【導讀】到日前的服務競爭，呈現(xiàn)了多姿多彩的市場格局。櫥柜，并且整套櫥柜只有在國內一流城市才能得以實現(xiàn)。櫥柜作為家庭必需品進而大規(guī)模的進入家庭成為必然。造成市場的混亂及不良進爭，對整個市場的發(fā)展造成了負面影響。戰(zhàn)略做指導，造成櫥柜行業(yè)產品和經營的同質化現(xiàn)象十分嚴重。低，而且形成散亂差的局勢?，F(xiàn)在櫥柜制造企業(yè)應至力做“百年老店”。及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進行合理有效的戰(zhàn)略部署。所以說，以專業(yè)化經營是中小櫥柜企業(yè)的發(fā)展最佳。中密度板的密度接近木材，由于是將木纖維加入膠粘劑通過高溫高壓而。但由于國內中密度板生產工藝的問題，其品質達不到國際同類產品。的標準，故在國內的應用反不如刨花板。經不生產，只是國內某些小廠家在生產。而且其厚度一般在8CM以下，所以一般是做為復合地板的基材使用。刨花板的密度和中密度纖維板。均勻，中間低，兩頭高，因此其握釘力低于中密度纖維板。由于刨花板主要由。密度板那樣膨脹得很厲害。

　　

【正文】 機領取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個月還有的甚至半年以上，我們公司一直承諾決不做一套秀一套，絕對保證做到您家的產品質量和在展廳看到的一樣。我們公司一般 2 年換 一次樣品，您看我們后換的樣品細節(jié)處理的就很好 ， 是不是？ 12， 你們的柜子為什么不打折？人家的都打折，東西看起來都差不多？你在請示一下讓一點我就定了。 答：是的，市場上有很多品牌確實都打折。但是您看他們的原價都抬的非常高，打過折以后的價格和我們的標價差不多，有的甚至比我們還要高，還有的借做團購的說法也是抬高原價再打折。您說這樣有什么實質性的意義呢？有的品牌在同城就有好幾家店面，每個店之間為了搶生意，每個店的價格都不一樣，因為我們只有一家店，就不存在這種現(xiàn)象。我們公司也是行業(yè)內唯一一家不和裝潢公司合作，不給家裝 公司設計師回扣的公司，而且我們也不參加展會，不做小區(qū)團購，我們將這些所有的利潤全部讓渡給消費者讓 編號： OLOHR— FW— zd120 26 您不需要東奔西走的詢價，還 價，就能拿到一步到位的價格，保證我們的每一位客戶都能得到最實惠、 最公平的價格。 25 第三節(jié) 我樂櫥柜的核心競爭力 一 我樂核心柜體的九大制高點（詳見第一章第二節(jié)） 二 工廠實力展現(xiàn) 1) 我樂是華東地區(qū)最大規(guī)模、自購土地，二期廠房全部請德國設計師設計、設備全部是德國品種。 大規(guī)模數(shù)字化精確生產，中美合資中國最具現(xiàn)代化的櫥柜生產基地 。 工廠全部運用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標準柜全部由標準線生產。 2) 中美合資重點出口企業(yè)，產品規(guī)范與國際接軌 。 3) 全面通過 ISO9000/14000 認證 。 4) 長三角建廠最早、規(guī)模最大、在大中城市擁有專賣店最多的櫥柜品牌 。 三 我樂榮譽信息 中國家具協(xié)會理事 全國工商聯(lián)裝飾行業(yè)協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長 江蘇省家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長 南京市消費者協(xié)會理事 ISO9000/14000 認證企業(yè) 2021 年中國櫥柜行業(yè) 30 強企業(yè) 2021 年中國櫥柜行業(yè) 10 大賣場 2021 年中國櫥柜行業(yè)設計金獎 2021 年中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌 2021 年中國櫥柜行業(yè)最具影響力品牌 編號： OLOHR— FW— zd120 27 中外合 資全國重點出口企業(yè) 20212021 年南京市重合同守信用單位 （南京市工商管理局） 2021 年中國 18 省市家具行業(yè)誠信企業(yè) （ 18 省市家具行業(yè)協(xié)會） 2021 年南京市誠信維權單位 （市消協(xié)） 26 第 13 屆國際名家具（東莞）展覽會辦公家具系列銅獎 2021 年中國廚房家具設計大賽銀獎 2021 年南京市十佳樣板廚房 （揚子） 2021 年南京市最受歡迎十大品牌櫥柜 （快報 南京市裝飾行業(yè)協(xié)會） 2021 年南京市十大品牌櫥柜 （晨報 江蘇省家具協(xié)會） 2021 年揚子晚報178。