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【正文】 地位正在加強(qiáng)；零售商業(yè)的多業(yè)態(tài)化；傳統(tǒng)的分銷渠道向縱向聯(lián)合渠道轉(zhuǎn)化，渠道成員之間趨向組成一個(gè)聯(lián)合體，以增強(qiáng)競爭力；電子商務(wù)的出現(xiàn)。 （ 4）促銷策略。促銷即促進(jìn)銷售，是企業(yè)為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，而以人員或非人員的聯(lián)絡(luò)方式進(jìn)行的一系列聯(lián)系、報(bào)道、說服等促進(jìn)工作。促銷方式包括人員推銷和非人員推銷兩種，后者又包括廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式，還可以包 括服務(wù)促銷方式 【 4】 。 隨著消費(fèi)者個(gè)性化、人文化、多樣化特征日益突出，美國市場營銷專家勞特朋 1990 年提出 4C營銷組合，即消費(fèi)者需求（ Consumer wants and needs）、消費(fèi)者愿意付出的成本（ Cost to satisfy wants and needs）、便利（ Convenience）和溝通（ Communications）。對(duì) 4C營銷組合的另一種影響更大的發(fā)展是美國學(xué)者 4R營銷組合，即顧客關(guān)聯(lián)（ Relativity）、市場反映（ Reaction）、關(guān)系營銷（ Relationship）、利益回報(bào)（ Retribution）。 4R 營銷組合的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，積極地適應(yīng)顧客的需求，把企業(yè)與各戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，它開始把營銷策略組合的選擇實(shí)施和形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢結(jié)合起來，在一定程度上確立了營銷在企業(yè)管理中的戰(zhàn)略地位。 隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)成為企業(yè)新的營銷市場，于是出現(xiàn)了適用于電子商務(wù)的 4S組合。即范圍（ Scope）、網(wǎng)站（ Site）、協(xié)同（ Synergy）、和系統(tǒng)（ System）。 （ 1）范圍。這方面的 內(nèi)容具有戰(zhàn)略的特征，主要包括四個(gè)方面的決策：確定網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及與傳統(tǒng)市場營銷目標(biāo)及企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)系；進(jìn)行市場分析，決定參與競爭的市場范圍、市場潛力、顧客構(gòu)成以及競爭對(duì)手狀況，揭示新的市場機(jī)會(huì)，為網(wǎng)絡(luò)營銷提供一些創(chuàng)造性的建議；進(jìn)行內(nèi)部分析，確認(rèn)企業(yè)是否為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷作好了準(zhǔn)備；確定網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略角色。 （ 2）網(wǎng)站。網(wǎng)站是企業(yè)和顧客的交互界面，是網(wǎng)絡(luò)營銷中最基本的交流工具和場所，企業(yè)可以在網(wǎng)站上展示產(chǎn)品，列出產(chǎn)品價(jià)格表和銷售配送網(wǎng)點(diǎn)等。網(wǎng)站的基本使命是吸引顧客群、樹立網(wǎng)上形象，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。 （ 3） 協(xié)同。協(xié)同是指為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)而進(jìn)行的必要的流程整合，包括前方整合、后方整合和第三方整合。 西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 19 前方整合是指網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)傳統(tǒng)銷售配送之間的融合；后方整合是只網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)構(gòu)體系和傳統(tǒng)營銷所對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)之間的融合，包括組織整合、信息整合、價(jià)值鏈整合三個(gè)方面；第三方整合是指企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)伙伴之間開展的合作 （ 4）系統(tǒng)。系統(tǒng)包括網(wǎng)絡(luò)營銷中的技術(shù)問題和網(wǎng)站的服務(wù)問題。 4s營銷組合較好的結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)營銷組合的戰(zhàn)略性和可操作性，是網(wǎng)絡(luò)組合 e化的一種較為成熟和先進(jìn)的理論 【 5】 。 顧客滿意 美國學(xué)者 R A斯普林格（ R A Spreng）、 S B麥肯齊（ Scott B Mackenzie）和 R W奧爾沙夫斯基（ Richard W Olshavsdy）研究成果表明，客戶的全面滿意來源于屬性與信息的結(jié)合，在此基礎(chǔ)上三位學(xué)者提出了一個(gè)客戶滿意的七因素模型。