【正文】 品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 七）、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時間。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 九）、一屋二賣 原因：沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 原因：知道先前的客戶成交有折扣。價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改?？蛻粝胪ㄟ^挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。簽訂條約細(xì)則。專案經(jīng)理56問 1． 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。3． 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。5． 當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。10． 當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。21． 當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。29． 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。41． 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。45． 當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。49． 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。53． 當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？答：單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。案場管理制度 有關(guān)銷售資料屬公司保密資料，因此杜絕外來人員或與銷售無關(guān)的任何人員查閱，做好保密工作。 注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿，容光煥發(fā)。如有特殊原因順位接待銷售員不能就位，則順延（首位接待的銷售員須在前臺最東側(cè)就座）。 前臺臺面不能放置任何私人物品及與接待工作無關(guān)的資料。 客戶來電咨詢，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必須署名。 如客戶所找人員不在或正在忙時，應(yīng)很客氣地詢問對方有什么事，可否代為轉(zhuǎn)告，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找人員。 不得在接聽客戶電話時與其他人搭話。如接待人員帶客戶看房，前臺末位接待人員應(yīng)代為收拾整理接待桌。每天將接待客戶情況，以書面的形式交給案場主管，案場主管作為判斷客戶歸屬的重要依據(jù)。 認(rèn)真負(fù)責(zé)，按時完成公司交給的各項工作、任務(wù)。 六、值班制度 售樓人員每日輪流確認(rèn)三名值班人員，負(fù)責(zé)對案場衛(wèi)生進(jìn)行整理及保持。當(dāng)天值班人員負(fù)責(zé)中午和下午值班，中午值班時間為12：00—14：00，下午值班時間為18：00—18：30。 （3）、銷售員不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務(wù)部門收取并開據(jù)收款憑證。 八、辭退或離職人員客戶及傭金提取辦法 辭退或離職人員沒有定房的所有客戶和有遺遛問題的客戶由案場經(jīng)理均分給其余銷售員。當(dāng)月累計遲到或早退三次（含三次）視為曠工一天。曠工超過一天者，按日計算曠工次數(shù)。 病假 未按上述規(guī)定請假者，以曠工處理。 違反其它項管理制度，或其他工作失職行為，由銷售部經(jīng)理下發(fā)過失單，酌情進(jìn)行5—50元處罰。前言作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績。若該客戶第二、第三次上門時，第一接觸業(yè)務(wù)員不在，其它業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計入業(yè)績。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找業(yè)務(wù)員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識，積極主動地與客戶保持聯(lián)糸、及時追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。第二章正直誠實(shí)：必須如實(shí)向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜決欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。禮貌：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。2坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應(yīng)坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。三、員工在工作時間內(nèi)應(yīng)堅守崗位，主動接待來訪客戶。七、服從上司按排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得頂撞上司。十一、員工禁止索取非法利益。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。工作時間帶無關(guān)人員到公司。工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌二、重大過失對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。侮辱、歐打客戶、同事。遇緊急情況時，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容整潔。嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。不得在銷售中心吃零食、看雜質(zhì)與小說、打鬧、高興喧嘩、化妝、打牌、扯閑談。不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。不得占用銷售電話打私人電話。十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。BR十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。十一、十三、十五、十七、十九、二十一、第七章每日上班前須將皮鞋擦凈。男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。勤洗澡、勤換襯衣?？记谥贫纫?、早退：10分鐘以內(nèi)者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。病假必須出示醫(yī)院證明。未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。曠工每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底薪，曠工三天作除名處理。銷售周報表1）填制時間：每周一下午12：00以前。銷售月報表1）3）填制內(nèi)容：每天來訪、來電的客戶情況。中報程序：由業(yè)務(wù)員填制。2）填制時間：每月1日下午14：30以前。部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。合同所指價格為折后價。請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章?？蛻舯仨毥欢ń鸷蟛拍芎炚胶贤?。二、換房客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。實(shí)際成交價不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。改動裝修標(biāo)準(zhǔn)客戶提出改動裝修標(biāo)準(zhǔn)時，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動裝修金。八、二、交存折的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財務(wù)部，財務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。第十三章定人定期對銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思