超級(jí)營(yíng)銷和銷售冠軍培訓(xùn)[001]-資料下載頁(yè)
2025-04-06 05:24本頁(yè)面
【正文】 排除顧客反對(duì)意見的9大成交法： 顧客說(shuō)：就要考慮一下?！ 〈穑耗衬诚壬?，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？ 顧客說(shuō)：太貴了。 到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？??？??？！ 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說(shuō)，等一下（拖延）?！ 那耙晃恢膶④娬f(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”?！ ☆櫩停耗懿荒鼙阋艘恍！ ∧衬诚壬?，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理?！ ☆櫩驼f(shuō)：別的地方更便宜?！ ∠壬强赡苁钦娴?，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）?！ ∠壬铱梢粤私膺@一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？ 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來(lái)?yè)碛兴?。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴??！ ☆櫩椭v：不，我不要…… 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸福快樂(lè)說(shuō)不。先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不?！ ∫欢ㄒ蔀樾袠I(yè)內(nèi)的第一或第二： 培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌?！ ∨嘤?xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”──“將心態(tài)歸零”。虛心聽取?！ ∨嘤?xùn)會(huì)場(chǎng)的選擇：有桌子 有水?！ ∨嘤?xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人?！ ?yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你?！ 》?wù)：透過(guò)“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些?！ ?服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開始，為我們的美好未來(lái)微笑 服務(wù)時(shí)代的到來(lái)──顧客買品牌，買價(jià)格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同?！ ?果要多得，要成長(zhǎng)，我必須比別人服務(wù)更多。 銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過(guò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑──驚喜──開心。 改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為?！ 〈蜷_心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識(shí)的累積 讓你看到──笑容（把他當(dāng)成朋友）──（產(chǎn)生信賴感、自信心）──友善的眼神，（目光充分地接觸）?！?讓別人聽到 ──禮貌用語(yǔ)（跟問(wèn)候語(yǔ)不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語(yǔ)用出來(lái)，寫出10個(gè)禮貌用語(yǔ)、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練。 ——列出10條贊美的語(yǔ)言來(lái)訓(xùn)練，贊美用語(yǔ)（單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美） ──（特別點(diǎn)，做生意，請(qǐng)你多給客人10秒鐘） ──關(guān)心用語(yǔ)，讓別人感觸到 ──握手（主動(dòng)掌握節(jié)奏） ——柔和的肢體碰觸──伴隨引領(lǐng)。氣氛 ──（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語(yǔ)，思想語(yǔ) ──燈光（要充足，表現(xiàn)生命）──（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間） 39 / 39
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