【文章內(nèi)容簡介】 化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。將經(jīng)銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標(biāo)。另外，考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。廣告策略：報紙以及部分發(fā)行量大的財經(jīng)雜志都可以作為中高端白酒的宣傳載體。報紙媒體的宣傳關(guān)鍵要做到與消費者互動性，也只有這樣才能吸引消費者的注意，尤其是中高端品牌，而不是一味的在品牌與文化進(jìn)行傳播。茅臺集團(tuán)的高檔品牌“飛天”系列憑借自己的優(yōu)勢和機(jī)會，盡量彌補自己的劣勢和威脅，做出的品牌定位準(zhǔn)確而有效。茅臺集團(tuán)采用的產(chǎn)品、價格、促銷、分銷和廣告策略切合實際而又適應(yīng)市場和消費者的需求。因此，“飛天”的策劃和推廣很成功，產(chǎn)品上市后很受消費者歡迎，產(chǎn)品銷量理想，基本達(dá)到公司預(yù)定目標(biāo)。“飛天”的成功經(jīng)驗是值得很多白酒廠家借鑒和學(xué)習(xí)的。就貴陽的市場而言，我們還應(yīng)該注意，由貴陽現(xiàn)有的消費結(jié)構(gòu)中了解觀察到，貴陽人越來越注重酒體品質(zhì)的要求達(dá)到一種醇和、口感純正的高品質(zhì)品酒境界，以酒體品質(zhì)和價格選擇酒品，對自己所長期購買的酒品，仍有一定的感情，但并不守舊，從消費動機(jī)上看，貴陽人大多喜歡以酒作為在日常商務(wù)禮儀交際往來的中間潤滑劑式的交際性“食品”。所以，我們應(yīng)該將商務(wù)禮儀轉(zhuǎn)化為具體概念并形象化的實質(zhì)商務(wù)及交際生活的禮儀方式，促進(jìn)以重感情著稱的中國人，人與人之間的以情為主線的交際氛圍，以切入此目標(biāo)市場。損益估算：項目本期金額(億)上年同期數(shù)本年實際數(shù)一、產(chǎn)品銷售收入： 減：產(chǎn)品銷售成本8 產(chǎn)品銷售費用 產(chǎn)品銷售金稅金及附加6二、產(chǎn)品銷售利潤3552 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：管理費用5 財務(wù)費用三、營業(yè)利潤25 加：投資收益 補貼收入 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 加：以前年度損益調(diào)整11四、利潤總額25 減：所得稅五、凈利潤15資訊 營銷 八個營銷：國酒茅臺八個營銷：國酒茅臺市場謀略淺說200941 來自： 閱讀次數(shù)：1721次【大 中 小】 商場即戰(zhàn)場。 毋庸置疑，任何參戰(zhàn)者都會謀求戰(zhàn)爭的最終勝利。 勝者必然有道。兵家有言，上兵伐謀，以謀制勝。千百年戰(zhàn)爭證明這是鐵定規(guī)律。 商戰(zhàn)亦然。伐謀即為上策。沒有正確謀略的市場博弈，肯定鎩羽而歸。 改革開放30年來，特別是1998至2008這10年以來，國酒茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷觀念，與時俱進(jìn)，勇于創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，科學(xué)發(fā)展，成功推出并有效踐行獨具茅臺特色的“八個營銷”(即：工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)營銷、個性營銷、事件營銷)市場謀略，推進(jìn)國酒茅臺實現(xiàn)了持續(xù)10年的歷史性跨越式發(fā)展。 2007年，集團(tuán)銷售收入(含稅)突破91億元，%；創(chuàng)造利稅61億余元，%；，%；實現(xiàn)利潤43億余元，%；人均利稅達(dá)56萬元，同比增長44%；人均利潤39萬元，同比增長60%；企業(yè)總資產(chǎn)逾140多億元。 僅是2007年的銷售收入就比茅臺酒廠從1952年建立國營企業(yè)到1978年改革開放共計27年的銷售收入總和還要多出一倍以上。 2008年，盡管金融風(fēng)暴嚴(yán)重影響我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是國酒茅臺1至11月份各項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同比仍然大幅增長。“貴州茅臺”依然穩(wěn)坐“滬深”股市第一高價股交椅。 遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律，是國酒茅臺創(chuàng)立“八個營銷”市場謀略的理論依據(jù) “戰(zhàn)略有賴于獨特的活動”。國際競爭力理論創(chuàng)始人邁克爾波特在論述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時曾經(jīng)提出，“戰(zhàn)略的本質(zhì)存在于活動之中，選擇以不同的方式來執(zhí)行活動，或執(zhí)行與競爭者不同的活動。