【正文】 中，等待別人把宣傳冊送到手上，僅僅根據(jù)誰的廣告打得響來進行購買決策了?！按蟊姞I銷”則更可能為別人做了“嫁衣裳”，那些花錢做新產品廣告的廠家不一定能夠得到定單，因為它只是介紹了新產品，而客戶可能自己去尋找其他的更能夠滿足他的特別需求的供應商。CRM的效用正是這樣體現(xiàn)出來的。因此，雖然因特網帶來的“新經濟”在媒體上被宣傳得火熱，真正著手進行了改變的企業(yè)仍然寥寥無幾。假設一下在聯(lián)想的主頁上如果按客戶分類進行設計，將產品組合成不同客戶的不同解決方案，在顧客進入主頁的時候就得到提示：您想選擇家用電腦還是商業(yè)電腦？進入家用電腦后再按購買預算進行分類：您的預算計劃是小于8000，大于8000元小于12000元，大于12000元？然后再進入相關目錄后詳細介紹各種配置，讓客戶選擇他希望實現(xiàn)的功能，最后給出報價和詳細的聯(lián)系方式、電話、電子郵件、最近的代銷商地點等等，這個用戶會不會就此向公司發(fā)出“我需要……”的訊號，最后成為一名忠實客戶呢？雖然上面這個例子僅僅談到了主頁設計的方面，實際上CRM系統(tǒng)還遠遠不只擁有這一種功能，不過它把同樣的“為客戶解決需求”的理念貫徹到電話服務系統(tǒng)（CTI）、自動銷售系統(tǒng)（SFA）、市場推廣系統(tǒng)和售后服務系統(tǒng)等與客戶打交道的所有環(huán)節(jié)中，客戶只要向企業(yè)發(fā)出任何聯(lián)系信號，就會感覺像碰到了個老朋友，每個部門都知道他尋求的目標是什么，他的購買習慣是什么，他的付款偏好是什么，他最感興趣的新產品可能是什么，和他類似的其他客戶又都購買了什么，他們對產品和服務的評價是什么等等，他對這個企業(yè)的感情和關系就這樣一步步加深，而企業(yè)也不斷地從中獲益。因此CRM從一個新名詞到成為管理軟件業(yè)的“新寵”是正在發(fā)生的事實。在ERP的實施中我們經常發(fā)現(xiàn)客戶對信息系統(tǒng)的意見容易表現(xiàn)在技術層面上，問題的實質則不是技術上的，而是在管理理念方面。在實施CRM的時候，這一點更加突出。另外，CRM的重要用戶銷售人員常常在各地出差，他們很難隨時隨地把每次接觸顧客的細節(jié)都記錄在系統(tǒng)中，或者他們不愿意把長時間建立起來的“個人銷售關系”公諸于眾，因此產生抵觸情緒。軟件開發(fā)商的努力加上咨詢公司的經驗和培訓，必將幫助中國企業(yè)在客戶關系管理上再上一個臺階，以迎接中國入世和網絡經濟時代的到來。3)提供方便的管理工具，便于銷售代表根據(jù)以往客戶拜訪及活動情況制定有針對性的活動安排，同時方便管理人員及時了解銷售代表的活動安排，提出合理建議。b）醫(yī)生等級動態(tài)評定系統(tǒng)：自由設定醫(yī)生等級評價體系。比如在醫(yī)生等級評價體系中設定多個指標，指標數(shù)據(jù)不同得分也不同。沒有統(tǒng)一的活動規(guī)范與監(jiān)督將不利用業(yè)務的開展，因此我們需要對醫(yī)生拜訪活動進行規(guī)劃，從規(guī)范活動次數(shù)與監(jiān)督活動質量兩方面入手。b）內部溝通管理：醫(yī)藥行業(yè)核心應用目標之一就是建立一個及時、方便、有效的溝通平臺，方便我們進行日常工作的總結、監(jiān)督與建議等。通過手機短信功能，醫(yī)藥代表只需要預先設定活動計劃主題與活動提醒時間，系統(tǒng)將會自動發(fā)送短信提醒醫(yī)藥代表。必要的團隊協(xié)作與業(yè)務指導是醫(yī)藥代表成長的重要因素之一。市場管理是指由我們組織的，有多人參加的活動。另外活動周報的自動拆分日報功能可以大大降低醫(yī)藥代表的重復勞動，方便用戶操作。同步功能可以從客戶ERP系統(tǒng)中直接讀取數(shù)據(jù)，方便我們進行綜合分析，提供決策依據(jù)。應用目標1)建立完善的醫(yī)院、醫(yī)生檔案，保證企業(yè)能掌握第一手的客戶資源。