【導(dǎo)讀】到日前的服務(wù)競爭，呈現(xiàn)了多姿多彩的市場格局。櫥柜，并且整套櫥柜只有在國內(nèi)一流城市才能得以實現(xiàn)。櫥柜作為家庭必需品進(jìn)而大規(guī)模的進(jìn)入家庭成為必然。造成市場的混亂及不良進(jìn)爭，對整個市場的發(fā)展造成了負(fù)面影響。戰(zhàn)略做指導(dǎo)，造成櫥柜行業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)營的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。低，而且形成散亂差的局勢?，F(xiàn)在櫥柜制造企業(yè)應(yīng)至力做“百年老店”。及早做好企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并圍繞著戰(zhàn)略方向進(jìn)行合理有效的戰(zhàn)略部署。所以說，以專業(yè)化經(jīng)營是中小櫥柜企業(yè)的發(fā)展最佳。中密度板的密度接近木材，由于是將木纖維加入膠粘劑通過高溫高壓而。但由于國內(nèi)中密度板生產(chǎn)工藝的問題，其品質(zhì)達(dá)不到國際同類產(chǎn)品。的標(biāo)準(zhǔn)，故在國內(nèi)的應(yīng)用反不如刨花板。經(jīng)不生產(chǎn)，只是國內(nèi)某些小廠家在生產(chǎn)。而且其厚度一般在8CM以下，所以一般是做為復(fù)合地板的基材使用。刨花板的密度和中密度纖維板。均勻，中間低，兩頭高，因此其握釘力低于中密度纖維板。由于刨花板主要由。密度板那樣膨脹得很厲害。

　　

【正文】 機(jī)領(lǐng)取的，您知道嗎？有的公司不僅樣品每年跟換一次，而且，就是換一次都要用上好幾個月還有的甚至半年以上，我們公司一直承諾決不做一套秀一套，絕對保證做到您家的產(chǎn)品質(zhì)量和在展廳看到的一樣。我們公司一般 2 年換 一次樣品，您看我們后換的樣品細(xì)節(jié)處理的就很好 ， 是不是？ 12， 你們的柜子為什么不打折？人家的都打折，東西看起來都差不多？你在請示一下讓一點我就定了。 答：是的，市場上有很多品牌確實都打折。但是您看他們的原價都抬的非常高，打過折以后的價格和我們的標(biāo)價差不多，有的甚至比我們還要高，還有的借做團(tuán)購的說法也是抬高原價再打折。您說這樣有什么實質(zhì)性的意義呢？有的品牌在同城就有好幾家店面，每個店之間為了搶生意，每個店的價格都不一樣，因為我們只有一家店，就不存在這種現(xiàn)象。我們公司也是行業(yè)內(nèi)唯一一家不和裝潢公司合作，不給家裝 公司設(shè)計師回扣的公司，而且我們也不參加展會，不做小區(qū)團(tuán)購，我們將這些所有的利潤全部讓渡給消費者讓 編號： OLOHR— FW— zd120 26 您不需要東奔西走的詢價，還 價，就能拿到一步到位的價格，保證我們的每一位客戶都能得到最實惠、 最公平的價格。 25 第三節(jié) 我樂櫥柜的核心競爭力 一 我樂核心柜體的九大制高點（詳見第一章第二節(jié)） 二 工廠實力展現(xiàn) 1) 我樂是華東地區(qū)最大規(guī)模、自購?fù)恋?，二期廠房全部請德國設(shè)計師設(shè)計、設(shè)備全部是德國品種。 大規(guī)模數(shù)字化精確生產(chǎn)，中美合資中國最具現(xiàn)代化的櫥柜生產(chǎn)基地 。 工廠全部運用電子信息化系統(tǒng)ＥＲＰ，標(biāo)準(zhǔn)柜全部由標(biāo)準(zhǔn)線生產(chǎn)。 2) 中美合資重點出口企業(yè)，產(chǎn)品規(guī)范與國際接軌 。 3) 全面通過 ISO9000/14000 認(rèn)證 。 4) 長三角建廠最早、規(guī)模最大、在大中城市擁有專賣店最多的櫥柜品牌 。 