高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案-資料下載頁(yè)
2025-07-29 15:15本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】品銷售量的重要保障，也是開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)的重要前提之一。消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等；度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷方案thldl.圳）酒店建網(wǎng)前期不超過(guò)3家特級(jí)店；理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來(lái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；邀請(qǐng)其參加由“XXX”舉辦的各種活動(dòng)；送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志；在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；“XXX”系列酒等。選擇中國(guó)陽(yáng)剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合；選擇中國(guó)傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合；增加、刺激消費(fèi)；
【正文】 界”品質(zhì)篇廣告。 四） 媒體選擇與組合 a） XXX1 產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者的雜志、地方政 報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來(lái)的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播 15 秒或 30 秒廣告，一條即可，時(shí)間可在 21： 00－ 23： 00 之間。 b） XXX11 產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)為主，電視報(bào)紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題較多的欄目投15 秒廣告，可“間隔式” 2－ 3 條 /晚，時(shí)間可在 20： 00－ 22： 00 之間。 五） 淡旺季的廣告投放策略 a） XXX1111 產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A 類餐飲店，其消費(fèi)沒(méi)有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場(chǎng)反 映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報(bào)紙上作一些形象和公益廣告。旺季時(shí)再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。 b） XXX11 產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言比 218 檔次低，看報(bào)、賞雜志刊物的比例相對(duì)，而看電視的人相對(duì)較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來(lái)之前配合一些車站、商場(chǎng)燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。 六） 軟文炒作的策略 文炒作主題要宣明，針對(duì)不同產(chǎn)品突出不同主題。 219 突現(xiàn)“超越權(quán)貴”， 218 突現(xiàn)“超越神韻” ， XXX11 突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細(xì)說(shuō)： 1） 先講文化； 2）講品質(zhì)； 3）講包裝； 4）理念； 5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時(shí)俱進(jìn)。 地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主：沿海城市可選黨報(bào)與財(cái)經(jīng)類雜志、都市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。 炒作以每周 13 次為主（資金寬松可每周 23 次，資金少可每周 1 次） 軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來(lái)開展，將起到事半 功倍的作用。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案九：加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援 A 與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的支援： 1 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo) 2 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施與做法 3 對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見與指導(dǎo) 4 對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育 5 指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用 5 指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用 6 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策 7 指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù) B 與銷售活動(dòng)有關(guān)的支援： 1 灌輸商品知識(shí)與銷售教育 2 提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào) 3 召開并 指導(dǎo)銷售店會(huì)議 4 舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練 5 指導(dǎo)改善多種商品之管理方法 6 支援開拓新客戶的宣傳運(yùn)動(dòng) 7 協(xié)助改善顧客管理 8 支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南” C 與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援： 1 支援制作廣告宣傳單或 D. M 2 指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計(jì) 3 支援海報(bào)、廣告板之制作配發(fā) 4 支援經(jīng)銷商所舉辦之文娛活動(dòng) 5 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商 6 允許經(jīng)銷商使用 CF（商業(yè)影片、廣告片） CM（廣告信息） 7 支援、協(xié)助召開目標(biāo)消費(fèi)群者座談會(huì) 8 經(jīng)銷商墊付廣告費(fèi) 的及時(shí)報(bào)銷 D 指導(dǎo) XXX 專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善： 1 協(xié)助店鋪的增建或改建 2 支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌 3 支援開設(shè)展示窗、陳列室 4 對(duì)店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo) 5 協(xié)助制作 、展示卡、活動(dòng)廣告等用具 6 協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)、各種臺(tái)架 7 協(xié)助提供或選擇各種陳列器具 8 協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕 9 對(duì)店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo) E 擬訂并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目： 1 秘密傳告公司宣傳運(yùn)動(dòng)的計(jì)劃并邀請(qǐng)其參加 2 支援經(jīng)銷商主動(dòng) 企劃宣傳活動(dòng) 3 推動(dòng)共同舉辦的講習(xí)、研討會(huì) 4 支援舉辦新商品展示會(huì)： 1）公司對(duì)社會(huì)、經(jīng)銷商的“新產(chǎn)品展示會(huì)” 2）經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的“產(chǎn)品介紹”會(huì)場(chǎng) 5 協(xié)助舉辦品嘗會(huì)、使用宣傳活動(dòng)等 6 協(xié)助安排店頭示范銷售進(jìn)度表 7 協(xié)助地毯式銷售活動(dòng)之籌劃及推動(dòng) 8 指導(dǎo)并支援實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，開發(fā)新的準(zhǔn)客戶 9 增進(jìn)公司商品陳列競(jìng)賽與經(jīng)銷店活動(dòng)聯(lián)系的方法 10 舉辦銷售競(jìng)賽并邀請(qǐng)其參加 11 協(xié)助各種銷售活動(dòng) F 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報(bào)的做法： 1 發(fā)行 供經(jīng)銷商參考之銷售情報(bào)刊物 2 編印并寄送供經(jīng)銷商之銷售員閱讀的小冊(cè)子 3 編印并寄送供消費(fèi)者閱讀的小冊(cè)子 4 請(qǐng)經(jīng)銷商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報(bào) 5 寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案十：加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 A 辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用 1 層次管理 2 區(qū)域決策 3 學(xué)習(xí)場(chǎng)所 4 培訓(xùn)基地 5 儲(chǔ)存資料 6 報(bào)表管理 7 客戶溝通 B 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 1 建立考勤、作息制度 2 建立財(cái)務(wù)管理制度 3 建立物業(yè)管理制度 4 會(huì)議制度 5 人員管理制 度 6 工作分工制度 7 工作匯報(bào)制度 8 安全保障制度 C 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報(bào)表上墻 1. 網(wǎng)建計(jì)劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表 2. 競(jìng)品實(shí)時(shí)信息（落實(shí)到單店每天） 3. 分銷渠道壓貨、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際壓貨、銷量表（落實(shí)到每天） 4. 終端預(yù)計(jì)表、實(shí)際銷量表（落實(shí)到單店每天） 5. 特供開發(fā)預(yù)計(jì)、銷量預(yù)計(jì)與實(shí)際開發(fā)、實(shí)際銷量表（落實(shí)到每天） 6. 廣告投放預(yù)計(jì)表、實(shí)際投放表與銷量、庫(kù)存對(duì)比表（落實(shí)到天）
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