團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站經(jīng)理工作手冊(cè)46頁(yè)-其它制度表格-資料下載頁(yè)
2025-05-09 17:06本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】可以說(shuō)，團(tuán)購(gòu)渠道走上前臺(tái)是人們對(duì)白酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。破口到底在哪里？團(tuán)購(gòu)模式似乎讓人們找到了答案。和個(gè)人；第三種就是銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過(guò)參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能。、準(zhǔn)產(chǎn)證、合格證、檢驗(yàn)報(bào)告、獲獎(jiǎng)證明等。能迅速大幅度提高銷量。其次，購(gòu)買群互相影響作用大，易形成高忠誠(chéng)。再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本。龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)利潤(rùn)的功臣。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過(guò)某個(gè)單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過(guò)其。者負(fù)面評(píng)價(jià)，對(duì)決策者的購(gòu)買行動(dòng)可能有至關(guān)重要的影響。席等后勤部門(mén)主管。作同樣有重要影響。
【正文】 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚； 苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 34 產(chǎn)品介紹必須明確的內(nèi)容： ?我們是誰(shuí)？（自我介紹、企業(yè)名稱、信譽(yù)、歷史等背景資料） ?我們做過(guò)什么（企業(yè)的輝煌成績(jī)以及個(gè)人在過(guò)去的成功記錄） ?明確“我們能為您做什么”（即給客戶帶來(lái)哪些好處） 應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法 35 如何處理客戶的拒絕 應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法 突 破 不需要這個(gè)產(chǎn)品 不著急改變現(xiàn)狀 現(xiàn)在沒(méi)有資金 為什么與你合作 客戶拒絕理由的四種類別 我要考慮一下！ 沒(méi)有預(yù)算！ 太貴了！ 真的值那么多錢嗎？ 市場(chǎng)不景氣！ 不，我不要 …… 能不能便宜一些？ 客戶拒絕常用的托詞 36 在準(zhǔn)備提問(wèn)題，要遵循下述原則： ? 提粗線條問(wèn)題，不涉及具體事件 ? 提問(wèn)方式避免直截了當(dāng) ? 不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè) ? 提問(wèn)或說(shuō)話留有余地，保持彈性 ? 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 37 常用的提問(wèn)技巧及方式有： ? 探索式 向客戶了解一些基本事實(shí)和情況，明確他們的態(tài)度、需要及購(gòu)買意向，為日后的說(shuō)服工作尋找突破口。 “對(duì)于 …… 您是怎么理解的？” “誰(shuí)是 …… 主要使用者？” 38 常用的提問(wèn)技巧及方式有： ? 商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問(wèn)方式。往往會(huì)與對(duì)方的切身利益相關(guān)。 “我們公司 xx酒的品鑒會(huì)，您愿意參加嗎？” 39 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 40 常用的提問(wèn)技巧及方式有： ? 啟發(fā)鼓勵(lì)式 “是嗎？” “請(qǐng)您說(shuō)得再詳盡些，好嗎？” “后來(lái)呢？” 41 常用的提問(wèn)技巧及方式有： ? 重復(fù)式 大量的銷售實(shí)踐表明，銷售人員以問(wèn)話的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見(jiàn)已經(jīng)受到重視，緩和洽談的氣氛。 42 常用的提問(wèn)技巧及方式有： ? 選擇式 有效促成成功的一種方式 “您是買這款卡伯萊還是買主舵者 1960呢？” “我下周三還是周四來(lái)，咱們?cè)僖?jiàn)一面？” 43 客戶的購(gòu)買信號(hào)： 語(yǔ)言的信號(hào) ? “多少錢？” ? “供貨期怎么樣？” ? “它被用在 ……” ? “我們比較感興趣 ……” 44 客戶的購(gòu)買信號(hào)： 身體的信號(hào) ? 突然放松 ? 征求旁人的意見(jiàn) ? 再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ? 表情開(kāi)始松弛，逐漸淡出主題 45 案例 團(tuán)購(gòu)類型： 方法一：借助組織的力量做團(tuán)購(gòu)。 方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷贈(zèng)品。 方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問(wèn)品。 方法四：用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)。 方法五：協(xié)助超市做大團(tuán)購(gòu)。 46 結(jié)束語(yǔ) ? 大客戶需要一個(gè)培育過(guò)程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 47 祝你成功
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1