如圖 26 圖 26 顧客滿意七因素模型 這一模型與早期的客戶滿意理論模型相比主要貢獻(xiàn)在于，一方面導(dǎo)入了欲望因素，分析客戶需要的層次和水平對(duì)客戶滿意度的影響；另一方面，信息滿意因素的提出是對(duì)滿意理論的重要補(bǔ)充，要求企業(yè)與公眾進(jìn)行信息溝通 時(shí)精確地傳遞信息，否則也會(huì)影響客戶滿意的形成。 客戶滿意可以從三個(gè)維度來衡量：客戶知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、客戶所獲利益及產(chǎn)品或服務(wù)所支持的個(gè)人價(jià)值。 顧客價(jià)值是一種感知價(jià)值，是其所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所能付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)績效的總體評(píng)價(jià)。不同的客戶由于其知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不同，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)所感知到的價(jià)值不相同；同一客戶在不同時(shí)刻也會(huì)有不同的價(jià)值感知。這說明客戶價(jià)值具有明顯的動(dòng)態(tài)性和個(gè)性化。 欲望 感知 績效 期望 欲望一致 期望一致 屬性一致 信息滿意 全面滿意 大連 TPY 百貨公 司市場營銷策略研究 20 客戶價(jià)值是一個(gè)綜合考量的結(jié)果，是總客戶價(jià)值和總客戶成本之差?？蛻舻馁徺I決定并非在單一因素驅(qū)動(dòng)下形成。 企業(yè)為客戶設(shè)計(jì)、制造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該從客戶出發(fā)，把客戶對(duì)價(jià)值的感知作為決定因素，兼顧客戶的感知利得和感知利失。 客戶在感 知價(jià)值時(shí)，與企業(yè)的關(guān)系也在其評(píng)估范圍內(nèi)，良好而持續(xù)的關(guān)系可以增加其價(jià)值 【 6】 。 2 大連 TPY 百貨 外部 營銷環(huán)境分析 成功的公司對(duì)它們的業(yè)務(wù)采用從外向內(nèi)的觀念。它們認(rèn)識(shí)到，市場營銷環(huán)境在一直不斷的創(chuàng)造新機(jī)會(huì)和產(chǎn)生危機(jī)。它們認(rèn)為，持續(xù)的監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境對(duì)它們的命運(yùn)是至關(guān)重要的。 宏觀環(huán)境 PEST 分析 公司與它們的供應(yīng)商、營銷中間機(jī)構(gòu)、顧客、競爭者和公眾，都在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢中運(yùn)作，它創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也帶來威脅。這些力量是“不可控制的”，但公司必須監(jiān)測并對(duì)此做出反應(yīng)。 政治和 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長是百貨業(yè)健康發(fā)展的重要保證。反映經(jīng)濟(jì)狀況的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是 GDP的增長率，改革開放三十 年來，我國年均 GDP的增長率均保持較高水平 ，尤其近十多年來，中國經(jīng)濟(jì)增長一直保持強(qiáng)勁的勢頭，根據(jù)十六大全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)，2020年的 GDP要比 2021年翻兩翻，即從現(xiàn)在到 2020年 GDP每年要保持 7%以上的增長率。西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 21 2021年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 67177億元，扣除 物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長 12%，已是 2021年的兩倍左右；十五期間，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均實(shí)際增長 %。上述數(shù)字均明顯高于同期我國 GDP的增長率，表明零售市場在拉動(dòng)內(nèi)需、擴(kuò)大消費(fèi)、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，促進(jìn)上游生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化等方面發(fā)揮日益重要的刺激作用。 隨著 GDP的不斷增長，我國的經(jīng)濟(jì)在較長時(shí)期內(nèi)保持著快速發(fā)展的勢頭，從而為百貨業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局綜合司的數(shù)據(jù)，我們可以看出一年來社會(huì)消費(fèi)品零售總額的變化情況。如圖 。 