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【正文】 動(dòng)的工作規(guī)范（語(yǔ)言規(guī)范，禮儀規(guī)范） ? 客戶(hù)解答技巧培訓(xùn) ? 客戶(hù)跟蹤技巧培訓(xùn) ? 其他 經(jīng)銷(xiāo)商的溝通動(dòng)員：經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)服 。 經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)員說(shuō)服的內(nèi)容： ? 小區(qū)推廣的市場(chǎng)價(jià)值。 ? 小區(qū)推廣的促銷(xiāo)意義。 ? 小區(qū)推廣的流程。 ? 小區(qū)推廣對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的利益分析。 ? 小區(qū)推廣經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該參與的流程。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 24 頁(yè) 共 29 頁(yè) ? 小區(qū)推廣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及執(zhí)行效果預(yù)期等 。 3) 信息調(diào)研與整理 由分銷(xiāo)部業(yè)務(wù)員 主要落 實(shí)執(zhí)行 ，市場(chǎng)部進(jìn)行整理和監(jiān)督： 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 樓盤(pán)信息 ? 樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)信息（售房信息） ? 樓盤(pán)的交房信息 ? 樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商，物業(yè)管理部門(mén) ? 樓盤(pán)的地理位置 ? 樓盤(pán)的規(guī)模、 售價(jià)等 經(jīng)銷(xiāo)商 信息 相關(guān)城區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商配合意向調(diào)查，經(jīng)銷(xiāo)商 反映的問(wèn)題調(diào)查。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)相關(guān)的活動(dòng) 。 對(duì)目標(biāo)樓盤(pán)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 1） 樓盤(pán)售價(jià)：核心城區(qū)價(jià)格 6000 元以上，郊區(qū) 4000 元以上。 2） 樓盤(pán)綜合面積： 整個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過(guò)3 萬(wàn)平米的樓盤(pán)更有價(jià)值； 3）樓盤(pán)的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位 在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶(hù)的樓盤(pán)，諾貝爾也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。 附：樓盤(pán)調(diào)研信息表 （ 1） 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 25 頁(yè) 共 29 頁(yè) 樓盤(pán)名稱(chēng) 樓盤(pán)地址 及地理位置 聯(lián)系電話 開(kāi)發(fā)商及物業(yè)管理 開(kāi) 發(fā) 面積 、規(guī)模 預(yù)計(jì) （開(kāi)盤(pán)）售房時(shí)間 預(yù) 計(jì) 交 房時(shí)間 周邊經(jīng)濟(jì)和人文環(huán)境的概況 4) 樓盤(pán)確認(rèn) 由 市場(chǎng)部 與物業(yè)公司落實(shí)小區(qū)活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)間，地點(diǎn)，展位面積，展示方式 等 ，并簽署協(xié)議。 同時(shí)接洽 城管等部門(mén)，落實(shí) 相關(guān)工作 。 ? 面積 ： 10平米左右。 ? 位置 ：位于售樓處周?chē)妮^為顯現(xiàn)的地段，如果同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，要選擇最容易跟消費(fèi)者溝通的位置。 對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始裝修的樓盤(pán)，位置要求在小區(qū)的人流最集中的位置：主要出入口。 ? 展示方式 ： 產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展柜配置。 資料展示：只要展示資料，搜集客戶(hù)信息即可，因此只需一副桌椅，遮陽(yáng)傘等簡(jiǎn)單展示。 