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【正文】 的蓬勃發(fā)展引起了如家的注意：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群： (3) 針對目標(biāo)客戶，把產(chǎn)品定位在關(guān)注客戶的信心要求上。如家酒店經(jīng)常采用的定位設(shè)計是在給定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下，通過進一步的市場分割和營銷手段來保持和擴大其客戶群，因此它關(guān)注的是顧客評價的差異；其相應(yīng)的競爭邏輯便是通過提供比對手多一些的服務(wù)來提高價值。表現(xiàn)在中國的酒店市場上便是，星級酒店致力于提供“食、宿、購、娛”全方位服務(wù)，而大量的社會旅館、青年旅館為了給顧客帶來經(jīng)濟實惠，在所有環(huán)節(jié)都縮減開支，住宿環(huán)境非常惡劣。這就使如家的差異化產(chǎn)品及服務(wù)漸漸浮出水面，獨占鰲頭。 18 產(chǎn)品定位 在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，惟 有在產(chǎn)品定位和品牌形象上做足文章，才能 獲取目標(biāo)消費群的認同。豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。價格、舒適對顧客來說同樣重要，找到合適的平衡點，就能提升酒店服務(wù)的性價比，更好地滿足客戶的需求，如家就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。房價介于 159~299 元，遠低于星級酒店，同時為了保證高質(zhì)量、低價格的服務(wù)，剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、 KTV、酒吧等設(shè)施，裝修風(fēng)格簡單溫馨，不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù)，四星大堂，三星品質(zhì)，二星價格”深深吸引了大批的消費者。 如家快捷連鎖酒店瞄準(zhǔn)“經(jīng)濟適用”這一旅游需求和商務(wù)需求做準(zhǔn)卡位，迅速崛起，成為該市場的領(lǐng)導(dǎo)者 . 四、 策略規(guī)劃 營銷策略 （ 1）產(chǎn)品設(shè)計 如家 (home inn )的含義就是向顧客提供”潔凈似月 .溫馨如家”的服務(wù)品牌形象和經(jīng)營管理模式 . 如家作為一個連鎖經(jīng)濟型酒店， 倡導(dǎo) “適度生活，自然自在”的生活理念。 在酒店硬件設(shè)施方面 —— 為了推行“適度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間 細節(jié)上下了很多工夫。如家的客房墻面以淡粉色，淡黃色為主色調(diào)，搭配碎花的床單、枕套，擺設(shè)簡潔精簡精致的現(xiàn)代家具，還有可折疊的行李架以節(jié)省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時入住時的麻煩。同時如家還要以顧客需求為導(dǎo)向 ,獨具心裁地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補性新產(chǎn)品的知名品牌進行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活，如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。 酒店軟件配置方面 —— 完善酒店服務(wù)，做到客戶滿意 。如家雖不追求豪華寬闊的大堂，但要求非常整潔；星 級酒店用中央空調(diào)，如家則用分體式空調(diào)，冬天 19 則使用暖氣，如家甚至將星級酒店主要收入來源之一的餐廳也大大簡化，只占地50100 平方米，且不對外服務(wù)，把更多的空間變成客房；高星級酒店的客房員工比是 1： 1— 1： 2，由于如家舍棄了多余的服務(wù)設(shè)施和管理人員，一般是每 100間客房設(shè) 3035 名員工。 雖然如家很多方面做的不錯 ,但是仍然有些問題需要改進 ,如酒店服務(wù)人員需要進行專業(yè)的培訓(xùn)， 改善服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度， 要給顧客以家人的親切感；酒店硬件設(shè)施管理方面，要做到經(jīng)常維修清潔房間設(shè)施，以保持顧客入住時各種設(shè)施正常運行， 干凈整潔，給顧客留下良好的印象；實行先預(yù)定、到酒店后直接領(lǐng)取鑰匙入住的形式和免去先檢查房間、直接退房的形式，簡化入住、退房手續(xù)，加快服務(wù)速度和提高顧客的愉悅度；完善網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)訂系統(tǒng)，方便顧客預(yù)約，并提供良好的票務(wù)服務(wù)（協(xié)助訂票）與周邊信息提供來方便顧客，使服務(wù)更人性化。 （ 2）價格策劃 價格策劃快捷酒店的最大特點是房價便宜。與星級酒店相比其提供的服務(wù)是有限的， 與一般的旅店相比其提供的住宿條件更舒適衛(wèi)生。 快捷酒店的定價可定在星級酒 店和一般旅店之間，考慮到如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質(zhì) 優(yōu)價廉的服務(wù)。如家房價介于 159~299 元，并以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來回饋顧客。 （ 3）渠道選擇。 與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺合作，實行網(wǎng)上預(yù)訂房間，網(wǎng)上預(yù)訂，電話預(yù)訂，并與其他旅游網(wǎng)站，航空公司，中介合作，進行互薦，以此來加大客流量。 如家在其具有特色的?？陀媱濗w系上可以進一步完善其會員制， 建立完備的客戶數(shù)據(jù)庫，針對不同的人群提供個性化服務(wù)，在客戶再次光臨本店時可以依據(jù)前次客戶的需求及服務(wù)的基礎(chǔ)上提供服務(wù)，讓客戶全身心的享受酒店細心的服務(wù)，真正體味快捷酒店的便捷。同時，在推出促銷活動的時候，只需要通過數(shù)據(jù)庫就能 滿足相關(guān)條 件的客戶資料，直接打印成信封，把優(yōu)惠卷郵寄給相關(guān)的客戶，實施 一對一的精準(zhǔn)營銷。此外，如家還可以與重慶各高校合作，針對學(xué)生采取優(yōu)惠政策，其次，對于每年新生入學(xué)的時候也是抓住客戶的時機。 如家的收款渠道 —— 與第三方支付機構(gòu)合作 ,在已有的收款方式上，開通了網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù) ,有效的提高了入住率，使酒店的經(jīng)營邁進精準(zhǔn)化，高效化。 與淘寶網(wǎng)合作，在淘客中發(fā)展顧客，甚至可以直接建立淘寶商鋪進行預(yù)訂各收款渠道均全面接入的支付解決方案 , 如： 支付寶、 財付通、 快錢等， 建構(gòu)涵蓋現(xiàn)金支付、銀聯(lián)卡支付、網(wǎng)絡(luò)支付工具賬戶、信用 卡在線支付等的完善多元化的支付渠道。 推廣策略 20 （ 1）促銷策略 促銷策略酒店行業(yè)中的的促銷活動的類型很多，獎勵促銷、會員制促銷、折價 促銷和積分促銷促銷等在不同程度上都吸引了一批消費者的參與。但是這 些促銷方式多以價格讓利為主沒有新穎的促銷訴求點。 如家快捷酒店在促銷方式上與其他酒店的促銷方式大同小異，無法在各個酒店促銷大戰(zhàn)中脫穎而出。 快捷酒店的典型市場是青年男性為主，學(xué)生和銷售商貿(mào)人員是當(dāng)前消費的主力軍。他們受教育程度較高收入屬于中等偏上注重房間的清潔與舒適 適，他們對于促銷并沒有太大的興趣。 因而，促銷訴求點不能局限于價格讓利，要針對快捷酒店主要客戶的特點制定能抓住其心理需求的促銷方式。 酒店實惠的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后 也必定會向身邊的人說起， 還會在自己撰寫的游記、微博，網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及， 并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強酒店 員工培訓(xùn)， 提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他 們贈送附有酒店簡介的重慶本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ? E－ mail，加深其對酒店的記憶和感情。 一些可選的促銷手段 : ●推出如家快捷酒店學(xué)生卡，通過注冊學(xué)生卡可在如家快捷酒店的各 連鎖店享受學(xué)生優(yōu)惠折扣。 主要實行辦法：在重慶各大高校，根據(jù)學(xué)校的規(guī)模按需聘請該大學(xué)學(xué)生擔(dān)任校園代理，并進行合理分工， 以覆蓋整個學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)，給有入住意愿或潛在的消費者辦理合格的如家快捷 酒店學(xué)生卡。 針對如家在重慶的分布情況，前期主要施行的高校為：重慶工商大學(xué)、重慶郵電大學(xué)、地處大學(xué)城的所有高校。 ●聯(lián)合促銷，如家快捷酒店與重慶當(dāng)?shù)赜刑厣穆糜尉皡^(qū)合作，在旅游發(fā)達的地區(qū)開設(shè)如家快捷酒店，并通過網(wǎng)上預(yù)訂，電話預(yù)訂的方式，入如家快捷酒店就能在這些旅游景區(qū)享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策。如，重慶北碚的如家快捷酒店可聯(lián)合推出優(yōu)惠，只要入住如家在指定的風(fēng)景區(qū)可享受相應(yīng)的價格折扣。 ●啟動全國商戶計劃，實行團購，為公司提供全方位的差旅住宿方案。