櫥柜店面營(yíng)銷(xiāo)薪酬制度-資料下載頁(yè)
2024-11-15 22:27本頁(yè)面
【正文】 是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺(jué)店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購(gòu)了解了這個(gè)情況，就真誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)這樣一說(shuō)，氣就消了一半，這位導(dǎo)購(gòu)就又順勢(shì)說(shuō)：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來(lái)店面前都已經(jīng)溝通好了的，對(duì)你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來(lái)仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒(méi)有退單，保住了訂單。在櫥柜、衣柜的終端店面銷(xiāo)售中，如果店面導(dǎo)購(gòu)能夠充分發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷(xiāo)售自己，再銷(xiāo)售自己的品牌；先銷(xiāo)售信賴(lài)，再銷(xiāo)售產(chǎn)品，在與全國(guó)大品牌同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購(gòu)（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購(gòu)）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！第五篇：了解櫥柜營(yíng)銷(xiāo)家居建材行業(yè)里的櫥柜營(yíng)銷(xiāo)，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等，無(wú)疑是難度系數(shù)最大的營(yíng)銷(xiāo)。如果把櫥柜營(yíng)銷(xiāo)做通做透了，做其他家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該游刃有余。櫥柜行業(yè)的難度可以從一個(gè)側(cè)面給予證明。中國(guó)很多家電大顎都試水過(guò)櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進(jìn)幾出。不過(guò)，放眼中國(guó)櫥柜行業(yè)，這些家電大顎有的不溫不火；有的奄奄一息；有的韜光養(yǎng)晦，準(zhǔn)備再戰(zhàn)江胡?？磥?lái)家電行業(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè)，比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等，跨界做櫥柜的也不少，但基本是無(wú)功而返，鎩羽而歸。櫥柜行業(yè)的難度在于它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長(zhǎng)、前置性強(qiáng)三大行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。第一是集成高。櫥柜不是看似簡(jiǎn)單地賣(mài)幾個(gè)柜子，嚴(yán)格意義上，櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，面額實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。櫥柜賣(mài)的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺(tái)面，這些產(chǎn)品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里才是一個(gè)完整的、能為消費(fèi)者提供價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺(tái)面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機(jī)、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)；從市場(chǎng)屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說(shuō)，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購(gòu)員，相比其他家居建材的導(dǎo)購(gòu)員是最難做的，因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)，對(duì)知識(shí)面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專(zhuān)業(yè)難度更大。第二就是流程長(zhǎng)。消費(fèi)者買(mǎi)個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就能用，買(mǎi)臺(tái)電視回家自己插電就能用，而櫥柜作為百分之百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣P——確定好樣板之后商家到顧客家廚房進(jìn)行初次量尺寸——商家出具體效果圖和報(bào)價(jià)——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家進(jìn)行第二次精確量尺寸（復(fù)尺）——商家把圖紙和訂單傳至廠(chǎng)家——廠(chǎng)家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場(chǎng)安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才算基本完成。這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程里，特別容易出錯(cuò)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò)，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿(mǎn)和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對(duì)廠(chǎng)家和商家都提出了較高的要求。廠(chǎng)家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量。第三是前置性強(qiáng)。前置性是相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的后置性而言的。一個(gè)櫥柜店一旦開(kāi)業(yè)，它銷(xiāo)量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了，所以稱(chēng)它前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)明顯不同，其他行業(yè)可以通過(guò)開(kāi)店后的促銷(xiāo)、推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)及店面重新裝修等方法快速改變銷(xiāo)量情況，做到亡羊補(bǔ)牢，但櫥柜店面就相對(duì)困難得多：一是單套產(chǎn)品的占地面積大；二是每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說(shuō)換就換；三是櫥柜店不是單純賣(mài)柜子，是賣(mài)產(chǎn)品氛圍，對(duì)店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產(chǎn)品和店面裝修、布局聯(lián)系在一起，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝；五是對(duì)店面人員如導(dǎo)購(gòu)人員、設(shè)計(jì)人員的專(zhuān)業(yè)要求高（產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、導(dǎo)購(gòu)能力），這個(gè)不能一蹴而就，必須經(jīng)過(guò)前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉(cāng)促上網(wǎng)把顧客當(dāng)做練手的“小白鼠”銷(xiāo)售情況肯定不理想。綜合以上特點(diǎn)，櫥柜的前置性強(qiáng)，要求廠(chǎng)家和商家在開(kāi)店前做好大量精心、細(xì)致、煩瑣的準(zhǔn)備工作，零售就是注重細(xì)節(jié)，贏(yíng)在開(kāi)端才能贏(yíng)在終端，這一點(diǎn)在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得非常明顯。櫥柜行業(yè)因上述三大特點(diǎn)成為家居建材行業(yè)里營(yíng)銷(xiāo)難度系數(shù)最高的行業(yè)是當(dāng)之無(wú)愧的。
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