南京零距離誠信亮劍活動首 批星級單位 四 我樂櫥柜服務優(yōu)良 我樂櫥柜服務優(yōu)良 ，體現(xiàn)在旗艦店開業(yè)一年多來，據不完全統(tǒng)計，已有 4０％的回頭客。櫥柜質保長達５年之久，在該行業(yè)屬于行業(yè)之最。另外，我樂櫥柜均免費測量 、 免費設計 、 免費送貨 、 免費安裝，設計均采用２０２０設計軟件，免費出效果圖。 編號： OLOHR— FW— zd120 28 27 第三章 銷售篇 第一節(jié) 導購員的導購藝術 一 導購員應具備的基本素質和技能 導購藝術指接待員引導消費者購買者購買產品的藝術，要求講解員把握消費者消費心理，熟練得談判技巧 和業(yè)務知識，讓其產生消費動機，形成購買行為。 櫥 柜導購員是一復合型人才，說他很難，其實并不難，說他容易，其實做一優(yōu)秀的櫥柜導購還不那么簡單，你必須掌握熟練的業(yè)務知識 ，掌握各種技巧搞好客戶關 系，構建自己的直銷渠道等等。很多櫥柜導購，錯誤的認為導購工作 地位卑微，是事務性的一項工作，比那些天天坐在辦公桌前的文員 、行政 、 后勤要勞累，而且遠離公司領導，經常得不到公司領導的關心，自己的努力也沒有使領導看見，領導只管我們有沒有 業(yè)績，只要 業(yè)績上不去，我們就一無是處。所以櫥柜導購必須正確對待自己的銷售工作，正確理解職業(yè)規(guī)范，具備一些基本的技能，如專業(yè)技能 溝通藝術 談 判技巧等，導購員要做到專業(yè) 、 專心 、 耐心 、 細心 、 誠心 、 有 熱情等。優(yōu)秀的導購員必須具備的三大法寶 ,即自我控制能力 、 較好的說服能力 、 正確的行動步驟。 編號： OLOHR— FW— zd120 29 28 二 我樂櫥柜服務標準和細則 序號 要求 做到 不能做 1 專業(yè) 櫥柜材料 結構 工藝特點 價格 促銷內容 計算方式等非常的了解 2 專心 1，善于傾聽客戶的意見（看著對方的鼻與唇之間的部位） 2，聽顧客說話時，宜用柔和眼神注視對方，不可昂頭仰視 側視 斜視以示尊敬。 3，接待過程中有電話進來，分辨來者電話，一定要跟客戶招呼一下：“ 對不起，我接個電話?！薄皩Σ黄穑疫@有客戶，等會兒給你電話?！? １， 客戶走在前面，導購在后面用手機發(fā)短信或其他。 ２， 不可在接待客戶時，口吃零食或爵口香糖。 ３， 聽顧客說話時，讓對方把話說完，不可中途插話，不可當面指責。 ４， 編號： OLOHR— FW— zd120 30 23 耐心 1， 1， 1，客戶明確表示不要跟在我后面，我自己隨便看。這時應友好跟客戶說“沒關系，你有什么不理解或不清楚的請隨時叫我或者叫我們這兒任何一個導購，您請便！”此時，若店內客戶較多，你可以不必跟隨其后；若店內客戶不多，請在距離客戶 20 米內跟隨客戶。而走路時要注意走姿，不要太放 輕松，一定要昂首挺胸，精神飽滿，思想集中，專注服務于該顧客。 2， 長時 2，顧客長時間凝視某一種商品時，可告訴客戶 ,“這是我們阻尼抽屜，這是廚柜內配件調味蘭?！北M可能讓顧客自己去體驗，鼓勵客戶去開門，拉抽屜。 3， 顧客 3，導購員在講解過程中一定要注意語速。保持愉快心境，以真誠的微笑面對顧客，表現(xiàn)女性獨特的魅力和女性的溫柔。語速控制在每秒一個字節(jié)。例如“您好（ 1 秒），歡迎光臨 (1 秒），這里是（ 1 秒）我樂（ 1 秒）家居 (1 秒 )，三樓（ 1秒）是整體櫥柜的出樣（ 2 秒），讓我（ 1秒）帶（ 1 秒）您（ 1 秒）看看（ 1 秒）?！惫? 4，遇到客戶退單，所有接待的員工必須以婉轉的口氣和和藹的態(tài)度對顧客說 :“非常對不起，依照公司規(guī)定和我們之前的承諾，我現(xiàn)了解一下您這單子目前現(xiàn)在曾什么狀態(tài)，您稍候?！薄皩Σ黄?，您這單子未測量，我想耽誤您幾分鐘時間，能告訴我什么使您改變主意的呢？” 4， 5， 站在顧客的立場上想問題。 5， 6， １， 嚴禁跟客戶爭吵。 ２， 導購員在語言表達方面應注意下面幾點： 1） 不要談及私人事務，特別是客戶敏感不愿提及的事，限商品交易等有關問題。 2） 簡單明確，讓顧客一聽就懂。 3） 耐心細致聽取顧客意見，不可自顧自的喋喋不休。 4） 聽取顧客抱怨時，不可隨意應允或承諾。 5） 回答顧客問題時，避免極端用語。 6） 避免使用“行話”“標語” 7） 講解過程嚴禁使用下列語句： 不知道 不曉得 你自己看好了 不能光看不買啊 這很貴阿 ?? ３， 對待客戶不可傲慢，不肖一顧，甚至有輕視客戶的任何言行。 ４， 不可雙手交叉置胸前或插入口袋。 ５， 干巴巴，沒有問候語，客戶進店幾分鐘都沒有搭上話，等顧客對某一件商 編號： OLOHR— FW— zd120 31 7， 品感興趣的時候，才開始講解 介紹某商品。 4 細心 １， 計師在服務顧客時，一定要讓顧客有種特別服務的感覺，不要認為很隨便，一張紙 就是測量本，叫你去看一下電器尺寸，你說“無所謂，我知道?！? ２， 當客戶來店內，手提若干東西，導購應該安排客戶把某些物品放置在安全位置。 ３， 客戶帶小孩來店內，導購須留意其小孩，交待小孩注意安全。 ４， 客戶結伴來店內，有人表現(xiàn)疲勞請要求其坐下等待。 ５， 對 不同年 齡的人 不同 層次的人 采取不同的接 待 講解方式，如對老年人 音量不可過低；對待中年夫婦說話要得體；對年青人特別是對情侶不要緊跟其后。 8， 規(guī)范 １， 行為舉止不慌不忙，輕松自如，充滿信心。 編號： OLOHR— FW— zd120 32 ２， “您好，歡迎光臨??”聲音要洪亮，讓客戶與我們在見面幾秒鐘內就能獲得快樂。 ３， 要求導購面帶微笑，笑容要露出六顆牙齒。 ４， 前臺須有一位導購保持接待狀態(tài)，站著準備隨時接待客戶。 ５， 導購員手上須備草稿夾；草稿紙；計算器；名片。 ６， 客戶直接表明：“我找某某或我看家具?！睓还駥з徳谟袟l件的一定要送客戶到樓上。 ７， 顧客做電梯或走樓梯到三樓時，你們在打過招呼后要為顧客留一點時間，讓他們有機會輕松的 自由的瀏覽商品。此時你應該在距離顧客較遠的地方留心觀察。（千萬不要讓顧客感覺到你在盯著他們看，因為有的顧客進店后沒有太明確的購買目標。）當客戶進店 20 米搭上話后，可逐漸靠近客戶。 ８， 客戶在看完櫥柜樣品時，表示不再 上樓看家具時，請雙手遞上我樂櫥柜資料和名片。 ９， 設計師接到工作指令，一定要 問清 楚相關 內容 。（測 量時間，是不是立即給客戶電話，有沒有特殊要求。） １０， 接到工作指令（無客戶在身邊）請在第一時間給客戶電話“您好，我是我樂家居設計師某某某，感謝您選擇我樂櫥柜，您這單子以后有我來為您服務，您預約什么時候測量，您看方便嗎？ １１， “您好，我是我樂家居設 編號： OLOHR— FW— zd120 33 計師某某某，這是我名片?，F(xiàn)在由我來對你家廚房尺寸量一下，我先把房間尺寸量一下，等會兒您再告訴我廚房內將放哪些電器。” １２， 設計師須雙手遞上名片。 １３， 測量完請與客戶告別，表示何時來看圖，您隨 時跟我聯(lián)系。 １４， 設 計師說 話一定 要注 意語速，讓我們的客戶能記住自己的名字。 １５， 客戶再次來店內看圖，設計師起身給客戶倒水，“您好，請坐，我給您倒水?！? １６， 遞 水給客 戶時請 不要 從客戶面前過，應從客戶左側遞上，有倆人以上，應說明“對不起，我一只手，請喝茶?！? １７， 遇 到一下 子想不 起來 的客戶，客戶又指明了找你，請注意方法，不要張冠李帶，注意方式“您好，您是??，對不起，我怕記錯了?！? １８， 遇到客戶對方案不滿意，或者遇到客戶對方案舉棋不定時，設計師一定要耐心解釋，耐心傾聽，不要不在意客戶感受，自顧自的講解，或者故意走開。 １９， 客 戶在看 圖過程 中有 其他客戶電話進來，請跟看圖的客戶招呼一下，“對不起，我接個電話，您稍候?！苯与娫挄r間不可超過一分鐘。遇到需要細談 的客 戶跟客 戶商 量 ：“ 對不起，我現(xiàn)在有事，我等會兒給 編號： OLOHR— FW— zd120 34 您回電話。” ２０， 設 計師上 門測量 請準 時到達測量地點。感覺到不了的請?zhí)崆?15 分鐘跟客戶電聯(lián)，告訴客戶“對不起，我是剛給您聯(lián)系得櫥柜設計師某某某，不好意思，我這兒被耽誤了一會，可能去您家要遲到多少分鐘，不好意思，讓您久等了。謝謝！” ２１， 送客戶到電梯口，目送客戶下電梯。 ２２， “您好！??”接聽客戶或