圖 Fig. Total Amount of Distribution of Domestic Consumable 2021 年 ，大連市 實(shí)現(xiàn) 地區(qū) 生產(chǎn)總值 3131 億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年增長 %。增幅達(dá)到 1994 年以來的最高值。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %；第二產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %；第三產(chǎn)業(yè)增加值 億元，增長 %。三大 產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例為 ： ： ，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率分別為 %、 %和 %。按常住平均人口計(jì)算，全市人均生產(chǎn)總值 51624 元，按年末匯率折算 7067 美元。 財(cái)政收入再創(chuàng)新高，國稅、地稅及海關(guān)代征稅均突破 200 億元。實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政一般預(yù)算收入 268 億元，比上年增長 %，增幅為 1985 年我市實(shí)行計(jì)劃單列以來最高水平。其中，市本級(jí) 億元，增長 %；區(qū)市縣級(jí) 億元，增長 %。實(shí)現(xiàn)地方財(cái) 政一般預(yù)算支出 億元 ,比上年增長 %。重點(diǎn)民生支出得到有效保障，其中教育、支農(nóng)、社會(huì)保障及撫恤社救和醫(yī)療衛(wèi)生支出分別增長 %、 %、 29%和 %。大連 TPY 百貨公 司市場營銷策略研究 22 國稅局組織各項(xiàng)稅收 ，增長 25%；地稅局組織各項(xiàng)稅收 ，增長 %。海關(guān)代征稅收 億元，增長 %。 2021 年，城鄉(xiāng)居民生活水平進(jìn)一步提高。城市居民年人均可支配收入 為 11994 元，比上年增長 %；年人均消費(fèi)支出 9996 元，增長 %。農(nóng)村居民年人均純收入 5903元，增長 %； 農(nóng)村居民年人均生活消費(fèi)支出 3756 元，增長 %。城市居民家庭恩格爾系數(shù) %，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù) %。 由此，大連市首次成功躋身只有十幾個(gè)成員的全國城市“ GDP3000 億俱樂部”。 3000億元是國內(nèi)城市發(fā)展的一個(gè)門檻，“ 3000 億俱樂部”被視為現(xiàn)階段全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“第二方陣”。“ 3000 億俱樂部”傳遞著豐富的信息。它意味著，大連作為東北老工業(yè)基地全面振興的龍頭，正在率領(lǐng)地區(qū)擺脫沉重的歷史包袱，輕裝前進(jìn)，中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)“第四極”已赫然崛起；它意味著，這個(gè)年輕的城市在追求又好又快發(fā)展的進(jìn)程中，正 經(jīng)歷著內(nèi)涵之變，質(zhì)量之變和格局之變。對(duì)于“ 3000 億俱樂部”背后的內(nèi)涵之變，有關(guān)專家認(rèn)為：雖然 3000 億元有一定符號(hào)意義，但確實(shí)證明大連經(jīng)濟(jì)上升到一個(gè)新層面，尤其是在振興東北老工業(yè)基地的背景下。 2021 年，大連市 GDP 突破 1000 億大關(guān)； 2021 年， GDP 突破 2021 億大關(guān)；而僅僅兩年之后的 2021 年， GDP 就突破了 3000 億。從 1000 億到 2021 億用了整整五年的時(shí)間；而從 2021 億到 3000 億，大連僅用了短短的兩年時(shí)間，而且五年間 GDP 總量就翻了一番多。這不能不說是一個(gè)驚人的速度。不斷實(shí)現(xiàn)加速度當(dāng)然不 能沒有充沛的耐力和十足的沖勁，而這一切都離不開“賽場”下充分的準(zhǔn)備：加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，著力優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量，這些充分的準(zhǔn)備使大連逐漸結(jié)束了“負(fù)重”參賽的局面，完成了內(nèi)涵之變，從而越發(fā)身輕體健。 為了最大限度地“減負(fù)”，大連市加快實(shí)施了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，聚集發(fā)展具有比較優(yōu)勢的高端制造業(yè)，基本確立了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。在這種格局之中，東北亞國際航運(yùn)中心建設(shè)初具規(guī)模，大窯灣保稅港區(qū)通過國家驗(yàn)收封關(guān)運(yùn)作。 2021 年，全市海港貨物吞吐量 億噸，比 2021 年翻了一番；海港集裝箱吞吐量 萬標(biāo)箱 ，是 2021 年的 倍。這種格局之中，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)了青春。