【正文】 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 4 頁 共 29 頁 說 明 諾貝爾區(qū)域分公司和經(jīng)銷商之間配合的最主要工作分為兩個(gè)部分： 一是終端軟件的提升：終端軟件的提升，最主要的來自于終端店的店長和店員的綜合素質(zhì)的提高和銷售技巧的提升，由此來增加其和客戶的銷售能力，增加接觸成交率； 二是小區(qū)推廣工作的落實(shí)和執(zhí)行：小區(qū)推廣工作最主要 來自于對集中的目標(biāo)樓盤的推廣和宣傳工作，這項(xiàng)工作可以極大的提高終端的攔截，對于目標(biāo)客戶的品牌宣傳等非常有效。 接下來對這兩部分 的具體工作進(jìn)行描述 。 本 公 司 其 ? 參加培訓(xùn) 終端軟件的提升 區(qū)域分公司市場部是規(guī)劃和主要執(zhí)行者 經(jīng)銷商作為最主要的配合者 部分外部合作公司的培訓(xùn)作為重要的補(bǔ)充 培訓(xùn)制度和培訓(xùn)內(nèi)容的保障，相關(guān)對經(jīng)銷商的激勵(lì)保障 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 8 頁 共 29 頁 他員工 ? 接受培訓(xùn)，提高 業(yè)務(wù)和 管理能力。 4) 制定培訓(xùn)計(jì)劃 ：以季度為單位，在淡旺季設(shè)置合理的培訓(xùn)目標(biāo)及工作計(jì)劃。 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 11 頁 共 29 頁 ? 培訓(xùn)參加人數(shù)。 ? 諾貝爾中間商有責(zé)任和義務(wù) 配合廠家建立培訓(xùn)提升體系 ，具體工作如下 ： 1. 確定所屬 諾貝爾專賣店 對培訓(xùn)工作的支持內(nèi)容。 一是對于大力協(xié)作，做的比較好的經(jīng)銷商可以結(jié)合以下的小區(qū)開發(fā)工作給予一定的返利支持，作為過程管理的支持； 二是對于工作優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的店員和店長，由公司進(jìn)行部分獎(jiǎng)勵(lì)，通過評選給予榮譽(yù)和資金上的鼓勵(lì)。 總的來看，具體工作如下： 找到適合進(jìn)行小區(qū)推廣的目標(biāo)樓盤 ： 市場業(yè)務(wù)員和市場部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商業(yè)環(huán)境和市場的發(fā)展變化，評估適合檔次的樓盤（價(jià)格、檔次、交樓時(shí)間）。對于大多數(shù)地區(qū)，區(qū)域分公司盡量讓經(jīng)銷商做好和家裝公司的合作工作，分公司給予相應(yīng)的支持。 項(xiàng)目 實(shí)施的組織框架 ? 涉及的人員 ? 項(xiàng)目組織安排 ? 項(xiàng)目組成員組成 ? 項(xiàng)目組長 ? 職責(zé)： 負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場的控制與統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)活動(dòng)各 項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)監(jiān)控，負(fù)責(zé)客戶接待 1 人 ， 素質(zhì)要求：認(rèn)真負(fù)責(zé)，心細(xì)。 ? 其他現(xiàn)場活動(dòng)需要的物品。 e) 最終成 交客戶數(shù)目。 例如： ? 約定 的經(jīng)銷商若不參加本次活動(dòng)，可以考慮將客戶資料提供給愿意參加的經(jīng)銷商。 ? 小區(qū)推廣經(jīng)銷商應(yīng)該參與的流程。 ? 面積 ： 10平米左右。 ? 總結(jié) 客戶需求特征，為今后的活動(dòng)組織調(diào)整做參考。 具體包括： 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 26 頁 共 29 頁 ? 開展時(shí)間 ? 開展目標(biāo) ? 小區(qū)數(shù)目 ? 小區(qū)開展順序 ? 經(jīng)銷商配合落實(shí) ? 人員培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)等 （提前半個(gè)月 準(zhǔn)備 ） 圖解： 1） 現(xiàn)場布置： ? 提前半小時(shí)到場 ? 展柜 擺放整齊干凈、醒目 ? 桌椅擺放整齊干凈 ? 音響擺放調(diào)試 ? 宣傳單頁擺放整齊 ? 現(xiàn)場展板擺放整齊、干凈、顯眼 1現(xiàn)場布置 2人氣招攬 4折扣卷分發(fā) 3客戶接待 5客戶信息整理 6收場 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 27 頁 共 29 頁 2） 人氣招攬 ? 散發(fā)傳單 ? 音響播放 3） 客戶接待 折扣卷分發(fā) ? 禮貌，微笑接待 ? 專業(yè)回答客戶提出的問題 ? 記錄客戶信息 ? 分發(fā)客戶折扣卷 ? 客戶信息整理 客戶信息記錄 姓名 房號(hào) 房價(jià) 裝修投資額 電話號(hào)碼 裝修時(shí)間 預(yù)計(jì)磁磚 購買檔次 有無 折扣 券 5） 收場 ? 整理客戶信息 ? 清掃現(xiàn)場，務(wù)必干凈整潔 ? 物業(yè)驗(yàn)收告別。 附：樓盤調(diào)研信息表 （ 1） 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 25 頁 共 29 頁 樓盤名稱 樓盤地址 及地理位置 聯(lián)系電話 開發(fā)商及物業(yè)管理 開 發(fā) 面積 、規(guī)模 預(yù)計(jì) （開盤）售房時(shí)間 預(yù) 計(jì) 交 房時(shí)間 周邊經(jīng)濟(jì)和人文環(huán)境的概況 4) 樓盤確認(rèn) 由 市場部 與物業(yè)公司落實(shí)小區(qū)活動(dòng)的開展時(shí)間，地點(diǎn)，展位面積，展示方式 等 ，并簽署協(xié)議。 ? 小區(qū)推廣的流程。 懲罰的方式：扣除獎(jiǎng)金，會(huì)議批評等 。 c) 意向客戶人數(shù)。 人力物力籌備標(biāo)準(zhǔn) 人力協(xié)調(diào)與禮品，展柜等物品的 籌備 ，具體包括： ? 項(xiàng)目組成立與人員到位 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 21 頁 共 29 頁 ? 市場部與分銷部參與小區(qū)推廣項(xiàng)目的各部門的員工要提前協(xié)調(diào)好自己的工作安排，以防止在參與小區(qū)推廣活動(dòng)時(shí)影響其他工作的進(jìn)行。 ? 小區(qū)推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容： 項(xiàng)目 內(nèi) 容 達(dá)成目標(biāo)及 實(shí)施時(shí)間 ? 制定年度推廣計(jì)劃的目標(biāo)。 用戶篩選和結(jié)合銷售的工作： 完成用戶的篩選、接洽、預(yù)訂、維護(hù)等 一系列業(yè)務(wù)銷售工作過程； 第一個(gè)是宣傳工作，第二個(gè)是跟家裝公司的合作手冊； 《小區(qū)推廣工作》《與家裝公司合作的工作》 推廣中的聯(lián)合工作： 與家裝公司的 銷售工作 合作： 對家裝公司進(jìn)行拜訪，派發(fā)公司產(chǎn)品宣傳資料活動(dòng)內(nèi)容上門推廣，派發(fā)資料與小區(qū)物業(yè)公司溝通，建立雙向的溝通關(guān)系。 ? 加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的正面溝通，收集