【正文】 部分原來分屬于別的部門的營銷活動納入銷售部門。 ⒊建立開放式的管理決策程序 ⑴在市場調(diào) 研的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)市場即服務(wù)對象，在明確目標(biāo)顧客需求的基礎(chǔ)上制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略。 ⑵企業(yè)各部門以滿足顧客需求為共同目標(biāo)，以市場營銷部門為核心，合理分工、協(xié)調(diào)行動，使整個企業(yè)形成一個營銷系統(tǒng)，以保證企業(yè)營銷計劃的實施和完成 。 ⒋利用符合市場競爭需要的營銷績效評價標(biāo)準(zhǔn) 評價營銷績效的標(biāo)準(zhǔn)不能是著眼于短期利益的銷售額，而只能是著眼于長期利益的市場占有率和投資收益率。 ⒌通過質(zhì)量、服務(wù)和價值實現(xiàn)顧客滿意 ⑴如果離開了顧客，公司便失去存在價值； ⑵廠商的主要任務(wù)是吸引和保持顧客； ⑶顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需要 的滿足而被吸引； ⑷市場營銷的任務(wù)就是提供更優(yōu)的產(chǎn)品以滿足顧客的需求； ⑸顧客的滿意水平受到其它部門的影響；營銷部門與其它部門合作共同使顧客滿意。 第二部分：營銷診斷分析 市場調(diào)查和營銷診斷是營銷策劃必須做的前期工作，市場調(diào)查提供的感性認(rèn)識，營銷診斷是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上得出的理性結(jié)論。營銷診斷是營銷策劃的依據(jù)，市場調(diào)查項目組已經(jīng)完成，詳細(xì)請參考《山東臨清華威藥業(yè)市場綜合情況報告書》，營銷診斷是項目組依照市場調(diào)查結(jié)果、認(rèn)真聽取專家意見，對目前華威藥業(yè)所處的營銷環(huán)境和企業(yè)的營銷狀況進行全面分析，為策劃方案的提出 作準(zhǔn)備。 一、企業(yè)市場環(huán)境分析 企業(yè)的市場營銷活動總是在一定的外界環(huán)境中進行的，企業(yè)市場環(huán)境是其開展市場營銷活動的制約條件，它是指企業(yè)自身不能控制的，與企業(yè)市場營銷相關(guān)聯(lián)的各種外部條件，包括基礎(chǔ)環(huán)境與相關(guān)環(huán)境。企業(yè)要制定正確的營銷戰(zhàn)略和策略，就必須認(rèn)真分析市場環(huán)境，謀求企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)之間的動態(tài)平衡，使企業(yè)自覺地尋找、利用市場機會，避開可能出現(xiàn)的市場威脅，審時度勢、趨利避害地開展市場營銷。 ⒈政治環(huán)境 ⑴、中國目前政治穩(wěn)定，民主與法制是國家發(fā)展的總方向，人民安居樂業(yè)，國家把經(jīng)濟工作作為中心工 作來抓，華威藥業(yè)在國內(nèi)市場進行營銷有著良好的政治環(huán)境，從項目組調(diào)查的情況來看，北京、廣州、深圳、大連社會秩序均較好，北京、深圳最好，喀爾濱、梅河口社會秩序稍差，北京、深圳政府服務(wù)意識強，辦事程序規(guī)范，中央政府出臺政策這兩地執(zhí)行較好，華威要選擇模范市場首選北京和深圳。 公費醫(yī)療、醫(yī)藥不分、以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”等等體制和制度上的“沉疴”，是造成國內(nèi)醫(yī)藥市場混亂和醫(yī)藥企業(yè)間非正常競爭的主要原因，目前國家已明確表示要將醫(yī)療和藥房進行分開，醫(yī)院的門診藥房將成為藥品零售企業(yè)，獨立核算，照章納稅。這必將抑制藥品的虛高定價和醫(yī)院“開大處方，賣貴藥”的現(xiàn)象，醫(yī)院一直是藥品的主要賣場。這條渠道的開拓一般是廠方的醫(yī)院代表通過這些環(huán)節(jié)讓藥品擺進醫(yī)院的藥房；然后是搜集各醫(yī)生的資料，說服其開自己的藥。