主要功能醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)：a）利用現(xiàn)有CRM的自定義字段功能，全面規(guī)劃醫(yī)院醫(yī)生模塊的字段類型與字段內容，形成統(tǒng)一、標準的數(shù)據(jù)錄入格式，為醫(yī)生等級評定系統(tǒng)提供基礎數(shù)據(jù)以及為進行360176。原始的醫(yī)生等級評判主要存在以下問題：①人為主觀因素限定了醫(yī)生等級評判的準確性；②由于醫(yī)生數(shù)量非常多，無法及時快速的進行醫(yī)生等級的變更。活動管理系統(tǒng)a）活動質量控制：由于醫(yī)生拜訪的數(shù)量質量，直接影響到醫(yī)藥企業(yè)的切身利益。除了拜訪數(shù)量以外，在活動管理中還有許多活動要素，比如拜訪有效時間，拜訪目的、拜訪結果等。另外針對有代表性的活動，作為銷售主管有權利將活動共享給團隊成員，供團隊成員互相學習討論。除此之外，活動記錄只要有用戶針對某個活動增加了如活動建議、活動評語、主管留言等內容，系統(tǒng)也會自動提醒銷售人員登錄系統(tǒng)查看。每個管理人員登錄系統(tǒng)都會有需要查閱活動的提醒。市場活動應用可以幫助我們及時了解每次活動的參與人員，參與情況，用戶反響等反饋，幫助我們批量完成客戶拜訪。銷售管理系統(tǒng)a）銷售數(shù)據(jù)同步系統(tǒng)：根據(jù)以往經驗，醫(yī)院醫(yī)生所開處方的數(shù)量與銷售代表的活動拜訪、產品推薦、產品介紹，學術交流等客戶活動息息相關，因此我們需要將銷售數(shù)據(jù)同活動數(shù)據(jù)進行綜合統(tǒng)計比較，分析活動對銷售數(shù)據(jù)的影響程度。知識庫中可以包括產品介紹、競爭對手情況、競爭對手產品情況等信息。只有各細節(jié)、策略優(yōu)化組合才能達到最優(yōu)的效果。就像我們團隊這次的實驗，在第一季度時，由于沒有考慮到當期的價格因素，錯失市場份額。學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們收到事半功倍的效果，可以使我們的工作更加良好地向前發(fā)展。豐富的知識庫。這次是首次實踐操作與理論相結合的實驗，從中鍛煉了我們的綜合運用能力。在這次制定市場營銷計劃電子模擬實習的平臺中，我們在趣味的實踐中學到了很多寶貴的知識，這是在課堂講學中無法得到的收獲。我們不論做什么事情，不能只顧眼前，更應該往更遠的方向看。擅于調整，針對消費者需求愛好等，對銷售渠道、產品開發(fā)、生產計劃等做出相應適當?shù)恼{整，使公司的銷售量、市場占有率及投資回報率提高。要有效利用市場調研信息，正確客觀評估自己的現(xiàn)實狀況，做到“知己知彼”。經驗:一個新產品要想進入一個新的市場，廣告和價格是其中比較重要的因素。同步功能可以從客戶ERP系統(tǒng)中直接讀取數(shù)據(jù)，方便我們進行綜合分析，提供決策依據(jù)。另外活動周報的自動拆分日報功能可以大大降低醫(yī)藥代表的重復勞動，方便用戶操作。市場管理是指由我們組織的，有多人參加的活動。必要的團隊協(xié)作與業(yè)務指導是醫(yī)藥代表成長的重要因素之一。通過手機短信功能，醫(yī)藥代表只需要預先設定活動計劃主題與活動提醒時間，系統(tǒng)將會自動發(fā)送短信提醒醫(yī)藥代表。b）內部溝通管理：醫(yī)藥行業(yè)核心應用目標之一就是建立一個及時、方便、有效的溝通平臺，方便我們進行日常工作的總結、監(jiān)督與建議等。沒有統(tǒng)一的活動規(guī)范與監(jiān)督將不利用業(yè)務的開展，因此我們需要對醫(yī)生拜訪活動進行規(guī)劃，從規(guī)范活動次數(shù)與監(jiān)督活動質量兩方面入手。比如在醫(yī)生等級評價體系中設定多個指標，指標數(shù)據(jù)不同得分也不同。b）醫(yī)生等級動態(tài)評定系統(tǒng)：自由設定醫(yī)生等級評價體系。3)提供方便的管理工具，便于銷售代表根據(jù)以往客戶拜訪及活動情況制定有針對性的活動安排，同時方便管理人員及時了解銷售代表的活動安排，提出合理建議。知識庫中可以包括產品介紹、競爭對手情況、競爭對手產品情況等信息。