【正文】
。如，重慶北碚的如家快捷酒店可聯(lián)合推出優(yōu)惠，只要入住如家在指定的風景區(qū)可享受相應的價格折扣。 針對如家在重慶的分布情況，前期主要施行的高校為：重慶工商大學、重慶郵電大學、地處大學城的所有高校。 一些可選的促銷手段 : ●推出如家快捷酒店學生卡，通過注冊學生卡可在如家快捷酒店的各 連鎖店享受學生優(yōu)惠折扣。同時不斷強化客人對酒店的認同感。這種“口碑”促銷可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。 因而，促銷訴求點不能局限于價格讓利，要針對快捷酒店主要客戶的特點制定能抓住其心理需求的促銷方式。 快捷酒店的典型市場是青年男性為主，學生和銷售商貿人員是當前消費的主力軍。但是這 些促銷方式多以價格讓利為主沒有新穎的促銷訴求點。 與淘寶網合作，在淘客中發(fā)展顧客，甚至可以直接建立淘寶商鋪進行預訂各收款渠道均全面接入的支付解決方案 , 如： 支付寶、 財付通、 快錢等， 建構涵蓋現(xiàn)金支付、銀聯(lián)卡支付、網絡支付工具賬戶、信用 卡在線支付等的完善多元化的支付渠道。此外，如家還可以與重慶各高校合作，針對學生采取優(yōu)惠政策，其次，對于每年新生入學的時候也是抓住客戶的時機。 如家在其具有特色的?？陀媱濗w系上可以進一步完善其會員制， 建立完備的客戶數(shù)據庫，針對不同的人群提供個性化服務，在客戶再次光臨本店時可以依據前次客戶的需求及服務的基礎上提供服務，讓客戶全身心的享受酒店細心的服務，真正體味快捷酒店的便捷。 （ 3）渠道選擇。 快捷酒店的定價可定在星級酒 店和一般旅店之間，考慮到如家把目標顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質 優(yōu)價廉的服務。 （ 2）價格策劃 價格策劃快捷酒店的最大特點是房價便宜。如家雖不追求豪華寬闊的大堂，但要求非常整潔；星 級酒店用中央空調，如家則用分體式空調，冬天 19 則使用暖氣，如家甚至將星級酒店主要收入來源之一的餐廳也大大簡化，只占地50100 平方米，且不對外服務，把更多的空間變成客房；高星級酒店的客房員工比是 1： 1— 1： 2，由于如家舍棄了多余的服務設施和管理人員，一般是每 100間客房設 3035 名員工。同時如家還要以顧客需求為導向 ,獨具心裁地提供書刊閱讀、寬帶上網，并同一些互補性新產品的知名品牌進行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務人士的商旅生活，如受到賓客極度歡迎的租車服務便是一例。 在酒店硬件設施方面 —— 為了推行“適度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間 細節(jié)上下了很多工夫。其所倡導的“五星服務，四星大堂，三星品質，二星價格”深深吸引了大批的消費者。如家把目標顧客定位為中小企業(yè)客戶，并為其提供質優(yōu)價廉的服務。豪華的星級酒店價格偏高，廉價的旅館又不夠舒適，因此滿足高端商務需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài)，而面對低端消費人群的小旅店始終得不到消費者的認可。這就使如家的差異化產品及服務漸漸浮出水面，獨占鰲頭。如家酒店經常采用的定位設計是在給定的行業(yè)標準之下，通過進一步的市場分割和營銷手段來保持和擴大其客戶群，因此它關注的是顧客評價的差異；其相應的競爭邏輯便是通過提供比對手多一些的服務來提高價值。而在商務活動中，重慶中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展引起了如家的注意：這部分人由于企業(yè)預算的約束，偏好經濟的價位，但同時也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產品以及周到的服務。根據國家旅游局統(tǒng)計，休閑旅游和商務活動已占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。一般商務酒店都把目標客戶鎖定在高級商務人士，理由也是很充分的：第一，這些人經常出差，對酒店的需求較大；第二，這些人的消費能力強，因此附加值比較高。