【正文】 1/24/2021 第 16 頁 共 29 頁 公司進(jìn)行聯(lián)系時(shí)必須考慮保護(hù)經(jīng)銷商的利益。 )—— 細(xì)化一點(diǎn)； 《家裝公司的銷售》 結(jié)合促銷活動(dòng)的開展進(jìn)行： 充分展開拓 展促銷活動(dòng)，提供諾貝爾產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)咨詢工作，派發(fā)小禮品 和總公司市場(chǎng)部的結(jié)合： 將推廣的具體內(nèi)容、實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)反映，提交總公司市場(chǎng)部進(jìn)行分析 。 這種激勵(lì)制度最主要還是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主自發(fā)的進(jìn)行這項(xiàng)工作的執(zhí)行任務(wù)。 對(duì)于過程中的支持和配合及過程管理，可考慮部分返點(diǎn)上 的激勵(lì)； 三、 小區(qū)推廣工作的幾個(gè)步驟 ： （提前一個(gè)月 進(jìn)行 ） 流程圖解： 計(jì)劃制定 相關(guān)部門動(dòng)員 樓盤確認(rèn) 信息調(diào)研與整理 經(jīng)銷商溝通 小區(qū)推廣實(shí)施 計(jì)劃與籌備 具體實(shí)施 評(píng)估與總結(jié) 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 19 頁 共 29 頁 1) 小區(qū)推廣計(jì)劃 (策劃案 )的制定 ? 由市場(chǎng)部制定整個(gè)年度的小區(qū)推廣計(jì)劃報(bào)總部批準(zhǔn)實(shí)施 。 ? 諾貝爾本次的小區(qū)推廣目標(biāo)就有兩種：品牌宣傳與銷售促進(jìn)。 ? 客戶接待 ? 職責(zé)： 負(fù)責(zé)分發(fā)資料，答客戶問等 ? 2 人（也可視小區(qū)規(guī)模，人數(shù)多少來考慮人員數(shù)量安排 ） ? 素質(zhì)要求：業(yè)務(wù)技巧熟練專業(yè) ? 客戶信息搜集整理 ? 1 人 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 20 頁 共 29 頁 ? 客戶解答，客戶信息搜集與整理 ? 素質(zhì)要求：心細(xì)，負(fù)責(zé)。 2） 看經(jīng)銷商參與能力：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣執(zhí)行配合能力較強(qiáng)的區(qū)域，經(jīng)銷商目標(biāo)客戶銷售能力較強(qiáng)的區(qū)域。 2） 樓盤綜合面積 ： 整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過 3 萬平米的樓盤更有價(jià)值； 3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。 ? 制作展柜，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)需要的 DM,POP，電視音響設(shè)備 ，桌椅，遮陽傘 等物資。 實(shí)施流程 整個(gè)活動(dòng)的流程解釋。 推廣計(jì)劃的評(píng)估與考核 設(shè)置整個(gè)計(jì)劃評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，各參與部門的工作標(biāo)準(zhǔn) 及考核評(píng)估的辦法。 b) 客戶檔案建立數(shù)目。 d) 參觀樣品間客戶數(shù)目。 對(duì)項(xiàng)目組 （不包含經(jīng)銷商的員工） 設(shè)置的 幾個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)： a) 上面 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)里 提到的執(zhí)行效果 。 c) 項(xiàng)目組員工小區(qū)推廣工作各自負(fù)責(zé)工作塊面的完成情況 ：資料分發(fā)數(shù)目，客戶資料統(tǒng)計(jì)數(shù)目，產(chǎn)品介紹清晰程度等 。 獎(jiǎng)懲 ：為了引起項(xiàng)目組成員的重視情況，可適當(dāng)考慮一些獎(jiǎng)懲， 獎(jiǎng)勵(lì)的方式：獎(jiǎng)金、禮品、會(huì)議上的表彰等。 對(duì)經(jīng)銷商旨在控制的考核 ： 由于本次小區(qū)推廣的直 接獲益人 是經(jīng)銷商 ， 因此可以根據(jù)小區(qū) 推廣 時(shí) 經(jīng)銷商的參與情況，給予經(jīng)銷商一些控制性的約定。 ? 對(duì)經(jīng)銷商選派的參與人員的表現(xiàn)要通過推廣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的 總結(jié)，向經(jīng)銷商反饋，并要求 對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束或者進(jìn)行跟績(jī)效掛鉤的考核。 