【正文】 14 常規(guī)多級(jí)銷售渠道： 要想把產(chǎn)品分銷到 常青 的各個(gè)角落，應(yīng)發(fā)展常規(guī)的多級(jí)銷售渠道，借助多級(jí)分銷使產(chǎn)品銷售出去。最后由二、三級(jí)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。與前者不同的是 ,此方法采用的比值是某分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績 (銷售量或者銷售額 )除以該分銷商總銷售費(fèi)用 ,稱為費(fèi)用效率。可以把預(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān) “候選人 ”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。然后計(jì)算每個(gè)中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu) “錄用 ”。經(jīng)營實(shí)力表現(xiàn)為分銷商在商品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。一般來說 ,經(jīng)營歷史較長的分銷商早已為周圍的顧客或消費(fèi)者熟悉 ,擁有一定的市場影響和一批忠實(shí)的顧客 ,大多成為周圍顧客或消費(fèi)者光顧購物的首選之地。 通過這次策劃活動(dòng)，我們知道了策劃書的格式，內(nèi)容及做策劃之前應(yīng)該需要什么、做什么、怎么做等等，我們也都感覺到自己知道的太少及接下來怎么做。專家現(xiàn)場宣傳地點(diǎn)為 — 在武商門口； — 在商儲(chǔ)門前； 在中百門前；時(shí)間安排：時(shí)間上午 9:00— 11:00，下午 15:00— 18:00 10 七 營銷 預(yù)算 項(xiàng)目 數(shù)量（周期） 單價(jià) 金額 促銷人員 3 60 元 /天 1260 元 展臺(tái)、展架 5 套 200 元 /套 1000 傳單 50000 份 /份 10000 元 專柜 3 1000元 /個(gè) 3000 元 專家 1 人 5000 元 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用（按總費(fèi)用的 5%計(jì)算） 763 元 總費(fèi)用 21023 元 如上表所示，促銷的總費(fèi)用約為 萬元。這樣可以鼓勵(lì)中間商集中大量進(jìn)貨，降低生產(chǎn)、銷售、和儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，加快產(chǎn)品的出貨和資金周轉(zhuǎn)速度。價(jià)格折扣以數(shù)量折扣和附加贈(zèng)送為主。再有就是生產(chǎn)一些送禮高檔產(chǎn)品。 確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略： 根據(jù)以上評(píng)估可以確定運(yùn)用 差異化戰(zhàn)略。白花菜正符合他們這樣的需求。 營銷宗旨： 以健康為營銷宗旨 。 。 文化優(yōu)勢 ： 白花菜是中國湖北珍稀名 產(chǎn)蔬菜之一，早在二千多年前，即為貴族宴賓珍肴。由 14個(gè)小區(qū)、 1 個(gè)中央公園和 1 個(gè)中心商業(yè)街組成，目前已建成 9 個(gè)小區(qū)，在建 1 個(gè)小區(qū)，是一座集居住、商務(wù)、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。企業(yè)選擇分銷商 ,建立分銷渠道 ,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場 ,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買 ,隨意消費(fèi)。供應(yīng)商的選擇 基本準(zhǔn)則是 “”原則，也就是 質(zhì)量 ，成本 ，交付與服務(wù)并重的原則。其中固定資產(chǎn)7000萬元。公司市場占有率為 %,為中國最大的榨菜加工企業(yè) ,市場占有率第一 ,品牌知名度第一。其中所含有的營養(yǎng)成分十分豐富，使用可以達(dá)到抗癌防癌、清化血管、解毒肝臟。而隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者已很少自制腌菜，多為在市場上購買。對(duì)于消費(fèi)者來說，他們比較喜歡那些出產(chǎn)地很少有環(huán)境污染或者污染不嚴(yán)重。 人口環(huán)境 常青花園是武漢市最大的 “安居工程 ”項(xiàng)目。湖北的特色風(fēng)味小吃繁多，這些特色風(fēng)味小吃的形成和發(fā)展也都有其歷史發(fā)展的原因。 上面的內(nèi)容做完，整個(gè)策劃書的任務(wù)也就完成了一半，為什么這么說呢？