【導(dǎo)讀】****憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和卓越的開(kāi)拓努力，歷經(jīng)創(chuàng)業(yè)的艱辛。和成長(zhǎng)的陣痛，在具有戰(zhàn)略思維和剛毅個(gè)性的企業(yè)家的引領(lǐng)下，面向未來(lái)，面對(duì)入世背景下市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則重新。求組織的理性化改造和內(nèi)部運(yùn)作能力的系統(tǒng)突破。智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)作為中國(guó)規(guī)模最大的本土化管理咨詢公司之一，愿為。組織診斷是企業(yè)管理咨詢服務(wù)的切入點(diǎn)，是全面了解企業(yè)，掌。工作訪談和問(wèn)卷調(diào)查是從組織內(nèi)部提煉、定位與分析企業(yè)問(wèn)題。的主要方法，也是實(shí)施組織診斷的重要手段和途徑。七大區(qū)域，涉及企業(yè)的企業(yè)家及各部門(mén)要職要員。卷調(diào)查分別在公司部門(mén)職能部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)一線業(yè)務(wù)部門(mén)展開(kāi)?；厥沼行?wèn)卷分別為83份、82份，符合統(tǒng)計(jì)所需的樣本要求，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。企業(yè)的問(wèn)題是成系統(tǒng)的，且高度關(guān)聯(lián)，互為因果，對(duì)企業(yè)問(wèn)題。根據(jù)智誠(chéng)創(chuàng)業(yè)對(duì)組織戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)命題的研究方法，我們制定了。并以ETA組織診斷模型、GREP假說(shuō)和營(yíng)銷(xiāo)。展望，最終形成本診斷報(bào)告?！稜I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)卷》調(diào)查基本情況(82份)

　　

【正文】 法較為籠統(tǒng)，沒(méi)有突出不同崗位、職位特點(diǎn)，沒(méi)有針對(duì)性地設(shè)計(jì)考核要素和評(píng)價(jià)方法?？?jī)效考評(píng)繁瑣、主觀、易變，使員工難有預(yù)期和穩(wěn)定感。 ? 員工對(duì)薪酬體系的內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)價(jià)較低，薪酬體系缺乏透明度，員工對(duì)工資、福利、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金等綜合性收入滿意度不高，從而影響工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性。 ? 進(jìn)而，沒(méi)有能夠通過(guò)合理的薪酬設(shè)計(jì)與績(jī)效考評(píng)，形成積極向上、士氣高昂的激勵(lì)機(jī)制與事業(yè)氛圍，讓員工真正感到企業(yè)的關(guān)懷，整體上表現(xiàn)為追求有余、激勵(lì)不足。 ? 現(xiàn)有體制下工作效率與效果不高（包括培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、會(huì)議），沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的，打破了作息時(shí)間，使員工的休息時(shí)間得不到保證，進(jìn)而產(chǎn)生抱怨、不滿，影響工作熱情。 第 47頁(yè) 五、營(yíng)銷(xiāo)體系 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****作為絲印器材專(zhuān)業(yè)代理商，經(jīng)過(guò)十八年的發(fā)展，已經(jīng)建立起較為廣泛的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并為業(yè)務(wù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。 ? 面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶需求提升和供應(yīng)商策略要求， ****營(yíng)銷(xiāo)體系面臨著經(jīng)營(yíng)上和管理上的變革壓力。 ? 要從過(guò)去單純抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)的粗放式銷(xiāo)售向精耕細(xì)作的組織化努力過(guò)渡，要從與客戶的簡(jiǎn)單交易向深化客情關(guān)系發(fā)展，要從銷(xiāo)售的業(yè)余選手向職業(yè)化進(jìn)行演變。 ? 在此過(guò)程中， ****的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系在面向市場(chǎng)的系統(tǒng)協(xié)同能力方面出現(xiàn)了問(wèn)題。突出表現(xiàn)為前端爭(zhēng)奪、集聚并深化客戶關(guān)系的能力不足，后臺(tái)的配送、技術(shù)支持、協(xié)調(diào)管理等支撐不夠，在機(jī)制設(shè)計(jì)、責(zé)權(quán)分配、管理與技術(shù)平臺(tái)服務(wù)上矛盾突出。 第 48頁(yè) 五、營(yíng)銷(xiāo)體系（續(xù) 1） 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 盡管公司有較明確的銷(xiāo)售計(jì)劃、過(guò)程監(jiān)控和述職報(bào)告制度，但缺乏具體、有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略指導(dǎo)。在新品開(kāi)發(fā)、價(jià)格策略、分銷(xiāo)管理、促銷(xiāo)等方面的策略管理能力不足。 ? 區(qū)域銷(xiāo)售平臺(tái)由于授權(quán)不足和權(quán)限范圍不明確，無(wú)法承擔(dān)起區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理職能，在工作綜合分析指導(dǎo)、業(yè)務(wù)協(xié)同、銷(xiāo)售管理上對(duì)各分公司的支持不夠，管理層級(jí)的增加影響了市場(chǎng)的快速響應(yīng)。 ? 后臺(tái)各職能部門(mén)受自身能力和管理流程所限，沒(méi)有對(duì)前臺(tái)支撐作出承諾，使業(yè)務(wù)部門(mén)的服務(wù)能力受到影響。主要問(wèn)題集中在物流配送、客戶投訴、技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)審批環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了營(yíng)銷(xiāo)一線的工作積極性，意見(jiàn)反映較突出。 第 49頁(yè) 五、營(yíng)銷(xiāo)體系（續(xù) 2） 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 沒(méi)有總結(jié)出一整套行之有效的銷(xiāo)售與客戶管理辦法，信息管理繁雜，既難以提煉出有價(jià)值的指導(dǎo)方案，又給一線帶來(lái)較繁重的工作量。 ? 前后臺(tái)業(yè)務(wù)協(xié)同的責(zé)任、權(quán)力與利益定位不明確，均缺乏對(duì)工作要求做出承諾。采購(gòu)配送沒(méi)有承擔(dān)起綜合分析與訂貨責(zé)任，進(jìn)而保證不斷貨；業(yè)務(wù)部門(mén)受責(zé)任壓力，也沒(méi)有正確把握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，主動(dòng)承擔(dān)銷(xiāo)售計(jì)劃責(zé)任，仍然是機(jī)會(huì)導(dǎo)向。 ? 公司的銷(xiāo)售政策，在一定程度上也影響了業(yè)務(wù)人員的工作熱情，包括分銷(xiāo)、組貨和待遇等問(wèn)題。 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的高速流動(dòng)，影響了客戶服務(wù)滿意度。 第 50頁(yè) 六、問(wèn)題總結(jié) 第三部分 問(wèn)題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? 縱觀 ****的諸多問(wèn)題，可以這樣思考： ? 戰(zhàn)略層面，公司缺乏清晰明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施策略，使公司政策多變，員工無(wú)法明晰公司未來(lái)與個(gè)人成長(zhǎng)的一致性。 ? 企業(yè)文化沒(méi)有落地生根，深入人心，形成思想與行為上的認(rèn)同。 ? 進(jìn)而，缺乏將企業(yè)發(fā)展落實(shí)到管理層面上，實(shí)施有效分權(quán)和管理，制定各項(xiàng)制度，用目標(biāo)牽引業(yè)績(jī)提高與員工成長(zhǎng)，并對(duì)員工的職業(yè)生涯做出系統(tǒng)安排。 ? 操作層面，業(yè)務(wù)與管理流程繁瑣，業(yè)務(wù)協(xié)同不暢，信息難以共享，無(wú)法在終端有效地爭(zhēng)奪顧客，提供系統(tǒng)服務(wù)。 ? 明確戰(zhàn)略目標(biāo)，梳理關(guān)鍵流程，圍繞人力資源的諸多問(wèn)題入手，是 ****實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突破的切入點(diǎn)。 第四部分 解決問(wèn)題的思路 一、建立人性化的企業(yè)文化 二、確定 ****發(fā)展戰(zhàn)略 三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 四、完善人力資源管理 五、確立營(yíng)銷(xiāo)模式 第 52頁(yè) 一、建立人性化的企業(yè)文化 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? 企業(yè)得以基業(yè)常青的秘訣就在于擁有深深根植于企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀的企業(yè)文化。 ? 優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅要固守其核心價(jià)值，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，這樣才能保證其凝聚力和活力。 ? ****企業(yè)文化的核心理念已得到了多數(shù)員工的高度認(rèn)同，這是****過(guò)去成功的基礎(chǔ)，也是走向未來(lái)成功的根本，需要進(jìn)一步的鞏固和發(fā)揚(yáng)。 ? 但是， ****企業(yè)文化的外在表現(xiàn)并不令人完全滿意。在企業(yè)進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)期，需要更為人性化的企業(yè)文化來(lái)保證企業(yè)的靈活反應(yīng)、培養(yǎng)組織的創(chuàng)新能力、維系員工的忠誠(chéng)度。 第 53頁(yè) 一、建立人性化的企業(yè)文化（續(xù)） 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? 人性化的企業(yè)文化應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面： ? 樹(shù)立以人為核心的基本價(jià)值觀 ? 實(shí)施以人為本的戰(zhàn)略，選聘、激勵(lì)并留存人才 ? 容忍錯(cuò)誤、鼓勵(lì)創(chuàng)新行為 ? 企業(yè)文化既需要企業(yè)家從戰(zhàn)略高度在企業(yè)內(nèi)部推廣宣揚(yáng)，保證企業(yè)上下高度一致；同時(shí)還需要長(zhǎng)期艱苦的努力，逐步在制度、行為和物質(zhì)層面予以完善，才能真正得到落實(shí)，才能得到員工的全面認(rèn)可，才能成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。 