【正文】 培訓(xùn)工作 ? 講義籌備。 3. 培訓(xùn)總結(jié)工作。 經(jīng)銷商提出計(jì)劃 市場(chǎng)部 培訓(xùn)籌備 培訓(xùn)計(jì)劃制定 培訓(xùn)組織 市場(chǎng)部直接制定計(jì)劃 培訓(xùn)總結(jié)考評(píng) 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 9 頁 共 29 頁 3) 確立培訓(xùn)對(duì)象 ：現(xiàn)階段主要為終端導(dǎo)購(gòu)以及管理人員，終端尋訪人員等。 2 1 3 4 業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 10 頁 共 29 頁 ? 業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)需 分銷部以及專業(yè)人員參與。 1) 設(shè)置培訓(xùn)工作的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)測(cè)機(jī)制 ：設(shè)置合理的培 訓(xùn)對(duì)象的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量培訓(xùn)對(duì)象以及培訓(xùn)者工作成績(jī)的重要指標(biāo)，同時(shí)通過考試以及業(yè)績(jī)跟蹤分析等手段監(jiān)測(cè)培訓(xùn)工作的效果。 ? 學(xué)員工作現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)用表現(xiàn)。 附： 中間商 在培訓(xùn)工作中的協(xié)助性工作（ 此項(xiàng)為參考項(xiàng) ） 。采取 店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，將 培訓(xùn)的組織接洽工作落實(shí)到每個(gè)專賣店的店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)統(tǒng)一配合協(xié)和 陶瓷公司 的培訓(xùn)工作。因此，諾貝爾可考慮在政策上給予過程管理的支持。 3. 明確小區(qū)推廣工作的工 作流程。 2. 小區(qū)推廣工作的主要內(nèi)容 2． 1 小區(qū)推廣的工作內(nèi)容流程圖： 整合一下，工具箱（那么變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的東西，工具箱，工作思路） 小區(qū)推廣計(jì)劃 信息調(diào)研與整理 小區(qū)推廣實(shí)施 小區(qū)推廣籌備 整 理評(píng)估總結(jié) 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 14 頁 共 29 頁 規(guī)劃一下，總結(jié)工具箱（武器庫），規(guī)范化和制度化 ，如何建造武器庫的流程，總結(jié)下來一套準(zhǔn)備武器庫的流程，方法，對(duì)其銷售幫助很大，變成一種工具，很簡(jiǎn)單那么就是這樣做 ； 2． 2 小區(qū)工作的 具體形式和 內(nèi)容 ： 小區(qū)推廣無非就是兩個(gè)目的： 增加潛在消費(fèi)者的知曉度（宣傳的作用），直接接觸潛在的消費(fèi)者（當(dāng)面推廣的作用）； 由此，產(chǎn)生了兩種推廣的形式：一是產(chǎn)品的宣傳；二是現(xiàn)場(chǎng)的推廣； 宣傳工作的主要內(nèi)容： 諾貝爾可有計(jì)劃的組織業(yè)務(wù)人員對(duì)各區(qū)域的目標(biāo)樓盤進(jìn)行廣告方面的宣傳工作，例如：發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁，在新樓盤的售房處或者看房車、新樓盤的樣板房、甚至新樓盤的樓書中進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳； 小區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)推廣工作： 通過新盤社區(qū)具體設(shè)點(diǎn)，并由相關(guān)人員組成現(xiàn)場(chǎng)的推介小組，除了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放資料、發(fā)布促銷信息，也可以進(jìn)行若干獎(jiǎng)品的 贈(zèng)送等，且現(xiàn)場(chǎng)布置更為周全的宣傳畫等，由此來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)諾貝爾品牌的認(rèn)識(shí)。 制定小區(qū)推廣計(jì)劃： 對(duì)樓盤信息進(jìn)行分類，并根據(jù)實(shí)際的情況制定安排小區(qū)推廣的進(jìn)程表和工作內(nèi)容。 (目前，很多經(jīng)銷商有自己的合作緊密的家裝公司，上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 16 頁 共 29 頁 公司進(jìn)行聯(lián)系時(shí)必須考慮保護(hù)經(jīng)銷商的利益。 