因?yàn)橐徊亢玫牟邉潟恢皇亲鐾炅?，而是能夠有很好的市場反?yīng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，所以要對(duì)營銷做個(gè)評(píng)估。 本策劃書第一、二、三節(jié)由朱恒璽完成，第四、五、六節(jié)由宋洋完成，第七、八、九節(jié)由趙榮剛完成。白花菜營養(yǎng)豐富，色鮮味美，開胃解膩，產(chǎn)地獨(dú)特等等優(yōu)點(diǎn)，正好迎合了現(xiàn)在人們對(duì)食物的口感，健康的高要求。接下來就是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的綜合分析，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不可能離開大環(huán)境，而大環(huán)境資源的充分利用否由企業(yè)自身所擁有的資源密切相關(guān)。環(huán)境設(shè)計(jì)注重功能性與觀賞性的結(jié)合，園林綠化為小區(qū)的居住環(huán)境更增添了不少光彩。晚則是夜宵，武漢氣候悶熱，到 1993 年形成以吉慶街為中心的夜宵大排檔。由 14 個(gè)小區(qū)、 1 個(gè)中央公園和 1 個(gè)中心商業(yè)街組成，目前已建成 9 個(gè)小區(qū)，在建 1 個(gè)小區(qū)，是一座集居住、商務(wù)、金融、行政、娛樂、教育、衛(wèi)生、交通、通訊、高科技為一體的多功能綜合性新城。消費(fèi)者對(duì)于 腌 菜的口感要求主要為 “ 鮮 ” 和 “ 脆 ” 。 消費(fèi)者越來越關(guān)注食品的健康與安全。 競爭者分析： 由于白花菜的獨(dú)特性，其競爭者主要是其他蔬菜，因?yàn)槭卟说奶娲院軓?qiáng)，要想在競爭中取得優(yōu)勢，必須在口感，營養(yǎng)價(jià)值等方面做好宣傳。烏江的 區(qū)域優(yōu)勢。其核心企業(yè)重慶市魚泉榨菜集團(tuán)主要加工和經(jīng)營榨菜、蘿卜、竹筍、魔芋、雪菜、調(diào)味品等食品。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。 。明顯高于雪里紅和其它闊葉蔬菜 。公司實(shí)力有限。 挑戰(zhàn) ：人們對(duì)白花菜的認(rèn)識(shí)有限，需要公司加強(qiáng)宣傳推廣。因此，父母希望能有一種營養(yǎng)價(jià)值高，口感好的青菜。他們忙于上下班，出差等有時(shí)飯都吃不上，只有在車上吃點(diǎn)，白花菜的小包裝可以很方便帶來方便和營養(yǎng)且具有增進(jìn)食欲，促進(jìn)新陳代謝等功效。 類別 目標(biāo) 市場份額 30% 市場覆蓋率 90% 品牌知名度 80% 對(duì)白花菜的認(rèn)識(shí)度 95% 銷售總額： 按平均價(jià)格 元計(jì)算： 100000*30%*=75000（元） 五 營銷組合策略 ： 產(chǎn)品： 因?yàn)橐槍?duì)不同的人群采取差異化戰(zhàn)略， 所以產(chǎn)品也要有差異，主要表現(xiàn)在輔料的配備上。 價(jià)格： 以需求為導(dǎo)向的定價(jià)策略。因?yàn)闊o需消費(fèi)者付出任何代價(jià)，因此這種方法是促使?jié)撛诳蛻糍徺I的最有效手段。 ： 以傳單，店面廣告為主。 臨時(shí)促銷員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的產(chǎn)品促銷和宣傳?？梢詮姆咒N商進(jìn)貨和銷售兩個(gè)方面來評(píng)價(jià)其地理位置的 “優(yōu)勢程度 ”。業(yè)種通常有產(chǎn)品 (或系列 )專業(yè)型、顧客專業(yè)型和非專門化型三類。 上述優(yōu)勢是由過去的經(jīng)營形成 ,而且在目前也具備的 ,因而稱之為由歷史原因決定的優(yōu)勢。強(qiáng)制評(píng)分選擇法主要適用于在一個(gè)較小地區(qū)的市場上 ,為了建立精選的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商 ,或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。然后 ,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的 “候選人 ” 2．單位商品〈單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖 ,不少分銷管理人員已經(jīng)掌握這一方法 ,故不再贅述。 白花菜 批發(fā)公司 二者共同組建的銷售平臺(tái) 終 端 終 端 終 端 白花菜 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 終 端 終 端 終 端 三級(jí)經(jīng)銷商