【正文】 ）正面鼓勵（4）參與式管理（5）教育培訓(xùn) P356357答：（1）現(xiàn)實原則（2）靈活激勵原則（3）相對穩(wěn)定和指導(dǎo)原則答：（1）訪問次數(shù)（2）訪問成功率（3）銷售量（4）銷售毛利率（5）銷售費用（6）主觀能動性第三節(jié) P361答：（1）搜尋（2）溝通（3）銷售（4）服務(wù)（5）收集情報（6）分配答：（1）介紹接觸法（2）產(chǎn)品接觸法（3）利益接觸法（4）好奇接觸法（5）問題接觸法答：（1）選擇談判對手（2）了解談判對手的情況（3）對自己企業(yè)作出恰當(dāng)估計（4）確定談判目標(biāo)（5）商定談判程序 P376378答：（1）合作型談判策略（2）進攻型談判策略（3）防守型談判策略（4）混合型談判策略第十三章 廣告策劃第一節(jié) P380答：（1）傳遞信息（2）誘導(dǎo)購買（3）提醒使用答：（1）符合企業(yè)整體目標(biāo)（2）清楚明確、可以測量（3）切實可行（4）能被其他部門接受（5）有一定的彈性（6）能夠分解為具體的廣告活動目標(biāo)第二節(jié) P382答：（1）與產(chǎn)品和環(huán)境密切結(jié)合的原則（2）準(zhǔn)確定位的原則（3）恰當(dāng)表達(dá)的原則 P386387 0904簡答：（1）主題性原則（2）真實性原則（3）簡明性原則（4）藝術(shù)性原則（5）創(chuàng)新性原則第三節(jié) P390392答：（1）廣告目標(biāo)（2）產(chǎn)品性質(zhì)（3）消費者習(xí)慣（4）媒體特性（5）媒體成本（6）國家法規(guī)第四節(jié)答：（1）為控制廣告活動提供手段（2）保證有計劃地使用經(jīng)費（3）為廣告效果評價提供經(jīng)濟依據(jù) P395396答：（1）產(chǎn)品生命周期（2）目標(biāo)市場的范圍及其潛力的大小（3）市場競爭狀況（4）銷售目標(biāo)（5）企業(yè)財務(wù)條件 P396397答：（1）銷售額百分比法（銷售實物量法）（2）目標(biāo)人物法（3）競爭對抗法（4）支出可能法 P397398答：（1）媒體間的分配（2）媒體內(nèi)的分配（3）地域分配（4）時間分配（5）商品分配（6）廣告分配對象第五節(jié) P399答：（1）時間推移性（2）積累效果性（3）間接效果性 P400答：（1）傳播信息的效果（2）廣告媒體的效果（3）廣告制作的效果（4）廣告費用的效果 P401答：（1）生理反應(yīng)測定法（2）認(rèn)識程度測定法（3）銷售效果測定法第十四章 營業(yè)推廣與公共關(guān)系策劃第一節(jié) P414 1007簡答：（1）針對消費者的營業(yè)推廣目標(biāo)：（1）吸引新的顧客開始使用（2）爭奪同類產(chǎn)品和競爭者的顧客（3）鼓動本品牌現(xiàn)有的消費者繼續(xù)使用（2）針對零售商的營業(yè)推廣目標(biāo)：（1）提供支持，增加銷售渠道（2）增加存貨（3）排除競爭（3）針對推銷員的營業(yè)推廣目標(biāo)：（1）鼓勵推銷員銷售新產(chǎn)品（2）鼓勵銷售員開拓新的市場，尋找更多潛在客戶（3）刺激推銷員在淡季銷售產(chǎn)品 P428429答：（1）企業(yè)的營銷狀況（2）消費需求的特點（3）社會活動的影響（4）企業(yè)自身的活動安排答：（1）市場份額對比法（2）市場調(diào)查法（3）實驗法第二節(jié) P434437答：（1）生存性公眾：是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的重要條件，處理好與他們的關(guān)系非常重要。答：（1）企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格相匹敵（2）企業(yè)可以維持原價，但要提高顧客可感知到的質(zhì)量（3）企業(yè)可以改善質(zhì)量和提高價格，對企業(yè)品牌進行高價格定位（4）企業(yè)可以設(shè)立一種低價格的“戰(zhàn)斗品牌”第十章 分銷渠道策劃第一節(jié) P264266 1107簡答：（1）經(jīng)濟目標(biāo)（2）控制目標(biāo)（3）適應(yīng)目標(biāo)（4）聲譽目標(biāo) P267答：（1）密集性分銷（2）選擇性分銷（3）獨家分銷 P269271 1004論 1104簡答：（1）顧客因素（2）產(chǎn)品因素（3）中間商因素（4）競爭因素（5）企業(yè)因素（6）環(huán)境因素答：（1）強制力，是生產(chǎn)商宣稱如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作的一種制約方式。（注意名解）利：（1）原有品牌的知名度有助于提高新產(chǎn)品的市場認(rèn)知率（2）借助品牌延伸，增強新產(chǎn)品的定位（3）成功的品牌延伸有可能進一步擴大原品牌的影響與聲譽弊：（1）品牌延伸是以放棄開創(chuàng)新的品牌為昂貴代價的（2）品牌延伸有可能淡化、損害原品牌的形象，弱化其競爭地位：答：（1）產(chǎn)品的特征（2）產(chǎn)品的價格（3）生活方式和個性（4）名人（5）無形價值 P238答：（1）品牌縱向擴展（2）品牌橫向擴展（3）多品牌策略（4）新品牌策略第九章 價格策劃第一節(jié) P240 1007簡答：（1）以獲得理想利潤為定價目標(biāo)（2）以維持或提高市場占有率為定價目標(biāo)（3）以應(yīng)付與防治競爭為定價目標(biāo) P241244答：（1）產(chǎn)品成本是影響價格的基本因素（2）市場供求是影響價格的重要因素（3）競爭狀況是影響價格的不可忽視的因素（4）企業(yè)定價必須接受政府政策的調(diào)控 P244249（注意名解）答：（1）成本導(dǎo)向定價：以營銷產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)，綜合考慮其他因素制定價格成為成本導(dǎo)向定價，包括成本加成定價法和投資回收定價法。