關(guān)于安陸白花菜在常青市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書-資料下載頁
2025-08-02 00:32本頁面
【導(dǎo)讀】白花菜營(yíng)養(yǎng)豐富，色鮮味美，開胃解膩，產(chǎn)地獨(dú)特等等優(yōu)點(diǎn)，正好迎合了現(xiàn)在人們對(duì)食物的口感，健康的高要求。到這些一個(gè)很好的策劃是少不了的，下面我們要做的就是這些。場(chǎng)和中百超市查看了情況，沒有發(fā)現(xiàn)白花菜，也詢問了一些營(yíng)業(yè)員，他們說還沒到季節(jié)，再就是我們也了解到他們都知道這個(gè)菜。參加人員包括公司營(yíng)銷骨干，邀請(qǐng)知名營(yíng)養(yǎng)學(xué)家，及服務(wù)。完成，第七、八、九節(jié)由趙榮剛完成。接下來就是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的綜合分析，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不。這也是為下一步營(yíng)銷目標(biāo)的依據(jù)。接下來由以上的內(nèi)外。量化了的目標(biāo)可以有個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以作為考核的依據(jù)，避免了主觀的影響。就是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，戰(zhàn)略的制定為后續(xù)工作指明了方向。來就是具體做什么的問題，需要多少錢，遇到突發(fā)事件怎么辦等。因?yàn)橐徊亢玫牟邉潟恢皇亲鐾炅?，而是能夠有很好的市?chǎng)
【正文】 從分銷商進(jìn)貨和銷售兩個(gè)方面來評(píng)價(jià)其地理位置的 “優(yōu)勢(shì)程度 ”。如果分銷商處于交通干線 ,或者接近于工廠或商品倉庫 ,進(jìn)貨必然容易 。如果分銷商處于目標(biāo)消費(fèi)者購物活動(dòng)范圍之內(nèi) ,或者說目標(biāo)消費(fèi)者能夠方便地從分銷商那里購買 ,那么該分銷商也有優(yōu)勢(shì)。 (2)經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn) ,是分銷商自身優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)來源。長(zhǎng)期從事某種商品的經(jīng)營(yíng) ,通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ,因而在行情變動(dòng)中 ,能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán) ,保持銷 售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。一般來說 ,經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的分銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉 ,擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客 ,大多成為周圍顧客或消費(fèi)者光顧購物的首選之地。 (3〉分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。分銷商的經(jīng)營(yíng)通常有批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)之分 。業(yè)種通常有產(chǎn)品 (或系列 )專業(yè)型、顧客專業(yè)型和非專門化型三類。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新 ,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài) ,例如超級(jí)市場(chǎng)、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、折扣商店、便利店。分銷商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對(duì)有關(guān)商品分銷具有重要的影響 ,不僅影響到商品分銷范圍和數(shù)量 ,而且影響到商品定位。那些符 合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的分銷商 ,無疑具有分銷優(yōu)勢(shì)。 ⑷ 分銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)為分銷商在商品吞吐規(guī)模上，在市場(chǎng)開發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的分銷商銷售流量也較大 ,而在節(jié)場(chǎng)開發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷商 ,其商品銷售流量也決不會(huì)小。因而它們?cè)谏唐贩咒N方面具有優(yōu)勢(shì)。 上述優(yōu)勢(shì)是由過去的經(jīng)營(yíng)形成 ,而且在目前也具備的 ,因而稱之為由歷史原因決定的優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)一般來說是靜態(tài)的 ,隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、時(shí)間的推移 ,它們會(huì)發(fā)生改變。 分銷商的選擇方法 : 選擇分銷商的方法 (一 )強(qiáng)制評(píng)分選擇法 基本原理是 :對(duì)擬選擇作為臺(tái)作伙伴的每個(gè)分銷商 ,就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。由于各個(gè)分銷商之間存在分銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差異 ,因而每個(gè)項(xiàng)目的得分會(huì)有所區(qū)別。注意到不同因素對(duì)分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異 ,可以分別賦予一定的重要性系數(shù)(或者稱為權(quán)數(shù) )。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu) “錄用 ”。 