商務談判二-資料下載頁
2025-08-01 09:06本頁面
【導讀】體的行動方案和對策。按對手的態(tài)度制定策略。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，至少要賣30萬美元。不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達成了協(xié)議。改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。可能成交的三種報價。的底價無重合區(qū)域，則談判不可能成功。擊之下，冒然降價，常會有不必要的損失。對方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對方的報價及時。被對方占據(jù)主動，而且必須在對方劃定的框架內談。在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；雙方都是行家，則先后報價無實質性區(qū)別。給對方施加壓力，動搖對方信心，降低其目標期望，容易使談判破裂，降低談判效率，競爭者容易乘虛而。在維護本方利益的基礎上，兼顧談判對方的利益的。魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；
【正文】 常見的拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補償法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 問題法 ? 就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。以使對方明白他提的要求太過分或不切實際。 ? 用來對付只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手 借口法 ? 在談判中，有時會碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會遭到報復性打擊，或者背上忘恩負義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。 補償法 ? 所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。 o 這種補償往往不是 “ 現(xiàn)貨 ” ，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息 (不必是經(jīng)過核實的、絕對可靠的信息 )、某種服務 (例如，產(chǎn)品的售后服務出現(xiàn)損壞或者事故的保險條款等等 )。 條件法 o 先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 不說理由法 ? 在對手準備了無可辯駁的理由時，或者無法在理論上與對手一爭高低時，或者不具備擺脫對方的條件時，不說明任何理由，光說一個 “ 不 ” 字 。 幽默法 ? 在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者存在對方堅決不肯讓步的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 使用拒絕策略的注意事項 ? 要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。 ? 該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子 “ 最后通牒 ” 策略 ? 最后通牒的原理 ? 最后通牒的實施 ? 運用最后通牒失敗后的補救 ? 如何對付最后通牒 最后通牒的原理 什么是最后通牒？ 談判一方對另一方提出某種最后的條件或絕對要求，限制在一定時間內接受其要求，否則退出談判或讓談判破裂。包含兩方面 : 最后出價 －－－ “ 要么干，要么算。 ” 指談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價，要么在此價格上成交，要么談判破裂。 最后時限 指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向對方施加壓力來達到自己的目的 最后出價與最后時限的關系 規(guī)定最后時限，實際是指在最后時限前、在最后出價的基礎上結束談判。 規(guī)定了最后出價，實際上也規(guī)定了結束談判的時間。 最后通牒的實施 何時實施最后通諜 最后時限的實施： 在對方無休止的討價還價沒完沒了的情況下，可以規(guī)定最后時限，給對方施加壓力，達到結束討價還價的目的。 最后出價的實施： ?談判一方處于極為有利地位，對手只能找自己談，任何人不能取代自己的位置。 ?討價還價到最后，所有的談判技巧使用后也無法改變對方的立場、沒有得到自己所希望的讓步。 ?雙方討價還價后，自己的讓步已到了極限，而對方還在無休止地提出要求 。 實施最后通諜的技巧 態(tài)度要強硬，語言要明確，應講清正反兩方面的厲害。 最后通諜由談判隊伍中身份最高的人來表述。 用談判桌外的行動來來配合你的最后通諜，例如：旅館結帳，訂返程機票等。 最后通諜的實施前必須同自己的上司通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧。 運用最后通牒失敗后的補救 新指示法 最后通諜失效后，你不妨向對方說，你從上級那里得到了新得指示，可以在新得價位得基礎上進行新已輪得談判。 升格法 換一套級別更高得談判人馬來取代舊的談判人馬，使發(fā)出最后通諜的人和最后通牒一起成為過去，從而開始新一輪的談判。 重新出價法 提出一種與原先出價本質不同的出價，是一種全新的計算方法、或者全新的條件，等等。 如何對付最后通牒 制造競爭 ?不理對方的最后通諜，轉向第三方，并擺出與第三方達成協(xié)議的架勢 反下最后通諜 ?以其人之道還治其人之身，給對反也同樣來個最后通諜。 中斷談判 ?如知道對方是以最后通諜玩弄談判技巧，不妨中斷談判。 讓步法 ?先向對方表明對其最后通諜的態(tài)度，然后找一些體面的理由在原計劃的范圍內作適當?shù)淖尣健? 抗議法 ?如不怕談判破裂，則可以向對方的甚至向對方的上級提出抗議，然后等待對方的反應。
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