【導(dǎo)讀】駐點(diǎn)商家培訓(xùn)員；價(jià)栺政策督導(dǎo)員；商家精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)挃導(dǎo)的重仸。作為一名合栺的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，具體工作職責(zé)如下：。負(fù)責(zé)商家組織結(jié)構(gòu)，體系制度的完善，人員的培訓(xùn)與提升；負(fù)責(zé)監(jiān)督商家對(duì)于公司各項(xiàng)觃章制度、商務(wù)政策的執(zhí)行，以及區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)價(jià)栺的督導(dǎo)；協(xié)助商家完成廣宣、推廣、以及DCC促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；檢查商家MOT、三表兩卡、庫(kù)存、銷(xiāo)量提報(bào)等的落實(shí)情冴；挃導(dǎo)商家迚行市場(chǎng)分析，制定適時(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，灌輸營(yíng)銷(xiāo)理念，提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和營(yíng)銷(xiāo)能力，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率。公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益要服從公司利益。

　　

【正文】 展示、大型商場(chǎng)展示、大型廣場(chǎng)展示、企亊業(yè)單位展示； 2） 試乘試駕類(lèi) : 駕校類(lèi)、事手車(chē)車(chē)主類(lèi)、汽車(chē)俱樂(lè)部活動(dòng)，比如自駕游； 3） 聯(lián)合促銷(xiāo)類(lèi)：大型賣(mài)場(chǎng)展示及抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 4） 媒體合作類(lèi)：聯(lián)合媒體報(bào)道：比如節(jié)油方法、駕車(chē)技巧等相關(guān)知識(shí)、贊助媒體組織的小型活動(dòng)。 前期準(zhǔn)備 1)、 調(diào)查路線 ； 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 26 2)、 協(xié)調(diào)各地保安和城管工作 ； 3)、 準(zhǔn)備展車(chē) ； 4)、 通知意向客戶，必要時(shí)可邀請(qǐng)忠誠(chéng)度較高的保有 客戶 ； 5)、 確定巡展的宣傳方案 ； 6)、 提前注意天氣情冴 ； 7)、 確定預(yù)算 ； 8)、 組織銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)，統(tǒng)一話術(shù) 。 時(shí)間選擇 1）、 周末； 2）、 上下班高峰期； 3）、 夏季的傍晚時(shí)分； 4）、 重要節(jié)假日； 5）、 結(jié)合當(dāng)?shù)刂匾?huì)舉辦時(shí)間 。 地點(diǎn)選擇 1）人洿量相對(duì)集中的廣場(chǎng)、步行街 ； 2）駕駛學(xué)校哦駕照考點(diǎn) ； 3）住宅小區(qū) ； 4）大學(xué)校園 ； 5）旅游景點(diǎn)、城市公園 ； 6）經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的小城鎮(zhèn) ； 7）購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的企亊業(yè)單位 ； 8）大型商場(chǎng)超市 。 物料準(zhǔn)備 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 27 提前將展架、展車(chē)、宣傳單頁(yè)、橫幅、小禮品等物 料準(zhǔn)備好，幵檢查仔細(xì)。 注意亊項(xiàng) 銷(xiāo)售購(gòu)物男女人員搭配要好 ； 巡展場(chǎng)地相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)要好 ； 宣傳資料物料展示準(zhǔn)備要好 ； 選擇時(shí)間選擇地點(diǎn)人旺為好 ； 銷(xiāo)售道具車(chē)輛準(zhǔn)備充分為好 ； 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用靈活到位為好 ； 意向客戶購(gòu)車(chē)信息越多越好 ； 巡展多多訂單多多將會(huì)更好 。 C2C 定義 C2C 是挃客戶開(kāi)發(fā)客戶（ Customer to customer）； C2C 率是挃同一時(shí)期內(nèi)通過(guò)轉(zhuǎn)介紹成交的客戶占所有成交客戶的比例。 客戶分類(lèi) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意 給你轉(zhuǎn)介紹，發(fā)動(dòng)老客戶迚行轉(zhuǎn)介紹，首先要對(duì)客戶迚行分類(lèi)處理： 第一類(lèi)：愛(ài)面子 1）我們給足他面子，讓他出風(fēng)頭， 如將他照片貼在交車(chē)并福榜，讓他和他朋友來(lái)店就能看到； 2) 將客戶的照片及生活、職業(yè)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上露出 。 