在此基礎上，如家借鑒了國外經濟酒店的經驗，引入經濟型酒店的商業(yè)模式進入重慶來服務目標市場。這是很大一部分消費者對這個市場基本需求的落差。 市場擇 優(yōu) (1) 從現(xiàn)有格局開始尋找市場定位。 (2)中產階層入住率高。 17 綜合所述，我們清楚地看到重慶當前經濟型酒店的核心消費群大體體現(xiàn) ： (1)人住者年輕化。經濟型酒店的目標市場主要是普通商務人士、工薪階層、大眾旅行者和學生群體，而 高星級酒店往往 以高端商務人士、高收入階層和公費游客為主要目標市場。 ④原創(chuàng)模式被眾多對手效仿 獨特型不再凸現(xiàn)，“如家”的發(fā)展模式被眾多追隨者所效仿。此外 ,經濟型酒店對管理技術的要求較低 ,這使得很多缺乏酒店管理經驗的投資者敢于涉足此領域。 ②利潤水平低 目前經濟型 酒店的平均利潤率為 10%20%。對擅長經營商務酒店 ,有效吸納商務客人的如家酒店而言 ,在全國范圍內開設分店是勢在必行的。 交通網絡的發(fā)展方便了商務人士和游客的出行，帶動了住宿業(yè)的發(fā)展。 ③客源 基本客源是中小商務人士和休閑旅游者，這些人群的市場需求保持旺盛。且重慶屬于西部開發(fā)浪潮的頂端部位，各種優(yōu)惠政策的推出將吸引更多的商家，同時帶動酒店業(yè)的發(fā)展。 Opportunity（機會） ① 宏 觀環(huán)境 我國三星級以下的經濟型酒店占據著整個住宿市場的 80%。 ②擴張和控制的平衡難度大 隨著分店增加，質量愈難控制，如何做到擴張和控制的平衡，是一個急需解決的問題。普通百姓外出旅游 ,住親朋好友家的不便和住高級酒店的不忍也在經濟型酒店中迎刃而解，如家正是迎合了這種消費觀念而得到迅速的發(fā)展。 ⑧ 觀念優(yōu)勢 隨著觀念的逐漸成熟 ,消費者在“需求 動機 行為”鏈中日益擺脫從眾性 ,彰顯主體性特征。 ⑦ 人才優(yōu)勢 如家連鎖公司聚集了攜程旅行網與首旅集團的精英人才，他們具有風險融資、企業(yè)運營、酒店管理上的豐富經驗。 ⑤ 客源優(yōu)勢 14 如家酒店連鎖開拓了自己的經濟型客源市場，針對客人的特點，開展了自己的代理卡計劃，如家酒店連鎖還有自己特色的客戶忠誠度與客源積分計劃，可是客人忠誠于如家品牌和會員酒店，這種優(yōu)勢對會員酒店的支持是巨大的。 ④ 市場優(yōu)勢 如家酒店連鎖式依賴攜程旅行服務公司的強大銷售平臺而建立的。 ③ 成本優(yōu)勢 如家通過規(guī)?；洕?，大幅度降低了采購成本。 提供服務： 電梯、無線上網區(qū)域、免費停車場、票務服務、前臺行李寄存、當?shù)芈糜畏铡?ATM 取款機 , 客房叫醒服務、中餐廳 客房設施：國內長途電話 、 24 小時熱水淋浴、 吹風機、拖鞋 消遣設施：酒吧、桑拿浴室、按摩、 足療 上網情況：無線上網區(qū)域免費 13 似家心怡與七天之間的對比 表三 優(yōu)劣對比 優(yōu)勢 劣勢 核心競爭力 似家心怡 西南地區(qū)本土產業(yè)，更了解重慶市場，藝術性濃郁，集時尚與品位于一體 發(fā)展時間短，規(guī)模較小，市場份額相對較低 藝術與時尚結合 七天 全國龐大的會員體系，一系列的會員管理制度 與對手相比，對重慶本土市場了解不足 龐大的會員系統(tǒng) SWOT分析 Strength （優(yōu)勢） ① 品牌優(yōu)勢 如家是以品牌為核心的酒店集團 發(fā)展，同時融合了攜程、首旅在客源網絡、集團培訓上的優(yōu)勢，通過一系列的品牌運作，在客源層中也會形成鮮明的品牌形象。 理念創(chuàng)新 在 時代，『我』成為服務的核心，在經濟型連鎖酒店模型基礎上，除了提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境， 7 天連鎖酒店還倡導“快樂自主，我的生活”的品牌理念，在產品及服務流程的設計上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu)質酒店及會員服務。 營銷模式 7 天連鎖酒店建立的“ 7 天會”擁有會員超過 2770 萬，是中國經濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系。重慶 7 天連鎖酒店客房所用的設施都能滿足旅客的核心要求。 7 天連鎖酒店建立的“ 7 天會”通過科技和服務的持續(xù)創(chuàng)新，結合充滿活力的