這條渠道的優(yōu)點是銷售比較穩(wěn)定，生產(chǎn)商可穩(wěn)獲高額利潤；不足之處在于前期進入成本高。 許多藥品企業(yè)都是按這種方法進入醫(yī)院這條渠道。生產(chǎn)商在這條渠道上的弊端顯而易見。隨著游戲規(guī)則的改變，“黑箱”操作將會越來越難以維系，對很多醫(yī)藥企業(yè)來講，醫(yī)院這條渠道將面臨著整改和縮水。醫(yī)院的改革將使 OTC 市場得到激活，隨著國家有關(guān)法律法規(guī)的出臺和實施， OTC 市場也將 逐漸走向規(guī)范。 ⑵、從國際范圍來看，美國、歐盟政局穩(wěn)定，根據(jù)項目組掌握的二手資料，歐美的社會秩序穩(wěn)定，社會購買力強，美國有 48 個州承認(rèn)中醫(yī)藥、針灸的合法地位。在加利福尼亞州，政府還批準(zhǔn)成立了美國中醫(yī)藥研究院與美國人體科學(xué)研究院。美國的中藥多為稠膏劑，放在500 毫升棕色玻璃瓶中，每次倒出定量開水沖即服，但華人還是喜歡中藥飲片，回家自己煎藥，美國中藥飲片非常干凈，質(zhì)量上乘，都是經(jīng)過檢驗后才進入市場的。 西歐與北美各國的草藥市場合稱西方草藥市場，迄今為止，這是中藥幾乎未涉足市場，也就是說，中藥僅以各種食品名義而未 能以藥品身份進入這一市場。在西歐草藥市場上，增長最快的草藥產(chǎn)品有如下三類： 有預(yù)防作用的保健藥品，如大蒜、人參； 醫(yī)學(xué)機構(gòu)認(rèn)可的老產(chǎn)品，如纈草制的治療失眠和神經(jīng)錯亂的產(chǎn)品； 發(fā)現(xiàn)了新治療作用的老產(chǎn)品，如月見草油和銀杏制劑。 當(dāng)年歐共體非常希望統(tǒng)一各國醫(yī)藥法規(guī)，因而制定了 75／ 319／ EEC指令，要求所有醫(yī)藥（包括植物藥）重新審查，重新注冊。但僅德國、法國執(zhí)行得較為徹底。 德國藥品管理機構(gòu)： 歐盟（ EU）：工業(yè)總局（ DG Ⅲ）、歐盟藥品管理局（ PC）、藥品評估機構(gòu)（ EMEA）、人用藥委員會（ CPMP）。 德國 ：聯(lián)邦衛(wèi)生部→聯(lián)邦藥品及醫(yī)療器械研究所（ BfarM）二處（負(fù)責(zé)已知物藥品的申請） 藥品申報公司：歐盟以外國家的藥品要進入德國，必須通過具有法律地位的藥品申報公司代理，由其負(fù)責(zé)申報文件的整理、準(zhǔn)備，呈遞到德國聯(lián)邦衛(wèi)生部藥品與醫(yī)療器械研究所（ BfarM）。 歐洲的醫(yī)藥工業(yè)非常發(fā)達，其中德國和法國的藥劑銷售總額分別居世界第 4 位。歐洲草藥市場較大，占全球銷售額的 ％，約占西方市場的 2／ 3，而且發(fā)展很快，年均增長率達 10%。德國的草藥應(yīng)用歷史最長，最容易接受草藥，其市場在歐盟各國中最大（占?xì)W洲市場的 %） 。銷售渠道最多 ,1989 年德國藥店有 70000 家，居歐洲之首，草藥在 OTC 市場中有很大實力，反映出該國政府對草藥的積極態(tài)度。華威要進軍歐盟，德國是首選模范市場。 新加坡從 1999年 9月 1日起分三階段對進口中藥實施新的管理規(guī)定： 、批發(fā)商、制造商和包裝商都必須在其產(chǎn)品進入新加坡市場前先向新加坡的衛(wèi)生部門提出申請并在獲進出口許可證的情況下方能進口； ，證明其進口中藥制品不含西藥成分以及每一種進口中藥重金屬含量和微生物含量的檢測報告，并提 供所有中藥應(yīng)附有的有關(guān)標(biāo)簽，內(nèi)容包括藥物成分說明、生產(chǎn)系列編號、有效日期以及制造商或批發(fā)商的名稱、地址，以供審核檢查； 以醫(yī)治的一些病癥（如癌癥等），以及所有中藥中的重金屬（如砷、銅、鉛、水銀等）含量和微生物含量沒有超過本國衛(wèi)生部門規(guī)定和限量標(biāo)準(zhǔn)。 上述規(guī)定將于 1999 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日、 2021 年 9 月 1 日分三階段分別對藥丸藥餅類、液態(tài)類和所有中藥類逐步實施進口許可證制度，規(guī)定還指出凡違反上述條款而進行進口、銷售或供應(yīng)中藥者，將被罰款或 監(jiān)禁。目前，新