543超級營銷與銷售冠軍培訓提綱(doc18)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:28本頁面
【導讀】以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰！讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？⑤立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。達成目標、享受過程、為社會做貢獻。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。帶領團隊成為冠軍。
【正文】 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播 “ 惡言 ” 。 排除顧客反對意見的 9大成交法： 顧客說：就要考慮一下。 答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的產品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會 不會是錢的問題呢？ 顧客說：太貴了。 到底是貴多少呢？這個產品你可以用多少年呢？按 年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得？?。浚?？！ 顧客說：市場不景氣。 某某先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機 會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說，等一下（拖延）。 從前一位著名的將軍說過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚?“ 確認單 ” 。 顧客：能不能便宜一些。 某某先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多 了。因為你購買的產品無法達到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理。 顧客說：別的地方更便宜。 先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優(yōu)的售后服務。為了您的幸福，這 2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務嗎？ 先生， 有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預算（沒有錢）。 先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤， 先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算？ 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產品的價值，就是看它是否經得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及 其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當時多 10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產品，對我們的改變，我們會感恩地付出 10 倍的價格來擁有它。 顧客講：不，我不要 ?? 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產品。當然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不， 當他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。 先生，假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以 先生今天我也不會讓你對我說不。 一定要成為行業(yè)內的第一或第二： 培訓前要觀念點頭，鼓掌。 培訓之前：要求聽眾放下 “ 已有的經驗，觀念 ”――“ 將心態(tài)歸零 ” 。虛心聽取。 培訓會場的選擇： 有桌子 有水。 培訓是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。 優(yōu)質的服務：超出顧客的期望值。 在看到產品之前，先看到你 的服務和你。 服務：透過 “ 我 ” 的好，使您感到團隊的好，公司的好，產品的好，成為顧客并多消費一些。 服務從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑 服務時代的到來 ―― 顧客買品牌，買價格，還要開心（服務），追求與眾不同。 果要多得，要成長，我必須比別人服務更多。 銷售與服務的關系：透過服務，實現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑 ―― 驚喜 ――開心。 改變自己，擁有世界最佳服務行為。 打開心扉，接受新知。人的素質，有經驗的累積，是知識的累積 讓你看到 ―― 笑 容（把他當成朋友） ―― （產生信賴感、自信心） ――友善的眼神，（目光充分地接觸）。 讓別人聽到 ―― 禮貌用語（跟問候語不同），經常、隨時把禮貌用語用出來，寫出 10個禮貌用語、訓練每位員工，每天會前的訓練。 —— 列出 10 條贊美的語言來訓練，贊美用語（單點單項的贊美） ―― （特別點，做生意，請你多給客人 10 秒鐘） ―― 關心用語，讓別人感觸到 ―― 握手（主動掌握節(jié)奏） —— 柔和的肢體碰觸 ―― 伴隨引領。氣氛 ―― （輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語 ―― 燈光 （要充足，表現(xiàn)生命） ―― （增加人數，增加停留時間）
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