【正文】 著國內(nèi)居民收入水平的日益提高,理財意識的不斷增強,個人理財市場規(guī)模持續(xù)擴大已成為不爭的現(xiàn)實。時至今日,國內(nèi)各家銀行拓展中高端個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點,中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌,并在個人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題(一)理財產(chǎn)品單一,存在同質(zhì)化目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上,關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少,更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴重,一家能做的業(yè)務(wù),別人可以很快“復(fù)制”, 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進,盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當, 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。(二)專業(yè)理財人員的缺乏銀行個人理財業(yè)務(wù),是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合業(yè)務(wù),涉及市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能,還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識,具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,文化素質(zhì)也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上,而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh,不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x,只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠。(三)營銷宣傳渠道單一國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯(lián)動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介,僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設(shè)落后,未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路由于我國目前尚不具備全面實施金融混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境和條件,因此金融混業(yè)的政策設(shè)計只能漸進進行。商業(yè)銀行應(yīng)該積極爭取政府的支持,尋找機會繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘,完善內(nèi)部體系,更好地開展個人理財業(yè)務(wù),迎接將來環(huán)境的變化帶來的挑戰(zhàn)與機遇。(一)實施客戶細分及改善客戶結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行要遵循以客戶為中心的理念,以目標客戶為基礎(chǔ),為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分,還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中,抓住目標客戶群,進行更進一步的細分,以便提供更好的服務(wù)。通過客戶細分,進行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,以品牌吸引客戶,以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。銀行應(yīng)以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理。建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫并加強客戶關(guān)系管理。以服務(wù)引領(lǐng)理財,通過財務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財行為,滿足其潛在的理財需求,不斷挖掘客戶價值,與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。(二)加強商業(yè)銀行理財服務(wù)隊伍建設(shè)個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品,從業(yè)人員若沒有豐富的相關(guān)專業(yè)知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家,他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業(yè)務(wù)中,能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃,并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風險偏好、個人目標等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務(wù)能真正立足于理財。為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務(wù)。(三)加強商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理銀行必須運用產(chǎn)品擴張策略和產(chǎn)品差異策略加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新,并優(yōu)化其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法。建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型,以便對新產(chǎn)品進行設(shè)計、估算風險、定價和加工處理。努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍。以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場。(四)優(yōu)化理財服務(wù)渠道以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道,并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能,大力推廣自助理財?？傊?我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段,需要在未來的一段時間內(nèi),實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變,從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變,通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益?！?編輯/李舶)第五篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展探析一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程具體的講我國當前個人理財業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力為客戶提供專業(yè)的個人投資建議幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求從消費者角度講個人理財服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配臵與投資并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息以達到個人資產(chǎn)收益最大化個人理財業(yè)務(wù)在國外是一種十分流行的金融服務(wù)如美國商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對金融服務(wù)的要求也越來越多由于加強了溝通金融機構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系由此帶來“雙贏”的結(jié)果2001年美國商業(yè)銀行的存款增長了40%達到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營銀行把金融服務(wù)當作產(chǎn)品來經(jīng)營按照市場法則來推動經(jīng)營發(fā)展客觀上爭取了更多的客源當前匯豐銀行、香港恒生銀行在我國上海、廣州等地推出了個人理財中心引起了市場普遍反響在我國國內(nèi)個人理財規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項全國性調(diào)查顯示目前有74%的人對個人理財服務(wù)感興趣41%表示需要個人理財服務(wù)可見多數(shù)居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問另據(jù)麥肯錫的一項調(diào)查表明預(yù)計2002年我國個人金融服務(wù)的利潤將高達310億美元近兩年來國內(nèi)商業(yè)銀行和保險公司經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索已普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性各家銀行已經(jīng)把該項業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟效益增長點如中國銀行在上海的私人理財中心已在7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個人理財業(yè)務(wù)；在深圳地區(qū)中國平安保險公司個人理財規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