【導讀】合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)（銷售）顧問。能是一致的，就是通過買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。性，與賣方的利益并不沖突。企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務(wù)標準時，從長遠。的理解，并通過考察江南區(qū)域的周邊項目狀況，制定差異化服務(wù)項目。則是銷售總監(jiān)、職業(yè)經(jīng)理人。有營銷策劃潛質(zhì)的人員可以向策劃方向發(fā)展，由基本。商業(yè)地區(qū)的快速發(fā)展使商業(yè)地產(chǎn)方面人才炙手可?，F(xiàn)代房地產(chǎn)營銷中，市場延展工作的比重日益加大。及塑造，戶型優(yōu)化等處處有其身影。民用建筑及小型工業(yè)廠房，是目前廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式。主要承重體系由屋架和柱組成。砂子起骨架作用，稱為骨料。擠壓成型的土塊稱為磚坯，經(jīng)風干后送入窯內(nèi)，在900¡ª

　　

【正文】 間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 11） 有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組 合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 不計算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池 等。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為 底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售技巧 第一章 分析客戶類型及對策 （一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 2 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。 3 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．優(yōu)柔寡斷型認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其 信任，幫其做出選擇。 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 6 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 7．求神問卜型 特征： 決定權(quán)操于神意或風水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪 七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。 8．畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。 9 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 10 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決 ，免得受其拖累。 （二）按年齡劃分的客戶類型 年老的客戶 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他 們比一般人還要謹慎。 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。 年輕夫婦與單身貴族 特征： 對于 這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。 中年客戶 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。 對策：最重要的使和他們做 朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還 是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 職業(yè) ：企業(yè)家 性格特點 ： 心胸開闊 ,思想積極 ,能當場決定是否購買 戰(zhàn)略方法 ： 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 職業(yè)： 企業(yè)藍事 性格特點 ： 雖能決定是否購買 ,但需他 人建議 戰(zhàn)略方法 ： 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,不應點破他的顧慮 ,提高成交機會 職業(yè)： 勞工 性格特點 ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想 戰(zhàn)略方法 ： 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機 職業(yè)： 公務(wù)員 性格特點 ： 有非常的戒備心 ,無法下決定 戰(zhàn)略方法： 銷售員需詳細的說明 產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導 并使之信服 ,否則絕對不會購買 職業(yè)： 醫(yī)師 性格特點 ： 經(jīng)濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 戰(zhàn)略方法 ： 應強調(diào)商品的實際價 值顯示專業(yè)知識及獨特風格 ,很容易達成交易 職業(yè)： 護士 性格特點 ： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 戰(zhàn)略方法 ： 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的 職業(yè)： 銀行職員 性格特點 ： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 戰(zhàn)略方法 ： 只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 職業(yè)： 高級建筑師 性格特點 ： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜 歡購買 戰(zhàn)略方法 ： 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值 ,最重要的是接近他們與其為友 職業(yè)： 工程師 性格特點 ： 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 戰(zhàn)略方法 ： 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 職業(yè)： 農(nóng)技師 性格特點 ： 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 戰(zhàn)略方法 ： 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 職業(yè)： 警官 性格特點 ： 善于 懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 戰(zhàn)略方法 ： 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 職業(yè)： 退休人員 性格特點 ： 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢 戰(zhàn)略方法 ： 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 職業(yè)： 推銷員 性格特點 ： 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 戰(zhàn)略方法 ： 在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性 和專業(yè)能力會很容易成交 職業(yè)： 教師 性格特點 ： 習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行 戰(zhàn)略方法 ： 介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 職業(yè)： 司機 性格特點 ： 富于常識，喜歡交友及說笑 戰(zhàn)略方法 ： 應詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交 職業(yè)： 商業(yè)企劃員 性格特點 ： 頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定 戰(zhàn)略方法 ： 應詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強 調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的 職業(yè)： 室內(nèi)設(shè)計師 性格特點 ： 不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否 戰(zhàn)略方法 ： 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交 第二章 逼定的技巧 在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購方式（利用現(xiàn)場 SP 讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導客 戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而 讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 3．直接強定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 4．詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù) 其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）看房過程中詢 問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 5．熱銷房屋： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 6．化繁為簡： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問 題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些