大連市充分利用東北老工業(yè)基地振興的政策和資金優(yōu)勢，在保持原有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)西安理工大學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位論文 23 上，以“兩區(qū)一帶”建設(shè)為核心，規(guī)劃了“一島十區(qū)”等重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)，加快高新技術(shù)引進(jìn)，優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代裝備制造、船舶和海洋工程、精細(xì)化工、集成電子等高附加值產(chǎn)業(yè)，逐步形成了產(chǎn)業(yè)向海邊靠攏，工業(yè)向園區(qū)歸聚的集群發(fā)展格局。 2021 年，全市工業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)增加值 億元，增長 23%，為 GDP 增長 %貢獻(xiàn)了 個(gè)百分點(diǎn)，貢獻(xiàn)率達(dá)%，其中規(guī)模以上工業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 1157 億元， 增長 %。實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值1800 億元，增長 %。在這種格局中，新興產(chǎn)業(yè)更是活力迸發(fā)。大連市以建設(shè)全球軟件和信息服務(wù)外包新領(lǐng)軍城市為目標(biāo)，著力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。目前全市現(xiàn)有軟件和信息服務(wù)企業(yè)近 700 家，有 36 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)在大連設(shè)立了軟件和信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，軟件業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入 215 億元，增長 ％。大連銀行掛牌并成立天津分行開始跨區(qū)域經(jīng)營，全球 500 強(qiáng)第 8 名的花旗銀行正式獲準(zhǔn)籌建大連分行，大連商品交易所成功上市塑料期貨。第三產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)率為 %，上升 個(gè)百分點(diǎn)。 衡量一個(gè)城市的發(fā)展水平， G DP 的確是一個(gè)重要指標(biāo)，但并不是唯一的指標(biāo)。一個(gè)城市是否在真正實(shí)踐著科學(xué)發(fā)展，還要看其他的硬指標(biāo)、軟指標(biāo)，比如財(cái)稅收入，比如百姓的生活水平，再比如人們對(duì)這個(gè)城市的滿意度。從種種硬指標(biāo)、軟指標(biāo)來看，大連的發(fā)展的確實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。 2021 年，這個(gè)城市向“ 3000 億俱樂部”沖刺的矯健身影，和城鎮(zhèn)居民、貧困學(xué)生，還有久居陋室的人們那一張張舒展的笑臉，驚人地重疊在一起。發(fā)展的蛋糕越大，百姓分得的實(shí)惠也就越多，人們對(duì)此感同身受。財(cái)政稅收，是政府的“進(jìn)賬單”，代表著政府進(jìn)行二次分配的實(shí)力。去 年，我市實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政一般預(yù)算收入 268 億元，比上年增長 %，增幅為 1985 年實(shí)行計(jì)劃單列以來最高水平，國稅、地稅及海關(guān)代征稅均突破 200 億元。與之一道水漲船高的是對(duì)重點(diǎn)民生支出的有效保障。教育、支農(nóng)、社會(huì)保障及撫恤社救和醫(yī)療衛(wèi)生支出分別增長了 %、 %、 29%和 %。擴(kuò)大就業(yè)、建立城市低收入家庭專項(xiàng)救助制度、提高失業(yè)保險(xiǎn)和最低工資標(biāo)準(zhǔn)、投入低保救助資金、農(nóng)村中小學(xué)生和城區(qū)貧困學(xué)生享受“兩免”、市內(nèi)四區(qū)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)全覆蓋。每年政府承諾為民辦的件件實(shí)事，都有雄厚的財(cái)力做支撐。在一 次分配中，人們也得到了發(fā)展的實(shí)惠。城市居民年人均可支配收入突破了 萬元，農(nóng)村居民年人均純收入突破了 8000 元。收入增長較快，消費(fèi)信心就不斷增強(qiáng)，也敢于大連 TPY 百貨公 司市場營銷策略研究 24 動(dòng)用積蓄甚至擴(kuò)大信貸提前消費(fèi)。 2021 年，我市金融機(jī)構(gòu)（人民幣）個(gè)人中長期貸款余額同比增長 51%，年內(nèi)新增量是上年同期的 倍。消費(fèi)需求出現(xiàn)明顯的升級(jí)趨勢，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，以汽車、高檔消費(fèi)品、旅游等為代表的享受型消費(fèi)全面升溫， 2021 年汽車銷量增長 %。 形成一個(gè)以國際航運(yùn)中心為依托，以裝備制造業(yè)為龍頭，以高新技術(shù)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè) 為支撐的產(chǎn)業(yè)發(fā)展大格局，需要一定的空間為托載。在“ 3000 億俱樂部”的背后，人們也明顯感到了大連的工業(yè)化、城市化進(jìn)程迅速向北、向海推進(jìn)的格局之變。經(jīng)過百年的發(fā)展，大連南部地區(qū)的發(fā)展用地相對(duì)飽和。作為一個(gè)海濱城市，向海發(fā)展是趨勢使然。而作為一個(gè)山多可用地少的地區(qū)，要發(fā)展