【導(dǎo)讀】以塑為主的管材,薄膜,工程管道,建材,型材.非金屬材料.基礎(chǔ)實施建設(shè);醫(yī)藥制藥.，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加大。致原材料的采購成本高.營銷平臺,營銷信息和資源不能共享,導(dǎo)致費(fèi)用增長和效率低下.品牌宣傳工作缺乏統(tǒng)一的計劃和規(guī)劃。展，所謂深度營銷就是對市場的“精耕細(xì)作”，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。早會造到市場的拋棄。典型的就是保健品行業(yè)，靠廣告轟炸和市。場炒做，迅速的把市場做起來，也迅速的把市場做“爛”。合實力的競爭的背后就是企業(yè)全體員工的素質(zhì)之間的較量。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場管理部門的力量。當(dāng)然，這種營銷策劃并不是突發(fā)奇想，它是以海爾服務(wù)水平的為?；A(chǔ)的，與海爾“真誠到永遠(yuǎn)”的口號相統(tǒng)一的。3從傳統(tǒng)營銷走向深度營銷。深度營銷在具體操作實施意義上稱。終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。對區(qū)域市場精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。下一單，或者總是令企業(yè)在投標(biāo)中遭到淘汰。

　　

【正文】 戶。不過，網(wǎng)站在準(zhǔn)確計算獨立訪問量時非常困難，尤 其對于那些匿名的、沒有注冊的訪問者難以辨認(rèn)，還有一些訪問者使用多臺機(jī)器來訪問一個網(wǎng)站，更有一些訪問者通過使瀏覽器中的 cookies 失去能力來阻止系統(tǒng)來辨認(rèn)他們。 ●網(wǎng)頁點擊量。一個網(wǎng)站上有多少頁面被下載過，或者某單個網(wǎng)頁被訪問過的次數(shù)。 ●停留時間。一個訪問者在一個頁面或一個站點上花費(fèi)的時間。 ●點擊鏈接率。訪問者中點擊一個橫幅廣告或其他形式的inter 營銷去訪問所廣告的網(wǎng)站的百分比。 ●注冊用戶。有多少訪問者在網(wǎng)站上進(jìn)行了注冊。 ●中途失敗率。訪問者與網(wǎng)站開始了交互（例如開始參與 一項調(diào)查，或購買一個產(chǎn)品），但是并沒有完成交互。網(wǎng)站只能是“半途而廢”。 ●點擊流。在本質(zhì)上這不是一個評價準(zhǔn)則，但是它是許多評價準(zhǔn)則的一個來源。點擊流是訪問者與網(wǎng)站交互的一系列歷史記錄，通常被儲存在 Web 服務(wù)器的文件中。這種數(shù)據(jù)通常源于網(wǎng)頁點擊量、客戶訪問量、廣告圖片訪問量等。 一個網(wǎng)站的大多數(shù)評價準(zhǔn)則被設(shè)計來評價網(wǎng)站的健康發(fā)展?fàn)顩r。但是隨著大量客戶信息嵌入到點擊流數(shù)據(jù)中，許多 CRM 軟件產(chǎn)品也包含把這些評價準(zhǔn)則與其他離線客戶評價準(zhǔn)則聯(lián)系起來的能力，例如忠誠度評價、調(diào)查響應(yīng)率等。 盡管網(wǎng)站流量具有 可測量的本性，但是許多公司在這種框架下仍然存在很多問題。 Forrester Research 在對 51 名 B2B、 B2C 網(wǎng)站經(jīng)理的采訪中發(fā)現(xiàn)對于網(wǎng)站評價存在三個關(guān)鍵的問題： 第一，網(wǎng)站報表的結(jié)構(gòu)不能有助于公司理解客戶。 