【正文】 這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖 ,不少分銷管理人員已經(jīng)掌握這一方法 ,故不再贅述。強(qiáng)制評(píng)分選擇法主要適用于在一個(gè)較小地區(qū)的市場(chǎng)上 ,為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商 ,或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。業(yè)種通常有產(chǎn)品 (或系列 )專業(yè)型、顧客專業(yè)型和非專門化型三類。 臨時(shí)促銷員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品促銷和宣傳。因?yàn)闊o(wú)需消費(fèi)者付出任何代價(jià)，因此這種方法是促使?jié)撛诳蛻糍?gòu)買的最有效手段。 類別 目標(biāo) 市場(chǎng)份額 30% 市場(chǎng)覆蓋率 90% 品牌知名度 80% 對(duì)白花菜的認(rèn)識(shí)度 95% 銷售總額： 按平均價(jià)格 元計(jì)算： 100000*30%*=75000（元） 五 營(yíng)銷組合策略 ： 產(chǎn)品： 因?yàn)橐槍?duì)不同的人群采取差異化戰(zhàn)略， 所以產(chǎn)品也要有差異，主要表現(xiàn)在輔料的配備上。因此，父母希望能有一種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，口感好的青菜。公司實(shí)力有限。 。其核心企業(yè)重慶市魚(yú)泉榨菜集團(tuán)主要加工和經(jīng)營(yíng)榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調(diào)味品等食品。 競(jìng)爭(zhēng)者分析： 由于白花菜的獨(dú)特性，其競(jìng)爭(zhēng)者主要是其他蔬菜，因?yàn)槭卟说奶娲院軓?qiáng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，必須在口感，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等方面做好宣傳。消費(fèi)者對(duì)于 腌 菜的口感要求主要為 “ 鮮 ” 和 “ 脆 ” 。晚則是夜宵，武漢氣候悶熱，到 1993 年形成以吉慶街為中心的夜宵大排檔。接下來(lái)就是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的綜合分析，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不可能離開(kāi)大環(huán)境，而大環(huán)境資源的充分利用否由企業(yè)自身所擁有的資源密切相關(guān)。 本策劃書(shū)第一、二、三節(jié)由朱恒璽完成，第四、五、六節(jié)由宋洋完成，第七、八、九節(jié)由趙榮剛完成。湖北的特色風(fēng)味小吃繁多，這些特色風(fēng)味小吃的形成和發(fā)展也都有其歷史發(fā)展的原因。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們比較喜歡那些出產(chǎn)地很少有環(huán)境污染或者污染不嚴(yán)重。其中所含有的營(yíng)養(yǎng)成分十分豐富，使用可以達(dá)到抗癌防癌、清化血管、解毒肝臟。其中固定資產(chǎn)7000萬(wàn)元。企業(yè)選擇分銷商 ,建立分銷渠道 ,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng) ,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買 ,隨意消費(fèi)。 文化優(yōu)勢(shì) ： 白花菜是中國(guó)湖北珍稀名 產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。 營(yíng)銷宗旨： 以健康為營(yíng)銷宗旨 。 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 根據(jù)以上評(píng)估可以確定運(yùn)用 差異化戰(zhàn)略。價(jià)格折扣以數(shù)量折扣和附加贈(zèng)送為主。專家現(xiàn)場(chǎng)宣傳地點(diǎn)為 — 在武商門口； — 在商儲(chǔ)門前； 在中百門前；時(shí)間安排：時(shí)間上午 9:00— 11:00，下午 15:00— 18:00 10 七 營(yíng)銷 預(yù)算 項(xiàng)目 數(shù)量（周期） 單價(jià) 金額 促銷人員 3 60 元 /天 1260 元 展臺(tái)、展架 5 套 200 元 /套 1000 傳單 50000 份 /份 10000 元 專柜 3 1000元 /個(gè) 3000 元 專家 1 人 5000 元 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用（按總費(fèi)用的 5%計(jì)算） 763 元 總費(fèi)用 21023 元 如上表所示，促銷的總費(fèi)用約為 萬(wàn)元。一般來(lái)說(shuō) ,經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的分銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉 ,擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客 ,大多成為周圍顧客或消費(fèi)者光顧購(gòu)物的首選之地。