【正文】 第 24頁 二、主要問題表象描述（續(xù) 2） 第二部分 基本情況表象描述 ? 價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)與分配 薪酬制度： 缺少政策透明度，業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足；部門間與崗位間缺少明確統(tǒng)一的薪酬分配階梯設(shè)計(jì)； 福利： 福利調(diào)整缺少溝通，產(chǎn)生誤解；應(yīng)注重工作效率，盡量減少占用員工的業(yè)余時(shí)間，尊重員工的自主選擇； 責(zé)權(quán)利對(duì)等 /風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等： 規(guī)章制度過于一刀切，束縛各區(qū)域的創(chuàng)造性努力；責(zé)權(quán)利、風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等不夠，如訂貨積壓、應(yīng)收款帳期與員工收益等； ? 資源與配置 人力資源： 人力資源矛盾突出，人才流失嚴(yán)重，人才培養(yǎng)缺少系統(tǒng)思考（如技術(shù)培訓(xùn)少，人員調(diào)動(dòng)頻繁、隨意等）； 資源配置： 應(yīng)不斷將資源配置在前方，以有力、有效爭奪市場； 第 25頁 三、主要優(yōu)勢表象描述 第二部分 基本情況表象描述 ? 企業(yè)家的追求： ****的企業(yè)家先進(jìn)的經(jīng)營理念與執(zhí)著的事業(yè)追求，是引領(lǐng)企業(yè)走向成功的重要保證。 升遷機(jī)會(huì) 客戶關(guān)系 5 9 、公司對(duì)客戶抱怨能夠給予及時(shí)的處理，并給出讓客戶滿意的答復(fù)。 1 0 、我對(duì)公司在市場上的競爭力很有信心。進(jìn)而，就企業(yè)的主要問題與企業(yè)家進(jìn)行深度溝通，以達(dá)成共識(shí)。 ? 智誠創(chuàng)業(yè)作為中國規(guī)模最大的本土化管理咨詢公司之一，愿為****提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，與 ****共同思考面向未來的事業(yè)定位和戰(zhàn)略選擇，為提高 ****系統(tǒng)思考能力做出努力。并以 ETA組織診斷模型、 GREP假說和營銷體系診斷的 COMPETE方法為基礎(chǔ)，確立針對(duì) ****的問卷調(diào)查的系統(tǒng)框架（詳見圖示說明）。 9 2 、我的收入與我的工作難度和責(zé)任是相符的。 制度效率 指揮協(xié)調(diào) 4 2 、公司的各級(jí)管理者能夠抓住工作的關(guān)鍵點(diǎn)，而不是常常陷于繁瑣的事務(wù)性工作之中。 整體協(xié)調(diào) 價(jià)值分配危機(jī)意識(shí)第 21頁 一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果 第二部分 基本情況表象描述 ? 調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果－－顯著性檢驗(yàn) ?顯著性分析用于檢驗(yàn)不同類別員工（如性別、部門、學(xué)歷、入司年限、職務(wù)等），對(duì)某一問題的回答是否有顯著性區(qū)別。 ? 企業(yè)文化具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性、延續(xù)性和影響力。 第 33頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢（續(xù) 1） ? 發(fā)展戰(zhàn)略與行業(yè)特點(diǎn)、市場環(huán)境的匹配性 ****率先在行業(yè)內(nèi)提出并一直堅(jiān)持的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，不但符合國內(nèi)絲印行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，而且得到了客戶和供應(yīng)商的廣泛認(rèn)同和肯定，牽引企業(yè)迅速發(fā)展，并在以往戰(zhàn)略實(shí)施和不斷達(dá)到階段性目標(biāo)時(shí)，逐漸培養(yǎng)出企業(yè)的核心能力和積累了企業(yè)的核心資源。 ? 協(xié)同效應(yīng)不顯著： ****設(shè)備與主營業(yè)務(wù)間沒有統(tǒng)一的客戶開發(fā)計(jì)劃，沒有清楚的利潤分配機(jī)制，使得相互的配合很少，基本上處于各自為政狀態(tài)，與主業(yè)無法形成有效互動(dòng)。 ? 