【正文】 對(duì)醫(yī)生拜訪活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，從規(guī)范活動(dòng)次數(shù)與監(jiān)督活動(dòng)質(zhì)量?jī)煞矫嫒胧帧Ｔ卺t(yī)生等級(jí)管理中我們預(yù)先已經(jīng)定義了各個(gè)醫(yī)生的等級(jí)，在進(jìn)行活動(dòng)質(zhì)量控制時(shí)，我們只需要預(yù)選設(shè)定給每個(gè)等級(jí)醫(yī)生的月拜訪次數(shù)，那么在月末到來(lái)之前的某個(gè)時(shí)間我們可以定義一個(gè)預(yù)先設(shè)定的提醒流程，來(lái)提醒醫(yī)藥代表完成規(guī)定的醫(yī)生拜訪數(shù)量。除了拜訪數(shù)量以外，在活動(dòng)管理中還有許多活動(dòng)要素，比如拜訪有效時(shí)間，拜訪目的、拜訪結(jié)果等。我們可以將這些要素規(guī)劃成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)字段供醫(yī)藥代表錄入，并為每個(gè)字段設(shè)定有效系數(shù)，從而通過(guò)有效系數(shù)的計(jì)算來(lái)統(tǒng)計(jì)每名醫(yī)藥代表的活動(dòng)質(zhì)量，控制活動(dòng)有效性。b）內(nèi)部溝通管理：醫(yī)藥行業(yè)核心應(yīng)用目標(biāo)之一就是建立一個(gè)及時(shí)、方便、有效的溝通平臺(tái)，方便我們進(jìn)行日常工作的總結(jié)、監(jiān)督與建議等。我們?cè)谙到y(tǒng)針對(duì)每個(gè)活動(dòng)預(yù)留“活動(dòng)評(píng)語(yǔ)、活動(dòng)建議、主管留言”等功能，方便我們溝通。另外針對(duì)有代表性的活動(dòng)，作為銷售主管有權(quán)利將活動(dòng)共享給團(tuán)隊(duì)成員，供團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)討論。c）活動(dòng)提醒功能：由于每個(gè)醫(yī)藥代表的日常工作是在辦公室外展開(kāi)，因此如何方便醫(yī)藥代表進(jìn)行活動(dòng)拜訪和監(jiān)督自身的工作情況，在不能上網(wǎng)的情況下同樣開(kāi)展行之有效的拜訪工作成為活動(dòng)提醒的主要的目標(biāo)。通過(guò)手機(jī)短信功能，醫(yī)藥代表只需要預(yù)先設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃主題與活動(dòng)提醒時(shí)間，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)發(fā)送短信提醒醫(yī)藥代表。同樣一旦發(fā)生活動(dòng)質(zhì)量預(yù)警（如：拜訪次數(shù)不達(dá)標(biāo)或者有效拜訪不達(dá)標(biāo)等），系統(tǒng)也會(huì)通過(guò)手機(jī)提醒醫(yī)藥代表。除此之外，活動(dòng)記錄只要有用戶針對(duì)某個(gè)活動(dòng)增加了如活動(dòng)建議、活動(dòng)評(píng)語(yǔ)、主管留言等內(nèi)容，系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)提醒銷售人員登錄系統(tǒng)查看。d）活動(dòng)審閱管理：既然針對(duì)醫(yī)藥代表有活動(dòng)質(zhì)量控制，當(dāng)然對(duì)于管理人員我們也應(yīng)該要求。必要的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與業(yè)務(wù)指導(dǎo)是醫(yī)藥代表成長(zhǎng)的重要因素之一。因此對(duì)于管理人員的要求是對(duì)每個(gè)都活動(dòng)都必須審閱，更甚至于做出評(píng)論與指導(dǎo)。每個(gè)管理人員登錄系統(tǒng)都會(huì)有需要查閱活動(dòng)的提醒。e）市場(chǎng)活動(dòng)管理：除了醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的日常拜訪活動(dòng)之外，我們還另外設(shè)定了市場(chǎng)活動(dòng)模塊。市場(chǎng)管理是指由我們組織的，有多人參加的活動(dòng)。如新產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品討論臨床應(yīng)用討論會(huì)等等。市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)用可以幫助我們及時(shí)了解每次活動(dòng)的參與人員，參與情況，用戶反響等反饋，幫助我們批量完成客戶拜訪。f）活動(dòng)周報(bào)管理：活動(dòng)周報(bào)管理可以讓醫(yī)藥代表預(yù)先規(guī)劃活動(dòng)拜訪并及時(shí)將信息傳遞給上級(jí)主管，并設(shè)定提醒。另外活動(dòng)周報(bào)的自動(dòng)拆分日?qǐng)?bào)功能可以大大降低醫(yī)藥代表的重復(fù)勞動(dòng)，方便用戶操作?；顒?dòng)計(jì)劃執(zhí)行后結(jié)束活動(dòng)計(jì)劃成為活動(dòng)歷史即可，轉(zhuǎn)成歷史的活動(dòng)將會(huì)自動(dòng)將活動(dòng)結(jié)果記錄到周報(bào)中，方便檢查計(jì)劃執(zhí)行情況。