銷(xiāo)售人員管理辦法-資料下載頁(yè)
2024-11-15 23:15本頁(yè)面
【正文】 規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷(xiāo)售人員須負(fù)賠償責(zé)任。第三章 銷(xiāo)售人員考核第四條 考核規(guī)定銷(xiāo)售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。第四章 客戶(hù)拜訪管理辦法第五條 拜訪管理一、拜訪目的市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？蛻?hù)維護(hù)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶(hù)。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收賬款。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。新產(chǎn)品推廣。提高本公司品牌知名度。二、拜訪對(duì)象當(dāng)前合作的客戶(hù)。掌握的目標(biāo)客戶(hù)。了解到的潛在客戶(hù)。同行業(yè)人員。三、拜訪次數(shù)根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。銷(xiāo)售人員依據(jù)月度個(gè)人銷(xiāo)售問(wèn)題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。銷(xiāo)售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶(hù)及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶(hù)”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。經(jīng)銷(xiāo)售主管審核后，銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。四、拜訪工作管理一、拜訪計(jì)劃銷(xiāo)售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書(shū)，呈銷(xiāo)售主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)部門(mén)陪同）。二、客戶(hù)拜訪的準(zhǔn)備每月底應(yīng)提出下月客戶(hù)拜訪計(jì)劃。拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶(hù)取得聯(lián)系。確定拜訪對(duì)象。拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。三、拜訪注意事項(xiàng)服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司的形象。盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶(hù)。拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。四、拜訪后工作拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶(hù)拜訪報(bào)告，呈主管審核，并于一周內(nèi)核銷(xiāo)費(fèi)用。拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。五、拜訪工作檢查核實(shí)銷(xiāo)售人員（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶(hù)，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶(hù)拜訪報(bào)告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。銷(xiāo)售主管（1）審核《銷(xiāo)售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷(xiāo)售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷(xiāo)售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售主管應(yīng)使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。（2）銷(xiāo)售主管檢查銷(xiāo)售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷(xiāo)售人員考核的重要參考。第五章 銷(xiāo)售工作日志管理第六條工作日志管理規(guī)定一、銷(xiāo)售日志管理流程銷(xiāo)售人員每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《工作日志》，并呈部門(mén)主管。前一日的《銷(xiāo)售工作日志》，應(yīng)于當(dāng)日22時(shí)前交出，不得延誤。銷(xiāo)售主管檢查銷(xiāo)售人員所呈的《工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門(mén)經(jīng)理批示。部門(mén)經(jīng)理將各銷(xiāo)售主管轉(zhuǎn)呈的《工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。二、銷(xiāo)售日志檢查要點(diǎn)銷(xiāo)售主管應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。銷(xiāo)售主管將銷(xiāo)售人員所呈的《銷(xiāo)售工作日志》與客戶(hù)采購(gòu)單及實(shí)采藥品統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。銷(xiāo)售主管對(duì)銷(xiāo)售人員所提出的問(wèn)題提出處理對(duì)策，并及時(shí)予以溝通，如未能解決的及時(shí)上報(bào)。部門(mén)經(jīng)理綜合審查各銷(xiāo)售區(qū)域所呈的《銷(xiāo)售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。銷(xiāo)售內(nèi)勤核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷(xiāo)售人員成功率與變動(dòng)率，將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供部門(mén)參考。第六章 銷(xiāo)售管理第七條 工作職責(zé)樹(shù)立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開(kāi)拓客戶(hù)的能力，對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)外內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽(yáng)光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。第八條 內(nèi)部管理所有銷(xiāo)售人員，按照部門(mén)相關(guān)工作要求，及時(shí)完成銷(xiāo)售回款指標(biāo)，以及公司或部門(mén)安排的其他臨時(shí)性工作。對(duì)于相關(guān)工作未按時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予10100元現(xiàn)金處罰，并績(jī)效對(duì)標(biāo)，造成損失的要承擔(dān)相關(guān)賠償；如因工作未及時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤造成重大損失的，向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以書(shū)面報(bào)告形式反饋，交由公司做出處理。所有銷(xiāo)售人員，務(wù)必保證手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，如由于手機(jī)沒(méi)電、故障等因素?zé)o法接通時(shí)，應(yīng)及時(shí)向部門(mén)報(bào)備緊急聯(lián)系方式。如未及時(shí)報(bào)備原因且無(wú)法聯(lián)系到時(shí)，每出現(xiàn)一次扣除績(jī)效1分。因此造成重大工作失誤時(shí)，從嚴(yán)處理。銷(xiāo)售部 2015年8月5日
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