種方法進(jìn)入醫(yī)院這條渠道。生產(chǎn)商在這條渠道上的弊端顯而易見。隨著游戲規(guī)則的改變，“黑箱”操作將會(huì)越來越難以維系，對(duì)很多醫(yī)藥企業(yè)來講，醫(yī)院這條渠道將面臨著整改和縮水。醫(yī)院的改革將使 OTC 市場(chǎng)得到激活，隨著國家有關(guān)法律法規(guī)的出臺(tái)和實(shí)施， OTC 市場(chǎng)也將 逐漸走向規(guī)范。 ⑵、從國際范圍來看，美國、歐盟政局穩(wěn)定，根據(jù)項(xiàng)目組掌握的二手資料，歐美的社會(huì)秩序穩(wěn)定，社會(huì)購買力強(qiáng)，美國有 48 個(gè)州承認(rèn)中醫(yī)藥、針灸的合法地位。在加利福尼亞州，政府還批準(zhǔn)成立了美國中醫(yī)藥研究院與美國人體科學(xué)研究院。美國的中藥多為稠膏劑，放在500 毫升棕色玻璃瓶中，每次倒出定量開水沖即服，但華人還是喜歡中藥飲片，回家自己煎藥，美國中藥飲片非常干凈，質(zhì)量上乘，都是經(jīng)過檢驗(yàn)后才進(jìn)入市場(chǎng)的。 西歐與北美各國的草藥市場(chǎng)合稱西方草藥市場(chǎng)，迄今為止，這是中藥幾乎未涉足市場(chǎng)，也就是說，中藥僅以各種食品名義而未 能以藥品身份進(jìn)入這一市場(chǎng)。在西歐草藥市場(chǎng)上，增長(zhǎng)最快的草藥產(chǎn)品有如下三類： 有預(yù)防作用的保健藥品，如大蒜、人參； 醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的老產(chǎn)品，如纈草制的治療失眠和神經(jīng)錯(cuò)亂的產(chǎn)品； 發(fā)現(xiàn)了新治療作用的老產(chǎn)品，如月見草油和銀杏制劑。 當(dāng)年歐共體非常希望統(tǒng)一各國醫(yī)藥法規(guī)，因而制定了 75／ 319／ EEC指令，要求所有醫(yī)藥（包括植物藥）重新審查，重新注冊(cè)。但僅德國、法國執(zhí)行得較為徹底。 德國藥品管理機(jī)構(gòu)： 歐盟（ EU）：工業(yè)總局（ DG Ⅲ）、歐盟藥品管理局（ PC）、藥品評(píng)估機(jī)構(gòu)（ EMEA）、人用藥委員會(huì)（ CPMP）。 德國 ：聯(lián)邦衛(wèi)生部→聯(lián)邦藥品及醫(yī)療器械研究所（ BfarM）二處（負(fù)責(zé)已知物藥品的申請(qǐng)） 藥品申報(bào)公司：歐盟以外國家的藥品要進(jìn)入德國，必須通過具有法律地位的藥品申報(bào)公司代理，由其負(fù)責(zé)申報(bào)文件的整理、準(zhǔn)備，呈遞到德國聯(lián)邦衛(wèi)生部藥品與醫(yī)療器械研究所（ BfarM）。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達(dá)，其中德國和法國的藥劑銷售總額分別居世界第 4 位。歐洲草藥市場(chǎng)較大，占全球銷售額的 ％，約占西方市場(chǎng)的 2／ 3，而且發(fā)展很快，年均增長(zhǎng)率達(dá) 10%。德國的草藥應(yīng)用歷史最長(zhǎng)，最容易接受草藥，其市場(chǎng)在歐盟各國中最大（占?xì)W洲市場(chǎng)的 %） 。銷售渠道最多 ,1989 年德國藥店有 70000 家，居歐洲之首，草藥在 OTC 市場(chǎng)中有很大實(shí)力，反映出該國政府對(duì)草藥的積極態(tài)度。華威要進(jìn)軍歐盟，德國是首選模范市場(chǎng)。 新加坡從 1999年 9月 1日起分三階段對(duì)進(jìn)口中藥實(shí)施新的管理規(guī)定： 、批發(fā)商、制造商和包裝商都必須在其產(chǎn)品進(jìn)入新加坡市場(chǎng)前先向新加坡的衛(wèi)生部門提出申請(qǐng)并在獲進(jìn)出口許可證的情況下方能進(jìn)口； ，證明其進(jìn)口中藥制品不含西藥成分以及每一種進(jìn)口中藥重金屬含量和微生物含量的檢測(cè)報(bào)告，并提 供所有中藥應(yīng)附有的有關(guān)標(biāo)簽，內(nèi)容包括藥物成分說明、生產(chǎn)系列編號(hào)、有效日期以及制造商或批發(fā)商的名稱、地址，以供審核檢查； 以醫(yī)治的一些病癥（如癌癥等），以及所有中藥中的重金屬（如砷、銅、鉛、水銀等）含量和微生物含量沒有超過本國衛(wèi)生部門規(guī)定和限量標(biāo)準(zhǔn)。 上述規(guī)定將于 1999 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日分三階段分別對(duì)藥丸藥餅類、液態(tài)類和所有中藥類逐步實(shí)施進(jìn)口許可證制度，規(guī)定還指出凡違反上述條款而進(jìn)行進(jìn)口、銷售或供應(yīng)中藥者，將被罰款或 監(jiān)禁。目前，新