銷售管理系統(tǒng)a）銷售數(shù)據(jù)同步系統(tǒng)：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)院醫(yī)生所開(kāi)處方的數(shù)量與銷售代表的活動(dòng)拜訪、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品介紹，學(xué)術(shù)交流等客戶活動(dòng)息息相關(guān)，因此我們需要將銷售數(shù)據(jù)同活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)比較，分析活動(dòng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的影響程度。由此我們必須在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中等到相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。同步功能可以從客戶ERP系統(tǒng)中直接讀取數(shù)據(jù)，方便我們進(jìn)行綜合分析，提供決策依據(jù)。b）知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)：知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)是每個(gè)銷售代表的隨身工具。知識(shí)庫(kù)中可以包括產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況等信息。行業(yè)背景由于客戶較為分散，醫(yī)藥行業(yè)客戶的銷售人員會(huì)比一般的企業(yè)為多，如何有效果管理銷售團(tuán)隊(duì)、規(guī)范醫(yī)藥代表工作活動(dòng)、獲取醫(yī)院和病人的反饋信息成為醫(yī)藥企業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)。應(yīng)用目標(biāo)1)建立完善的醫(yī)院、醫(yī)生檔案，保證企業(yè)能掌握第一手的客戶資源。2)規(guī)范銷售代表的工作行為，形成以客戶為中心的行為理念。3)提供方便的管理工具，便于銷售代表根據(jù)以往客戶拜訪及活動(dòng)情況制定有針對(duì)性的活動(dòng)安排，同時(shí)方便管理人員及時(shí)了解銷售代表的活動(dòng)安排，提出合理建議。4)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行各項(xiàng)分類統(tǒng)計(jì)，分析出例如銷售預(yù)警、人員績(jī)效等KPI數(shù)據(jù)并以之提供決策依據(jù)。主要功能醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)：a）利用現(xiàn)有CRM的自定義字段功能，全面規(guī)劃醫(yī)院醫(yī)生模塊的字段類型與字段內(nèi)容，形成統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)錄入格式，為醫(yī)生等級(jí)評(píng)定系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及為進(jìn)行360176。的客戶信息分析統(tǒng)計(jì)提供標(biāo)準(zhǔn)分類。b）醫(yī)生等級(jí)動(dòng)態(tài)評(píng)定系統(tǒng)：自由設(shè)定醫(yī)生等級(jí)評(píng)價(jià)體系。為了規(guī)范銷售人員的日常拜訪數(shù)量，區(qū)別對(duì)待不同等級(jí)醫(yī)生的拜訪周期，我們需要對(duì)醫(yī)生等級(jí)進(jìn)行設(shè)定。原始的醫(yī)生等級(jí)評(píng)判主要存在以下問(wèn)題：①人為主觀因素限定了醫(yī)生等級(jí)評(píng)判的準(zhǔn)確性；②由于醫(yī)生數(shù)量非常多，無(wú)法及時(shí)快速的進(jìn)行醫(yī)生等級(jí)的變更。因此我們需要根據(jù)醫(yī)生信息不同屬性設(shè)定積分制度，以之綜合評(píng)定醫(yī)生等級(jí)。比如在醫(yī)生等級(jí)評(píng)價(jià)體系中設(shè)定多個(gè)指標(biāo)，指標(biāo)數(shù)據(jù)不同得分也不同。這些指標(biāo)可以從醫(yī)生所在醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)生職稱、科室門(mén)診數(shù)量、科室病床數(shù)量、需求產(chǎn)品等字段中選取，并可以隨時(shí)更改各個(gè)字段的評(píng)分系數(shù)，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的變更醫(yī)生等級(jí)?；顒?dòng)管理系統(tǒng)a）活動(dòng)質(zhì)量控制：由于醫(yī)生拜訪的數(shù)量質(zhì)量，直接影響到醫(yī)藥企業(yè)的切身利益。但由于不同的醫(yī)藥代表所處理的醫(yī)生數(shù)量、等級(jí)均不相同。沒(méi)有統(tǒng)一的活動(dòng)規(guī)范與監(jiān)督將不利用業(yè)務(wù)的開(kāi)展，因此我們需要對(duì)醫(yī)生拜訪活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，從規(guī)范活動(dòng)次數(shù)與監(jiān)督活動(dòng)質(zhì)量?jī)煞矫嫒胧?。