【導(dǎo)讀】網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)，QQ：332985688，個(gè)人主頁。商業(yè)地產(chǎn)全程運(yùn)營合集。中國購物中心綜合管理中的主要策略建議.............142. SHOPPINGMALL的經(jīng)營理念、管理方式亟待更新..........165. 摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點(diǎn)（中）..........174. MALL開發(fā)商如何與異地管理顧問更有效地合作...........177. 統(tǒng)一采購自由退貨建材家居業(yè)管理新方式.............179. 肉搏式銷售競爭建材賣場銷售團(tuán)購?fù)黄?.............180

　　

【正文】 言之﹐ Agent＆nbspWeb 以其智能型代理人之角色及功能﹐將 Indirect＆ nbspWeb 之 委買、委賣信息納入其中﹐而且再擴(kuò)及網(wǎng)絡(luò)上不動(dòng)產(chǎn)買賣之相關(guān)信息與資源 ﹐如此其將成為自身Indirect＆ nbspWeb 以及中介業(yè)者之虛擬代理人 (virtual＆ nbspagent)﹐而在此雙重虛擬網(wǎng)站之建置下﹐其將擁有以下之 Strength ： (1) 最為齊全而完整之委買 ?委賣對(duì)象信息 ＆ nbsp 涵蓋網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)之不動(dòng)產(chǎn)買賣對(duì)象信息﹐而不限定于特定之中 介業(yè)者﹐使使用者得以享有最大之信息透明化。 (2) 智能型搜尋撮合功能 ＆ nbsp 結(jié)合完整之信息資源使其之搜尋與撮合更能快速滿足使用者之需求﹐且足以降 低＆ nbsp 使用者搜集 ?分類 ?篩選信息之煩瑣而高昂的交易成本。 (3) 最適化之商品 ＆ nbsp 智能型代理人之功能令使用者得以依其偏好及條件設(shè)定搜尋及撮合之標(biāo)的﹐且這樣的 設(shè)定對(duì)使用者言﹐是實(shí)時(shí) (real＆ nbsptime)而可由其全然掌握其間之彈性變化。 (4) 個(gè)人化之商品 (customized) ＆ nbsp 不動(dòng)產(chǎn)有極大比重之個(gè)人化 ?私密性色彩﹐網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 26 每一家庭或個(gè)人皆有其不同之 偏好。智能型代理人同時(shí)可讓眾多的使用者各依其所好在極短時(shí)間內(nèi)自行組合并獲得其偏好之信息﹐已相當(dāng)程度地 達(dá)到 mass＆nbspcustomization＆ nbsp 這一網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之行銷概念且足以使消費(fèi)者獲得最大之滿足。在 Agent＆ nbspWeb 內(nèi)﹐事實(shí)上使用者有相當(dāng)大之空間可自行規(guī)劃其量身訂制 (tailor＆ nbspmade)＆ nbsp 之信息組合并能夠享受自行開 發(fā)商品之樂趣。 (5) 不收費(fèi)之自由園地 ＆ nbsp 虛擬化之個(gè)人商業(yè)網(wǎng)頁﹐委買 ?委賣者皆可自由上網(wǎng)登錄﹐可進(jìn)一步降低委買 ?委 賣者之交易成本。 (6) 建置 Web＆ nbspSite 之固定及變動(dòng)成本皆極低﹐與傳統(tǒng)中介業(yè)者相較將具成本優(yōu)勢 ,首動(dòng)利益 (first＆ nbspmover＆ nbspadvantage) ＆ nbsp 不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃之中介產(chǎn)業(yè)以大型傳統(tǒng)中介業(yè)者為主力﹐各 自固守其開發(fā)與接洽之對(duì)象﹐其所提供之信息也自然局限于此﹐以智能型代理人之型態(tài)作信息整合者則尚待開發(fā)﹐ 個(gè)案之設(shè)定將藉由網(wǎng)絡(luò)新興電子虛擬通路之切入而享有首動(dòng)利益。 店鋪組合營銷形式的實(shí)施 店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶， 是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進(jìn)貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時(shí)，往往得不到有效的合作。特別是企業(yè)需要更 換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長期千絲萬縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場。 店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進(jìn)最終消費(fèi)，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。 目前，快捷的交通條件和靈敏的通信 手段，為自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)、組合店鋪營銷能力創(chuàng)網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 27 造了有利條件。國外很多大 公司很早就開始這樣做了，松下公司就建立了 240 多個(gè)批發(fā)銷售部和不計(jì)其數(shù)的零售店鋪，＆ nbsp麥當(dāng)勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。國內(nèi)的長虹集團(tuán)也是組織了店鋪營銷效力，才使該企業(yè)的產(chǎn)品暢銷不衰。 “ 匯仁腎寶 ” 的 營銷方法，更是別具一格，他們先是采用駐點(diǎn)宣傳的方法，將 “ 匯仁腎寶 ” 四個(gè)字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿，費(fèi)用卻不很大；進(jìn)而直接向店鋪組織供貨，同時(shí)又影響了一批零批商、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。 實(shí)行兩條腿走路的辦法，利用中間商 ，而不完全依靠中間商，取得了較好的營銷業(yè)績。 靈活多樣的店鋪組合營銷形式 總結(jié)中外企業(yè)一些具體營銷措施和策略，店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種： 。