（2）品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制，優(yōu)點是明確了品牌在企業(yè)中的重要地位，由專門人員負(fù)責(zé)工作，有利于協(xié)調(diào)各部門在品牌管理過程中的關(guān)系，缺點是不易將品牌塑造和企業(yè)的具體生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)完全融合。 P218219答：（1）制造商品牌（2）中間商品牌（3）綜合品牌答：（1）提高品牌質(zhì)量，以取得較高的收益率和市場占有率（2）維持品牌質(zhì)量（3）逐漸降低品牌質(zhì)量，以獲取更廣大的市場 P222答：（1）統(tǒng)一品牌策略（2）個別品牌策略（3）企業(yè)名稱加個別品牌策略（4）分類品牌策略 P223224答：（1）制造商：制造商本身必須了解每個品牌的目標(biāo)，確認(rèn)影響品牌的關(guān)鍵成功因素（2）分銷商：制造商必須了解零售商的目標(biāo)，以配合其定位（3）消費者：品牌可向消費者提供最基本的信息搜集與評估（4）競爭者：公司的投資報酬率與品牌占有率密切相關(guān)（5）營銷環(huán)境：品牌策劃者應(yīng)注意營銷環(huán)境，以掌握未來可能產(chǎn)生的機會或威脅。：改進特性，改進款式，改進服務(wù)。由于開發(fā)研究及試產(chǎn)該預(yù)測的失誤，許多新產(chǎn)品常常會在這個階段夭折（2）成長期：消費者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快；產(chǎn)品設(shè)計和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開始大批量生產(chǎn)；工人技術(shù)的熟練程度提高，廢品率降低，生產(chǎn)成本下降，利潤上升；建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的廣告費用和推銷費用減少；同行競爭者開始防止這類產(chǎn)品，市場上出現(xiàn)了競爭的趨勢（3）成熟期：市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟；生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低，利潤也達(dá)到最高峰；很多同類產(chǎn)品都已進入市場，市場競爭十分激烈，企業(yè)大量增加廣告和營銷支出。（2）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求高市場占有率和增長率的，產(chǎn)品線應(yīng)該長一些，要求高利潤的產(chǎn)品線應(yīng)短一些。1104名 P169答：（1）市場上有一定數(shù)量的潛在需求（2）市場上有一定的購買力，即有足夠的營業(yè)額（3）符合企業(yè)的目標(biāo)和能力 P169170答：（1）無差異市場策略（2）差異性市場策略（3）密集型市場策略 P170171答：（1）企業(yè)特點（2）產(chǎn)品特點（3）市場特點（4）產(chǎn)品在生命周期中所處的階段（5）競爭對手的目標(biāo)市場策略 P174答：（1）產(chǎn)品改進成本（2）生產(chǎn)成本（3）管理成本（4）存貨成本（5）促銷成本第四節(jié)名詞解釋：市場定位：P175又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費者對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場地位。它是對同種產(chǎn)品需求有差異的消費者進行分類，是識別具有不同需要的消費者群的分類過程。而有的是隱藏在現(xiàn)有某種需求背后的未被滿足的市場需求，我們稱之為隱性市場機會。 P153154 0904論答：本質(zhì)：市場機會是指市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱性的需要，在營銷活動中占重要的位置。常用的有綜合意見法、專家意見法、推算預(yù)測法。 