第二，評價工具供應(yīng)者落后于用戶的需求。 第三，交叉渠道的跟蹤和評價事實上并不存在 (Souza, 20xx)。 七 CRM 系統(tǒng) 集成商選擇標(biāo)準(zhǔn) 1：信息化系統(tǒng)集成商是否有經(jīng)濟(jì)實力，近年業(yè)績是否穩(wěn)步增長？是否有融資渠道？ 實戰(zhàn)秘籍：不要被信息化系統(tǒng)集成商表面宣傳所迷惑， 在實際選型過程中我們可以要求信息化系統(tǒng)集成商提供近三年的銷售業(yè)績報表，看看其業(yè)績發(fā)展變化，對于非上市公司要考慮其是否能夠在發(fā)展過程獲得強(qiáng)大的資金支持，要記住一點，很多表面很風(fēng)光的信息化系統(tǒng)集成商一樣為現(xiàn)金流的問題苦惱，隨時都有斷糧的可能。 如果是上市公司最好將其提供資料和專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息公告對比一下，看看是否有很大的出入，如果出入很大的話，至少是和你洽談的人信用要打折扣了。 2：信息化系統(tǒng)集成商是否有專業(yè)背景，項目成員是否了解自己從事的行業(yè)，具有行業(yè)設(shè)計背景？ 實戰(zhàn)秘籍：很多信息化 系統(tǒng)集成商都宣稱自己有足夠的專業(yè)背景，在某專業(yè)領(lǐng)域有大量經(jīng)驗。要判斷這一點其實也很簡單，就是多和該信息化系統(tǒng)集成商的銷售人員、實施人員、技術(shù)支持人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，“行家一伸手，便知有沒有”。 交流的兩大秘籍是不要聽他們的天花亂墜的新名詞和遠(yuǎn)景描述，要讓自己企業(yè)內(nèi)的一線資深骨干和他們切實探討行業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷、管理、行政、人事、組織等方面的認(rèn)識。如果他們不能表現(xiàn)出足夠了解的話，那么其宣稱的專業(yè)背景事實往往是信息化系統(tǒng)集成商可能有個別人具備這樣的專業(yè)背景，但不可能具體做哪個項目，或者曾經(jīng)有人有 ，但現(xiàn)在已經(jīng)跳槽了。實際上能配合用戶做這個項目的人可能就是一些新人，根本不能保證其專業(yè)上的過硬。 如果感覺其營銷人員專業(yè)知識并不夠可以請營銷人員安排他們的專業(yè)人士前來做一個講座，通過交流從其中再看看到底了解得如何。如果專業(yè)人士遲遲不能駕到或者濫竽充數(shù)，我們就可以認(rèn)為信息化系統(tǒng)集成商并非象他們宣稱的具有行業(yè)背景。 3：信息化系統(tǒng)集成商是否有技術(shù)實力，是否有足夠的專職軟件開發(fā)人員？ 實戰(zhàn)秘籍：很多信息化系統(tǒng)集成商都不遺余力的向用戶證明自己的開發(fā)實力，資格老的說自己經(jīng)驗豐富，資格新的說自 己和先進(jìn)技術(shù)潮流吻合，實際上一個項目進(jìn)展順利很大程度上不取決于軟件一開始就多么完善，在國內(nèi)搞信息化實施的人都知道，幾乎所有的大型信息化系統(tǒng)具體到某個項目上都要做一些二次開發(fā)或調(diào)整，所以關(guān)鍵是信息化系統(tǒng)集成商到底能多大程度上理解開發(fā)需求的業(yè)務(wù)合理性，并保持好的東西，這就和忠告二很相關(guān)了，另外就是多大程度上能夠響應(yīng)我們這個項目的要求而不耽誤項目進(jìn)度。這個就和公司技術(shù)實力和開發(fā)人員響應(yīng)相關(guān)了。 實際上很多業(yè)內(nèi)大公司在項目實施后經(jīng)常對一些小的 BUG、改動服務(wù)并不及時，導(dǎo)致項目滿意度下降。 