【導(dǎo)讀】合型人才的特征，能夠給客戶提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。盤(pán)的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。置業(yè)顧問(wèn)在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。業(yè)顧問(wèn)有兩種，一種是開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)自己的置業(yè)（銷(xiāo)售）顧問(wèn)。能是一致的，就是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。性，與賣(mài)方的利益并不沖突。企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)。的理解，并通過(guò)考察江南區(qū)域的周邊項(xiàng)目狀況，制定差異化服務(wù)項(xiàng)目。則是銷(xiāo)售總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人。有營(yíng)銷(xiāo)策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基本。商業(yè)地區(qū)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可?，F(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)延展工作的比重日益加大。及塑造，戶型優(yōu)化等處處有其身影。民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。主要承重體系由屋架和柱組成。砂子起骨架作用，稱(chēng)為骨料。擠壓成型的土塊稱(chēng)為磚坯，經(jīng)風(fēng)干后送入窯內(nèi)，在900¡ª

　　

【正文】 間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻）水平投影面積計(jì)算。 11） 有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊，門(mén)斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組 合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒(méi)有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 13）屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計(jì)算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 計(jì)算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。 2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 3）未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。 不計(jì)算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 3）沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池 等。 4）建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。 哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅? 應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門(mén)以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門(mén)廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為 底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、公共開(kāi)放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開(kāi)放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車(chē)庫(kù)、地下設(shè)備用房等。 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 第一章 分析客戶類(lèi)型及對(duì)策 （一）按性格差異劃分類(lèi)型 1．理智穩(wěn)健型特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。 對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 2 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 3 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．優(yōu)柔寡斷型認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。 對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其 信任，幫其做出選擇。 特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 6 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員于千里之外。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。 7．求神問(wèn)卜型 特征： 決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪 七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 8．畏首畏尾型 特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。 對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴(lài)。 9 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。 對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 10 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決 ，免得受其拖累。 （二）按年齡劃分的客戶類(lèi)型 年老的客戶 特征：這種類(lèi)型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)于推銷(xiāo)員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買(mǎi)的決定是他 們比一般人還要謹(jǐn)慎。 對(duì)策：進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類(lèi)客戶推銷(xiāo)商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 年輕夫婦與單身貴族 特征： 對(duì)于 這類(lèi)客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 對(duì)策：對(duì)于這類(lèi)客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。然而，你必須考慮這類(lèi)顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。 總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 中年客戶 特征：這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。 對(duì)策：最重要的使和他們做 朋友，讓他們能信賴(lài)你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明商品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還 是盡量避免浮夸不實(shí)的說(shuō)法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 職業(yè) ：企業(yè)家 性格特點(diǎn) ： 心胸開(kāi)闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi) 戰(zhàn)略方法 ： 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 職業(yè)： 企業(yè)藍(lán)事 性格特點(diǎn) ： 雖能決定是否購(gòu)買(mǎi) ,但需他 人建議 戰(zhàn)略方法 ： 必須有專(zhuān)業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會(huì) 職業(yè)： 勞工 性格特點(diǎn) ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想 戰(zhàn)略方法 ： 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 職業(yè)： 公務(wù)員 性格特點(diǎn) ： 有非常的戒備心 ,無(wú)法下決定 戰(zhàn)略方法： 銷(xiāo)售員需詳細(xì)的說(shuō)明 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo) 并使之信服 ,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 職業(yè)： 醫(yī)師 性格特點(diǎn) ： 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 戰(zhàn)略方法 ： 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià) 值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易 職業(yè)： 護(hù)士 性格特點(diǎn) ： 對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 戰(zhàn)略方法 ： 只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的 職業(yè)： 銀行職員 性格特點(diǎn) ： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力 戰(zhàn)略方法 ： 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交 職業(yè)： 高級(jí)建筑師 性格特點(diǎn) ： 喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜 歡購(gòu)買(mǎi) 戰(zhàn)略方法 ： 須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值 ,最重要的是接近他們與其為友 職業(yè)： 工程師 性格特點(diǎn) ： 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 戰(zhàn)略方法 ： 惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 職業(yè)： 農(nóng)技師 性格特點(diǎn) ： 思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂(lè)意與人交往，對(duì)任何事都能接受 戰(zhàn)略方法 ： 積極而熱誠(chéng)地作推銷(xiāo)說(shuō)明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶 職業(yè)： 警官 性格特點(diǎn) ： 善于 懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 戰(zhàn)略方法 ： 須專(zhuān)心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 職業(yè)： 退休人員 性格特點(diǎn) ： 對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 戰(zhàn)略方法 ： 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望 職業(yè)： 推銷(xiāo)員 性格特點(diǎn) ： 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 戰(zhàn)略方法 ： 在推銷(xiāo)時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性 和專(zhuān)業(yè)能力會(huì)很容易成交 職業(yè)： 教師 性格特點(diǎn) ： 習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行 戰(zhàn)略方法 ： 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專(zhuān)心傾聽(tīng) 職業(yè)： 司機(jī) 性格特點(diǎn) ： 富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑 戰(zhàn)略方法 ： 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交 職業(yè)： 商業(yè)企劃員 性格特點(diǎn) ： 頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定 戰(zhàn)略方法 ： 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng) 調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的 職業(yè)： 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 性格特點(diǎn) ： 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 戰(zhàn)略方法 ： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交 第二章 逼定的技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng) SP 讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客 戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）； 3）視野開(kāi)闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而 讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 3．直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式： 1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。 4．詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù) 其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種： 1）看房過(guò)程中詢(xún) 問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 5．熱銷(xiāo)房屋： 對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。 6．化繁為簡(jiǎn)： 在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn) 題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些