第 54頁(yè) 二、確定 ****發(fā)展戰(zhàn)略 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? ****的戰(zhàn)略定位是以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為絲印行業(yè)的國(guó)際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 ? ****要想在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立不可替代的位置，必須著眼于為客戶提供新的增值服務(wù)，而其核心在于對(duì)行業(yè)信息的收集及處理能力，并建立起基于信息的系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? ****需要在內(nèi)部建立起高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，仔細(xì)研究與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游的業(yè)務(wù)模式，獲得相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，才能發(fā)育并完善系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 關(guān)于 ****發(fā)展戰(zhàn)略的詳細(xì)分析與規(guī)劃將在 《 ****發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 》 中論述。 第 55頁(yè) 三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? 通過(guò)組織設(shè)計(jì)，建立明確的決策、議事機(jī)制與權(quán)力分配體系，為企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)開(kāi)拓，提供組織上的保障。 ? 強(qiáng)化核心業(yè)務(wù)，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)組建營(yíng)銷(xiāo)中心，將業(yè)務(wù)一線部門(mén)與職能支持部門(mén)更加緊密地聯(lián)系起來(lái)，并為業(yè)務(wù)一線的快速信息反饋提供組織保證。 ? 構(gòu)建職能平臺(tái)，提供系統(tǒng)支撐。通過(guò)建立以財(cái)務(wù)核算為中心的信息化系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)開(kāi)展提供保障；通過(guò)職業(yè)化的人力資源管理及行政后勤管理，為業(yè)務(wù)開(kāi)展提供支持。 ? 尋求事業(yè)機(jī)會(huì)，營(yíng)造業(yè)務(wù)協(xié)同。通過(guò)企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究，尋求相關(guān)多元化的事業(yè)選擇，為核心業(yè)務(wù)提供協(xié)同，共同營(yíng)造****的品牌優(yōu)勢(shì)。 第 56頁(yè) 四、完善人力資源管理 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? 從組織診斷中發(fā)現(xiàn)雖然公司對(duì)人才非常重視，但人力資源不足和員工的高流失率卻深深困擾著企業(yè)，成為 ****未來(lái)發(fā)展的瓶頸。這說(shuō)明公司在人力資源管理方面存在明顯不足。 ? ****必須在理念、制度與組織三個(gè)層面，對(duì)企業(yè)人力資源問(wèn)題作出計(jì)劃安排。 ? 在內(nèi)部建立符合企業(yè)核心價(jià)值觀的價(jià)值導(dǎo)向和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)核心理念生根落地，成為引導(dǎo)員工努力方向的基準(zhǔn)。 ? 關(guān)心員工成長(zhǎng)，提供職業(yè)生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)通路設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同努力、共同成長(zhǎng)、利益共享。 ? 規(guī)范職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)，完善和細(xì)化以 KPI指標(biāo)為核心的績(jī)效考核系統(tǒng)，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)與管理人才。 第 57頁(yè) 五、確立營(yíng)銷(xiāo)模式 第四部分 解決問(wèn)題的思路 ? 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求的研究，制定合適的營(yíng)銷(xiāo)模式，包括典型行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化大客戶服務(wù)能力，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的原則，分銷(xiāo)渠道合理、有效的利用，客戶管理與業(yè)務(wù)拓展方法等。 ? 根據(jù)品牌建設(shè)和新品開(kāi)發(fā)的要求，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理，設(shè)立品牌經(jīng)理制，保持與供應(yīng)商的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系。 ? 轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售向提供系統(tǒng)服務(wù)過(guò)渡，實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，為客戶提供絲印工藝的系統(tǒng)化服務(wù)，深化關(guān)系，確立價(jià)值。 ? 在信息管理、物流配送、系統(tǒng)服務(wù)、責(zé)權(quán)分配、資金風(fēng)險(xiǎn)控制上進(jìn)行深入研究，摸索出一套行之有效的、規(guī)范化的管理機(jī)制。 第五部分 展望 ? 希望通過(guò)對(duì) ****的系統(tǒng)診斷，使企業(yè)尤其是企業(yè)的決策者，明晰組織問(wèn)題之所在。 ? 希望 ****在企業(yè)家的引領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)持續(xù)的努力，逐步推進(jìn)組織的管理變革。 ? 希望 ****依靠自身不懈的努力，沖破成長(zhǎng)的瓶頸，成功走向未來(lái)。 ? 愿 ****基業(yè)常青！ 智誠(chéng)同行 共創(chuàng)偉業(yè)