【正文】 ％)和與2G時代占統(tǒng)治地位的GSM網(wǎng)技術對接（在沒有3G信號的情況下，WCDMA可以和GSM直接切換，TD和CDMA2000不行）優(yōu)勢，怎么看WCDMA都是最有錢途的3G制式。聯(lián)通3G對2G替代的主要障礙恐怕就在于中國人的消費習慣上。勤勞簡樸的中國人對消費品的要求大多停留在夠用就好的層次，和GSM替代模擬網(wǎng)不同，當年的模擬網(wǎng)通訊質(zhì)量差得令人發(fā)指，終端又沒有成本優(yōu)勢，所以很快被GSM替代?，F(xiàn)在GSM終端眾多且便宜，網(wǎng)絡通話質(zhì)量尚可，偶爾用來上Q聊天瀏覽網(wǎng)頁也是夠用的，在消費水平不是很高的中國農(nóng)村和二三線城市還是有比較穩(wěn)定的市場的，現(xiàn)階段3G的使用成本還比較高，大部分GSM的使用者是低端客戶，缺乏升級到3G的欲望，所以2G和3G將在很長一段時間內(nèi)共存。（四）供應商的討價還價能力: 中國電信運營企業(yè)的供方是通信設備制造企業(yè)。從整個行業(yè)大環(huán)境來看，通信設備市場是一個買方市場，電信運營企業(yè)居于主導地位。電信運營企業(yè)往往以先進的技術、優(yōu)良的品質(zhì)、可靠的質(zhì)量和完善的售后服務作為選擇電信設備制造企業(yè)的主要標準，電信運營企業(yè)在設備采購時更注重產(chǎn)品的性價比、擴容性和供應商的后續(xù)服務。供應由少數(shù)幾家公司實行高度集中控制，并且由它們向分散而眾多的企業(yè)提供產(chǎn)品時，供應商就很容易聯(lián)手操縱市場，供應商處于強勢地位，他們會迫使購買者在價格、量、付款條件和交貨方式等方面接受有利于供應商的條款。原本電信運營企業(yè)由于大批量定制和采購會占據(jù)強勢地位，但是近年蘋果在智能手機上的強勢改變了這個游戲規(guī)則，（蘋果的強勢在于 它不僅僅是通信設備制造企業(yè)，同時也是世界領先的操作系統(tǒng)和應用資源提供者）現(xiàn)在的蘋果對任何一個電信運營商而言都是重要的客戶，擁有強大的議價能力，中國三大運營商為了盡快上3G爭相和蘋果聯(lián)合，最終蘋果選擇了聯(lián)通。聯(lián)通和蘋果的合作協(xié)議看上去就象是聯(lián)通在虧本賺吆喝。運營商向下整合通信設備制造業(yè)的可能性不大（也沒有這個必要）想改變這個局面只能寄希望于HTC，諾基亞，黑莓和三星能強大起來，打破蘋果在智能機上的壟斷地位。（五）顧客的討價還價能力: 電信運營企業(yè)的顧客就是個人消費者，一般來說，個人消費者的討價還價能力都不高。特別是在中國,雖然消費者非常關注與切身利益緊密相關的電信資費調(diào)整（由國家統(tǒng)一調(diào)整），對電信運營企業(yè)的服務意見也較多。但是三大運營商因為有國家撐腰和壟斷都很牛氣。個人消費者作為顧客對于產(chǎn)品的挑選余地不大（你除了三大運營商你還能挑誰？總不能用代替手機吧）轉(zhuǎn)換成本很高，對市場需求、市場價格、生產(chǎn)成本等信息又缺乏足夠的了解，所以基本沒有議價權。對電信運營商而言，日常的電信糾紛和消費者投訴經(jīng)媒體曝光會給電信運營商造成壓力，（影響品牌美譽度）國家對電信資費長期向下調(diào)整的方針政策也會對經(jīng)濟規(guī)模較小的運營商不利。第五篇：波特五力模型講稿波特五力模型在郵政營銷戰(zhàn)略中的實際應用課程導入：上次課我們給大家介紹了企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境，它們包括政治、法律、經(jīng)濟、人口、文化、技術等要素。在這次課中我們將為大家介紹企業(yè)的微觀營銷環(huán)境。在我們的教材中主要是用波特五力模型來為大家進行說明的。五力分析模型是邁克爾〃波特(Michael Porter)于80年代初提出，認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五力分析模型是競爭戰(zhàn)略分析的一種有效工具，可以幫助企業(yè)進行競爭環(huán)境分析，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生深遠影響。五力分別是： 供應商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力變化。核心內(nèi)容：首先是供應商的議價能力：供應商是企業(yè)整個價值傳遞的重要一環(huán)，提供企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品以及提供服務的資源。郵政企業(yè)主要以提供服務為主，供應商相對較少，但對于分銷、思想月、家鄉(xiāng)包裹等業(yè)務來說供應商就非常重要了。供應商的議價能力取決于供應商與企業(yè)實力的對比情況。還是拿思鄉(xiāng)月舉個例子，想為我們提供月餅的商家很多，郵政由于銷量大、渠道可靠我們就可以選擇大品牌的糕點商并且能獲得比較低的價格。