【文章內(nèi)容簡介】 有明顯優(yōu)勢 。烏江的 銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢。 6 公司擁有 1,000多家忠實的一級經(jīng)銷商客戶 ,銷售網(wǎng)絡覆蓋了全國 34個省市自治區(qū) ,264個地市級市場。 還有 魚泉榨菜 公司占地面積 350畝，員工 1200余人，擁有總資產(chǎn) 。其中固定資產(chǎn)7000萬元。集團下轄萬州魚泉綠色食品有限公司；重慶市魚泉產(chǎn)業(yè)集團等 10個子公司。并擁有市級企業(yè)技術中心；擁有全國首創(chuàng)低鹽無防腐劑鹽漬蔬菜食品加工工藝。其核心企業(yè)重慶市魚泉榨菜集團主要加工和經(jīng)營榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調(diào)味品等食品。現(xiàn)有精品榨菜生產(chǎn)規(guī)模 5萬噸，蘿卜 精加工 5萬噸，魔芋精加工 ，竹筍精加工 2萬噸的生產(chǎn)能力，共有 66個品種， 188個規(guī)格。 其中產(chǎn)品出口 30多個國家。 白花菜雖然不是榨菜，但他們同屬腌菜類，其替代性很強，所以在營銷過程中應充分了解他們的優(yōu)勢和戰(zhàn)略，施行差異化營銷。 供應商分析： 由于白花菜的獨特性地域性，所以和菜農(nóng)們建立一個良好的互利共贏關系很重要，以保證蔬菜的供給。供應商的選擇 基本準則是 “”原則，也就是 質(zhì)量 ，成本 ，交付與服務并重的原則。在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系，然后確認供應商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設備和工藝能力。其次是成本與價格，要運用價值工程的方法對所涉及的產(chǎn)品進行成本分析，并通過雙贏的價格談判實現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒有擴大產(chǎn)能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。 分銷商分析 ：根據(jù)常青花園居民購物的特點，可以和各超市建立供銷關系。 分銷商選擇的原則 銷渠道延伸至目標市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標 ,也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商 ,建立分銷渠道 ,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標市場 ,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買 ,隨意消費。 在這里我們選擇常青各大超市如（中百，武商，商儲等） 。 。 。 分銷商的評價：見附件【 1】 二 SWOT 分析 ： 優(yōu)勢： 地理優(yōu)勢： 白花菜產(chǎn)自湖北，可在物流運輸上節(jié)約成本。消費者接受能力強，因為消費者對白花菜了解。人口密集，市場潛力 巨大， 常青花園位于漢口 北郊， 張公堤 外，其規(guī)劃用地為 4500 畝，建筑面積 400 萬平方米，總投資 70 億元人民幣，建成后可容納近 20 萬 居民。十年來已完成投資 40 億元，建成了各類建筑 200 萬平方米，已入住 10 萬余人。由 14個小區(qū)、 1 個中央公園和 1 個中心商業(yè)街組成，目前已建成 9 個小區(qū)，在建 1 個小區(qū)，是一座集居住、商務、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。 