【正文】 行考核，并與月終的收入考核體系掛接。 ? 普及性原則：要組織其他營銷塊面的內(nèi)容，綜合提升受訓(xùn)者的素質(zhì)，從而提高他們的工作能力。 1) 設(shè)置培訓(xùn)崗位 （建議由市場部 統(tǒng)籌督導(dǎo)執(zhí)行，其他部門配合執(zhí)行，分公司經(jīng)理可過渡性地 負(fù)責(zé)）。 分公司 經(jīng)理 ? 負(fù)責(zé)資源的協(xié)調(diào) ? 人事協(xié)調(diào)，物力配合。因此，敬請各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨苑纸?，上海?lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 2 頁 共 29 頁 按照各崗位人員實際需要節(jié)選解讀。 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 5 頁 共 29 頁 二、培訓(xùn) 內(nèi)容： 1. 終端導(dǎo)購培訓(xùn) ? 導(dǎo)購技巧培訓(xùn) ? 導(dǎo)購工作規(guī)范培訓(xùn) ? 導(dǎo)購 崗位職責(zé)培訓(xùn) ? 產(chǎn)品 知識 培訓(xùn) ? 企業(yè)知識培訓(xùn) 2. 門店店長培訓(xùn) ? 門店店長職責(zé)培訓(xùn) ? 門店 日常管理 的 制度 、職責(zé)、技巧培訓(xùn) ? 產(chǎn)品及企業(yè)知識培訓(xùn) 3. 終端的日常管理制度培訓(xùn) ? 本塊面為 針對所有員工進(jìn)行的培訓(xùn) 4. 經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)： ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 客戶以及自我管理培訓(xùn) ? 產(chǎn)品及企業(yè)知識培訓(xùn) 注： 動態(tài)的 培訓(xùn)內(nèi)容可以根據(jù)經(jīng)銷商 、 業(yè)務(wù)員等一線人員的要求再進(jìn)行細(xì)化 和 調(diào)整。 2. 經(jīng)銷商配合的培訓(xùn)執(zhí)行工作。 培訓(xùn)計劃的上報流 程 ： 6) 落實培訓(xùn)講師 ： ? 技術(shù)方面的培訓(xùn)講師需 總部支持。 ? 學(xué)員對培訓(xùn)的交流體會以及意見搜集。 2. 確定所屬諾貝爾專賣店 與廠家組織培訓(xùn)工作的對口組織與個人 的責(zé)任。 2. 明確小區(qū)推廣工作相關(guān)部門的工作內(nèi)容。 目標(biāo)樓盤選擇考慮的因素： 充分考慮樓盤所在地購買諾貝爾瓷磚的便利性（距離門店的遠(yuǎn)近程度），并確定地 點。 3. 小區(qū)推廣工作 涉及的部門以及 各部門在此項活動中的主要職責(zé) 3． 1 小區(qū)的推廣工作的組織保障圖： ? 小區(qū)推廣工作涉及的部門 1) 各區(qū)域分公司 市場部 ： 作為公司的推廣計劃的責(zé)任部門，區(qū)域分公司市場部應(yīng)該 承擔(dān)計劃的制定、工作監(jiān)督、評估等職責(zé)； 小區(qū)推廣工作 區(qū)域分公司市場部是主要的策劃和監(jiān)督者 經(jīng)銷商是主要的執(zhí)行者和 配合者 區(qū)域分公司的分銷部業(yè)務(wù)員是主要的執(zhí)行者 區(qū)域分公司對經(jīng)銷商的激 勵和管理制度、監(jiān)督機(jī)制的保障 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 17 頁 共 29 頁 2) 分銷部 ：分銷部是小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行部門，其中，分銷部業(yè)務(wù)人員是執(zhí)行的主體； 3) 經(jīng)銷商 ：經(jīng)銷商是小區(qū)推廣工作的執(zhí)行部門或者配合執(zhí)行部門 3． 2 各部門在此項活動中的主要職責(zé) 3． 3 諾貝爾對 經(jīng)銷商政策調(diào)整支持： 對于經(jīng)銷商的小區(qū)推廣政策分為兩部分： ? 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要執(zhí)行者； ? 