【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。將經(jīng)銷商的終端運(yùn)作能力作為其考核的一個(gè)重要指標(biāo)。另外，考慮將其禮品市場(chǎng)的銷售渠道直接做到酒店。廣告策略：報(bào)紙以及部分發(fā)行量大的財(cái)經(jīng)雜志都可以作為中高端白酒的宣傳載體。報(bào)紙媒體的宣傳關(guān)鍵要做到與消費(fèi)者互動(dòng)性，也只有這樣才能吸引消費(fèi)者的注意，尤其是中高端品牌，而不是一味的在品牌與文化進(jìn)行傳播。茅臺(tái)集團(tuán)的高檔品牌“飛天”系列憑借自己的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，盡量彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)和威脅，做出的品牌定位準(zhǔn)確而有效。茅臺(tái)集團(tuán)采用的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷和廣告策略切合實(shí)際而又適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。因此，“飛天”的策劃和推廣很成功，產(chǎn)品上市后很受消費(fèi)者歡迎，產(chǎn)品銷量理想，基本達(dá)到公司預(yù)定目標(biāo)?！帮w天”的成功經(jīng)驗(yàn)是值得很多白酒廠家借鑒和學(xué)習(xí)的。就貴陽(yáng)的市場(chǎng)而言，我們還應(yīng)該注意，由貴陽(yáng)現(xiàn)有的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中了解觀察到，貴陽(yáng)人越來(lái)越注重酒體品質(zhì)的要求達(dá)到一種醇和、口感純正的高品質(zhì)品酒境界，以酒體品質(zhì)和價(jià)格選擇酒品，對(duì)自己所長(zhǎng)期購(gòu)買的酒品，仍有一定的感情，但并不守舊，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上看，貴陽(yáng)人大多喜歡以酒作為在日常商務(wù)禮儀交際往來(lái)的中間潤(rùn)滑劑式的交際性“食品”。所以，我們應(yīng)該將商務(wù)禮儀轉(zhuǎn)化為具體概念并形象化的實(shí)質(zhì)商務(wù)及交際生活的禮儀方式，促進(jìn)以重感情著稱的中國(guó)人，人與人之間的以情為主線的交際氛圍，以切入此目標(biāo)市場(chǎng)。損益估算：項(xiàng)目本期金額(億)上年同期數(shù)本年實(shí)際數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入： 減：產(chǎn)品銷售成本8 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 產(chǎn)品銷售金稅金及附加6二、產(chǎn)品銷售利潤(rùn)3552 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用5 財(cái)務(wù)費(fèi)用三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)25 加：投資收益 補(bǔ)貼收入 營(yíng)業(yè)外收入 減：營(yíng)業(yè)外支出 加：以前年度損益調(diào)整11四、利潤(rùn)總額25 減：所得稅五、凈利潤(rùn)15資訊 營(yíng)銷 八個(gè)營(yíng)銷：國(guó)酒茅臺(tái)八個(gè)營(yíng)銷：國(guó)酒茅臺(tái)市場(chǎng)謀略淺說(shuō)200941 來(lái)自： 閱讀次數(shù)：1721次【大 中 小】 商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)。 毋庸置疑，任何參戰(zhàn)者都會(huì)謀求戰(zhàn)爭(zhēng)的最終勝利。 勝者必然有道。兵家有言，上兵伐謀，以謀制勝。千百年戰(zhàn)爭(zhēng)證明這是鐵定規(guī)律。 商戰(zhàn)亦然。伐謀即為上策。沒(méi)有正確謀略的市場(chǎng)博弈，肯定鎩羽而歸。 改革開(kāi)放30年來(lái)，特別是1998至2008這10年以來(lái)，國(guó)酒茅臺(tái)突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，與時(shí)俱進(jìn)，勇于創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取，科學(xué)發(fā)展，成功推出并有效踐行獨(dú)具茅臺(tái)特色的“八個(gè)營(yíng)銷”(即：工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、事件營(yíng)銷)市場(chǎng)謀略，推進(jìn)國(guó)酒茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)10年的歷史性跨越式發(fā)展。 2007年，集團(tuán)銷售收入(含稅)突破91億元，%；創(chuàng)造利稅61億余元，%；，%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)43億余元，%；人均利稅達(dá)56萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)44%；人均利潤(rùn)39萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)60%；企業(yè)總資產(chǎn)逾140多億元。 僅是2007年的銷售收入就比茅臺(tái)酒廠從1952年建立國(guó)營(yíng)企業(yè)到1978年改革開(kāi)放共計(jì)27年的銷售收入總和還要多出一倍以上。 2008年，盡管金融風(fēng)暴嚴(yán)重影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是國(guó)酒茅臺(tái)1至11月份各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同比仍然大幅增長(zhǎng)。“貴州茅臺(tái)”依然穩(wěn)坐“滬深”股市第一高價(jià)股交椅。 遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，是國(guó)酒茅臺(tái)創(chuàng)立“八個(gè)營(yíng)銷”市場(chǎng)謀略的理論依據(jù) “戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的活動(dòng)”。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力理論創(chuàng)始人邁克爾波特在論述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)曾經(jīng)提出，“戰(zhàn)略的本質(zhì)存在于活動(dòng)之中，選擇以不同的方式來(lái)執(zhí)行活動(dòng)，或執(zhí)行與競(jìng)爭(zhēng)者不同的活動(dòng)。否則，戰(zhàn)略不過(guò)是一句營(yíng)銷口號(hào)，禁不起競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。”他還指出，“戰(zhàn)略就是創(chuàng)造企業(yè)活動(dòng)的整合。