855顧問(wèn)式銷售技術(shù)(doc18)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 13:10本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷售就是?！羲梢允鼓愕目蛻糇龀鲇欣谀愕臎Q策。售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。法，使其量化、程序化和可監(jiān)測(cè)化。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來(lái)就要認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的七個(gè)階段。一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來(lái)越好。很多銷售代表過(guò)分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某。銷售代表說(shuō)話的真正內(nèi)涵。客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和。實(shí)際上，市場(chǎng)上只有10％的銷售代表才能完成這種跳躍。試想一位銷售代表和。產(chǎn)品說(shuō)明演示是許多公司對(duì)于其銷售代表的銷售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。位銷售代表都按照一個(gè)統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。請(qǐng)做下列歸類題，將屬于銷售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。
【正文】 因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來(lái)源于一種探詢的方式。因?yàn)槔媸钱a(chǎn)品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。如果客戶沒(méi)有提出明顯性需求，就無(wú)所謂利益的存在，也就是說(shuō)在銷售過(guò)程中，如果虛擬橋梁的終點(diǎn)不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會(huì)明白 他為什么要采購(gòu)你的產(chǎn)品，這是利益在顧問(wèn)式銷售中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。 如果客戶沒(méi)有表達(dá)出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒(méi)有，或者只是一般性的好處、一般性的特征，總之都只是泛泛的一些說(shuō)法而已。 3．市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別 市場(chǎng)經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品、對(duì)這個(gè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場(chǎng)化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實(shí)現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 4．利益是市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品 經(jīng)理的“粘合劑” 利益恰恰是二者的一個(gè)“粘合劑”，也就是說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會(huì)帶給客戶的好處必須交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理去不斷開(kāi)發(fā)客戶的需求，并將這種需求開(kāi)發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實(shí)現(xiàn)利益。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來(lái)，利益才不是一句空話。 總而言之，利益使市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理具有不同的任務(wù)和使命，市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品的特征、形態(tài)，以及帶給客戶的好處，而銷售經(jīng)理則直接來(lái)完成這個(gè)好處與客戶的明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，產(chǎn)品的銷路才能非常好。 購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 圖 2－ 1 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)圖 1．銷售代表的三個(gè)問(wèn)題 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)實(shí)際上就是解決銷售代表經(jīng)常提出的三個(gè)問(wèn)題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒(méi)有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不愿成交的時(shí)候，銷售代表該怎么辦；第三，如何有效地引導(dǎo)客戶朝著對(duì)銷售代表有利的方面進(jìn)行決策。這都是購(gòu)買(mǎi)循環(huán)可以解決的問(wèn)題。 2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的六個(gè)步驟、三個(gè)決策點(diǎn) ◆發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 一位客戶在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，不可能進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，所以銷售代表必須引導(dǎo)客戶去發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題。 ◆分析問(wèn)題 當(dāng)他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，并不意 味著馬上要解決這個(gè)問(wèn)題。而是要幫助客戶分析問(wèn)題，分析問(wèn)題的目的就是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題。 （第一個(gè)決策點(diǎn)）如果客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當(dāng)客戶決定要解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。 ◆建立優(yōu)先順序 也就是所謂的如何去采購(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)是什么、在什么樣的條件下等。 ◆選擇賣(mài)方 去選擇賣(mài)方、廠商等。 （第二個(gè)決策點(diǎn)）當(dāng)銷售代表完成以上步驟時(shí)，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對(duì)不是購(gòu)買(mǎi)的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。 ◆評(píng)估解決 方案 當(dāng)銷售代表向上提交方案或是開(kāi)始申請(qǐng)預(yù)算時(shí)，接下來(lái)涉及到的就是評(píng)估解決方案。 ◆評(píng)估賣(mài)方 選擇適合這個(gè)方案的賣(mài)方。 （第三個(gè)決策點(diǎn)）最后再?zèng)Q定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決。 有了購(gòu)買(mǎi)循環(huán)，銷售代表可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)在哪個(gè)階段，如果銷售代表理解了 3 個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，銷售代表就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒(méi)有完成的情況下，千萬(wàn)不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。 在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中，前 3 步是非常重要的，尤其是第一個(gè)決策點(diǎn)，特別是對(duì)高價(jià)產(chǎn)品而言。高價(jià)產(chǎn)品最好從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題開(kāi)始就 和客戶接觸，這個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是指銷售代表發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，而購(gòu)買(mǎi)方的客戶還未意識(shí)到，分析問(wèn)題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問(wèn)題過(guò)程其實(shí)就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進(jìn)行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個(gè)結(jié)合點(diǎn)對(duì)整個(gè)的銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的。 優(yōu)先順序 優(yōu)先順序就像一幅魚(yú)刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了銷售代表最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問(wèn)題。而銷售代表就要通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行有效的詢問(wèn)，切實(shí)了解客戶對(duì)一項(xiàng)采購(gòu)最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個(gè)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的產(chǎn)品 在哪些方面最有優(yōu)勢(shì)，哪些方面存在劣勢(shì)，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會(huì)有很高的成交率。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。 優(yōu)先順序是可以調(diào)整的。也就是說(shuō)，在整個(gè)銷售過(guò)程中，無(wú)論銷售代表遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都可以通過(guò)優(yōu)先順序這個(gè)工具來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。 【舉例】 以買(mǎi)電視機(jī)為例，某客戶買(mǎi)電視機(jī)最關(guān)心的有 3個(gè)因素，分別是國(guó)際的知名品牌、有畫(huà)中畫(huà)這種功能、音質(zhì)比較好。如果你是一家國(guó)產(chǎn)電視機(jī)公司的銷售代表，你 的電視機(jī)沒(méi)有畫(huà)中畫(huà)功能，音質(zhì)很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位客戶進(jìn)行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機(jī)會(huì)來(lái)真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進(jìn)而完成銷售任務(wù)。 【本講小結(jié)】 顧問(wèn)式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對(duì)幾個(gè)基本概念的了解。所謂“萬(wàn)丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問(wèn)題點(diǎn)、需求、利益、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會(huì)為以后的學(xué)習(xí)奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
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