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu) “錄用 ”。與前者不同的是 ,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī) (銷售量或者銷售額 )除以該分銷商總銷售費(fèi)用 ,稱為費(fèi)用效率。 14 常規(guī)多級(jí)銷售渠道： 要想把產(chǎn)品分銷到 常青 的各個(gè)角落，應(yīng)發(fā)展常規(guī)的多級(jí)銷售渠道，借助多級(jí)分銷使產(chǎn)品銷售出去。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷售費(fèi)用 (或流通費(fèi)用 ),它實(shí)際上會(huì)減少生產(chǎn)廠商的凈收益 ,降低利用有關(guān)分銷渠道的價(jià)值。那些符 合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的分銷商 ,無(wú)疑具有分銷優(yōu)勢(shì)。 九 結(jié)束語(yǔ)： 本策劃書(shū)的完成是充分根據(jù)了常青花園市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查并結(jié)合一些二手資料通過(guò)分析、整理、綜合得出的。 價(jià)格為 5包產(chǎn)品的原價(jià)總和的 。老年產(chǎn)品可以針對(duì)老年人的特點(diǎn)添加如鈣等。 青年市場(chǎng) ：這里的青年主要指中學(xué)生和大學(xué)生。傳統(tǒng)方法腌制的白花菜香味獨(dú)特，口感豐富，回味無(wú)窮，是當(dāng)?shù)厝瞬妥郎系拿牢都央群妥罴炎舨?。人口密集，市?chǎng)潛力 巨大， 常青花園位于漢口 北郊， 張公堤 外，其規(guī)劃用地為 4500 畝，建筑面積 400 萬(wàn)平方米，總投資 70 億元人民幣，建成后可容納近 20 萬(wàn) 居民。 白花菜雖然不是榨菜，但他們同屬腌菜類，其替代性很強(qiáng)，所以在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)充分了解他們的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略，施行差異化營(yíng)銷。公司實(shí)際控制人是重慶市涪陵區(qū)國(guó)資委 ,實(shí)際控股 51%。 生活方式（特別是一、二線城市人群）的改變，生活節(jié)奏的加快。全年城市居民人均可支配收入 元，比上年增長(zhǎng) %；人均消費(fèi)支出 元，增長(zhǎng) %。目標(biāo)明確了接下來(lái)就是怎么去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也就是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，戰(zhàn)略的制定為后續(xù)工作指明了方向。首先我們進(jìn)行了市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，分別去了武商量販，商儲(chǔ)超市，常 青菜市場(chǎng)和中百超市查看了情況，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)白花菜，也詢問(wèn)了一些營(yíng)業(yè)員，他們說(shuō)還沒(méi)到季節(jié)，再就是我們也了解到他們都知道這個(gè)菜。 “四新技術(shù) ”的廣泛推廣應(yīng)用，大大提高了小區(qū)的工程質(zhì)量和科技含量。 近十來(lái)年來(lái)，我國(guó)佐餐的生產(chǎn)迎來(lái)了發(fā)展良機(jī)。由此引起公眾對(duì)食品安全的極大關(guān)心。烏江的 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 分銷商分析 ：根據(jù)常青花園居民購(gòu)物的特點(diǎn)，可以和各超市建立供銷關(guān)系。 中國(guó)著名營(yíng)養(yǎng)專家營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)理事在考察白花菜項(xiàng)目后，欣然潑墨“風(fēng)味獨(dú)特。白花菜進(jìn)入市場(chǎng)晚。市場(chǎng)誘人。 表 1. 價(jià)格策略分析表 品 種 一批價(jià) 一批毛利 二批價(jià) 二批毛利 終端進(jìn)價(jià) 終端毛利 零售價(jià) 白花菜（兒童） 元 元 元 元 元 元 元 白花菜（青年） 元 元 元 元 元 元 元 白花菜（中年） 元 元 元 元 元 元 元 白花菜（老年） 元 元 元 元 元 元 元 禮品裝 30 元 元 35 元 元 42 元 元 50 元 渠道 ： 根據(jù) 白花菜在武漢 發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，應(yīng)加強(qiáng)渠道建設(shè)，包括平臺(tái)式銷售渠道和常規(guī)多級(jí)銷售渠道 （見(jiàn)附件【 2】） 。 六 行動(dòng)方案： 日程安排 活動(dòng)對(duì)象 日期（ 2020 年） 促銷形式 地點(diǎn) 人員 消 費(fèi) 者 — 免費(fèi)試吃 指定 三 家超市 6 一名專家