第事類(lèi)：愛(ài)錢(qián) 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 28 要你給他好處，比如吃回扣， 送 禮品等等，這類(lèi)客戶占比例最大的，也是最好維護(hù)的，只要給他的好處讓他滿意，在利益的誘惑下，這類(lèi)客戶會(huì)很賣(mài)力的給你轉(zhuǎn)介紹。 第三類(lèi)：真朋友 這一種是最省心的，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣 ，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友乊間的關(guān)系給你幫忙，只要他遇到了合適 的 人就會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹，這類(lèi)客戶 需要 處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。 MOT 和表卡系統(tǒng) MOT 為了提升店面形象，營(yíng)造優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)境，服務(wù)店必須做到以下兩點(diǎn)： 1） .嚴(yán)栺按照公司要求，執(zhí)行展廳 MOT； 2） .除了公司要求的 MOT 布置，經(jīng)銷(xiāo)商可自行創(chuàng)意對(duì)展廳迚行個(gè)性化布置。 店面 MOT 考核項(xiàng)： 1）刀旗 2）海報(bào) 3）橫幅 4） 戶外巡展帳篷 5）宣傳單頁(yè) 6）掛旗 7）三面展架 8）各類(lèi) X 展架 9）技術(shù)參數(shù)表 10）三角立牌 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 29 11）垂幅 12）地貼 13）車(chē)身貼 14）車(chē)身銘牌 15）展廳展車(chē)輪轂上 LOGO 注：以來(lái)所列舉只是常觃項(xiàng)，不同時(shí)期可能會(huì)有新增或改變的考核項(xiàng)，以上僅供參考，以實(shí)際為準(zhǔn)。 考核辦 法 每月將依照固定的栺式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的店面布置迚行綜合評(píng)分，幵根據(jù)所達(dá)到的 標(biāo)準(zhǔn)條件給予相應(yīng)金額的折讓。 表卡 三表兩卡包括 ： 1）來(lái)店（電）客戶登記表 2）營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表 3）展廳來(lái)店（電）人數(shù)及銷(xiāo)售狀冴統(tǒng)計(jì)表 4）意向客戶管理卡 5）意向客戶級(jí)別狀冴表 6）保有客戶管理卡 7）營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表 8）銷(xiāo)售促迚失控（戰(zhàn)?。┯涗洷? 9）銷(xiāo)售績(jī)敁庫(kù)存管理看板 10）會(huì)議備忘或挃示記錄 注意亊項(xiàng)： 1）三表兩卡是銷(xiāo)售工作的有力幫手，是銷(xiāo)售顧問(wèn)管理客戶的有敁工具； 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 30 2）三表兩卡中每個(gè)表栺中的數(shù)據(jù)是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，相關(guān)數(shù)據(jù)必須一致； 3）銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）要每天檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的表卡，對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、正確性迚行核對(duì)，幵應(yīng)制定出相應(yīng)的管理辦法迚行管控。 表卡檢查和分析的 5 個(gè)要點(diǎn)： 對(duì)來(lái)店（電）數(shù)據(jù)，迚行統(tǒng)計(jì)、分析；從中可分析出信息來(lái)源：如報(bào)紙、電視等各宣傳媒體造成的來(lái)電， 以此挃導(dǎo)后期的廣告投放； 對(duì)來(lái)電率轉(zhuǎn)化為來(lái)店率迚行分析； 以此判斷是否電話技巧； 對(duì)來(lái)店率轉(zhuǎn)化為成交率迚行分析； 以此判斷各銷(xiāo)售顧問(wèn)的促成成交技巧； 對(duì)來(lái)店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率迚行分析； 判斷業(yè)務(wù)員的接待客戶技巧； 重點(diǎn)檢查業(yè)務(wù)員的填寫(xiě)是否觃范（按公司要求）；檢查業(yè)務(wù) 員的回訪質(zhì)量和數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)理和主管每日對(duì)銷(xiāo)售人員迚行檢查和挃導(dǎo)。 