5) 小區(qū)推廣月計(jì)劃的細(xì)化與經(jīng)銷(xiāo)商溝通 由市場(chǎng)部 根據(jù)樓盤(pán)落實(shí)情況制定小區(qū)推廣 的實(shí)施計(jì)劃。 具體包括： 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 26 頁(yè) 共 29 頁(yè) ? 開(kāi)展時(shí)間 ? 開(kāi)展目標(biāo) ? 小區(qū)數(shù)目 ? 小區(qū)開(kāi)展順序 ? 經(jīng)銷(xiāo)商配合落實(shí) ? 人員培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)等 （提前半個(gè)月 準(zhǔn)備 ） 圖解： 1） 現(xiàn)場(chǎng)布置： ? 提前半小時(shí)到場(chǎng) ? 展柜 擺放整齊干凈、醒目 ? 桌椅擺放整齊干凈 ? 音響擺放調(diào)試 ? 宣傳單頁(yè)擺放整齊 ? 現(xiàn)場(chǎng)展板擺放整齊、干凈、顯眼 1現(xiàn)場(chǎng)布置 2人氣招攬 4折扣卷分發(fā) 3客戶(hù)接待 5客戶(hù)信息整理 6收?qǐng)? 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 27 頁(yè) 共 29 頁(yè) 2） 人氣招攬 ? 散發(fā)傳單 ? 音響播放 3） 客戶(hù)接待 折扣卷分發(fā) ? 禮貌，微笑接待 ? 專(zhuān)業(yè)回答客戶(hù)提出的問(wèn)題 ? 記錄客戶(hù)信息 ? 分發(fā)客戶(hù)折扣卷 ? 客戶(hù)信息整理 客戶(hù)信息記錄 姓名 房號(hào) 房?jī)r(jià) 裝修投資額 電話號(hào)碼 裝修時(shí)間 預(yù)計(jì)磁磚 購(gòu)買(mǎi)檔次 有無(wú) 折扣 券 5） 收?qǐng)? ? 整理客戶(hù)信息 ? 清掃現(xiàn)場(chǎng)，務(wù)必干凈整潔 ? 物業(yè)驗(yàn)收告別。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 28 頁(yè) 共 29 頁(yè) 負(fù)責(zé)部門(mén)：市場(chǎng)部 內(nèi)容： ? 客戶(hù)資料整理：客戶(hù)資料整理統(tǒng)計(jì)，市 場(chǎng)部備份后交經(jīng)銷(xiāo)商留存。 ? 總結(jié) 客戶(hù)需求特征，為今后的活動(dòng)組織調(diào)整做參考。 ? 按照目標(biāo)達(dá)成率來(lái)衡量推廣活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成情況。 ? 市場(chǎng)部召集，分公司經(jīng)理以及經(jīng)銷(xiāo)商參與，組織一次總結(jié)會(huì)，在會(huì)上宣布推廣活動(dòng)的得失，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀者。 四、小區(qū)推廣的時(shí)間進(jìn)程計(jì)劃 建議 進(jìn)程 內(nèi)容 時(shí)間安排 補(bǔ)充 計(jì)劃制定 在年初由市場(chǎng)部的制定年度計(jì)劃和月度計(jì)劃（一般為 10－ 15 天時(shí)間） 計(jì)劃制定不是日常性的工作，需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成； 樓盤(pán)調(diào)研 初期工作量比較大，時(shí)間一般為 1個(gè)月左右； 平時(shí)是日常的進(jìn)行中，一般為每周務(wù)必有 1 項(xiàng)這個(gè)工作內(nèi)容； 樓盤(pán)調(diào)研在初期是集中的、大量的工作； 后期 將 變成一個(gè)日常性的工作； 目標(biāo)樓盤(pán)的確定 當(dāng)調(diào)研表達(dá)到一定數(shù)量（一般為15－ 20左右），進(jìn)行分析和確定目這是需要市場(chǎng)部緊密配合的工作，銜接好上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶(hù)： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 29 頁(yè) 共 29 頁(yè) 標(biāo)樓盤(pán)不多于 7 天時(shí)間； 安排落實(shí)和準(zhǔn)備的工作應(yīng)該同步進(jìn)行； 調(diào)研的內(nèi)容； 推廣的實(shí)施 一般而言，這項(xiàng)工作是長(zhǎng)期的、日常的工作； 一般每月不少于 2 次小區(qū)推廣工作，年度不少于 24次； 推廣的組織協(xié)調(diào)和管理是過(guò)程中的關(guān)鍵； 推廣的評(píng)估、總結(jié) 評(píng)估工作分為季度評(píng)估和年度評(píng)估，由區(qū)域分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行，時(shí)間期限為每季度 末 的一星期和 年末二星期內(nèi)，提交評(píng)估報(bào)告； 評(píng)估工作和推廣工作應(yīng)該由區(qū)域分公司市場(chǎng)部和執(zhí)行業(yè)務(wù)人員進(jìn)行；