在醫(yī)生等級(jí)管理中我們預(yù)先已經(jīng)定義了各個(gè)醫(yī)生的等級(jí)，在進(jìn)行活動(dòng)質(zhì)量控制時(shí)，我們只需要預(yù)選設(shè)定給每個(gè)等級(jí)醫(yī)生的月拜訪次數(shù)，那么在月末到來(lái)之前的某個(gè)時(shí)間我們可以定義一個(gè)預(yù)先設(shè)定的提醒流程，來(lái)提醒醫(yī)藥代表完成規(guī)定的醫(yī)生拜訪數(shù)量。除了拜訪數(shù)量以外，在活動(dòng)管理中還有許多活動(dòng)要素，比如拜訪有效時(shí)間，拜訪目的、拜訪結(jié)果等。我們可以將這些要素規(guī)劃成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)字段供醫(yī)藥代表錄入，并為每個(gè)字段設(shè)定有效系數(shù)，從而通過(guò)有效系數(shù)的計(jì)算來(lái)統(tǒng)計(jì)每名醫(yī)藥代表的活動(dòng)質(zhì)量，控制活動(dòng)有效性。b）內(nèi)部溝通管理：醫(yī)藥行業(yè)核心應(yīng)用目標(biāo)之一就是建立一個(gè)及時(shí)、方便、有效的溝通平臺(tái)，方便我們進(jìn)行日常工作的總結(jié)、監(jiān)督與建議等。我們?cè)谙到y(tǒng)針對(duì)每個(gè)活動(dòng)預(yù)留“活動(dòng)評(píng)語(yǔ)、活動(dòng)建議、主管留言”等功能，方便我們溝通。另外針對(duì)有代表性的活動(dòng)，作為銷售主管有權(quán)利將活動(dòng)共享給團(tuán)隊(duì)成員，供團(tuán)隊(duì)成員互相學(xué)習(xí)討論。c）活動(dòng)提醒功能：由于每個(gè)醫(yī)藥代表的日常工作是在辦公室外展開(kāi)，因此如何方便醫(yī)藥代表進(jìn)行活動(dòng)拜訪和監(jiān)督自身的工作情況，在不能上網(wǎng)的情況下同樣開(kāi)展行之有效的拜訪工作成為活動(dòng)提醒的主要的目標(biāo)。通過(guò)手機(jī)短信功能，醫(yī)藥代表只需要預(yù)先設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃主題與活動(dòng)提醒時(shí)間，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)發(fā)送短信提醒醫(yī)藥代表。同樣一旦發(fā)生活動(dòng)質(zhì)量預(yù)警（如：拜訪次數(shù)不達(dá)標(biāo)或者有效拜訪不達(dá)標(biāo)等），系統(tǒng)也會(huì)通過(guò)手機(jī)提醒醫(yī)藥代表。除此之外，活動(dòng)記錄只要有用戶針對(duì)某個(gè)活動(dòng)增加了如活動(dòng)建議、活動(dòng)評(píng)語(yǔ)、主管留言等內(nèi)容，系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)提醒銷售人員登錄系統(tǒng)查看。d）活動(dòng)審閱管理：既然針對(duì)醫(yī)藥代表有活動(dòng)質(zhì)量控制，當(dāng)然對(duì)于管理人員我們也應(yīng)該要求。必要的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與業(yè)務(wù)指導(dǎo)是醫(yī)藥代表成長(zhǎng)的重要因素之一。因此對(duì)于管理人員的要求是對(duì)每個(gè)都活動(dòng)都必須審閱，更甚至于做出評(píng)論與指導(dǎo)。每個(gè)管理人員登錄系統(tǒng)都會(huì)有需要查閱活動(dòng)的提醒。e）市場(chǎng)活動(dòng)管理：除了醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的日常拜訪活動(dòng)之外，我們還另外設(shè)定了市場(chǎng)活動(dòng)模塊。市場(chǎng)管理是指由我們組織的，有多人參加的活動(dòng)。如新產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品討論臨床應(yīng)用討論會(huì)等等。市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)用可以幫助我們及時(shí)了解每次活動(dòng)的參與人員，參與情況，用戶反響等反饋，幫助我們批量完成客戶拜訪。f）活動(dòng)周報(bào)管理：活動(dòng)周報(bào)管理可以讓醫(yī)藥代表預(yù)先規(guī)劃活動(dòng)拜訪并及時(shí)將信息傳遞給上級(jí)主管，并設(shè)定提醒。另外活動(dòng)周報(bào)的自動(dòng)拆分日?qǐng)?bào)功能可以大大降低醫(yī)藥代表的重復(fù)勞動(dòng)，方便用戶操作?；顒?dòng)計(jì)劃執(zhí)行后結(jié)束活動(dòng)計(jì)劃成為活動(dòng)歷史即可，轉(zhuǎn)成歷史的活動(dòng)將會(huì)自動(dòng)將活動(dòng)結(jié)果記錄到周報(bào)中，方便檢查計(jì)劃執(zhí)行情況。