三 我樂榮譽(yù)信息 中國家具協(xié)會理事 全國工商聯(lián)裝飾行業(yè)協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長 江蘇省家具協(xié)會廚房專業(yè)委員會副會長 南京市消費者協(xié)會理事 ISO9000/14000 認(rèn)證企業(yè) 2021 年中國櫥柜行業(yè) 30 強(qiáng)企業(yè) 2021 年中國櫥柜行業(yè) 10 大賣場 2021 年中國櫥柜行業(yè)設(shè)計金獎 2021 年中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌 2021 年中國櫥柜行業(yè)最具影響力品牌 編號： OLOHR— FW— zd120 27 中外合 資全國重點出口企業(yè) 20212021 年南京市重合同守信用單位 （南京市工商管理局） 2021 年中國 18 省市家具行業(yè)誠信企業(yè) （ 18 省市家具行業(yè)協(xié)會） 2021 年南京市誠信維權(quán)單位 （市消協(xié)） 26 第 13 屆國際名家具（東莞）展覽會辦公家具系列銅獎 2021 年中國廚房家具設(shè)計大賽銀獎 2021 年南京市十佳樣板廚房 （揚子） 2021 年南京市最受歡迎十大品牌櫥柜 （快報 南京市裝飾行業(yè)協(xié)會） 2021 年南京市十大品牌櫥柜 （晨報 江蘇省家具協(xié)會） 2021 年揚子晚報178。南京零距離誠信亮劍活動首 批星級單位 四 我樂櫥柜服務(wù)優(yōu)良 我樂櫥柜服務(wù)優(yōu)良 ，體現(xiàn)在旗艦店開業(yè)一年多來，據(jù)不完全統(tǒng)計，已有 4０％的回頭客。櫥柜質(zhì)保長達(dá)５年之久，在該行業(yè)屬于行業(yè)之最。另外，我樂櫥柜均免費測量 、 免費設(shè)計 、 免費送貨 、 免費安裝，設(shè)計均采用２０２０設(shè)計軟件，免費出效果圖。 編號： OLOHR— FW— zd120 28 27 第三章 銷售篇 第一節(jié) 導(dǎo)購員的導(dǎo)購藝術(shù) 一 導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和技能 導(dǎo)購藝術(shù)指接待員引導(dǎo)消費者購買者購買產(chǎn)品的藝術(shù)，要求講解員把握消費者消費心理，熟練得談判技巧 和業(yè)務(wù)知識，讓其產(chǎn)生消費動機(jī)，形成購買行為。 櫥 柜導(dǎo)購員是一復(fù)合型人才，說他很難，其實并不難，說他容易，其實做一優(yōu)秀的櫥柜導(dǎo)購還不那么簡單，你必須掌握熟練的業(yè)務(wù)知識 ，掌握各種技巧搞好客戶關(guān) 系，構(gòu)建自己的直銷渠道等等。很多櫥柜導(dǎo)購，錯誤的認(rèn)為導(dǎo)購工作 地位卑微，是事務(wù)性的一項工作，比那些天天坐在辦公桌前的文員 、行政 、 后勤要勞累，而且遠(yuǎn)離公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)常得不到公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，自己的努力也沒有使領(lǐng)導(dǎo)看見，領(lǐng)導(dǎo)只管我們有沒有 業(yè)績，只要 業(yè)績上不去，我們就一無是處。所以櫥柜導(dǎo)購必須正確對待自己的銷售工作，正確理解職業(yè)規(guī)范，具備一些基本的技能，如專業(yè)技能 溝通藝術(shù) 談 判技巧等，導(dǎo)購員要做到專業(yè) 、 專心 、 耐心 、 細(xì)心 、 誠心 、 有 熱情等。