超級營銷與銷售培訓(xùn)提綱標(biāo)準(zhǔn)-資料下載頁
2025-07-15 02:57本頁面
【正文】 言”?！ ∨懦櫩头磳σ庖姷?大成交法： 顧客說：就要考慮一下?！ 〈穑耗衬诚壬紤]一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要考慮一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？ 顧客說：太貴了?！ 〉降资琴F多少呢？這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，每月每星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？！？！？！ 顧客說：市場不景氣?！ ∧衬诚壬?，多年前就學(xué)會一個真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說，等一下（拖延）?！ 那耙晃恢膶④娬f過，拖延一項決定，比做錯誤的決定，浪費更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項決定，對嗎？假如你說買會怎樣呢？假如你說不，明天會如同今天，不會有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單”?！ ☆櫩停耗懿荒鼙阋艘恍??！ ∧衬诚壬?，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個世界上我們很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理?！ ☆櫩驼f：別的地方更便宜?！ ∠壬强赡苁钦娴?，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時候，通常會做三件事情：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？假如有一項產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？ 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時多10倍的錢來擁有它。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對我們的改變，我們會感恩地付出10倍的價格來擁有它?！ ☆櫩椭v：不，我不要…… 先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我，無法抗拒的事實：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。先生，假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不?！ ∫欢ㄒ蔀樾袠I(yè)內(nèi)的第一或第二： 培訓(xùn)前要觀念點頭，鼓掌?！ ∨嘤?xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗，觀念”――“將心態(tài)歸零”。虛心聽取?！ ∨嘤?xùn)會場的選擇：有桌子 有水。 培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人?！ ?yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你?！ ?服務(wù)：透過“我”的好，使您感到團(tuán)隊的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費一些?！ ?服務(wù)從對每一個人微笑開始，為我們的美好未來微笑 服務(wù)時代的到來――顧客買品牌，買價格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同?！ ?果要多得，要成長，我必須比別人服務(wù)更多?！ ?銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心?！ 「淖冏约海瑩碛惺澜缱罴逊?wù)行為?！ ?打開心扉，接受新知。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗的累積，是知識的累積 讓你看到――笑容（把他當(dāng)成朋友）――（產(chǎn)生信賴感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接觸）?！ ?讓別人聽到 ――禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時把禮貌用語用出來，寫出10個禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會前的訓(xùn)練?！ 谐?0條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語（單點單項的贊美） ――（特別點，做生意，請你多給客人10秒鐘） ――關(guān)心用語，讓別人感觸到 ――握手（主動掌握節(jié)奏） ——柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)。氣氛 ――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語 ――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時間） 19 /
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