【導(dǎo)讀】蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿蚆膁莆蒅蚅芄薁螃螄羃莄蠆螄肆蕿薅螃羋莂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆螂袇腿芀蚈袆莁蒅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿蚆膁莆蒅蚅芄薁螃螄羃莄蠆螄肆蕿薅螃羋莂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆螂袇腿芀蚈袆莁蒅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅薂蟻袂肇蒞薇羈膀薀蒃羀節(jié)莃螂罿肂膆螈羈膄蒁蚄羇芆芄薀羇羆蒀蒆羆肈節(jié)螄肅膁蒈蝕肄芃芁薆肅羃蒆蒂肂膅艿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿蚆膁莆蒅蚅芄薁螃螄羃莄蠆螄肆蕿薅螃羋莂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆螀膂芃螞蝿芅葿薈螈羄芁蒄袈肇蕆螂袇腿芀蚈袆莁蒅蚄裊肁莈薀襖膃薄蒆袃芅莆螅袃羅薂

　　

【正文】 ，目前，我國應(yīng)急產(chǎn)業(yè)市場年容量約 500億元至 1000億元。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 近年來，我國安全監(jiān)控產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。 2021年，全國生產(chǎn)安全監(jiān)控設(shè)備的企業(yè)達(dá)750 家，從業(yè)人數(shù)超過 11 萬人，產(chǎn)值約 650 億元。安全監(jiān)控設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)利潤前景十分可觀，幾乎 90%以上的企業(yè)都處于盈利狀態(tài)。 我國安全檢測(cè)監(jiān)控技術(shù)水平與國際水平相差 10年至 15年，只有少數(shù)企業(yè)接近或達(dá)到國際水平。主要問題包括：研發(fā)投入嚴(yán)重不足，自主創(chuàng)新成果少、轉(zhuǎn)化率低，應(yīng)用技術(shù)落后，缺少中高檔產(chǎn)品，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn) 象較為普遍。 在國內(nèi)，生產(chǎn)安全事故時(shí)有發(fā)生，有眾多企業(yè)從事生產(chǎn)行業(yè)方面的救援，但是大多數(shù)企業(yè)著重在事故后期以及事后救援設(shè)備的研究生產(chǎn)。在目前該行業(yè)企業(yè)數(shù)量不多的情況下，我們的產(chǎn)品市場比較廣闊。 目前市場上基于 WIFi定位的技術(shù)比較流行：一方面定位比較快，特別是第一次快速定位的實(shí)時(shí)性能表現(xiàn)了很好的優(yōu)越性；同時(shí) WIFi室內(nèi)定位，符合城市的應(yīng)用環(huán)境。而且，基于 WIFi室內(nèi)定位節(jié)約成本，還降低了干擾的可能性。 社會(huì)環(huán)境要素 中國目前煤礦生產(chǎn)安全狀況較差。我 95％以上煤礦的開采屬于井 工地下作業(yè)，煤礦安全生產(chǎn)受多方面因素制約和限制，事故頻發(fā)、傷亡慘重、經(jīng)濟(jì)損失巨大的狀況，尚未得到根本好轉(zhuǎn)。雖然每年煤礦安全生產(chǎn)事故死亡人數(shù)有升有降 ,但一直位于各行業(yè)之首。而且煤礦事故死亡人數(shù)多，嚴(yán)重制約行業(yè)發(fā)展，工煤礦重特大事故頻發(fā)，不但造成國家財(cái)產(chǎn)和人民生命的巨大損失，損害了煤炭工業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而且嚴(yán)重影響我國國際聲譽(yù)。在科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會(huì)的背景下，煤礦企業(yè)必須嚴(yán)格控制重特大事故的發(fā)生。 中國政府斥巨資用于安全生產(chǎn)方面的技術(shù)改造。 據(jù)中國國際廣播電臺(tái) 1月 17日?qǐng)?bào)道，黃毅在中國國務(wù)院新聞辦公室 當(dāng)天舉 24 真視科技有限責(zé)任公司 行的記者招待會(huì)上說，過去中國在煤礦的安全設(shè)施建設(shè)方面投入不足，今后中國政府將督促煤礦 ,企業(yè)依據(jù)相關(guān)規(guī)定加大在這方面的投入，并出臺(tái)一些政策以扶持企業(yè)加強(qiáng)安全生 ,產(chǎn)工作。據(jù)他介紹，目前中國政府已經(jīng)為國有重點(diǎn)煤礦安排近５０億元人民幣的 ,國債資金用于安全生產(chǎn)方面的技術(shù)改造。 