【正文】 14 常規(guī)多級(jí)銷售渠道： 要想把產(chǎn)品分銷到 常青 的各個(gè)角落，應(yīng)發(fā)展常規(guī)的多級(jí)銷售渠道，借助多級(jí)分銷使產(chǎn)品銷售出去。因此兩種渠道并用。最后由二、三級(jí)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。 附錄【 2】 平臺(tái)式銷售渠道： 在 武漢食品零售連鎖公司眾多，選 擇幾家 資金雄厚、倉(cāng)庫(kù)吞吐量大、管理能力強(qiáng)，能組織服務(wù)終端的人員和車輛，形成發(fā)達(dá)的物流平臺(tái)，易于公司對(duì)終端的控制 的批發(fā)公司（如武商，中百等）。與前者不同的是 ,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī) (銷售量或者銷售額 )除以該分銷商總銷售費(fèi)用 ,稱為費(fèi)用效率?？紤]到商品銷售量對(duì)銷售費(fèi)用的影響 ,在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時(shí) ,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。可以把預(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān) “候選人 ”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來(lái)銷售額水平及變化趨勢(shì) ,在此基礎(chǔ)上 ,對(duì)有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià) ,然后選擇最佳 “候選人 ”的方法。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu) “錄用 ”。這些優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)是靜態(tài)的 ,隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、時(shí)間的推移 ,它們會(huì)發(fā)生改變。經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)為分銷商在商品吞吐規(guī)模上，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入上的行為能量。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新 ,零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài) ,例如超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、折扣商店、便利店。一般來(lái)說(shuō) ,經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的分銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉 ,擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客 ,大多成為周圍顧客或消費(fèi)者光顧購(gòu)物的首選之地。如果分銷商處于交通干線 ,或者接近于工廠或商品倉(cāng)庫(kù) ,進(jìn)貨必然容易 。 通過(guò)這次策劃活動(dòng)，我們知道了策劃書的格式，內(nèi)容及做策劃之前應(yīng)該需要什么、做什么、怎么做等等，我們也都感覺(jué)到自己知道的太少及接下來(lái)怎么做。 如遇天氣不好，進(jìn)行場(chǎng)內(nèi)促銷。專家現(xiàn)場(chǎng)宣傳地點(diǎn)為 — 在武商門口； — 在商儲(chǔ)門前； 在中百門前；時(shí)間安排：時(shí)間上午 9:00— 11:00，下午 15:00— 18:00 10 七 營(yíng)銷 預(yù)算 項(xiàng)目 數(shù)量（周期） 單價(jià) 金額 促銷人員 3 60 元 /天 1260 元 展臺(tái)、展架 5 套 200 元 /套 1000 傳單 50000 份 /份 10000 元 專柜 3 1000元 /個(gè) 3000 元 專家 1 人 5000 元 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用（按總費(fèi)用的 5%計(jì)算） 763 元 總費(fèi)用 21023 元 如上表所示，促銷的總費(fèi)用約為 萬(wàn)元。在個(gè)超市，菜場(chǎng)分發(fā)傳單，超市內(nèi)設(shè)產(chǎn)品專柜等。這樣可以鼓勵(lì)中間商集中大量進(jìn)貨，降低生產(chǎn)、銷售、和儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，加快產(chǎn)品的出貨和資金周轉(zhuǎn)速度。具體內(nèi)容如下： a:促銷對(duì)象：消費(fèi)者 b:促銷范圍： 常青花園 c:促銷時(shí)間： 2020年 10月 1日 —— 2020年 10 月 7日 9 d:促銷目標(biāo)：培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì) 白花菜 的興趣，刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性，提高市場(chǎng)占有率和銷售量，提高品牌知名度。價(jià)格折扣以數(shù)量折扣和附加贈(zèng)送為主。 為了 體現(xiàn)白花菜 在市場(chǎng) 上的定位 ，將 白花菜 系列產(chǎn)品定價(jià) 高 于市場(chǎng)上 可替代 產(chǎn)品的定價(jià)，但是要保證經(jīng)銷商有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，以此產(chǎn)生渠道推動(dòng)力，讓經(jīng)銷商對(duì)公司有信心，刺激經(jīng)銷商主動(dòng)鋪貨。