P92答：（1）從容不迫型（2）選擇型（3）強烈型（4）隨機型第二節(jié) P9497 1104論答：(1)直接與競爭對手競爭的戰(zhàn)略（2）使競爭對手難以反擊的戰(zhàn)略（3）不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略 P9799 答：（1）擴大市場需求量（2）保護市場占有率（3）提高市場占有率 P101 0904簡答：（1）正面進攻（2）側(cè)翼進攻（3）包圍進攻（4）迂回進攻（5）游擊進攻－4種跟隨 P102答：（1）緊密跟隨（2）有距離的跟隨（3）有選擇的跟隨（4）品牌貨的模仿者 P103104答：（1）市場滲透策略（2）產(chǎn)品發(fā)展策略（3）產(chǎn)品革新策略（4）產(chǎn)品發(fā)明策略（5）市場轉(zhuǎn)移策略（6）市場創(chuàng)造策略（7）全面創(chuàng)新策略（8）多角化經(jīng)營策略（9）企業(yè)聯(lián)合策略 P106107答：（1）選擇打算進入的行業(yè)（2）確定目標(biāo)用戶（3）進入時機的選擇（4）如何對待后進入者（5）促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展 P107答：（1）生產(chǎn)規(guī)模的確定（2）工藝和制造方法的改進（3）用戶的選擇（4）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整（5）開發(fā)國際市場（6）退出或?qū)嵭卸嘟腔?jīng)營（7）購買廉價資產(chǎn)答：（1）取得領(lǐng)先地位（2）取得適當(dāng)?shù)匚唬?）逐步退出策略（4）快速退出策略第五章 營銷信息管理策劃第一節(jié)名詞解釋：市場營銷信息：P111是在企業(yè)市場營銷活動中的各種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料和知識的總稱。消費者的購買行為受到動機、知覺、學(xué)習(xí)以及信念等心里因素影響。 （3）個人因素。文化是指人類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、理想和其他有意義的象征的綜合體。消費品市場的購買者大多缺乏相應(yīng)的商品知識和市場知識，其購買行為屬非專業(yè)性購買，他們對產(chǎn)品的選擇容易受廣告、宣傳的影響。消費品市場購買者眾多，市場分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。 （2）產(chǎn)品差異化策略，企業(yè)不斷開發(fā)區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品和營銷方案，使自己的產(chǎn)品較之競爭對手在性能、樣式等方面有許多特點。一體化增長是指企業(yè)所在的基本行業(yè)有著良好的發(fā)展前途，企業(yè)若在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面進行開拓，能夠達(dá)到提高效益、加強控制、擴大銷售、增加盈利的目的。企業(yè)戰(zhàn)略方向的選擇是根據(jù)企業(yè)的能力范圍和業(yè)務(wù)專長來設(shè)置的，市場的機會很多，但是如果超出企業(yè)的能力范圍，對企業(yè)來說無法達(dá)到，也不能真正成為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。企業(yè)的任何一項計劃或戰(zhàn)略都要給企業(yè)帶來收益，要追求高的投資回報率，這也是企業(yè)開發(fā)新業(yè)務(wù)的根本原因所在。企業(yè)新增業(yè)務(wù)，首先必須提出開發(fā)新也的原因和要達(dá)到的目的。②對角線上的三個方格，即“小強” 、“中中”和“大弱”，處于中等位置。 （2）填充矩陣。①第一區(qū)域是問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ②第二區(qū)域是明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位③第三區(qū)域是現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ④第四區(qū)域是瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（2）填充矩陣。 P3132答：（1）有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動方向，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展指明道路。衡量策劃是否成功的另一個重要標(biāo)志就是獲取利潤。 （3）創(chuàng)造性思維滲透到市場營銷策劃的各個方面。（4）超常的綜合力。（2）敏銳的洞察力。（1）加強定量分析方法（2）能夠被有關(guān)人士接納第三節(jié)名詞解釋：創(chuàng)造性思維：P18是指企業(yè)市場營銷策劃者在市場營銷策劃過程中所產(chǎn)生的思想、點子、創(chuàng)意和想象等新的思維成果，它是一種創(chuàng)造新事物的思維方式。市場營銷策劃雖然是一種思維過程，但它不能只是一種假設(shè)，必須能夠?qū)嵤?，具有很強的可操作性。?zhàn)略性首先是指在進行市場營銷策劃時，要求策劃人員從全局出發(fā)考慮問題。無數(shù)成功的經(jīng)驗都表明了創(chuàng)意對策劃具有重要意義。 （2）信息?！? 市場營銷：P4是指以消費者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營活動。1104名解策劃：P3是對未來將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)一種借助腦力進行操作的理性行為，也就是說是對未來活動出主意，想辦法，制定行動方案。目標(biāo)是策劃希望達(dá)到的預(yù)期效果。創(chuàng)意是策劃的核心。 （