戰(zhàn)略是否成功，有賴于把許多事情做好，并讓這些事之間有良好的整合。” 據(jù)此理論觀點(diǎn)來(lái)梳理國(guó)酒茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”市場(chǎng)謀略的本質(zhì)和規(guī)律，可以這樣認(rèn)為：“八個(gè)營(yíng)銷”是一個(gè)系統(tǒng)工程，各個(gè)組合元素之間相輔相成、互為因果，構(gòu)成了一個(gè)獨(dú)具茅臺(tái)企業(yè)特質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷謀略體系。既具有思想觀念清晰的理論色彩，又呈現(xiàn)出一種充滿生命活力的實(shí)踐特色—— 謀略思維的突出性。營(yíng)銷工程是20世紀(jì)80年代末期以一個(gè)專門(mén)學(xué)科出現(xiàn)于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的概念。定義是：“一切管理企業(yè)市場(chǎng)關(guān)系的活動(dòng)”，即企業(yè)識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固自身與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的市場(chǎng)行為。事實(shí)表明，企業(yè)的任何市場(chǎng)營(yíng)銷行為，總是要依據(jù)自身的總體戰(zhàn)略定位，把經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、質(zhì)量方針、價(jià)值取向、企業(yè)文化等方面所實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新、改善、提升成果，以同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有或完全不同的差異化運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)。其被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受的程度，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)實(shí)施總體發(fā)展戰(zhàn)略成敗的一個(gè)重要標(biāo)志。茅臺(tái)對(duì)營(yíng)銷謀略的定位，正是站在企業(yè)確立的總體發(fā)展戰(zhàn)略高度，把市場(chǎng)營(yíng)銷作為一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程和戰(zhàn)略工程來(lái)完成的。即以大力培養(yǎng)醬香型消費(fèi)群體為目標(biāo)，以提高茅臺(tái)酒及其系列酒的市場(chǎng)占有率為目的，以加強(qiáng)公共關(guān)系和終端促銷為重要手段，構(gòu)成茅臺(tái)的市場(chǎng)謀略系統(tǒng)工程。 構(gòu)成要素的完整性。“八個(gè)營(yíng)銷”涵蓋了當(dāng)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要相關(guān)方面，體現(xiàn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所推崇的將“物化營(yíng)銷”與“文化營(yíng)銷”融合成為一體的新型營(yíng)銷思想，其體系的結(jié)構(gòu)要素完整性，在中國(guó)白酒行業(yè)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式中未見(jiàn)先例。國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論有這樣一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)機(jī)制作用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是多層面、多角度的。從宏觀上講，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)對(duì)范圍很寬廣的社會(huì)領(lǐng)域產(chǎn)生影響，其中就包括著顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、政府職能機(jī)構(gòu)等相關(guān)方面。而從微觀上看，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客觀存在的不可預(yù)測(cè)變數(shù)，企業(yè)與經(jīng)銷商、供應(yīng)商之間關(guān)系的性質(zhì)也總會(huì)隨之發(fā)生改變。這就決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心必然要由“交易”轉(zhuǎn)化為“關(guān)系”?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普科特勒說(shuō)過(guò)，“企業(yè)必須放棄短期的交易目標(biāo)，確立長(zhǎng)期的關(guān)系建立目標(biāo)?！薄案星闋I(yíng)銷”是“關(guān)系營(yíng)銷”概念的內(nèi)涵之一，即指企業(yè)在處理外部關(guān)系上應(yīng)當(dāng)合理利用、有機(jī)組合自身的內(nèi)部可控要素(如產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)銷權(quán)等)，對(duì)外部不可控因素做出靈敏應(yīng)變。茅臺(tái)提出“感情營(yíng)銷”，意在采取與經(jīng)銷商、供應(yīng)商直接進(jìn)行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀念到交易行為，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品價(jià)值鏈”關(guān)系轉(zhuǎn)向以“品牌價(jià)值鏈”為導(dǎo)向的“資源共享，市場(chǎng)共建，利益共贏”的和諧利益共同體關(guān)系。感情營(yíng)銷的重點(diǎn)，不在于“制造購(gòu)買”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局。傳統(tǒng)營(yíng)銷思想理論及其發(fā)展體系的一個(gè)基本特征，就是以有形產(chǎn)品作為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，而茅臺(tái)的營(yíng)銷謀略與其不同的根本點(diǎn)在于，它是有意識(shí)地把茅臺(tái)已經(jīng)存在、甄別、挖掘、培養(yǎng)、提高和創(chuàng)造出來(lái)的獨(dú)具核心價(jià)值的“三個(gè)茅臺(tái)”(即綠色茅臺(tái)、人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái))和“綠色食品”、“有機(jī)食品”、“原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品”，以及“釀造高品位生活”等文化理念，采取相應(yīng)的組合手段來(lái)構(gòu)造一種包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的