商鋪銷售培訓(xùn)提綱-資料下載頁
2025-04-06 02:19本頁面
【正文】 荷花池、北京王府井、廣州北京路、上下九、大連萬達——沃爾瑪、家樂福、寧波天一廣場、上海正大廣場都是商業(yè)地產(chǎn)品牌，但是他們存在著差異性，這種差異性形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征，即獨特性和唯一性。 （1）麥當勞和肯得基。但是經(jīng)營體系相同，經(jīng)營商品不同。 （2）新天地和杭州西湖南山路，雖然同是以景觀、休閑見長，但是新天地是石庫門文化見長，西湖新天地融于杭州的人文、地理、景觀，文化的差異。 （3）義烏小商品城和成都“荷花池”，同樣是小商品城，他們也有很大的差異，、義烏小商品城是產(chǎn)地型的小商品城，背后有幾百萬個手工作坊式的工廠作支撐；而成都“荷花池”的主要特征是販運批發(fā)型的，不排斥本地也有少量的自產(chǎn)商品，但大多數(shù)商品從廣州、義烏、杭州、常熟進貨過來的，但是它擁有四川、重慶上億人的大市場。 （4）廣州的北京路和上下九，同在廣州，同是市級商業(yè)中心都具有休閑功能，但是差異還是很多，地理位置、建筑特色、顧客類型、商品特色……。 （5）寧波天一廣場和正大廣場：同為shopp mlaa，他們又有很大差異：建筑布局廣場和獨幢，天一注重情景消費，正大注重實物消費。 我們找這些案例，它們有很多相同之處，但是它們都存在根本性的差異，從而形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征，這種特征是無法替代或克隆的，世界知名的五大街：那一個模仿成功的？答案是沒有的，國內(nèi)許多人摹仿新天地，哪一個像新天地哪么火爆，我沒看見過，只看到法國紅磨坊、香港蘭桂坊、杭州的南山路、北京的三里屯、廣州珠江邊上的吧們……各地都有各地的特色，所以我們提出在打造商業(yè)地產(chǎn)的品牌時，要注意自己品牌的個性，進行專門維護、澆灌，如果滅失了自有的特征，那么這個品牌也就趨于衰敗。 其次要有內(nèi)涵，品牌是外部的表象，真實的是品牌是要有內(nèi)涵支撐的，以新天地為例，其內(nèi)涵十分豐富，就其文化內(nèi)涵而言（1）時尚的“前工業(yè)文明”的建筑原素，新古典+中式民居的風(fēng)格，黃銅把手、鍛鐵鋼窗等；（2）適應(yīng)體驗消費潮流；（3）在城市大發(fā)展、大搬遷的背景下，滿足了中年人的懷舊情結(jié)、青年人的也奇心；（4）注意到了白領(lǐng)整天關(guān)在現(xiàn)代建筑中下班想換個環(huán)境的訴求。 商業(yè)地產(chǎn)品牌體系 （1）商業(yè)街區(qū)：日本新宿、徐家匯、南京新街口； （2）商業(yè)街和商業(yè)市場：十里南京路、義烏市場； （3）主力店：上海南方商城中的家樂福和好美家； （4）品牌商品——服務(wù)商品——實物商品。 商業(yè)品牌資源儲備 （1）建立招商資源庫 （2）關(guān)心新品牌的出現(xiàn)：新品牌開發(fā)市場力度大，租金承受力強，企業(yè)有活力。 品牌維護 化妝、揭蓋、出彩、作秀、提醒 （1）品牌推廣：一般順序：開光、引爆、喚醒； （2）推廣時機：定期推廣、事件推廣； （3）推廣形式：不同類型的商業(yè)環(huán)境有不同的推廣辦法： 高檔的、普通的、專業(yè)的。 （三）商業(yè)運行管理 商鋪經(jīng)營管理自主的，其他權(quán)利人的商鋪經(jīng)營兩種 （1）產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓： （2）經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)讓： （3）租賃和轉(zhuǎn)租： （4）結(jié)算方法：扣率 業(yè)態(tài)、業(yè)種控制 （1）可以進來 （2）更新和儲備 （3）不準進入的。 商品管理、商品保護 架上、搬運、倉庫內(nèi)貨損、變質(zhì)、防盜。 商場秩序管理 行人動線設(shè)計是前提、秩序維護。 售后服務(wù) 交易規(guī)則、 營業(yè)員管理（著裝、規(guī)范、禮貌、脫崗） 推銷、收銀、開票、作息、商品介紹、商品性能、產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期、消保條例 （四）、商業(yè)物業(yè)管理 樓宇整體形象 設(shè)備維護主要設(shè)備：電梯、空調(diào)、燈光群控、POS機、播音系統(tǒng)、水泵、配電間、環(huán)保及技防設(shè)備 樓宇維修 保潔（環(huán)保） 內(nèi)部交通客流物統(tǒng)分流、客道無貨、貨道無客，引導(dǎo)性標志設(shè)置、車位。 商場內(nèi)部布置 防災(zāi)工作自然災(zāi)害、防火、顧客和員工傷害、防竊。 檔案管理線路、樓宇、設(shè)備 公共關(guān)系 重要管理內(nèi)容 （1）廣告和店招 （2）燈 光 （3）車 位 （4）顧問傷害 （5）POS機 （6）廣播設(shè)備 （7）公共部份的利用 （8）配合促銷 （9）節(jié)慶活動 （10）道 具九、員工培訓(xùn)銷售人員是營銷的主體，最后的，最直接的營銷結(jié)果，要從我們銷售人員具體而又實在的工作中產(chǎn)，所以員工培訓(xùn)很重要。（一）素質(zhì)教育業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)意識，了解行情，熟悉業(yè)務(wù)職業(yè)操守團隊精神教育每一項工作都不是我一個人做的，但有我的努力，和同伴共同利益；遵守服務(wù)秩序和規(guī)則。企業(yè)文化企業(yè)內(nèi)部特質(zhì)。（二）制度管理 1|、企業(yè)規(guī)章制度遵守業(yè)務(wù)守則遵守業(yè)務(wù)流程禮儀、著裝規(guī)范（三）積極性調(diào)動發(fā)揮職工積極性根據(jù)每個人的特長、個性去面對不同的客戶；企業(yè)制訂激勵
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