再有就是生產(chǎn)一些送禮高檔產(chǎn)品。兒童產(chǎn)品可以著重添加兒童最需要的物質(zhì)如鋅鈣等，青年產(chǎn)品根據(jù)他們食用特點(diǎn)適當(dāng)加入維生素 A等對(duì)學(xué)習(xí)和保護(hù)身體用幫助的物質(zhì)。 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略： 根據(jù)以上評(píng)估可以確定運(yùn)用 差異化戰(zhàn)略。或者出去旅游，或作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。白花菜正符合他們這樣的需求。白花菜正是這種理想的食物。 營(yíng)銷宗旨： 以健康為營(yíng)銷宗旨 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力比較雄厚。 。 機(jī)會(huì) ：白花菜的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為其提供了廣闊的發(fā)展空間。 文化優(yōu)勢(shì) ： 白花菜是中國(guó)湖北珍稀名 產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。 口感好 ： 具有色鮮味美、香脆可口、風(fēng)味獨(dú)特，并可解膩 。由 14個(gè)小區(qū)、 1 個(gè)中央公園和 1 個(gè)中心商業(yè)街組成，目前已建成 9 個(gè)小區(qū)，在建 1 個(gè)小區(qū)，是一座集居住、商務(wù)、金融、行政、娛樂(lè)、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。 分銷商的評(píng)價(jià)：見(jiàn)附件【 1】 二 SWOT 分析 ： 優(yōu)勢(shì)： 地理優(yōu)勢(shì)： 白花菜產(chǎn)自湖北，可在物流運(yùn)輸上節(jié)約成本。企業(yè)選擇分銷商 ,建立分銷渠道 ,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng) ,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買 ,隨意消費(fèi)。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀(jì)錄。供應(yīng)商的選擇 基本準(zhǔn)則是 “”原則，也就是 質(zhì)量 ，成本 ，交付與服務(wù)并重的原則?，F(xiàn)有精品榨菜生產(chǎn)規(guī)模 5萬(wàn)噸，蘿卜 精加工 5萬(wàn)噸，魔芋精加工 ，竹筍精加工 2萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，共有 66個(gè)品種， 188個(gè)規(guī)格。其中固定資產(chǎn)7000萬(wàn)元。公司位于國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最集中的榨菜產(chǎn)區(qū) ——重慶市 “榨菜之鄉(xiāng) ”涪陵區(qū) ,公司通過(guò)基地建設(shè)覆蓋了涪陵區(qū)重要的榨菜 種植區(qū)域 ,較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有明顯優(yōu)勢(shì) 。公司市場(chǎng)占有率為 %,為中國(guó)最大的榨菜加工企業(yè) ,市場(chǎng)占有率第一 ,品牌知名度第一。 替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要是烏江榨菜： 榨菜行業(yè)領(lǐng)軍人物。其中所含有的營(yíng)養(yǎng)成分十分豐富，使用可以達(dá)到抗癌防癌、清化血管、解毒肝臟。 近年來(lái)，食品安全問(wèn)題越來(lái)越多，有關(guān)報(bào)道層出不窮： “蘇丹紅一號(hào) ”、劣質(zhì) 奶粉 “喂肥 ”大頭嬰兒、問(wèn)題紅心鴨蛋等等，很多問(wèn)題食品接連被曝光。而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者已很少自制腌菜，多為在市場(chǎng)上購(gòu)買。因此，要想占領(lǐng) 消費(fèi)者的心理，得到他們的認(rèn)同， 腌 菜原產(chǎn)地的地緣優(yōu)勢(shì) 和核心的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)工藝成為與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拉開(kāi)距離的關(guān)鍵。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們比較喜歡那些出產(chǎn)地很少有環(huán)境污染或者污染不嚴(yán)重。 消費(fèi)者分析 ：目前市內(nèi)的城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平 早 已邁向了“小康型”，飲食結(jié)構(gòu)質(zhì)量有了顯著提高，已不再滿足于溫飽的低水平食品消費(fèi)。 人口環(huán)境 常青花園是武漢市最大的 “安居工程 ”項(xiàng)目。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 : 武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均可支配收入增長(zhǎng)快。湖北的特色風(fēng)味小吃繁多，這些特色風(fēng)味小吃的形成和發(fā)展也都有其歷史發(fā)展的原因。 小區(qū)設(shè)有智能化系統(tǒng)，將建筑與計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)控制等技術(shù)結(jié)合；集小區(qū)安全防衛(wèi)、物業(yè)管理、多元化信息服務(wù)、家庭辦公系統(tǒng)等于 一體，為小區(qū)