否則，戰(zhàn)略不過是一句營銷口號，禁不起競爭的考驗。”他還指出，“戰(zhàn)略就是創(chuàng)造企業(yè)活動的整合。戰(zhàn)略是否成功，有賴于把許多事情做好，并讓這些事之間有良好的整合?！?據(jù)此理論觀點來梳理國酒茅臺“八個營銷”市場謀略的本質(zhì)和規(guī)律，可以這樣認(rèn)為：“八個營銷”是一個系統(tǒng)工程，各個組合元素之間相輔相成、互為因果，構(gòu)成了一個獨具茅臺企業(yè)特質(zhì)的市場營銷謀略體系。既具有思想觀念清晰的理論色彩，又呈現(xiàn)出一種充滿生命活力的實踐特色—— 謀略思維的突出性。營銷工程是20世紀(jì)80年代末期以一個專門學(xué)科出現(xiàn)于市場營銷領(lǐng)域的概念。定義是：“一切管理企業(yè)市場關(guān)系的活動”，即企業(yè)識別、建立、維護(hù)和鞏固自身與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的市場行為。事實表明，企業(yè)的任何市場營銷行為，總是要依據(jù)自身的總體戰(zhàn)略定位，把經(jīng)營理念、管理思想、質(zhì)量方針、價值取向、企業(yè)文化等方面所實現(xiàn)的創(chuàng)新、改善、提升成果，以同行競爭對手所沒有或完全不同的差異化運營方式，通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場來體現(xiàn)。其被市場和消費者所接受的程度，實質(zhì)上就是企業(yè)實施總體發(fā)展戰(zhàn)略成敗的一個重要標(biāo)志。茅臺對營銷謀略的定位，正是站在企業(yè)確立的總體發(fā)展戰(zhàn)略高度，把市場營銷作為一項重要的系統(tǒng)工程和戰(zhàn)略工程來完成的。即以大力培養(yǎng)醬香型消費群體為目標(biāo)，以提高茅臺酒及其系列酒的市場占有率為目的，以加強(qiáng)公共關(guān)系和終端促銷為重要手段，構(gòu)成茅臺的市場謀略系統(tǒng)工程。 構(gòu)成要素的完整性?！鞍藗€營銷”涵蓋了當(dāng)代企業(yè)市場營銷的主要相關(guān)方面，體現(xiàn)了知識經(jīng)濟(jì)時代所推崇的將“物化營銷”與“文化營銷”融合成為一體的新型營銷思想，其體系的結(jié)構(gòu)要素完整性，在中國白酒行業(yè)原有的市場營銷商業(yè)模式中未見先例。國內(nèi)外營銷理論有這樣一個共識：市場機(jī)制作用于企業(yè)經(jīng)營活動是多層面、多角度的。從宏觀上講，企業(yè)市場營銷活動會對范圍很寬廣的社會領(lǐng)域產(chǎn)生影響，其中就包括著顧客市場、勞動力市場、供應(yīng)市場、金融市場、政府職能機(jī)構(gòu)等相關(guān)方面。而從微觀上看，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、市場競爭環(huán)境客觀存在的不可預(yù)測變數(shù)，企業(yè)與經(jīng)銷商、供應(yīng)商之間關(guān)系的性質(zhì)也總會隨之發(fā)生改變。這就決定了企業(yè)市場營銷的核心必然要由“交易”轉(zhuǎn)化為“關(guān)系”?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普科特勒說過，“企業(yè)必須放棄短期的交易目標(biāo)，確立長期的關(guān)系建立目標(biāo)。”“感情營銷”是“關(guān)系營銷”概念的內(nèi)涵之一，即指企業(yè)在處理外部關(guān)系上應(yīng)當(dāng)合理利用、有機(jī)組合自身的內(nèi)部可控要素(如產(chǎn)品、價格、經(jīng)銷權(quán)等)，對外部不可控因素做出靈敏應(yīng)變。茅臺提出“感情營銷”，意在采取與經(jīng)銷商、供應(yīng)商直接進(jìn)行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀念到交易行為，實現(xiàn)由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品價值鏈”關(guān)系轉(zhuǎn)向以“品牌價值鏈”為導(dǎo)向的“資源共享，市場共建，利益共贏”的和諧利益共同體關(guān)系。感情營銷的重點，不在于“制造購買”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局。傳統(tǒng)營銷思想理論及其發(fā)展體系的一個基本特征，就是以有形產(chǎn)品作為中心的市場營銷，而茅臺的營銷謀略與其不同的根本點在于，它是有意識地把茅臺已經(jīng)存在、甄別、挖掘、培養(yǎng)、提高和創(chuàng)造出來的獨具核心價值的“三個茅臺”(即綠色茅臺、人文茅臺、科技茅臺)和“綠色食品”、“有機(jī)食品”、“原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品”，以及“釀造高品位生活”等文化理念，采取相應(yīng)的組合手段來構(gòu)造一種包括社會的、經(jīng)濟(jì)的