開發(fā)人員的數(shù)量多并不 意味著針對你這個項目的響應(yīng)人員多！ 所以比較好的風(fēng)險規(guī)避做法是建議在合同中約定以下事項： 看看其是按照項目做軟件還是按照版本做軟件，如果按照項目做則對項目響應(yīng)要及時得多，幾乎所有的軟件公司都說自己有很好的版本規(guī)劃，實際上版本規(guī)劃經(jīng)常被項目響應(yīng)沖擊得不成系統(tǒng)，換一個角度，沒有足夠數(shù)量的項目開發(fā)，怎么能規(guī)劃出一個好的版本呢？ 如果存在開發(fā)需求，要求其開發(fā)人員安排一段時間到現(xiàn)場工作，看其是否認(rèn)同？ 明確是否在必要的情況下可以和項目開發(fā)負(fù)責(zé)人進(jìn)行定期郵件或電話甚至現(xiàn)場交流 ，減少信息傳遞過程中的失真。另外也可以判斷其開發(fā)人員是否經(jīng)常流動。 是否認(rèn)可在項目提交之前在軟件公司進(jìn)行預(yù)驗收，驗收通過才能到現(xiàn)場實施。 是否可以明確在項目出現(xiàn)問題是可以找指定對口人員處理，而且處理反饋結(jié)果要在多長時間內(nèi)清楚明確地反饋到用戶。 4：信息化系統(tǒng)集成商是否有信息化建設(shè)的全線產(chǎn)品，能夠解決企業(yè)全面信息化的需要，是否和其他主流應(yīng)用軟件有良好的集成經(jīng)驗？ 實戰(zhàn)秘籍：對于信息化系統(tǒng)而言如果要真正的實現(xiàn)“總體規(guī)劃，分布實施”，信息化系統(tǒng)集成商一定要非常清楚企業(yè)全面信息化 到底有哪些層次的需求，要分別從哪些軟件啟動。對于一個產(chǎn)品線比較全面的供應(yīng)商，考慮這些問題自然要令人放心些。 而且一個實際的問題是信息化系統(tǒng)集成商往往都有意無意的對主要對手的軟件支持不好，所以萬一上了賊船，想上其他系統(tǒng)卻無法支持的時候還可以用信息化系統(tǒng)集成商自己的產(chǎn)品頂一頂。例如 IMAN 就不支持 PROE， WINTRILL 不支持 UG。 5：信息化系統(tǒng)集成商是否有技術(shù)支持實力，是否能提供本地技術(shù)支持服務(wù)？ 實戰(zhàn)秘籍：在信息化建設(shè)過程中很多用戶頭痛的問題是后續(xù)技術(shù)支持不夠，往往不是不來人服 務(wù)，是來了人解決不了問題，例如一些軟件的 BUG 或者設(shè)計缺陷，營銷、實施人員來多少都不行，只能耽誤時間。 而且一些軟件公司采取總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)支持的方法，往往更導(dǎo)致了用戶和信息化系統(tǒng)集成商之間的矛盾，特別是系統(tǒng)上線后，工作都必須利用信息化系統(tǒng)展開，對信息化系統(tǒng)集成商說耽誤一天兩天沒什么，對用戶可能就是很大的損失，我就碰到過因為對后續(xù)服務(wù)擔(dān)心而明知道信息化軟件好而不用的情況，理由就是萬一軟件出問題了，你們?nèi)觳粊砣?，我們停工的損失還大過信息化投資了。 另外一個細(xì)節(jié)要弄清楚信息化系統(tǒng)集成商在當(dāng)?shù)厥欠裼?就近的辦事處，是派營銷人員服務(wù)還是實施人員服務(wù)，實施人員是否有開發(fā)能力，如果現(xiàn)場出現(xiàn)問題影響工作，信息化系統(tǒng)集成商是派開發(fā)人員直接來還是由實施人員或營銷人員解決問題？ 建議在合同簽定前要求信息化系統(tǒng)集成商提供如何收集現(xiàn)場軟件環(huán)境的方法的培訓(xùn)，以免出現(xiàn)問題又沒有記錄，僅通過口頭描述很難讓開發(fā)人員判斷哪里出了問題。