團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)理工作手冊46頁-其它制度表格-資料下載頁
2025-05-09 17:06本頁面
【導(dǎo)讀】可以說，團(tuán)購渠道走上前臺是人們對白酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。破口到底在哪里？團(tuán)購模式似乎讓人們找到了答案。和個人；第三種就是銷售商自己組織的團(tuán)購。最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。量時的批發(fā)價格。通過參加團(tuán)購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能。、準(zhǔn)產(chǎn)證、合格證、檢驗報告、獲獎證明等。能迅速大幅度提高銷量。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠。再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來利潤的功臣。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過某個單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其。者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。席等后勤部門主管。作同樣有重要影響。
【正文】 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚； 苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 34 產(chǎn)品介紹必須明確的內(nèi)容： ?我們是誰？（自我介紹、企業(yè)名稱、信譽(yù)、歷史等背景資料） ?我們做過什么（企業(yè)的輝煌成績以及個人在過去的成功記錄） ?明確“我們能為您做什么”（即給客戶帶來哪些好處） 應(yīng)對不同團(tuán)購客戶的方法 35 如何處理客戶的拒絕 應(yīng)對不同團(tuán)購客戶的方法 突 破 不需要這個產(chǎn)品 不著急改變現(xiàn)狀 現(xiàn)在沒有資金 為什么與你合作 客戶拒絕理由的四種類別 我要考慮一下！ 沒有預(yù)算！ 太貴了！ 真的值那么多錢嗎？ 市場不景氣！ 不，我不要 …… 能不能便宜一些？ 客戶拒絕常用的托詞 36 在準(zhǔn)備提問題，要遵循下述原則： ? 提粗線條問題，不涉及具體事件 ? 提問方式避免直截了當(dāng) ? 不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè) ? 提問或說話留有余地，保持彈性 ? 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 37 常用的提問技巧及方式有： ? 探索式 向客戶了解一些基本事實和情況，明確他們的態(tài)度、需要及購買意向，為日后的說服工作尋找突破口。 “對于 …… 您是怎么理解的？” “誰是 …… 主要使用者？” 38 常用的提問技巧及方式有： ? 商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問方式。往往會與對方的切身利益相關(guān)。 “我們公司 xx酒的品鑒會，您愿意參加嗎？” 39 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 40 常用的提問技巧及方式有： ? 啟發(fā)鼓勵式 “是嗎？” “請您說得再詳盡些，好嗎？” “后來呢？” 41 常用的提問技巧及方式有： ? 重復(fù)式 大量的銷售實踐表明，銷售人員以問話的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng)受到重視，緩和洽談的氣氛。 42 常用的提問技巧及方式有： ? 選擇式 有效促成成功的一種方式 “您是買這款卡伯萊還是買主舵者 1960呢？” “我下周三還是周四來，咱們再見一面？” 43 客戶的購買信號： 語言的信號 ? “多少錢？” ? “供貨期怎么樣？” ? “它被用在 ……” ? “我們比較感興趣 ……” 44 客戶的購買信號： 身體的信號 ? 突然放松 ? 征求旁人的意見 ? 再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書 ? 表情開始松弛，逐漸淡出主題 45 案例 團(tuán)購類型： 方法一：借助組織的力量做團(tuán)購。 方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷贈品。 方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問品。 方法四：用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購。 方法五：協(xié)助超市做大團(tuán)購。 46 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 47 祝你成功
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