團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)理工作手冊(cè)46頁-其它制度表格-預(yù)覽頁
【正文】 含反貪）、法、司。銷售商可以把從商超剩下來的部分費(fèi)用讓利給團(tuán)購客戶，使雙方都得到了實(shí)惠。因?yàn)橘徺I量大而且時(shí)間集中，所以團(tuán)購成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎(jiǎng)金的最佳方法之一。 部隊(duì)采購。 產(chǎn)品質(zhì)量 穩(wěn)定，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)。 占有較大的 市場份額 。 團(tuán)購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團(tuán)購能夠有效降低消費(fèi)者的 交易成本 ，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。盡管我們不能保證這一答案完全正確，或者說團(tuán)購的未來前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團(tuán)購的作用和功能已經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會(huì)有那么多人去追捧。經(jīng)歷了終端時(shí)代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白酒的福地？ 團(tuán)購模式似乎讓人們找到了答案。 5 團(tuán)購的好處 團(tuán)購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購價(jià)格低于產(chǎn)品市場最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。 6 團(tuán)購的特點(diǎn) 具有較高的 品牌知名度 。 服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好。 企業(yè)、事業(yè)單位采購。 8 ? 團(tuán)購 ? 認(rèn)識(shí)團(tuán)購客戶 ? 分析目標(biāo)客戶 ? 開拓團(tuán)購客戶 9 與傳統(tǒng)銷售渠道相比團(tuán)購具有如下四大優(yōu)點(diǎn)：首先，能迅速大幅度提高銷量。 再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。 10 團(tuán)購客戶的含義： ? 龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來利潤的功臣 ? 對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要作用的客戶 ? 是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。 ? 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 ? 以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。 從召集性單位認(rèn)可，到普通單位認(rèn)可 ? 通過對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。 15 16 影響團(tuán)購的關(guān)鍵人物有 5種類型 16 ? 守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的人。 ? 影響者：對(duì)決策者起重要影響作用的人。業(yè)務(wù)員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，對(duì)能否與客戶順利合作同樣有重要影響。 ?應(yīng)對(duì)方法與策略：切忌急于求成，要冷靜引導(dǎo)客戶表達(dá)出猶豫的問題，并有針對(duì)性的進(jìn)行解答。 應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購客戶的方法 21 四、口若懸河型 ?客戶特點(diǎn)：一開口就滔滔不絕，很可能會(huì)離題萬里，此類客戶不易接受別人的觀點(diǎn)。 員工上班期間一律配戴工號(hào)牌、穿工作服。 站姿挺拔。 ●社交禮儀規(guī)范 1接待客人時(shí)： （ 1）做好準(zhǔn)備。 1拜訪時(shí)，應(yīng)注意： （ 1）提前與對(duì)方聯(lián)系，以示尊重，約定拜訪 時(shí)間 、地點(diǎn)，并向?qū)Ψ秸f明拜訪事由。主人沒有示意坐下時(shí)，不能隨便坐，不許亂摸、亂動(dòng)、亂翻房間里的物品。從公用菜盤夾的菜不能回放。 （ 6）一定要把夾來的飯菜吃完。 “對(duì)于 …… 您是怎么理解的？” “誰是 …… 主要使用者？” 38 常用的提問技巧及方式有： ? 商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問方式。 方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷贈(zèng)品。 46 結(jié)束語 ? 大客戶需要一個(gè)培育過程 ? 大客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少 ? 財(cái)務(wù)預(yù)算要保證 ? 銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定 ? 不懈努力定能成功 47 祝你成功
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1