而信息化系統(tǒng)集成商是否能提供此類建議也是對信息化系統(tǒng)集成商一個很好的考察。 6：信息化系統(tǒng)集成商是否有咨詢能力，是否具有國家認(rèn)證的企業(yè)信息化咨詢資格？ 實戰(zhàn)秘籍：這點就不用多說了， 防止雜牌軍的誤導(dǎo)。其實國家認(rèn)證也不可靠，中國國產(chǎn)認(rèn)證多少都是“人證”。但是信息化系統(tǒng)集成商的代表是否能夠通過現(xiàn)場交流提出針對性的咨詢建議確實是能夠感覺到的。有咨詢能力和發(fā)現(xiàn)問題的人未必是曝光率高的人。 7：信息化系統(tǒng)集成商是否有服務(wù)能力，能夠提供長期的現(xiàn)場實施服務(wù)？是否按照項目管理制度規(guī)范項目實施行為？ 實戰(zhàn)秘籍：這一點你問信息化系統(tǒng)集成商是沒有什么壞消息的，但是實際上很多信息化系統(tǒng)集成商的工作人員每次在現(xiàn)場呆兩三天就匆匆而去，項目過程中實施人員經(jīng)常變換導(dǎo)致項目推動困難的情況并非少見。 而且這種情況往往是簽訂合同以后才發(fā)現(xiàn)承諾和現(xiàn)實不一致，后悔藥也沒得吃。應(yīng)對方法很簡單在合同中明確要求派具有一定資質(zhì)的人員在不同階段現(xiàn)場工作天數(shù)不得少于多少天，如果出現(xiàn)意外應(yīng)可以自動延長一定工作日，如果是軟件本身問題則無償服務(wù)，如果是企業(yè)配合問題則應(yīng)增加一定補(bǔ)償費(fèi)用。 另外更應(yīng)該在合同中對項目具體負(fù)責(zé)人進(jìn)行明確約定，企業(yè)應(yīng)主動要求在前期接觸中感覺比較合適的實施人員或咨詢?nèi)藛T作為項目經(jīng)理，即使由信息化系統(tǒng)集成商提供的項目經(jīng)理也要求必須保證在項目完成周期內(nèi)的工作穩(wěn)定性，制訂一定條款制約。否則合作得很 愉快的項目經(jīng)理和項目人員中途跳槽，對項目沖擊是很大的。 另外要注意很多時候信息化系統(tǒng)集成商為了讓用戶領(lǐng)導(dǎo)高興，將自己企業(yè)高層人士恭列在項目團(tuán)隊中，這其實除了表明領(lǐng)導(dǎo)重視，毫無實際用途，真正辦事的永遠(yuǎn)不是他們，出現(xiàn)問題一般不到最后翻臉也不會捅到這些人手中，所以項目負(fù)責(zé)人一定要是具體負(fù)責(zé)人。 8：信息化系統(tǒng)集成商是否有足夠用戶數(shù)量，分布地域和行業(yè)是否具有代表性，特別是近年來是否有新的用戶群？ 實戰(zhàn)秘籍：好的信息化系統(tǒng)集成商不應(yīng)該吃歷史剩飯，我們要求信息化系統(tǒng)集成商提供歷史的和最新的用戶名單 ，分布地域、行業(yè)、實施時間、實施進(jìn)展、實施內(nèi)容的資料實際上會讓很多信息化系統(tǒng)集成商為難。 更絕的一招是隨機(jī)要求幾個用戶聯(lián)系電話，進(jìn)行聯(lián)系，摸摸實際情況是否和宣傳一致，最好找一個和自己有業(yè)務(wù)往來的公司，可以獲得更真實的情況。 而且對一些自己有興趣的用戶應(yīng)該一個一個電話聯(lián)系，了解情況，然后看看其網(wǎng)頁上是否也有對應(yīng)宣傳，印證信息化系統(tǒng)集成商的說法。 9：信息化系統(tǒng)集成商是否有具體的實施成功經(jīng)驗和典型用戶并提供實地考察？ 實戰(zhàn)秘籍：很多信息化系統(tǒng)集成商宣稱能提供典型用戶，并提供參觀 考察。不過這種考察未必好，因為公關(guān)沒有到一定程度的公司你是不會有考察機(jī)會的。 