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要配合者； 經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行者： 公司應(yīng)該鼓勵經(jīng)銷商自主、自愿的把小區(qū)推廣工作納入到自己的工作中，對此，公司可 考慮 給予 三 塊支持：一是對負(fù)責(zé)推廣的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工資補(bǔ)貼，或者由區(qū)域分公司負(fù)責(zé)招聘并負(fù)擔(dān)工資，進(jìn)行深度協(xié)銷工作；二是在經(jīng)銷政策上給予過程管理的激勵， 例如：提出部分過程管理和返點來支持經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)的推廣工作 ；三是對最終的年度業(yè)績進(jìn)行激勵，當(dāng)銷售業(yè)績超出諾貝爾公司規(guī)定的目標(biāo)，考慮給予部分激勵。 可以是經(jīng)銷商的員工 ? 技術(shù)專家 （應(yīng)該是諾貝爾的技術(shù)服務(wù)部人員執(zhí)行） ——這僅在大規(guī)模的樓盤推廣活動中采用； ? 1 人 ? 通曉磁磚技術(shù)，能從專業(yè)的角度，從生產(chǎn)、安裝等流程給客戶答疑 推廣目標(biāo)的定位 ? 選定區(qū)域，選定樓盤 ? 諾貝 爾的小區(qū)推廣目標(biāo)定位 ? 區(qū) 域：選擇區(qū)域的兩個標(biāo)準(zhǔn)： 1） 看市場潛力：在那些中高檔小區(qū)比較集中的城區(qū)開展。 詳見下面的章節(jié)。 b) 項目組紀(jì)律執(zhí)行情況：遲到、早退，衣著 ，服務(wù)規(guī)范 等。 推廣計劃總的費用預(yù)算 項目 費用預(yù)算 ? 公關(guān)費用 ? 場地租賃費用 ? 現(xiàn)場物資籌備費用 ? 禮品籌備費用 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 23 頁 共 29 頁 ? 員工獎勵 ? 交通與員工伙食補(bǔ)助等 2) 相關(guān)部門的動員 相關(guān)部門的溝通與培 訓(xùn)： 由市場部組織小區(qū)推廣人員進(jìn)行小區(qū)推廣 事項的 實操培訓(xùn) 以及動員工作。 3) 信息調(diào)研與整理 由分銷部業(yè)務(wù)員 主要落 實執(zhí)行 ，市場部進(jìn)行整理和監(jiān)督： 項 目 內(nèi) 容 樓盤信息 ? 樓盤的開盤信息（售房信息） ? 樓盤的交房信息 ? 樓盤的開發(fā)商，物業(yè)管理部門 ? 樓盤的地理位置 ? 樓盤的規(guī)模、 售價等 經(jīng)銷商 信息 相關(guān)城區(qū)的經(jīng)銷商配合意向調(diào)查，經(jīng)銷商 反映的問題調(diào)查。 對于已經(jīng)開始裝修的樓盤，位置要求在小區(qū)的人流最集中的位置：主要出入口。 ? 市場部召集，分公司經(jīng)理以及經(jīng)銷商參與，組織一次總結(jié)會，在會上宣布推廣活動的得失，表揚優(yōu)秀者。 資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，遮陽傘等簡單展示。 對目標(biāo)樓盤的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 1） 樓盤售價：核心城區(qū)價格 6000 元以上，郊區(qū) 4000 元以上。 經(jīng)銷商動員說服的內(nèi)容： ? 小區(qū)推廣的市場價值。 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 22 頁 共 29 頁 考核方式 ： 由每一次的項目組長負(fù)責(zé)在項目總結(jié)時，對每一塊面的工作 內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)， 同時對負(fù)責(zé)人進(jìn)行工作表現(xiàn)的總結(jié)與評價。 幾個重要的評估標(biāo)準(zhǔn)： a) 參加推廣活動的客戶的人數(shù)。 ? 樓盤定位：幾個相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) ： 1） 樓盤售價： 核心城區(qū)價格 6000 元以上，郊區(qū) 4000 元以