銷售管理系統(tǒng)a）銷售數(shù)據(jù)同步系統(tǒng)：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)院醫(yī)生所開(kāi)處方的數(shù)量與銷售代表的活動(dòng)拜訪、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品介紹，學(xué)術(shù)交流等客戶活動(dòng)息息相關(guān)，因此我們需要將銷售數(shù)據(jù)同活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)比較，分析活動(dòng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的影響程度。由此我們必須在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中等到相關(guān)銷售數(shù)據(jù)。同步功能可以從客戶ERP系統(tǒng)中直接讀取數(shù)據(jù)，方便我們進(jìn)行綜合分析，提供決策依據(jù)。b）知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)：知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)是每個(gè)銷售代表的隨身工具。知識(shí)庫(kù)中可以包括產(chǎn)品介紹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況等信息。第五篇：CRM實(shí)驗(yàn)心得在這次市場(chǎng)營(yíng)銷綜合模擬實(shí)驗(yàn)中，我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運(yùn)營(yíng)；隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化??通過(guò)這次模擬訓(xùn)練，使我在復(fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，演練所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷理論和技能，體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的決策、組織實(shí)施的全部過(guò)程，強(qiáng)化對(duì)抽象理論知識(shí)的理解和應(yīng)用，提高實(shí)際動(dòng)手能力、分析能力和創(chuàng)造能力。經(jīng)驗(yàn):一個(gè)新產(chǎn)品要想進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，廣告和價(jià)格是其中比較重要的因素。當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定的份額，渠道與促俏又是其中必不可少的因素。只有各細(xì)節(jié)、策略優(yōu)化組合才能達(dá)到最優(yōu)的效果。團(tuán)隊(duì)在制定營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，需要綜合各方面的數(shù)據(jù)，考慮方方面面的因素，這樣才不會(huì)在制定營(yíng)銷計(jì)劃上出現(xiàn)偏誤。要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息，正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況，做到“知己知彼”。制作營(yíng)銷計(jì)劃需要從整體上出發(fā)，不能顛倒主次。就像我們團(tuán)隊(duì)這次的實(shí)驗(yàn)，在第一季度時(shí)，由于沒(méi)有考慮到當(dāng)期的價(jià)格因素，錯(cuò)失市場(chǎng)份額。廣告投入要合理慎重，錢(qián)要花在刀刃上，要投有所值。擅于調(diào)整，針對(duì)消費(fèi)者需求愛(ài)好等，對(duì)銷售渠道、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃等做出相應(yīng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使公司的銷售量、市場(chǎng)占有率及投資回報(bào)率提高。體會(huì)：團(tuán)隊(duì)的力量。學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們收到事半功倍的效果，可以使我們的工作更加良好地向前發(fā)展。整體戰(zhàn)略眼光。我們不論做什么事情，不能只顧眼前，更應(yīng)該往更遠(yuǎn)的方向看。只有只這樣我們才不會(huì)在眼前迷失，才能以更加清晰的思路往遠(yuǎn)方前行。豐富的知識(shí)庫(kù)。只有厚積才能薄發(fā)，我們需要各方面的知識(shí)武裝自己，不能只局限在專業(yè)知識(shí)上。在這次制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃電子模擬實(shí)習(xí)的平臺(tái)中，我們?cè)谌の兜膶?shí)踐中學(xué)到了很多寶貴的知識(shí)，這是在課堂講學(xué)中無(wú)法得到的收獲。要把握專業(yè)知識(shí)與實(shí)習(xí)操作的關(guān)系，這一點(diǎn)是非常重要的。這次是首次實(shí)踐操作與理論相結(jié)合的實(shí)驗(yàn)，從中鍛煉了我們的綜合運(yùn)用能力。