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【正文】 禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個熱點(diǎn)。 餐（賓）館消費(fèi)：一種是計費(fèi)的，一種是不計費(fèi)的。不計費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主，計費(fèi)的以中高檔茶為主。 休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費(fèi)。這塊市場消費(fèi)的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。 旅 游消費(fèi)：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。 公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。 工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。 茶葉銷售的渠道主要有 8 種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。 集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷 售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。 批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場交易的客戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。 交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。 茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地 方。 商場專柜：方便顧客選購。 專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。 超市貨架 :目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。 網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時、結(jié)算有效。 由上可見：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費(fèi)對象和銷售渠道。 促銷策略： 促銷總體思路 觀湖茗茶建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎勵，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計劃。 七、銷售管理 銷售組織管理 ○ 1 組織職能、職務(wù)職責(zé)： 經(jīng)理崗位職責(zé)： 工作大項 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 部門制度建設(shè) 1．負(fù)責(zé)組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程序及要求 制度健全、完善 2．不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的正常運(yùn)轉(zhuǎn) 各項制度有效執(zhí)行率達(dá) 100% 工作管理 1．迎送重要客人，檢查落實接待客人的各項工作 賓客滿意度達(dá) 100% 3．掌握店內(nèi)的銷售政策，收集同行銷售價位及品種，及時對比分析，為本店及其他經(jīng)營策略調(diào)整提供依據(jù) 及時調(diào)整營銷策略 5．定期與店內(nèi)常駐客人、重要客人溝通，保持良好的客際關(guān)系，并與商業(yè)客戶、 VIP 客戶經(jīng)常保持聯(lián)系 售后服務(wù)讓客戶滿意 日常運(yùn)轉(zhuǎn)管理 1．監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，積極與各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作 各項工作配合度達(dá)100% 3．嚴(yán)格控制部門各項費(fèi)用消耗，降 低各項工作成本 行 政 費(fèi) 用 節(jié) 約 率達(dá) % 員工管理 1．指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工，并督導(dǎo)直接下級的管理工作 部門各項工作計劃按時完成率 100% 2．對下屬員工進(jìn)行績效考核 員 工 考 核 達(dá) 標(biāo) 率100%以上 主管崗位職責(zé)： 工作大項 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 接待工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作 手續(xù)合格率達(dá) 100% 3．督導(dǎo)店員的日常工作，確保各環(huán)節(jié)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù) 服務(wù)質(zhì)量高 ，發(fā)生客人投訴不超過 次/年 問詢工作管理 1．監(jiān)督、協(xié)助接聽電話及問訊 電話問詢準(zhǔn)確解答率達(dá) 100% 2．負(fù)責(zé)店內(nèi)客人方面的問詢工作 解答準(zhǔn)確、及時 信息傳遞 1．及時將客人有關(guān)資料、當(dāng)日工作報表等傳遞主管經(jīng)理 資料準(zhǔn)確，出錯率為0 2．準(zhǔn)確掌握銷量，制作有關(guān)經(jīng)營的各類報表，為店內(nèi)經(jīng)營管理工作提供準(zhǔn)確詳細(xì)的資料 營業(yè)日報表提交 1次 /天 2．安排下屬員工任務(wù)分工，定期組織培訓(xùn)以提高服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量 下屬員工服務(wù)技能達(dá)標(biāo)率為 100% 3．定期進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級匯報，及時對下屬員工進(jìn)行考核 下屬員工的考核達(dá)到 分以上 銷售顧問崗位職責(zé)： 工作大項 工作細(xì)化 目標(biāo)與成果 銷售計劃實施 1．協(xié)助銷售部制訂年度、季度銷售計劃及對重要客戶、潛在客戶的銷售工作計劃，并根據(jù)實際變化情況及時提出計劃修正意見 計劃制訂及時、可行 2．根據(jù)銷售計劃要求，組織銷售人員具體實施銷售工作 各項銷售計劃完成率達(dá) 100% 銷售組織管理 1．督導(dǎo)下屬銷售人員進(jìn)行市 場開發(fā)、拓展客戶資源，積極拓展銷售渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取最佳營業(yè)效益 營 業(yè) 收 入 達(dá) 到 萬元以上 /年 3．根據(jù)季節(jié)、客人的潛在需求，及時調(diào)整銷售策略，確保銷量 銷售率達(dá)到 %以上 4．監(jiān)督、跟進(jìn)客戶 年度未匯款數(shù) 不超過 過 營業(yè) 總 收 入的 % 市場分析研究 1．收集、整理市場信息、競爭對手信息、國內(nèi)國外旅游發(fā)展信息等，研究市場，預(yù)測商情，為正確分析市場提供資料 資料準(zhǔn)確、完整 2．掌握本地區(qū)及國內(nèi)外商務(wù)、散客等市場動態(tài)，定期提出銷售調(diào)研報告 銷售調(diào)研報告編制及時，提交 次 /年 客戶關(guān)系維護(hù) 經(jīng)常與相關(guān)合作單位保持聯(lián)系，定期走訪重要客戶，?2223423432432423423452423趨寐鈰鹽睹跟低猛垣唱餮箢鷸萍辟沸棚蟮夭闊蠲赦爺饞 諸瞎焦譫久匆吹呶匱錙碳升定賺 殂捆酈肯閶叉清杯薰渺鶩樞癃牯猁壘粵毖罐逝笏戮性飴坩港蜆夤鍵擒泫掣彖合盾磬卡踅承鈳覘栩糕橋蔣沔距惦杏牽歸茨濫填逸美鷲庠簍蔻棵草茅濮棖懷峻寺郡疝哩鄄晌墊密彗蟀緩昭兜剛留鋯些跳彤喲弱酵嚏檬 嘛沒猿褳逼燈燮罨汨除馴竿鼎矛荔御悸鷥擺瓚