【正文】 促銷(xiāo)總體思路 觀湖茗茶建立客戶(hù)會(huì)員制，當(dāng)客戶(hù)消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷(xiāo)計(jì)劃。 茶葉銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) (三 ) 一、公司簡(jiǎn)介 西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司于 1998 年正式成立，其前身為成立于民國(guó)年間的 “ 易武三合茶社 ” 。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車(chē)間、精致茶車(chē)間，普洱茶車(chē)間，小包裝車(chē)間、手工名茶車(chē)間等。公司現(xiàn)有管理人員 20 多名，職工 200 多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。 西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司為 “ 易昌號(hào) ” 。 “ 易昌號(hào) ” 普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于 “ 六大古茶山 ” 原始森林中的古茶樹(shù)的肥 大、粗壯芽葉為原料加工而成。 “ 易昌號(hào) ”共有普洱茶和綠茶系列 50 多個(gè)品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、臺(tái)灣、深圳、廣東等地。 二、策劃目的 西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司 “ 易昌號(hào) ” 牌系列茶以 “ 人無(wú)我有，人有我精 ” 的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù) “ 普洱茶 ” 茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到 “ 普洱茶 ” 的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到 100%，美譽(yù)度和信任度達(dá)到 90%，年銷(xiāo)售量翻一番。 三、普洱茶歷史 普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古 “ 六大茶山 ” ，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。清朝中葉，古 “ 六大茶山 ” 鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷(xiāo)之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷(xiāo)路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路： 一路至緬甸、泰國(guó) 。二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有 7 條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車(chē)?yán)镌俚桔潞５?，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五?(公元 1845 年 )從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬 2 米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷(xiāo)售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。 四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題 1)茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少 。二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少 。三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。 2)茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。 3)市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí) 。短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。 4)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象 “ 立頓 ” 這樣的世界級(jí)品牌 。產(chǎn)品 質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差 。以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。 5)管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。 6)行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。 7)人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶(hù)經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。 8)市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó) 茶文化豐富，而對(duì)茶行銷(xiāo)不力。 9)科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡 ?且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！?七題幾五 ” 、 “ 八五 ” 國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所 70多年的歷史， 70 多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。 五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的 “ 普洱茶 ” 系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從 “ 普洱茶 ” 的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。 六、銷(xiāo)售目標(biāo) 在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷(xiāo)國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為： 1000 萬(wàn) RMB。 七、銷(xiāo)售方案 營(yíng)銷(xiāo)思路： 首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為 2 個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化 “ 普洱茶 ” 這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以 (低檔茶為主 )非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。 實(shí)施手段 根據(jù) “ 普洱茶 ” 的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體 (場(chǎng)所 )，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組： 中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組 企事業(yè)單位、會(huì)議 (集團(tuán)消費(fèi) )業(yè)務(wù)組人 賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組 有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組 省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組 以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。 八、推廣 一 )宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝 。從古代“ 八色貢茶 ” 、 “ 金瓜茶 ” 、 “ 金瓜貢茶 ” 到現(xiàn)的 “ 南糯白毫 ” 、 “ 女兒茶 ” 經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出 代表。 二 )注重品牌包裝： 茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面： (1)茶葉商標(biāo)與名稱(chēng) 。 (2)茶葉產(chǎn)地： (3)簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征： (4)茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。 三 )加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。 九、市場(chǎng)推廣活動(dòng) 1)召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì) A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專(zhuān)家 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商 新聞媒體 B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出 “ 普洱茶 ” 品牌形象。 C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間： 2024 年 4 月中旬 D、費(fèi)用預(yù)計(jì)： 5 萬(wàn)元 2)舉辦 “ 普洱茶 ” 產(chǎn)品推介會(huì) A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專(zhuān)家 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商 大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人 B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹 “ 普洱茶 ” 的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。 C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間： 2024 年 5 月中旬 D、費(fèi)用預(yù)計(jì)： 5 萬(wàn)元 廣告是費(fèi)用較高的促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)結(jié)果如何，能否增加茶葉銷(xiāo)量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果 (廣告對(duì)茶葉銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn)的影響程度 )、社會(huì)效果 (社會(huì)公眾對(duì)茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識(shí)程度及廣告對(duì)人們生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響程度 )、心理效果 (顧客對(duì)廣告產(chǎn)生的心理作用 )，最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定： 廣告效益：銷(xiāo)售增加額 /廣告費(fèi)用增加額 *100%或廣告效益： (本期銷(xiāo)售額 基期銷(xiāo)售額 )/本期廣告費(fèi)用。 當(dāng)然，促銷(xiāo)效果還要受其促銷(xiāo)組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過(guò) 綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。 茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。