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的重要性 ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的主要目的 ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作流程及注意事項(xiàng) ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作規(guī)范（語言規(guī)范，禮儀規(guī)范） ? 客戶解答技巧培訓(xùn) ? 客戶跟蹤技巧培訓(xùn) ? 其他 經(jīng)銷商的溝通動(dòng)員：經(jīng)銷商的說服 。 ? 小區(qū)推廣的促銷意義。 ? 小區(qū)推廣對(duì)于經(jīng)銷商的利益分析。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 24 頁 共 29 頁 ? 小區(qū)推廣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及執(zhí)行效果預(yù)期等 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無相關(guān)的活動(dòng) 。 2） 樓盤綜合面積： 整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過3 萬平米的樓盤更有價(jià)值； 3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位 在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶的樓盤，諾貝爾也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。 同時(shí)接洽 城管等部門，落實(shí) 相關(guān)工作 。 ? 位置 ：位于售樓處周圍的較為顯現(xiàn)的地段，如果同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，要選擇最容易跟消費(fèi)者溝通的位置。 ? 展示方式 ： 產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展柜配置。 5) 小區(qū)推廣月計(jì)劃的細(xì)化與經(jīng)銷商溝通 由市場(chǎng)部 根據(jù)樓盤落實(shí)情況制定小區(qū)推廣 的實(shí)施計(jì)劃。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 28 頁 共 29 頁 負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部 內(nèi)容： ? 客戶資料整理：客戶資料整理統(tǒng)計(jì)，市 場(chǎng)部備份后交經(jīng)銷商留存。 ? 按照目標(biāo)達(dá)成率來衡量推廣活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成情況。 四、小區(qū)推廣的時(shí)間進(jìn)程計(jì)劃 建議 進(jìn)程 內(nèi)容 時(shí)間安排 補(bǔ)充 計(jì)劃制定 在年初由市場(chǎng)部的制定年度計(jì)劃和月度計(jì)劃（一般為 10－ 15 天時(shí)間） 計(jì)劃制定不是日常性的工作，需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成； 樓盤調(diào)研 初期工作量比較大，時(shí)間一般為 1個(gè)月左右； 平時(shí)是日常的進(jìn)行中，一般為每周務(wù)必有 1 項(xiàng)這個(gè)工作內(nèi)容； 樓盤調(diào)研在初期是集中的、大量的工作； 后期 將 變成一個(gè)日常性的工作； 目標(biāo)樓盤的確定 當(dāng)調(diào)研表達(dá)到一定數(shù)量（一般為15－ 20左右），進(jìn)行分析和確定目這是需要市場(chǎng)部緊密配合的工作，銜接好上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 29 頁 共 29 頁 標(biāo)樓盤不多于 7 天時(shí)間； 安排落實(shí)和準(zhǔn)備的工作應(yīng)該同步進(jìn)行； 調(diào)研的內(nèi)容； 推廣的實(shí)施 一般而言，這項(xiàng)工作是長(zhǎng)期的、日常的工作； 一般每月不少于 2 次小區(qū)推廣工作，年度不少于 24次； 推廣的組織協(xié)調(diào)和管理是過程中的關(guān)鍵； 推廣的評(píng)估、總結(jié) 評(píng)估工作分為季度評(píng)估和年度評(píng)估，由區(qū)域分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行，時(shí)間期限為每季度 末 的一星期和 年末二星期內(nèi)，提交評(píng)估報(bào)告； 評(píng)估工作和推廣工作應(yīng)該由區(qū)域分公司市場(chǎng)部和執(zhí)行業(yè)務(wù)人員進(jìn)行；