這種激勵(lì)制度最主要還是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主自發(fā)的進(jìn)行這項(xiàng)工作的執(zhí)行任務(wù)。 ? 諾貝爾本次的小區(qū)推廣目標(biāo)就有兩種：品牌宣傳與銷售促進(jìn)。 2） 看經(jīng)銷商參與能力：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣執(zhí)行配合能力較強(qiáng)的區(qū)域，經(jīng)銷商目標(biāo)客戶銷售能力較強(qiáng)的區(qū)域。 ? 制作展柜，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)需要的 DM,POP，電視音響設(shè)備 ，桌椅，遮陽傘 等物資。 推廣計(jì)劃的評(píng)估與考核 設(shè)置整個(gè)計(jì)劃評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，各參與部門的工作標(biāo)準(zhǔn) 及考核評(píng)估的辦法。 d) 參觀樣品間客戶數(shù)目。 c) 項(xiàng)目組員工小區(qū)推廣工作各自負(fù)責(zé)工作塊面的完成情況 ：資料分發(fā)數(shù)目，客戶資料統(tǒng)計(jì)數(shù)目，產(chǎn)品介紹清晰程度等 。 對(duì)經(jīng)銷商旨在控制的考核 ： 由于本次小區(qū)推廣的直 接獲益人 是經(jīng)銷商 ， 因此可以根據(jù)小區(qū) 推廣 時(shí) 經(jīng)銷商的參與情況，給予經(jīng)銷商一些控制性的約定。 培訓(xùn)內(nèi)容： ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的重要性 ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的主要目的 ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作流程及注意事項(xiàng) ? 小區(qū)推廣活動(dòng)的工作規(guī)范（語言規(guī)范，禮儀規(guī)范） ? 客戶解答技巧培訓(xùn) ? 客戶跟蹤技巧培訓(xùn) ? 其他 經(jīng)銷商的溝通動(dòng)員：經(jīng)銷商的說服 。 ? 小區(qū)推廣對(duì)于經(jīng)銷商的利益分析。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無相關(guān)的活動(dòng) 。 同時(shí)接洽 城管等部門，落實(shí) 相關(guān)工作 。 ? 展示方式 ： 產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展柜配置。 上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 28 頁 共 29 頁 負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部 內(nèi)容： ? 客戶資料整理：客戶資料整理統(tǒng)計(jì)，市 場(chǎng)部備份后交經(jīng)銷商留存。 四、小區(qū)推廣的時(shí)間進(jìn)程計(jì)劃 建議 進(jìn)程 內(nèi)容 時(shí)間安排 補(bǔ)充 計(jì)劃制定 在年初由市場(chǎng)部的制定年度計(jì)劃和月度計(jì)劃（一般為 10－ 15 天時(shí)間） 計(jì)劃制定不是日常性的工作，需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成； 樓盤調(diào)研 初期工作量比較大，時(shí)間一般為 1個(gè)月左右； 平時(shí)是日常的進(jìn)行中，一般為每周務(wù)必有 1 項(xiàng)這個(gè)工作內(nèi)容； 樓盤調(diào)研在初期是集中的、大量的工作； 后期 將 變成一個(gè)日常性的工作； 目標(biāo)樓盤的確定 當(dāng)調(diào)研表達(dá)到一定數(shù)量（一般為15－ 20左右），進(jìn)行分析和確定目這是需要市場(chǎng)部緊密配合的工作，銜接好上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司 培訓(xùn)與小區(qū)推廣工作手冊(cè) 客戶： 杭州協(xié)和陶瓷有限公司 1/24/2021 第 29 頁 共 29 頁 標(biāo)樓盤不多于 7 天時(shí)間； 安排落實(shí)和準(zhǔn)備的工作應(yīng)該同步進(jìn)行； 調(diào)研的內(nèi)容； 推廣的實(shí)施 一般而言，這項(xiàng)工作是長(zhǎng)期的、日常的工作； 一般每月不少于 2 次小區(qū)推廣工作，年度不少于 24次； 推廣的組織協(xié)調(diào)和管理是過程中的關(guān)鍵； 推廣的評(píng)估、總結(jié) 評(píng)估工作分為季度評(píng)估和年度評(píng)估，由區(qū)域分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行，時(shí)間期限為每季度 末 的一星期和 年末二星期內(nèi)，提交評(píng)估報(bào)告； 評(píng)估工作和推廣工作應(yīng)該由區(qū)域分公司市場(chǎng)部和執(zhí)行業(yè)務(wù)人員進(jìn)行；