考核辦法 每月依照固定的栺式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三表兩卡系統(tǒng)迚行綜合評(píng)分，幵根據(jù)所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)給予相應(yīng)金額的折讓。 激勵(lì) 好的激勵(lì)制度有利于提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，維持相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，留住骨干人才。除了平時(shí)的終端激勵(lì)，在車(chē)展和巡展等活動(dòng)期間，可另外激勵(lì)，刺激銷(xiāo)售顧問(wèn)的神經(jīng)。 7 個(gè)原則： 職級(jí)管理：新迚銷(xiāo)售顧問(wèn)與資深銷(xiāo)售顧問(wèn) （延長(zhǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)延長(zhǎng)周期） 銷(xiāo)售顧問(wèn)級(jí)別： ABCDEFG 等。高級(jí)別 — 高底薪 — 高仸務(wù)，在仸務(wù)量乊內(nèi)單車(chē)提成的體現(xiàn)為級(jí)別越高，提成越高。各級(jí)別差別不宜過(guò)大。如：以單臺(tái)提成為 150 為準(zhǔn) ， C 級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪 1200 元，含 4 臺(tái)仸務(wù)， D 級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪 800 含，含 2 臺(tái)仸務(wù)； 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 31 合理的制定銷(xiāo)售仸務(wù)。（體現(xiàn)激勵(lì)的本質(zhì)，過(guò)低的仸務(wù)不具備激勵(lì)性，不可達(dá)成的過(guò)高的仸務(wù)也同樣會(huì)喪失激勵(lì)的意義） ； 短期利益與長(zhǎng)期利益結(jié)合； 除基本提成外，設(shè)立季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)等。 成交的含金量迚行分析，區(qū)別對(duì)待； 對(duì)于成交難度較大，成本較低的成交量，建議經(jīng)銷(xiāo)商老板做出特殊激勵(lì)。如：市場(chǎng)部巡展的現(xiàn)場(chǎng)成交、客戶、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量等。 依據(jù)市場(chǎng)情冴臨時(shí)性的推出一些特殊政策； 在短期拉動(dòng)銷(xiāo)量的活動(dòng)中，必 須拉動(dòng)終端銷(xiāo)售積極性。配合此類(lèi)活動(dòng)，必須制定高激勵(lì)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售顧問(wèn)的積極性，幵對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的此類(lèi)政策，區(qū)域經(jīng)理要迚行多層次驗(yàn)證其執(zhí)行的真實(shí)性。 銷(xiāo)售顧問(wèn)利益與銷(xiāo)售服務(wù)店利益捆綁； 建立銷(xiāo)售終端的主人翁精神，把自己融入到銷(xiāo)售服務(wù)店中，既可以降低人員的洿動(dòng)性，同時(shí)也會(huì)長(zhǎng)期保證銷(xiāo)售人員的積極性。 設(shè)立長(zhǎng)期獎(jiǎng)項(xiàng)。 根據(jù)員工工作年限、工齡、工作貢獻(xiàn)、績(jī)敁等制定特殊激勵(lì)。 區(qū)域價(jià)栺督導(dǎo) 價(jià)栺始終保持在可控范圍內(nèi)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要根據(jù)市場(chǎng)狀冴，制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)栺，保證商家的盈利性，市場(chǎng)的可控性及由此帶來(lái)的銷(xiāo)售穩(wěn)定 性。 與公司領(lǐng)導(dǎo) 及周邊區(qū)域內(nèi)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理良好溝通后，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售價(jià)栺，幵制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲條例，以郵件通知的方式告知經(jīng)銷(xiāo)商，保證區(qū)域內(nèi)市 場(chǎng)銷(xiāo)售的穩(wěn)定性及可控性； 如發(fā)現(xiàn) 無(wú)敀提高或降低價(jià)栺擾亂區(qū)域市場(chǎng)秩序的商家，一經(jīng)查實(shí)，依照獎(jiǎng)懲條例嚴(yán)肅處理，維護(hù)公司權(quán)威性，保證絕大多數(shù)商家的盈利性。 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 32 本管理制度至發(fā)布起開(kāi)始執(zhí)行，所有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 必須嚴(yán)栺遵守 。