技術(shù)服務(wù)流程：一方面，行業(yè)和客戶的離散性給技術(shù)服務(wù)造成很大的困難；另一方面，技術(shù)服務(wù)難度大，業(yè)務(wù)人員的流失率高都造成營銷人員的技術(shù)服務(wù)能力不夠，完全靠總部的客戶服務(wù)部又是杯水車薪。 ? 員工對(duì)薪酬體系的內(nèi)部公平性和外部競爭性評(píng)價(jià)較低，薪酬體系缺乏透明度，員工對(duì)工資、福利、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金等綜合性收入滿意度不高，從而影響工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性。 ? 公司的銷售政策，在一定程度上也影響了業(yè)務(wù)人員的工作熱情，包括分銷、組貨和待遇等問題。 ? 關(guān)于 ****發(fā)展戰(zhàn)略的詳細(xì)分析與規(guī)劃將在 《 ****發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告 》 中論述。 ? 轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從單純的產(chǎn)品銷售向提供系統(tǒng)服務(wù)過渡，實(shí)施項(xiàng)目營銷、系統(tǒng)營銷和知識(shí)營銷，為客戶提供絲印工藝的系統(tǒng)化服務(wù)，深化關(guān)系，確立價(jià)值。 ? 關(guān)心員工成長，提供職業(yè)生涯規(guī)劃和成長通路設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)協(xié)同努力、共同成長、利益共享。 第 53頁 一、建立人性化的企業(yè)文化（續(xù)） 第四部分 解決問題的思路 ? 人性化的企業(yè)文化應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面： ? 樹立以人為核心的基本價(jià)值觀 ? 實(shí)施以人為本的戰(zhàn)略，選聘、激勵(lì)并留存人才 ? 容忍錯(cuò)誤、鼓勵(lì)創(chuàng)新行為 ? 企業(yè)文化既需要企業(yè)家從戰(zhàn)略高度在企業(yè)內(nèi)部推廣宣揚(yáng)，保證企業(yè)上下高度一致；同時(shí)還需要長期艱苦的努力，逐步在制度、行為和物質(zhì)層面予以完善，才能真正得到落實(shí)，才能得到員工的全面認(rèn)可，才能成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。主要問題集中在物流配送、客戶投訴、技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)審批環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了營銷一線的工作積極性，意見反映較突出。 ? 由于缺乏明確的人力資源規(guī)劃和行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)，使得人員的招聘、選拔、培訓(xùn)、任用難見成效，大量的人員流動(dòng)使企業(yè)擔(dān)負(fù)較高的人力資源開發(fā)成本。 ? 這些問題主要集中于企業(yè)的訂貨和配送流程、信息管理流程、財(cái)務(wù)控制流程和技術(shù)服務(wù)流程等方面。 ? 這些企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的問題的出現(xiàn)都是正常的，盡管它已經(jīng)影響到我們現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作和未來的發(fā)展，但并沒有動(dòng)搖我們事業(yè)的基礎(chǔ)，也沒有嚴(yán)重削弱我們的綜合競爭優(yōu)勢。 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 32頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢 ? 企業(yè)最大的成功就是戰(zhàn)略的成功。 ? 這五個(gè)層面的問題既反映出了 ****運(yùn)營中的種種外在表象，也揭示出了導(dǎo)致這些外在表象的深層次根源。 文化認(rèn)同 8 1 、公司經(jīng)營管理的好壞，每個(gè)員工都有責(zé)任。 薪酬分配核心能力創(chuàng)新意識(shí)題目說明：根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，列出分值最高與最低的題目各 10題，以下同。 促進(jìn)變革 6 7 、公司經(jīng)常積極征求員工關(guān)于改革的意見并愿意接受。 ? 同時(shí)，我們根據(jù) ****的具體情況，在初步訪談的基礎(chǔ)上分別設(shè)計(jì)了 《 戰(zhàn)略研究調(diào)查問卷 》 和 《 營銷體系調(diào)查問卷 》 ，兩套問卷調(diào)查分別在公司部門職能部門、營銷一線業(yè)務(wù)部門展開。 ? 而這一切取決于我們對(duì) ****整體情況的基本認(rèn)識(shí)與系統(tǒng)把握，工作訪談和問卷調(diào)查也就成為咨詢服務(wù)的基本工作環(huán)節(jié)。 工作氛圍 4 4 、員工經(jīng)常就公司的問題進(jìn)行公開的、坦誠的、富有建設(shè)性的討論。 規(guī)章制度 8 1 、公司具有較為完備的規(guī)章制度。 競爭危機(jī) 銷售團(tuán)隊(duì) 4 3 、由于產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，因而提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)對(duì)提高銷售業(yè)績有較大的幫助 專業(yè)技能 5 、受產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域的限制，銷售人員需要一定的熟悉期，因而保持銷售隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定至關(guān)重要。 ? 營銷隊(duì)伍： 培養(yǎng)與擁有一批絲印行業(yè)的專業(yè)營銷人員，是 ****為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)的組織基礎(chǔ)，是 ****最重要的競爭資源。 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第 31頁 一、企業(yè)文化：外在表現(xiàn) ? 但是在制度和行為層面上，員工對(duì)企業(yè)文化的評(píng)價(jià)并不很高。 ? 戰(zhàn)略對(duì)其他相關(guān)業(yè)務(wù)單元的發(fā)展指導(dǎo)作用較小，對(duì)他們之間的協(xié)同缺乏具體的說明和引導(dǎo)，導(dǎo)致實(shí)際的協(xié)同效能較弱。 ? 管理和服務(wù)資源配置不合理，配置重心較高、較后。 第 45頁 四、人力資源（續(xù) 1） 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****還沒有建立起系統(tǒng)、科學(xué)、有效的人力資源管理體系，缺乏專業(yè)化的人力資源管理能力和人力資源管理專業(yè)人才。在新品開發(fā)、價(jià)格策略、分銷管理、促銷等方面的策略管理能力不足。 ? ****企業(yè)文化的核心理念已得到了多數(shù)員工的高度認(rèn)同，這是****過去成功的基礎(chǔ)，也是走向未來成功的根本，需要進(jìn)一步的鞏固和發(fā)揚(yáng)。這說明公司在人力資源管理方面存在明顯不足。 ? 希望 ****在企業(yè)家的引領(lǐng)下，經(jīng)過持續(xù)的努力，逐步推進(jìn)組織的管理變革。通過組建營銷中心，將業(yè)務(wù)一線部門與職能支持部門更加緊密地聯(lián)系起來，并為業(yè)務(wù)一線的快速信息反饋提供組織保證。 ? 企業(yè)文化沒有落地生根，深入人心，形成思想與行為上的認(rèn)同。 第 47頁 五、營銷體系 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 ? ****作為絲印器材專業(yè)代理商，經(jīng)過十八年的發(fā)展，已經(jīng)建立起較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，并為業(yè)務(wù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。換言之，只有以戰(zhàn)略的視角審視組織體系，從戰(zhàn)略的高度制定系統(tǒng)方案，才能從根本上解決問題。 ? ****學(xué)院：沒有發(fā)育出培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人才，培養(yǎng)未來客戶基礎(chǔ)的功能，沒有起到服務(wù)主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。 第 34頁 二、公司戰(zhàn)略 第三部分 問題總結(jié)與系統(tǒng)分析 第一、戰(zhàn)略管理層面的主要優(yōu)勢（續(xù) 2） ? 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與規(guī)劃的領(lǐng)先性 隨著競爭對(duì)手的逐步增多和實(shí)力的增長，客戶的不斷成熟與理性，以及供應(yīng)商向市場的進(jìn)一步滲透，使得 ****員工建立起了高度的危機(jī)意識(shí)，使得組織保持了較高的創(chuàng)新意