為了保護(hù)煤礦職工生命安全，實(shí)現(xiàn)煤炭工業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，黨中央、國務(wù)院始終把煤礦安全生產(chǎn)放在非常重要的位置，多次強(qiáng)調(diào)安全才能生產(chǎn)，生產(chǎn)必須安全。近幾年來，各方面為了搞好 煤礦安全生產(chǎn)做了大量工作，取得了一定成效。但是，全國煤礦安全生產(chǎn)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，存在的問題仍很突出： （ 1）煤礦生產(chǎn)安全事故，特別是重特大事故頻繁發(fā)生。據(jù)悉，去年中國煤礦發(fā)生死亡事故３６００多起，其中兩起事故的死亡人數(shù) ,超過了一百人。今年中國將力爭消滅死亡百人以上的煤礦事故。 （ 2）小煤礦不具備安全生產(chǎn)條件，存在嚴(yán)重的安全生產(chǎn)隱患。 為此，我國政府出臺(tái)了《中華人民共和國礦山安全法》、《國務(wù)院關(guān)于預(yù)防煤礦生產(chǎn)安全事故的特別規(guī)定》等一系列安全生產(chǎn)條例。 目前在救援過程中用到的探測(cè)工具一般是基于 GIS的機(jī)器 人或生命跡象探測(cè)，探測(cè)的精度不高，往往會(huì)忽視相當(dāng)一部分存活人員。本系統(tǒng)通過精確定位系統(tǒng)記憶沒一個(gè)工人的位置，一方面在險(xiǎn)情發(fā)生之前可以有序組織疏散，另一方面，一旦礦井工人遇難，可以通過服務(wù)器記憶的位置逐個(gè)展開救援，盡可能減少人員傷亡。符合以人為本的理念。 技術(shù)環(huán)境要素 WIFi在室內(nèi)定位系統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)今市場上應(yīng)用有多種短距離無線通訊技術(shù)，包括 WIFi、藍(lán)牙、 Zigbee 等，他們都有其立足的特點(diǎn)：基于傳輸速度、距離、耗電量的特殊要求，或其功能的擴(kuò)充性等使其附和不同單位的要求。下面是幾種短距 離無線技術(shù)的比較： 25 真視科技有限責(zé)任公司 由以上資料對(duì)比分析可知， WIFi 通訊有以下顯著的優(yōu)勢(shì)：傳輸速度較快、通訊距離遠(yuǎn)、功耗一般。而且目前 WIFi熱點(diǎn)已經(jīng)普遍覆蓋以及本身攜帶很多感應(yīng)設(shè)備的智能手機(jī)已經(jīng)很普及。使得部署系統(tǒng)更加簡便，更省成本。 結(jié)合以上優(yōu)勢(shì)及傳輸距離與成本的綜合考慮，我們認(rèn)為 WIFi最適合在本行業(yè)運(yùn)用。 行業(yè)競爭環(huán)境分析 在國內(nèi)，生產(chǎn)安全事故時(shí)有發(fā)生，有眾多企業(yè)從事生產(chǎn)行業(yè)方面的 救援，但是大多數(shù)企業(yè)著重在事故后期以及事后救援設(shè)備的研究生產(chǎn)。目前在做安全生產(chǎn)監(jiān)控的企業(yè)具體情況如下圖所示： 26 真視科技有限責(zé)任公司 在國內(nèi)從事礦井人員定位的企業(yè)或者單位主要為礦井單位的技術(shù)研究單位以及一些新興的物聯(lián)網(wǎng)公司。以下為這兩類企業(yè)的代表性單位的詳細(xì)比較 : 綜上典型企業(yè)表格，在與涉及礦井人員安全行業(yè)的企業(yè)或單位比較中，我們發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手有較多的優(yōu)勢(shì)，以下為我們與競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì)： ：我們的產(chǎn)品利用 WIFi 技術(shù)與行位推算算法，在礦井人員定位方面定位精度可達(dá) 2米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他的競爭對(duì)手。 ：我們?cè)诮窈髮⒅铝τ跒榈V業(yè)開發(fā)企業(yè)提供人員定位解決方案。 ：在給企業(yè)提供服務(wù)的同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)將深入日常人員監(jiān)控管理、災(zāi)后救援引導(dǎo)等領(lǐng)域。 、對(duì)物理線路依賴性?。合到y(tǒng)采用 WIFI 技術(shù)，減少了對(duì)物理布線的依賴性，由于對(duì)線路等設(shè)備依賴性較小，因此我們的設(shè)備的價(jià)格相對(duì)更低。 ：因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂诰氯藛T定位，我們的人員將 有更多的精力為企業(yè)提供更周到的售前售后等服務(wù)。 27 真視科技有限責(zé)任公司 劣勢(shì)： ：我們的業(yè)務(wù)剛剛成立，在政府支持方面相當(dāng)有所欠缺。 ：在業(yè)務(wù)開始前期，在面對(duì)早已經(jīng)進(jìn)入該行業(yè)的其他競爭者，我們的市場打開需要一定的過渡時(shí)期，確立行業(yè)知名度、信賴度需要一定時(shí)間。 目前我們公司的產(chǎn)品在礦井定位市場上屬于新興產(chǎn)品。在行業(yè)內(nèi)尚鮮有涉足，因此考慮到新進(jìn)入者主要以技術(shù)方面占優(yōu)對(duì)我們公司的產(chǎn)品市場形成威 脅。 在目前從事礦井定位的企業(yè)中，競爭者的技術(shù)尚不占優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于谷歌、圖淵等地圖數(shù)據(jù)提供商可以會(huì)將產(chǎn)品服務(wù)延伸至礦井定位領(lǐng)域，競爭者可能利用資金的優(yōu)勢(shì)對(duì)技術(shù)進(jìn)行大量優(yōu)化，利用超寬帶等技術(shù)將外界影響降至最低從而提高定位精度。 應(yīng)對(duì)策略：前期我們公司應(yīng)快速開發(fā)、占領(lǐng)市場，利用獲益資金多利用于技術(shù)研發(fā)，將我們的精度優(yōu)勢(shì)保持領(lǐng)先。在服務(wù)方面，應(yīng)多培訓(xùn)員工服務(wù)意識(shí)，不僅要賣產(chǎn)品，更要賣服務(wù)，進(jìn)而鞏固自己的市場地位。 我們的產(chǎn)品目前在市場上屬于領(lǐng)先的位置，傳統(tǒng)的井下定位系統(tǒng)主要依據(jù)于物 理鏈路以及無線電的信息傳輸，該行業(yè)市場發(fā)展尚且不充分，仍處于賣方市場，而購買者在購買產(chǎn)品時(shí)，識(shí)別復(fù)雜的供貨商及其價(jià)格和成本信息的時(shí)候也存在較大挑戰(zhàn)，可以判定，購買者的議價(jià)能力較低，我們企業(yè)處于有利地位。 綜上所述，目前礦井定位行業(yè)的市場競爭還比較溫和，對(duì)于我們公司而言，行業(yè)競爭環(huán)境較為有利。 在諸多影響供應(yīng)商議價(jià)能力的因素中，我們要考慮的主要是供應(yīng)商的集中度以及供應(yīng)商前向一體化的能力。在現(xiàn)有市場中，上游供應(yīng)商數(shù)量多且各種規(guī)模都有，集中度較小。由于系統(tǒng)設(shè)備的生產(chǎn)需要技術(shù)保障，若 上游廠商無產(chǎn)品的技術(shù)保證就不能前向生產(chǎn)，無法實(shí)現(xiàn)前向一體化。綜合考慮，雖供應(yīng)商的價(jià)格占企業(yè)總成本比例較高，但在其集中度低、前向一體化能力低的情況下，供應(yīng)商的議價(jià)能力較低。 28 真視科技有限責(zé)任公司 小型工礦企業(yè)購買力弱，政府顧客購買力強(qiáng)。 隨著礦產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展，由于礦產(chǎn)生產(chǎn)事故的社會(huì)影響范圍較大，尤其是政府部門，出于社會(huì)影響以及人民安全的考慮，對(duì)采礦人員安全愈加重視。但對(duì)于一些小型礦產(chǎn)企業(yè)而言，處于自身利益的考慮，他們可能對(duì)該產(chǎn)品的興趣不是很大，因此造成小型礦產(chǎn)企業(yè)購買力和購買欲較低。所以我們將目標(biāo)顧客鎖定在大型的工礦企業(yè)以及政府部門等組織，在考慮到他們對(duì)該產(chǎn)品的需求的同時(shí)，更重要是看到他們強(qiáng)大的購買力。 大型的工礦企業(yè)及政府部門更加注重長遠(yuǎn)利益。 與眼前的短期利益相比，我們選擇的顧客群體會(huì)更加注重安全設(shè)備使用或者更換原有安全設(shè)備所帶來 的長遠(yuǎn)效益。他們會(huì)注重這項(xiàng)投資所帶來的社會(huì)效益，到底能否達(dá)到比使用其他產(chǎn)品更好的社會(huì)影響及利益，從而帶來更好的企業(yè)聲譽(yù)。而擁有較好的定位功能的產(chǎn)品無疑就成了他們的好選擇。 市場對(duì)新產(chǎn)品的進(jìn)入存在一定的阻礙作用。 一個(gè)新產(chǎn)品在剛打入市場時(shí)，難免遇到很多阻力，其中以顧客的不信任及原有產(chǎn)品占據(jù)市場為主。其一，顧客在并不太了解我們產(chǎn)品這一新產(chǎn)品的情況下，開始時(shí)很少會(huì)主動(dòng)使用、嘗試，除非他們認(rèn)為這一產(chǎn)品使用會(huì)帶來更大的好處。針對(duì)此種情況，我們除了做好產(chǎn)品本身的同時(shí)還要做好宣傳工作，讓顧客看到我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 其二，在原有產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)市場的情況下，我們的產(chǎn)品再打入市場一定會(huì)遇到阻礙，在這種情形下擴(kuò)大知名度和盡快掌握目標(biāo)顧客成為當(dāng)務(wù)之急，而我們也會(huì)針對(duì)特定顧客群體為他們量身打造營銷產(chǎn)品。 購買者心理分析。 企業(yè)以營利為目的