商務(wù)談判二-資料下載頁
2025-08-01 09:06本頁面
【導(dǎo)讀】體的行動(dòng)方案和對(duì)策。按對(duì)手的態(tài)度制定策略。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，至少要賣30萬美元。不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。可能成交的三種報(bào)價(jià)。的底價(jià)無重合區(qū)域，則談判不可能成功。擊之下，冒然降價(jià)，常會(huì)有不必要的損失。對(duì)方在明處，自己在暗處，可根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)。被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框架內(nèi)談。在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。給對(duì)方施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方信心，降低其目標(biāo)期望，容易使談判破裂，降低談判效率，競(jìng)爭(zhēng)者容易乘虛而。在維護(hù)本方利益的基礎(chǔ)上，兼顧談判對(duì)方的利益的。魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失；
【正文】 常見的拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補(bǔ)償法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 問題法 ? 就是面對(duì)對(duì)方的過分要求，提出一連串的問題。以使對(duì)方明白他提的要求太過分或不切實(shí)際。 ? 用來對(duì)付只顧自己利益、不顧對(duì)方死活而提出過分要求的談判對(duì)手 借口法 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)碰到一些無法滿足的要求。面對(duì)對(duì)方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。 補(bǔ)償法 ? 所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。 o 這種補(bǔ)償往往不是 “ 現(xiàn)貨 ” ，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息 (不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息 )、某種服務(wù) (例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等 )。 條件法 o 先要求對(duì)方滿足你的條件：如對(duì)方能滿足，則你也可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿足，那你也無法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。 不說理由法 ? 在對(duì)手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對(duì)手一爭(zhēng)高低時(shí)，或者不具備擺脫對(duì)方的條件時(shí)，不說明任何理由，光說一個(gè) “ 不 ” 字 。 幽默法 ? 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者存在對(duì)方堅(jiān)決不肯讓步的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 使用拒絕策略的注意事項(xiàng) ? 要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。 ? 該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子 “ 最后通牒 ” 策略 ? 最后通牒的原理 ? 最后通牒的實(shí)施 ? 運(yùn)用最后通牒失敗后的補(bǔ)救 ? 如何對(duì)付最后通牒 最后通牒的原理 什么是最后通牒？ 談判一方對(duì)另一方提出某種最后的條件或絕對(duì)要求，限制在一定時(shí)間內(nèi)接受其要求，否則退出談判或讓談判破裂。包含兩方面 : 最后出價(jià) －－－ “ 要么干，要么算。 ” 指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，要么在此價(jià)格上成交，要么談判破裂。 最后時(shí)限 指規(guī)定出談判的最后截止日期，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫磉_(dá)到自己的目的 最后出價(jià)與最后時(shí)限的關(guān)系 規(guī)定最后時(shí)限，實(shí)際是指在最后時(shí)限前、在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判。 規(guī)定了最后出價(jià)，實(shí)際上也規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間。 最后通牒的實(shí)施 何時(shí)實(shí)施最后通諜 最后時(shí)限的實(shí)施： 在對(duì)方無休止的討價(jià)還價(jià)沒完沒了的情況下，可以規(guī)定最后時(shí)限，給對(duì)方施加壓力，達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。 最后出價(jià)的實(shí)施： ?談判一方處于極為有利地位，對(duì)手只能找自己談，任何人不能取代自己的位置。 ?討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧使用后也無法改變對(duì)方的立場(chǎng)、沒有得到自己所希望的讓步。 ?雙方討價(jià)還價(jià)后，自己的讓步已到了極限，而對(duì)方還在無休止地提出要求 。 實(shí)施最后通諜的技巧 態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正反兩方面的厲害。 最后通諜由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述。 用談判桌外的行動(dòng)來來配合你的最后通諜，例如：旅館結(jié)帳，訂返程機(jī)票等。 最后通諜的實(shí)施前必須同自己的上司通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧。 運(yùn)用最后通牒失敗后的補(bǔ)救 新指示法 最后通諜失效后，你不妨向?qū)Ψ秸f，你從上級(jí)那里得到了新得指示，可以在新得價(jià)位得基礎(chǔ)上進(jìn)行新已輪得談判。 升格法 換一套級(jí)別更高得談判人馬來取代舊的談判人馬，使發(fā)出最后通諜的人和最后通牒一起成為過去，從而開始新一輪的談判。 重新出價(jià)法 提出一種與原先出價(jià)本質(zhì)不同的出價(jià)，是一種全新的計(jì)算方法、或者全新的條件，等等。 如何對(duì)付最后通牒 制造競(jìng)爭(zhēng) ?不理對(duì)方的最后通諜，轉(zhuǎn)向第三方，并擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢(shì) 反下最后通諜 ?以其人之道還治其人之身，給對(duì)反也同樣來個(gè)最后通諜。 中斷談判 ?如知道對(duì)方是以最后通諜玩弄談判技巧，不妨中斷談判。 讓步法 ?先向?qū)Ψ奖砻鲗?duì)其最后通諜的態(tài)度，然后找一些體面的理由在原計(jì)劃的范圍內(nèi)作適當(dāng)?shù)淖尣健? 抗議法 ?如不怕談判破裂，則可以向?qū)Ψ降纳踔料驅(qū)Ψ降纳霞?jí)提出抗議，然后等待對(duì)方的反應(yīng)。
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1