12 評(píng)價(jià)因素 重要性 系數(shù) （權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 85 17 70 14 80 16 規(guī)模 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總分 545 540 550 表 1 強(qiáng)制打分法的應(yīng)用 通過打分 計(jì)算 ,從表 l 的 “總分 欄可以看出 ,第二個(gè) “候選人 ”得到最高的加權(quán)總分。因而是最佳的 “候選人 ”，該洗衣機(jī)公司應(yīng)當(dāng)考慮選擇它作為當(dāng)?shù)氐姆咒N商。強(qiáng)制評(píng)分選擇法主要適用于在一個(gè)較小地區(qū)的市場(chǎng)上 ,為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商 ,或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢(shì) ,在此基礎(chǔ)上 ,對(duì)有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià) ,然后選擇最佳 “候選人 ”的方法。 (三 )銷售費(fèi)用分析法 13 聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷是有成本的 ,主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開拓費(fèi)用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷售費(fèi)用 (或流通費(fèi)用 ),它實(shí)際上會(huì)減少生產(chǎn)廠商的凈收益 ,降低利用有關(guān)分銷渠道的價(jià)值。當(dāng)然 ,銷售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征?？梢园杨A(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān) “候選人 ”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。比較的辦法有三種 : 1．總銷售費(fèi)用比較法。在分析有關(guān) “候選人 的合作態(tài)度、營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基 礎(chǔ)上 ,估算各個(gè) “候選人 ”作為分銷渠道成員 ,執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費(fèi)用。然后 ,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的 “候選人 ” 2．單位商品〈單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法。考慮到商品銷售量對(duì)銷售費(fèi)用的影響 ,在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時(shí) ,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來綜合評(píng)價(jià)。方法之一就是用選用某分銷商的預(yù)期總銷售費(fèi)用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量 (或銷售額 )之比值 ,即單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用 ,作為比較的依據(jù) ,來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。 。此方法的原理與單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法相同 ,也是以銷售業(yè)績(jī)與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù) ,來選擇最佳分銷商的。與前者不同的是 ,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī) (銷售量或者銷售額 )除以該分銷商總銷售費(fèi)用 ,稱為費(fèi)用效率。 費(fèi)用效率 =某分銷商的總銷售額 (或總銷售量 ) / 該分銷商的總銷售費(fèi)用 不難發(fā)現(xiàn) ,費(fèi)用效率是單位商品銷售費(fèi)用的倒數(shù)。 當(dāng)然 ,也可以進(jìn)行量 本 利綜合分析。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖 ,不少分銷管理人員已經(jīng)掌握這一方法 ,故不再贅述。 附錄【 2】 平臺(tái)式銷售渠道： 在 武漢食品零售連鎖公司眾多，選 擇幾家 資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)，能組織服務(wù)終端的人員和車輛，形成發(fā)達(dá)的物流平臺(tái)，易于公司對(duì)終端的控制 的批發(fā)公司（如武商，中百等）。 進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同組織，協(xié)同銷售。 14 常規(guī)多級(jí)銷售渠道： 要想把產(chǎn)品分銷到 常青 的各個(gè)角落，應(yīng)發(fā)展常規(guī)的多級(jí)銷售渠道，借助多級(jí)分銷使產(chǎn)品銷售出去。公司直接面向一級(jí)經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商再通過自己的渠道向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，二級(jí)經(jīng)銷商又向三級(jí)經(jīng)銷商供貨。最后由二、三級(jí)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。（如下圖） 平臺(tái)式銷售渠道可以迅速占領(lǐng)主要市場(chǎng)（如武商周圍都是人口密集消費(fèi)量大的地方），常規(guī)多級(jí)渠道可是滲透到大超市無法觸及的的地方。因此兩種渠道并用。 白花菜 批發(fā)公司 二者共同組建的銷售平臺(tái) 終 端 終 端 終 端 白花菜 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 終 端 終 端 終 端 三級(jí)經(jīng)銷商
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