風險管理等方面為深圳人提供全面財務(wù)分析和理財建議多方面的個性化服務(wù)二、銀行、證券、保險三大市場相互割裂個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值因而目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)臵中個人理財業(yè)務(wù)工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務(wù)部但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)而上述業(yè)務(wù)當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、資金流動趨勢、客戶對銀行服務(wù)的不同選擇等等及時了解客戶不斷變化的需求篩選優(yōu)質(zhì)客戶確定理財目標群體并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個性化的理財建議實施理財服務(wù)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值但多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”始終無法確定目標群體商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、保險、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)理財師難以給客戶提供包括證券、保險在內(nèi)的綜合性理財服務(wù)二是提供的個人理財差別化服務(wù)不足嚴格講個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面由于資金水平不一樣不同的人關(guān)心的層面也不一樣但實際上目前個人理財普遍傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議當前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)范疇三是個人理財門檻偏高大眾化的個人理財服務(wù)菜單相對不足目前個人理財業(yè)務(wù)都設(shè)臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務(wù)外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險控制（一）充分認識和化解個人理財風險在我國充分認識和化解個人理財風險對于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值和增值具有重大的現(xiàn)實意義銀行個人理財人員在提供科學(xué)理財方案中要認識并學(xué)會化解實際存在著的各個風險隱患指導(dǎo)客戶正確的、清醒的認識到收益與風險同在的投資的規(guī)律性一是市場風險任何市場在運行中都存在著風險但不同的市場風險具有很大的差異性特點以股票市場為例一、二級市場的股票價格波動往往會使持有的股票價格隨著起伏造成損失有時這種損失是巨大的除了股票以外房地產(chǎn)、公司債券和其他投機性較高的投資受這種風險影響很大二是財務(wù)風險財務(wù)風險無時不在無處不在持有一個公司的股票或債券會因為該公司經(jīng)營不善使股票價格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息又或是業(yè)主收不到租金總之就是投資無法帶來預(yù)期的收益三是利率風險當前我國實行的是低利率政策對部分依賴利息收入的人們而言低利率政策會使收入相對減少但一旦儲蓄利率上升會打擊股票、債券、物業(yè)的價值對債券投資人的影響最大因為利率上升會使債券價格下跌造成損失但如果有儲蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風險對債務(wù)人而言利率上升會使利息負擔增加四是流動性風險指投資無法在需要時適時變換為現(xiàn)金銀行存款、債券和多數(shù)股票一般都可以很快變現(xiàn)所以流動性風險較低但是房地產(chǎn)和一般私人收藏品就不易變現(xiàn)流動性風險較高五是經(jīng)濟大勢變化風險經(jīng)濟有盛有衰循環(huán)不息經(jīng)濟景氣的時候投資處于搏傻階段物業(yè)、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會升值不過經(jīng)濟不景氣的時候現(xiàn)金為最寶貴的資產(chǎn)所以一個完善的理財組合應(yīng)該包括不同的投資項目分散投資可以減低經(jīng)濟循環(huán)風險此外還存在著管理風險、通脹風險、行業(yè)風險等（二）加強和完善個人理財業(yè)務(wù)的風險控制授權(quán)制度特別是對于涉及到有關(guān)個貸方面的操作要充分考慮其從審批、發(fā)放、跟蹤管理等一系列操作過程中的遵循性要求努力實現(xiàn)全程電腦規(guī)范化管理操作要求（三）針對我國缺乏個人信用登記體系以及個人破產(chǎn)等法律的現(xiàn)實情況籌組和完善行內(nèi)個人征信系統(tǒng)適當降低個人信用的借款標準進行補充或匹配（四）研究個人理財業(yè)務(wù)各類風險的關(guān)鍵點科學(xué)制定并執(zhí)行與之相配套的評估標準及控制措施銀行在制定指標體系時可以選擇以下的一項或多項如個人資產(chǎn)總量指標、個人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)指標（如住房按揭在個人貸款中占比等）、個人資產(chǎn)增量指標、個人資產(chǎn)增量結(jié)構(gòu)指標（如個人貸款增量占全部貸款增量比例等）、個人資產(chǎn)質(zhì)量指標（如欠息率、逾期率、呆滯率等）、個人資產(chǎn)規(guī)范管理指標（如違規(guī)次數(shù)等）等據(jù)以分析和評價自身工作四、我國商業(yè)銀業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策（一）積極進行個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育也包括市場環(huán)境的建設(shè)與培育當前由于政策、法律的限制我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)另外我國法律明確規(guī)定金融機構(gòu)不得代客戶理財只能給客戶提供理財建議從總體的情況看同國外相比我國的個人理財概念相對比較窄小在當前我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營格局還未發(fā)生大的變化的時候我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)能較好地融入現(xiàn)行體制推動個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展銀行在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工的重組中要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求銀行應(yīng)根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求專門指定一個職權(quán)相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負責個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展（二）做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究從有關(guān)調(diào)查顯示由于主要存在著以下四方面的原因?qū)е挛唇?jīng)專家理財?shù)募彝ビ?0%以上存在財務(wù)不合理因而普遍希望有專業(yè)機構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案這些原因包括一是出于自身缺乏必要的金融知識難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平很難獲得更大的投資收益必須借助專業(yè)金融人士的幫助；三是專業(yè)的金融機構(gòu)在信息、設(shè)備方面有優(yōu)勢能為自己提供便利；四是由專業(yè)的機構(gòu)指導(dǎo)個人理財符合現(xiàn)代社會的要求因此根據(jù)上述客戶普遍存在的個人理財業(yè)務(wù)需求做好個人理財業(yè)務(wù)技術(shù)性研究包括一要做好個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品個性化需求的研究一般講由于在人生的不同理財階段表現(xiàn)出明顯的各自特點并在人生理財規(guī)劃中起著相當重要的作用因此有針對性的提供個人理財業(yè)務(wù)方案具有十分現(xiàn)實的可操作性換言之在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性因此根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望這是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)二要確保個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實提供更為科學(xué)的理財理念隨著我國加入WTO后金融業(yè)開放進程的加快我國個人理財將呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢；首先投資品種將真正多元化家庭將面臨更多的投資選擇；其次信用消費將大大普及我們的生活將因個人信用的建立而發(fā)生巨大的改變通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次個人理財顧問服務(wù)將得到推廣和普及人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務(wù)因此個人理財業(yè)務(wù)將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢而是真正的使客戶資產(chǎn)得到科學(xué)理財最大化的客戶資產(chǎn)得到保值和增值對于客戶而言科學(xué)理財不僅僅是安排好柴米油鹽而是把錢財及相關(guān)事務(wù)納入有計劃、股票、基金、債券、保險等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合在最短的時間內(nèi)獲得最大的投資回報；；；（三）做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作