相反社區(qū)超市想要以同樣的價格拿到相同的月餅幾乎是不可能的。然后是購買者的議價能力，購買者主要通過以更低的價格要求更高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務來影響企業(yè)的盈利能力。郵政企業(yè)的客戶主要以個人、企業(yè)以及政府客戶為主，應仔細分析每一類客戶并根據(jù)不同客戶的需求特點有針對性的采用不同的營銷策略。購買者的議價能力從根本上說是由供求關系決定的，供小于求購買者的議價能力就弱，供大于求購買者的議價能力就強，正所謂店大欺客客大欺店，但在商品經(jīng)濟極為發(fā)達的今天幾乎沒有一個市場是供小于求的，塑造產(chǎn)品的差異化非常重要。例如我想用ISO系統(tǒng)手機的手機，我基本上是沒有議價能力的只能選擇蘋果的手機；要使用安卓系統(tǒng)的手機那我的議價能力就比較強了，有很多品牌的手機供我選擇，所以安卓系統(tǒng)的手機普遍價格較低。下面是潛在競爭者的進入能力。所謂潛在競爭者并不是實際存在的，而是那些想要假如這個行業(yè)中的人。潛在競爭者的進入能力主要決定于市場進入壁壘的存在程度，進入壁壘主要包括規(guī)模經(jīng)濟、資金限制、渠道要求、經(jīng)驗、政府行為等等。例如我國電信行業(yè)利潤水平很高，為什么吶？因為你想干是不行的，政府的牌照只給三大運營商，這就是壁壘。再然后是替代品的替代能力，幾乎任何產(chǎn)品都有替代品，只是替代程度不同而已，正是這些替代品的出現(xiàn)保證了壟斷商品的價格不會過高。例如因特爾芯片被告壟斷，被強迫分支出去一個芯片廠商叫做AMD，后來AMD市場越做越大導致了芯片價格迅速下降。替代產(chǎn)品的發(fā)展這對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說影響更為明顯，拿郵政來說通訊技術的迅猛發(fā)展使得大眾對函件業(yè)務的需求逐漸減少。最后是行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力，行業(yè)內(nèi)的競爭者與上面講到的潛在競爭者不同他們是現(xiàn)實在一個市場中拼殺的企業(yè)是最直觀的競爭者。競爭者的競爭能力主要受競爭者之間的力量對比、市場增長速度、行業(yè)固定成本與退出壁壘等情況的影響。由于郵政企業(yè)產(chǎn)品、服務種類多，覆蓋范圍廣，所以今天就以EMS快遞業(yè)務為例采用波特五力模型進行分析。供應商的議價能力：EMS的供應商主要包括為EMS提供設備、工具、能源及房產(chǎn)的各類供應商。由于EMS規(guī)模大、需求量高、供款穩(wěn)定所以呢在一些項目上有一定的議價能力，例如我們會集中采購一些設備與損耗品等等。供應商的議價能力的核心告訴我們要加強與供應商互惠互利，建立彼此間的信任關系，盡量降低運營成本。購買者的議價能力：快遞市場近年來由于市場空間急劇擴大導致了大量民營快遞企業(yè)與外資快遞巨頭迅速發(fā)展布局，市場供求關系突變，消費者也擁有很強的議價能力，可以用較低的價格擁有較好的服務。這就需要我們進行更為深入的市場細分，同時制定更為靈活的價格策略，用同一種服務面對所有的消費者的時代一去不復返了。潛在競爭者的進入能力：目前快遞行業(yè)進入的門檻較低，目前中國國內(nèi)快遞市場每年以兩位數(shù)的速度增長，國外快遞巨頭加緊布局占領高端市場，民營快遞也進一步加快發(fā)展速度。所以目前的快遞市場已經(jīng)非常接近于充分競爭市場利潤率很低，潛在競爭者進入壓力已經(jīng)不大。在充分競爭的市場更需要我們提高服務品質(zhì)、同時樹立自身的特色，提高競爭能力。最后是行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力：由于快遞行業(yè)發(fā)展迅速，近年來競爭相當激烈，未來幾年內(nèi)國內(nèi)大、小幾千家快遞公司都將面臨重新洗牌、優(yōu)勝劣汰的考驗。所以我們?nèi)绻胍诟偁幹猩嫦聛砭托枰雀偁帉κ肿龅酶酶尶蛻魸M意，因此呢我們必須樹立自己獨特的競爭優(yōu)勢才能給客戶留下更為深刻的印象?？偨Y：經(jīng)過分析我們得出了這樣的結論給EMS進行參考：EMS目前正處于一個完全競爭市場，但目前這個市場正處于快速整張階段存在著大量機遇，我們需要對內(nèi)提升效率加強與供應商的合作關系，對外進行市場細分開發(fā)差異化的服務產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品進行品牌塑造，樹立自身獨特的競爭優(yōu)勢。布置思考問題：本次課程我為大家介紹了波特五力模型并對企業(yè)微觀環(huán)境進行了分析，但是波特五力模型已經(jīng)創(chuàng)立了三十多年時間，理論本身的缺陷與局限性導致了該理論目前適用性不強，那么我們課后思考一下波特五力模型存在的缺陷與不足有哪些，下節(jié)課我將與大家一起進行討論，謝謝大家。