產(chǎn)品優(yōu)勢 ： 營養(yǎng)價值高 ： 含有豐富的維生素，氨基酸，乳酸和碳水化合 。 物科研部門的測定顯示它富含對人體有益的十七種微量元素。，明顯高于雪里紅和其它闊葉蔬菜 。 口感好 ： 具有色鮮味美、香脆可口、風味獨特，并可解膩 。 中國著名營養(yǎng)專家營養(yǎng)學會理事在考察白花菜項目后，欣然潑墨“風味獨特。天下一絕”。 7 藥用價值高 ： 白花菜還具有較高的藥用價值，其莖、葉和根都是較好的中藥材，具有清熱解毒、祛風降濕、開胃健脾、增強食欲、降低膽固醇 、 防病治病等多重功效。 文化優(yōu)勢 ： 白花菜是中國湖北珍稀名 產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。唐太宗李世民品嘗后大為贊賞，交將它定為每年的貢品 。 生長獨特 ： 其獨特的生長要求：（只有在油沙土壤上 30 度 —— 38 度且濕潤的氣候下生長）而為云安垸獨有，（指云夢和安陸之間）， 劣勢： 其生長條件的苛刻，限制了其大規(guī)模生產(chǎn)。公司實力有限。 機會 ：白花菜的獨特優(yōu)勢，為其提供了廣闊的發(fā)展空間。 。傳統(tǒng)方法腌制的白花菜香味獨特，口感豐富，回味無窮，是當?shù)厝瞬妥郎系拿牢都央群妥罴炎舨恕Ｉ鲜兄蟊厝蝗菀妆皇袌鼋邮堋? 。 ，《本草綱目》上有記載具有較高的藥用價值，其莖、葉和根都是較好的中藥材，具有清熱解毒、祛風降濕、開胃健脾、增強食欲、防病治病等多重功效。在越來越注重飲食健康的今天必然能引起一股白花菜熱潮。 挑戰(zhàn) ：人們對白花菜的認識有限，需要公司加強宣傳推廣。競爭對手實力比較雄厚。白花菜進入市場晚。人們消費腌制食品是想到的大多是榨菜，泡菜等，已經(jīng)在消費者心中有比較深的印象，而引入白花菜，教育消費者購買消費白花菜顯然需要花費比較大的精力。 總結(jié)： 安陸白花菜在常青花園很有市場，值得大力推廣。 營銷宗旨： 以健康為營銷宗旨 。 三 營銷戰(zhàn)略 ： 市場細分： 按年齡分為兒童，青年，中年，老年市場。 選擇目標市場： 各子市場的評估： 兒童市場： 兒童正處在身體發(fā)育的階段，也是父母非常重視的階段，由于科普知識的普及，父母不僅意識到兒童需要高蛋白的東西，而且更需要多纖維和礦物質(zhì)。因此，父母希望能有一種營養(yǎng)價值高，口感好的青菜。白花菜正是這種理想的食物。所以，市場潛力巨大。 青年市場 ：這里的青年主要指中學生和大學生。在常青花園，中學很多大學一所，他們沒有收入來源，喜歡有營養(yǎng)且價格便宜的又能當 零食的食物，如榨菜、蘿卜絲等。白花菜正符合他們這樣的需求。因此市場前景廣闊。 中年市場： 這里指的是上班族。他們忙于上下班，出差等有時飯都吃不上，只有在車上吃點，白花菜的小包裝可以很方便帶來方便和營養(yǎng)且具有增進食欲，促進新陳代謝等功效。或者出去旅游，或作為特產(chǎn)贈送親朋好友。市場誘人。 老年市場： 白花菜作為具有一定藥用價值的食物，不僅可以開胃，而且還有降低膽固醇的作用，對心血管疾病發(fā)病率較高的人群不失為一個福音。所以市場前景看好。 確定目標市場戰(zhàn)略： 根據(jù)以上評估可以確定運用 差異化戰(zhàn)略。 四 營銷目標： 市場規(guī)模 ：常青花園現(xiàn)有人口按 10 萬計算。 目標市場： 所有人群 銷售目標： 配合有效的促銷手段，預計達到實現(xiàn)目標市場份額 30%、目標市場覆蓋率 90%、 8 品牌知名度提升 80%、對白花菜的認識度提升 95%。 類別 目標 市場份額 30% 市場覆蓋率 90% 品牌知名度 80% 對白花菜的認識度 95% 銷售總額： 按平均價格 元計算： 100000*30%*=75000（元） 五 營銷組合策略 ： 產(chǎn)品： 因為要針對不同的人群采取差異化戰(zhàn)略， 所以產(chǎn)品也要有差異，主要表現(xiàn)在輔料的配備上。兒童產(chǎn)品可以著重