銷售管理系統(tǒng)a）銷售數(shù)據(jù)同步系統(tǒng)：根據(jù)以往經驗，醫(yī)院醫(yī)生所開處方的數(shù)量與銷售代表的活動拜訪、產品推薦、產品介紹，學術交流等客戶活動息息相關，因此我們需要將銷售數(shù)據(jù)同活動數(shù)據(jù)進行綜合統(tǒng)計比較，分析活動對銷售數(shù)據(jù)的影響程度。市場活動應用可以幫助我們及時了解每次活動的參與人員，參與情況，用戶反響等反饋，幫助我們批量完成客戶拜訪。每個管理人員登錄系統(tǒng)都會有需要查閱活動的提醒。除此之外，活動記錄只要有用戶針對某個活動增加了如活動建議、活動評語、主管留言等內容，系統(tǒng)也會自動提醒銷售人員登錄系統(tǒng)查看。另外針對有代表性的活動，作為銷售主管有權利將活動共享給團隊成員，供團隊成員互相學習討論。除了拜訪數(shù)量以外，在活動管理中還有許多活動要素，比如拜訪有效時間，拜訪目的、拜訪結果等?；顒庸芾硐到y(tǒng)a）活動質量控制：由于醫(yī)生拜訪的數(shù)量質量，直接影響到醫(yī)藥企業(yè)的切身利益。原始的醫(yī)生等級評判主要存在以下問題：①人為主觀因素限定了醫(yī)生等級評判的準確性；②由于醫(yī)生數(shù)量非常多，無法及時快速的進行醫(yī)生等級的變更。主要功能醫(yī)院醫(yī)生管理系統(tǒng)：a）利用現(xiàn)有CRM的自定義字段功能，全面規(guī)劃醫(yī)院醫(yī)生模塊的字段類型與字段內容，形成統(tǒng)一、標準的數(shù)據(jù)錄入格式，為醫(yī)生等級評定系統(tǒng)提供基礎數(shù)據(jù)以及為進行360176。應用目標1)建立完善的醫(yī)院、醫(yī)生檔案，保證企業(yè)能掌握第一手的客戶資源。和大規(guī)模的ERP項目比起來，CRM的實施周期比較短，對數(shù)據(jù)庫的內部修改也比較少，但是它的難度并不小，因為它涉及企業(yè)的收入、顧客的滿意度和忠誠度，是方方面面的企業(yè)管理人員關心的重要系統(tǒng)，它的用戶也是在商場中“摸爬滾打”的精明隊伍，因此CRM的實施要求頭腦靈活、有經驗、可信賴并且熟悉本地市場的咨詢人員深入到企業(yè)中，挖掘企業(yè)已有的信息資源，用各種生動的、深入淺出的方式推行“以客戶為中心”的新文化，充分介紹CRM系統(tǒng)的強大查詢和數(shù)據(jù)開采功能，才能順利地開展實施工程。要做到這一點，最好在系統(tǒng)安裝之前就開始面向全體終端用戶的管理培訓，尤其要獲得企業(yè)高層管理者的鼎力支持。僅僅用計算機去模擬不同環(huán)節(jié)的手工操作，絕對不是發(fā)揮信息系統(tǒng)強大的數(shù)據(jù)存儲和處理能力的最佳方式。在現(xiàn)有的市場上，Siebel的前端解決方案（Front Office Solution），Oracle的CRM3i已經領先一步，不少軟件提供商也緊跟其后，將陸續(xù)提出各自的CRM解決方案。如何成功地實施CRM？CRM在北美、歐洲等發(fā)達國家市場上正方興未艾。聯(lián)想計算機公司的主頁（://.）制作大方精美，分類目錄清晰，是中國同類公司主頁中較好的一個。因為企業(yè)的結構，工作的流程都不是一天、兩天形成的，因此也不會一下子就改變。如果這時公司銷售人員能夠及時地探測到了這個潛在客戶心中的需求，根據(jù)這些信息提供更有針對性的產品和服務，就可以準確無誤地把客戶的心抓住，發(fā)展成為忠實“回頭客”。這只是一個眾所周知的例子。推銷，推銷，如果不需要依靠大量的廣告，沒有庫存產品積壓的壓力，銷售又何必不斷向外推呢？過去這種企業(yè)流程可以滿足公司的生存發(fā)展需要，是因為多數(shù)情況下，客戶沒有足夠的信息進行選擇，尤其在朝陽工業(yè)中，客戶基本上要跟隨企業(yè)的創(chuàng)新節(jié)拍，不斷進行產品的升級換代，因此這種“推銷”和與之相匹配的“大眾營銷”（mass marketing）還不失為一種行之有效的經營策略。如果不能將業(yè)務流程與信息系統(tǒng)運用相匹配，就很難發(fā)揮出信息資源的價值，也往往讓企業(yè)的投