利用購買和兼并的方法，統(tǒng)一店鋪的標(biāo)志、商號(hào)，建成連鎖店、特約批發(fā)店、特約經(jīng)銷店，在 各地組合成實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商品和高科技產(chǎn)品。 。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對(duì)緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)和倉儲(chǔ)運(yùn)輸機(jī) 構(gòu)，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。這種形式比較適合生活資料產(chǎn)品的營銷 ，適應(yīng)中、小型企業(yè)規(guī)模 的廠家。 。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后，派遣去目標(biāo)市場，自設(shè)零售店鋪，或者擺攤設(shè)點(diǎn)銷售本企業(yè)產(chǎn) 品。這種形式適合小型企業(yè)，銷售季節(jié)性短線產(chǎn)品。 。利用目標(biāo)市場的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價(jià)，銷售本企業(yè)的商品。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采用，適應(yīng)大宗商品、物資和長線產(chǎn)品的營銷。 。利用中間商的經(jīng)營場地和經(jīng)銷組織派駐特派人員，駐店或者駐店宣傳促銷。這種形式適合中、 小型企業(yè)生產(chǎn)的長線耐用品的銷售過程。 無論企業(yè)采用什么 樣的營銷形式，及時(shí)足額回收貨款是企業(yè)營銷過程的重中之重。在采用營銷形式時(shí)，一定要 對(duì)怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標(biāo)計(jì)劃，從嚴(yán)考核，并附以獎(jiǎng)罰制度和組織處理方法，使其 落到實(shí)處。 實(shí)施店鋪組合營銷有哪些優(yōu)點(diǎn) : 店鋪組合營銷不是單純商業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，而是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上的投資，是建立一種與顧客長期聯(lián)系及對(duì)顧 客需求進(jìn)行管理的投資。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 28 店鋪組合營銷法與傳統(tǒng)營銷相比大致上有以下十個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)： ，能最大限度地減少呆賬和壞賬，可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時(shí)限，限期結(jié) 賬。店 鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對(duì)好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的流動(dòng)速度。 ，并能很快占領(lǐng)市場。因?yàn)閺S家能直接與顧客見面，直接向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，解答顧客得 出的各種疑慮，有助于打破競爭對(duì)手的市場壟斷。 ，延長老市場的壽命周期。由于能在老市場上與競爭對(duì)手進(jìn)行有力的對(duì)抗，使競爭對(duì)手慢 慢地失去競爭的信心，最后放棄競爭。 ，只要市場上需要，企業(yè)就可以隨時(shí)供貨。特別在企業(yè)更換和調(diào) 整業(yè)務(wù)人員時(shí)，不致于使企業(yè)失去重要的目標(biāo)市場。 ，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進(jìn)軍。它不僅可以防止中間商對(duì)企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。 、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應(yīng)手進(jìn)行促銷宣傳，并掌握其強(qiáng)度和力度，通過提升店 鋪組合營銷力，與競爭對(duì)手展開競爭。 ，便于直接了解顧客、吸引顧客、影響顧客，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場機(jī)會(huì)，提 高企業(yè)對(duì)市場信息的反饋能力。 、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 ，統(tǒng)一零批、零售價(jià)格，使本企業(yè)獲取最大的營業(yè)利潤。 ，＆ nbsp 增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，使其走向更廣泛意義上的市場。 實(shí)施店鋪組合營銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達(dá)到目標(biāo)市場上家喻戶曉、人人皆知的程度。 要對(duì)店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào)查，做好店鋪組合的準(zhǔn)備工作。店鋪組合要從零開始， 一個(gè)店一個(gè)店的做工作 ，一條街一條街的做工作，然后網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 29 把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門， 送貨到店，指定區(qū)域負(fù)責(zé)人，積極開展宣傳促銷活動(dòng)。 送貨服務(wù)要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨，試驗(yàn)出該店的銷貨量和銷貨期 限的數(shù)據(jù)。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時(shí)間，及時(shí)結(jié)清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。銷不動(dòng)的地方要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點(diǎn)清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。 營銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、 風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。在生意場上還要表現(xiàn)忠實(shí)可靠，重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。實(shí)施店鋪組合營銷法的具體步驟： 。通過當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門，招聘具有當(dāng)?shù)貞艨凇⒂薪?jīng)濟(jì)擔(dān)保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。縣級(jí)區(qū)域以招聘 3 至 5名，地市級(jí) 5 至 8名，省會(huì) 10名為宜。 。營銷宣傳員所 應(yīng)掌握的內(nèi)容：企業(yè)的基本狀況、產(chǎn)品的優(yōu) 勢和特點(diǎn)、產(chǎn)品的技術(shù)要點(diǎn)、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標(biāo)市場的價(jià)格策略等，以及店鋪組合的方式 方法訂立合同契約應(yīng)注意的事項(xiàng)、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷機(jī)構(gòu)的組織紀(jì)律和應(yīng)遵循的法律規(guī)范、宣傳 推銷的技巧等內(nèi)容。實(shí)用的內(nèi)容要求會(huì)背和熟記。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點(diǎn)有面的覆蓋目標(biāo)市場。 針對(duì)商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實(shí)施重點(diǎn)突破，多頻率、長時(shí)期的覆蓋，達(dá)到預(yù)期的宣傳力度和強(qiáng)度。 、零售店 鋪，說服店鋪老板加盟聯(lián)銷活動(dòng)，與其訂協(xié)議、立合同，規(guī)定聯(lián)銷任務(wù)，掛 條幅，送牌匾，試銷送貨。 ，篩選工作能力強(qiáng)、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔(dān)任小區(qū)域內(nèi)的營銷員、聯(lián)銷組長，計(jì)發(fā)少 量的提成工資，訂立勞務(wù)合同，把宣傳和營銷活動(dòng)制度化、規(guī)范化。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 30 ，進(jìn)駐目標(biāo)市場，租房設(shè)庫，設(shè)置中心辦事機(jī)構(gòu)，讓利展銷，影響顧客，管理市場、管理 分銷機(jī)構(gòu)的人員。該機(jī)構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員，每年給假期，平時(shí)不回來，貨源組織由專人負(fù)責(zé)。 、銷售業(yè)績突出的，應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷店、零售連鎖店 ，在價(jià)格上給予優(yōu)惠；并統(tǒng)一聯(lián)銷標(biāo)志、 商號(hào)、商標(biāo)，必要時(shí)統(tǒng)一店名；同時(shí)規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷紀(jì)律和獎(jiǎng)罰制度，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商合作的目 的。 購物中心的市場研究方法 市場研究 (Market Research) 要進(jìn)一步了解零售市場，除零售商本身外，更應(yīng)進(jìn)一步了解 其他相關(guān)的市場資訊，包括： 產(chǎn)業(yè)平均值：對(duì)不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類 )。此舉將可協(xié)助你評(píng)估該零售商相對(duì)于該業(yè) 種營運(yùn)的狀況。 競爭：該零售商的競爭者為何 ?最近市場是否有所變動(dòng) ?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何 ?該零售商的 應(yīng)對(duì)方式為何 ? 市場：該零售商所在商圈市場是否有所改變 ?對(duì)此改變的應(yīng) 對(duì)方式為何？ 消費(fèi)者反應(yīng)：在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費(fèi)者所喜愛的 ?哪些改變是消費(fèi)者所喜愛的 ? 該零售商市場占有率為何 ?是否有可能增加占有率 ?如何做 ? 折扣 (Discounts) 本節(jié)所述的語匯與計(jì)算式子乃是零售商計(jì)算成本數(shù)字必要的一部份，例如計(jì)算批發(fā)商批給零售商的批發(fā)價(jià)，如 何決定給予消費(fèi)者的額外附加價(jià)、折扣或特別售價(jià)，如何去衡量商品銷售周轉(zhuǎn)率，如何去評(píng)估利潤。底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵(lì)零售商盡可能按時(shí)支付應(yīng)付帳款。 交易折扣 (Trade Discounts) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進(jìn)貨成本。 進(jìn)貨成本 (零售商的成本價(jià) )：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價(jià)格，其網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 31 計(jì)算方式是將建議牌價(jià)乘以 交易折扣，而后以建議牌價(jià)減去前述折扣價(jià)值即是，或更簡單以建議牌價(jià)直接乘以交易折扣余額亦可。 例：棒球手套建議的零售牌價(jià)為 $50，而零售商的交易折扣為 40％，則其進(jìn)貨成本為 $30。其計(jì)算方式如下： $50*＝ $20 $50－ $20＝ $30 或 $50*()＝ $30 系列式折扣（ Series Discounts) 系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。 案例：一系列的毛巾其建議的牌價(jià)為每一條 $20，零售商提供一系列的折扣百分比30％， 10％及 5％，為求得真 正的凈價(jià)格，乘以此系列的百分比： $20*＝ $14 $14*＝ $ $*＝ $ 凈價(jià)格為 $ 現(xiàn)金折扣（ Cash Discounts） 現(xiàn)金折扣