所以建議不在軟件公司安排下去考察，微服私訪，因為很多企業(yè)本來就是一個行業(yè)內(nèi)，來往很多，這樣的考察機(jī)會還是可以安排的。另外可以去一些信息化系統(tǒng)集成商的非典型但比較有影響的用戶考察，兼聽則明，偏聽則暗。 盡量在一個地區(qū)內(nèi)考察，可以有比較充分時間體會其信息化實際情況，考察的時候可以找一些業(yè)務(wù)骨干了解情況，不一定要全部聽信息中心的介紹。 10：企業(yè)在考慮信息化系統(tǒng)集成商是否有以上實力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮該企業(yè)是否是真正 踏實地從事該領(lǐng)域的工作，是否在進(jìn)行系統(tǒng)選型的時候認(rèn)真了解了企業(yè)情況和企業(yè)關(guān)心的問題，能夠提出針對性的方案。 實戰(zhàn)秘籍：要分析信息化系統(tǒng)集成商最近若干年的發(fā)展領(lǐng)域是否有一個明確的范疇，是否存在著“什么流行跟什么風(fēng)的情況”。好的信息化系統(tǒng)集成商未必是新名詞最多的，應(yīng)該是在企業(yè)業(yè)務(wù)上交流最沒有認(rèn)識障礙的。 信息化系統(tǒng)集成商在企業(yè)進(jìn)行前期工作的同時就應(yīng)該能很快把握企業(yè)關(guān)鍵需求，并結(jié)合企業(yè)實際情況提供合適的解決方案。解決方案內(nèi)容言之有物，不是原則性理論和普及性知識的堆砌。讀其解決方案應(yīng)該能夠看見其信息 化思路和體系，但不見模板復(fù)制的痕跡，而且有很多針對企業(yè)實際的論述。 11：企業(yè)在考慮信息化系統(tǒng)集成商是否有以上實力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮該企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力，能否在可以預(yù)見的將來確定該企業(yè)仍然具有技術(shù)升級和服務(wù)的能力？ 實戰(zhàn)秘籍：實際上很多熱熱鬧鬧的信息化系統(tǒng)集成商過一段時間就沒有聲音了，到底如何判斷信息化系統(tǒng)集成商是否有持續(xù)服務(wù)能力有兩個方法，第一：如果一個企業(yè)已經(jīng)生存了十年以上，那么它在市場上的生命力一定要強(qiáng)大很多；第二：企業(yè)如果依靠了某些大的研究所或者學(xué)校，在目前國內(nèi)的體制下后續(xù)發(fā)展的路 子也要多一些，盡管學(xué)企不分未必是好事情。 12：企業(yè)在考慮信息化系統(tǒng)集成商是否有以上實力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮該企業(yè)是否能為企業(yè)提供其他的增值服務(wù)能力，提供全面合作的具體方案和建議？ 實戰(zhàn)秘籍：企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)即要務(wù)實，也要務(wù)虛，信息化系統(tǒng)集成商能否提供人才培養(yǎng)計劃，能否聯(lián)合申報項目成果，發(fā)表論文？能否提供在本項目以外更全面的信息化規(guī)劃建議？能否建議好的信息化咨詢服務(wù)商參與項目建設(shè)？ 13：是否和當(dāng)?shù)卣?、科委、信息化辦公室、經(jīng)委有良好的合作關(guān)系？ 實戰(zhàn)秘籍：如果和當(dāng)?shù)匦姓C(jī)構(gòu)有良好合作 的企業(yè)可能會在政府驗收、成果鑒定、專項貸款等方面有很多好處，自然要考慮和這樣的公司合作。