優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須具備的三大法寶 ,即自我控制能力 、 較好的說服能力 、 正確的行動步驟。 編號： OLOHR— FW— zd120 29 28 二 我樂櫥柜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則 序號 要求 做到 不能做 1 專業(yè) 櫥柜材料 結(jié)構(gòu) 工藝特點 價格 促銷內(nèi)容 計算方式等非常的了解 2 專心 1，善于傾聽客戶的意見（看著對方的鼻與唇之間的部位） 2，聽顧客說話時，宜用柔和眼神注視對方，不可昂頭仰視 側(cè)視 斜視以示尊敬。 3，接待過程中有電話進(jìn)來，分辨來者電話，一定要跟客戶招呼一下：“ 對不起，我接個電話。”“對不起，我這有客戶，等會兒給你電話?！? １， 客戶走在前面，導(dǎo)購在后面用手機(jī)發(fā)短信或其他。 ２， 不可在接待客戶時，口吃零食或爵口香糖。 ３， 聽顧客說話時，讓對方把話說完，不可中途插話，不可當(dāng)面指責(zé)。 ４， 編號： OLOHR— FW— zd120 30 23 耐心 1， 1， 1，客戶明確表示不要跟在我后面，我自己隨便看。這時應(yīng)友好跟客戶說“沒關(guān)系，你有什么不理解或不清楚的請隨時叫我或者叫我們這兒任何一個導(dǎo)購，您請便！”此時，若店內(nèi)客戶較多，你可以不必跟隨其后；若店內(nèi)客戶不多，請在距離客戶 20 米內(nèi)跟隨客戶。而走路時要注意走姿，不要太放 輕松，一定要昂首挺胸，精神飽滿，思想集中，專注服務(wù)于該顧客。 2， 長時 2，顧客長時間凝視某一種商品時，可告訴客戶 ,“這是我們阻尼抽屜，這是廚柜內(nèi)配件調(diào)味蘭?！北M可能讓顧客自己去體驗，鼓勵客戶去開門，拉抽屜。 3， 顧客 3，導(dǎo)購員在講解過程中一定要注意語速。保持愉快心境，以真誠的微笑面對顧客，表現(xiàn)女性獨特的魅力和女性的溫柔。語速控制在每秒一個字節(jié)。例如“您好（ 1 秒），歡迎光臨 (1 秒），這里是（ 1 秒）我樂（ 1 秒）家居 (1 秒 )，三樓（ 1秒）是整體櫥柜的出樣（ 2 秒），讓我（ 1秒）帶（ 1 秒）您（ 1 秒）看看（ 1 秒）。”共 4，遇到客戶退單，所有接待的員工必須以婉轉(zhuǎn)的口氣和和藹的態(tài)度對顧客說 :“非常對不起，依照公司規(guī)定和我們之前的承諾，我現(xiàn)了解一下您這單子目前現(xiàn)在曾什么狀態(tài)，您稍候?！薄皩Σ黄穑@單子未測量，我想耽誤您幾分鐘時間，能告訴我什么使您改變主意的呢？” 4， 5， 站在顧客的立場上想問題。 5， 6， １， 嚴(yán)禁跟客戶爭吵。 ２， 導(dǎo)購員在語言表達(dá)方面應(yīng)注意下面幾點： 1） 不要談及私人事務(wù)，特別是客戶敏感不愿提及的事，限商品交易等有關(guān)問題。 2） 簡單明確，讓顧客一聽就懂。 3） 耐心細(xì)致聽取顧客意見，不可自顧自的喋喋不休。 4） 聽取顧客抱怨時，不可隨意應(yīng)允或承諾。 5） 回答顧客問題時，避免極端用語。 6） 避免使用“行話”“標(biāo)語” 7） 講解過程嚴(yán)禁使用下列語句： 不知道 不曉得 你自己看好了 不能光看不買啊 這很貴阿 ?? ３， 對待客戶不可傲慢，不肖一顧，甚至有輕視客戶的任何言行。 ４， 不可雙手交叉置胸前或插入口袋。 ５， 干巴巴，沒有問候語，客戶進(jìn)店幾分鐘都沒有搭上話，等顧客對某一件商 編號： OLOHR— FW— zd120 31 7， 品感興趣的時候，才開始講解 介紹某商品。 4 細(xì)心 １， 計師在服務(wù)顧客時，一定要讓顧客有種特別服務(wù)的感覺，不要認(rèn)為很隨便，一張紙 就是測量本，叫你去看一下電器尺寸，你說“無所謂，我知道?！? ２， 當(dāng)客戶來店內(nèi)，手提若干東西，導(dǎo)購應(yīng)該安排客戶把某些物品放置在安全位置。 ３， 客戶帶小孩來店內(nèi)，導(dǎo)購須留意其小孩，交待小孩注意安全。 ４， 客戶結(jié)伴來店內(nèi)，有人表現(xiàn)疲勞請要求其坐下等待。 ５， 對 不同年 齡的人 不同 層次的人 采取不同的接 待 講解方式，如對老年人 音量不可過低；對待中年夫婦說話要得體；對年青人特別是對情侶不要緊跟其后。 8， 規(guī)范 １， 行為舉止不慌不忙，輕松自如，充滿信心。 編號： OLOHR— FW— zd120 32 ２， “您好，歡迎光臨??”聲音要洪亮，讓客戶與我們在見面幾秒鐘內(nèi)就能獲得快樂。 ３， 要求導(dǎo)購面帶微笑，笑容要露出六顆牙齒。 ４， 前臺須有一位導(dǎo)購保持接待狀態(tài)，站著準(zhǔn)備隨時接待客戶。 ５， 導(dǎo)購員手上須備草稿夾；草稿紙；計算器；名片。 ６， 客戶直接表明：“我找某某或我看家具。”櫥柜導(dǎo)購在有條件的一定要送客戶到樓上。 ７， 顧客做電梯或走樓梯到三樓時，你們在打過招呼后要為顧客留一點時間，讓他們有機(jī)會輕松的 自由的瀏覽商品。此時你應(yīng)該在距離顧客較遠(yuǎn)的地方留心觀察。（千萬不要讓顧客感覺到你在盯著他們看，因為有的顧客進(jìn)店后沒有太明確的購買目標(biāo)。）當(dāng)客戶進(jìn)店 20 米搭上話后，可逐漸靠近客戶。 ８， 客戶在看完櫥柜樣品時，表示不再 上樓看家具時，請雙手遞上我樂櫥柜資料和名片。 ９， 設(shè)計師接到工作指令，一定要 問清 楚相關(guān) 內(nèi)容 。（測 量時間，是不是立即給客戶電話，有沒有特殊要求。） １０， 接到工作指令（無客戶在身邊）請在第一時間給客戶電話“您好，我是我樂家居設(shè)計師某某某，感謝您選擇我樂櫥柜，您這單子以后有我來為您服務(wù)，您預(yù)約什么時候測量，您看方便嗎？ １１， “您好，我是我樂家居設(shè) 編號： OLOHR— FW— zd120 33 計師某某某，這是我名片?，F(xiàn)在由我來對你家廚房尺寸量一下，我先把房間尺寸量一下，等會兒您再告訴我廚房內(nèi)將放哪些電器?！? １２， 設(shè)計師須雙手遞上名片。 １３， 測量完請與客戶告別，表示何時來看圖，您隨 時跟我聯(lián)系。 １４， 設(shè) 計師說 話一定 要注 意語速，讓我們的客戶能記住自己的名字。 １５， 客戶再次來店內(nèi)看圖，設(shè)計師起身給客戶倒水，“您好，請坐，我給您倒水?！? １６， 遞 水給客 戶時請 不要 從客戶面前過，應(yīng)從客戶左側(cè)遞上，有倆人以上，應(yīng)說明“對不起，我一只手，請喝茶?！? １７， 遇 到一下 子想不 起來 的客戶，客戶又指明了找你，請注意方法，不要張冠李帶，注意方式“您好，您是??，對不起，我怕記錯了。” １８， 遇到客戶對方案不滿意，或者遇到客戶對方案舉棋不定時，設(shè)計師一定要耐心解釋，耐心傾聽，不要不在意客戶感受，自顧自的講解，或者故意走開。 １９， 客 戶在看 圖過程 中有 其他客戶電話進(jìn)來，請跟看圖的客戶招呼一下，“對不起，我接個電話，您稍候?！苯与娫挄r間不可超過一分鐘。遇到需要細(xì)談 的客 戶跟客 戶商 量 ：“ 對不起，我現(xiàn)在有事，我等會兒給 編號： OLOHR— FW— zd120 34 您回電話?！? ２０， 設(shè) 計師上 門測量 請準(zhǔn) 時到達(dá)測量地點。感覺到不了的請?zhí)崆?15 分鐘跟客戶電聯(lián)，告訴客戶“對不起，我是剛給您聯(lián)系得櫥柜設(shè)計師某某某，不好意思，我這兒被耽誤了一會，可能去您家要遲到多少分鐘，不好意思，讓您久等了。謝謝！” ２１， 送客戶到電梯口，目送客戶下電梯。 ２２， “您好！??”接聽客戶或