【正文】 事（17） 業(yè)余時間的管理（18） 節(jié)省時間的工具 善用日歷記事簿、手機備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。六、 配合（組織系統(tǒng)） 個體和團體的關系個人行為：在當今高度產業(yè)激烈競爭的今天，一個人可獨立完成的 不配合的后果不互相支持、技術封鎖，直接導致，大家都落后。 處理平行關系的重要性在深圳萬科地產公司，新進員工由引導員介紹公司和部門情況時，就有公司內部人員關系狀況和維系關系的重要性。 要想別人接受你的觀點，首先要別人接受你這個人，要想別人接受你，首先要接受、尊重別人。 同事是什么，是競爭者，是朋友，是戰(zhàn)友，是老師，是關系。七、 三愛 熱愛顧客做為銷售員，必須熱愛你的顧客，因為，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚你，給了你一定的社會地位等等，其實，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機會和積累經驗的機會，給你社會地位。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產品價值，幫助其建立購買欲望。熱愛顧客，首先要理解顧客。在售樓過程中，有些顧客非常狡筋，堅持一些看來很荒謬的觀點，或是東挑西檢，最后還不買。這時，做為售樓員要理解，人們就是買件衣裳，買口鍋，還要東挑西檢，看質量，殺價格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生消費的最大件商品，可能其傾其所數(shù)年積蓄，甚至還需透支20年后的積蓄（按揭）才能購買。不理解顧客，就很難作到熱愛顧客。熱愛顧客，主要表現(xiàn)在對顧客的服務、對顧客的態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關鍵還是內心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住顧客。一般，顧客既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會經驗、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。 熱愛產品熱愛產品，首先要熟悉、掌握產品，理解產品。要理解產品，就要知道，任何產品，甚至是任何產品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好？金康園？佳園？世界花園？要找缺點，都可以找出無數(shù)條：金康園的戶型，佳園的規(guī)劃，世界花園的密度等等。熱愛產品，首先要理解產品缺陷的必然性；其次，是認識產品的優(yōu)點。認識到產品好/壞的相對性（顧客需求不同）。由于售樓員處于銷售一線，每天面對顧客的各種挑剔，總體來說，顧客肯定樓盤，不一定表現(xiàn)，而對產品缺陷則再三追問，弄個明白，而且地產銷售的成功率一般都在10%以內，這樣，售樓員客觀上天天遭受顧客的打擊，主觀上很容易產生對產品的懷疑：我們的價格確實太高了，***花園就是比我們好、。一旦產生這種念頭，售樓員在說服顧客購買時就會產生欺騙感和伏罪感（顧客也很容易覺察而不信任你），而且為銷售失敗給自己找到理由。 要想做成功的銷售員，必須熱愛你的產品，如果實在認為產品確實有重大缺陷（是在騙人），建議你不要賣，認真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對產品感情；或調至別的售樓處；或不要做銷售了。否則，會損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。 熱愛自己 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績好（說明產品、顧客都沒有問題時），自己房子就是賣不出去，這是，人經常會灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個行業(yè)吧，我混日子得了、這時，請記住：人，要熱愛自己。要對自己負責，要自強。別人做到的事我一定能作到，只有我自己才能幫助我。不自信、不自強、不自律、不自愛、不對自己負責的售樓員是不能作為成功的售樓員的。第四部分：房地產市場調研一、 市場調研系統(tǒng)1． 競爭跟蹤調查（1） 目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應，及時調整策劃思路，爭取占有更多的目標群體。（2） 調查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標客戶群、類似的產品素質的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產品質素有一定差距，目標客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。（3） 調查方法：實地訪問觀察法、統(tǒng)計分析法等（4） 調查內容：對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調查，如：價格、宣傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進度等。（5） 調查注意事項l 盡可能利用公司市場調查資源l 專人每天收集市場信息l 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調建立固定樣品資料檔案l 及時匯報、交流調查結果2． 專題調查根據項目特點及不同銷售階段的要求，擬定專題計劃。（1） 居民居住環(huán)境滿意度調查時間：正式發(fā)售前目的：鋪墊式調查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意對象：本區(qū)域內的居民及重點目標客戶群（2） 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預測調查（3） 新樓盤市場預測調查（4） 階段性市場動態(tài)調查消費者市場調查貫穿整個銷售進程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關注重點、購買能力、購買心理等因素進行調查。二、 銷售測評項目 策劃效果測評：根據來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進行 測評； 樓盤定位測評：對樓盤的定位進行測評； 銷售策略測評：對已實施的銷售策略進行測評； 鋪市時間測評：對樓盤上市時間的科學性、有效性進行測評； 廣告效果測評：根據客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)進行測評； 客戶滿意度測評：通過現(xiàn)場客戶調查及客戶回訪調查進行測評。樓盤調查表索引代碼： （表一） 樓盤名稱區(qū)域地段發(fā)展商代理商設計單位物管單位建筑面積占地面積棟數(shù)（棟）層數(shù)（層）綠化率總套數(shù)銷售率物業(yè)費用屬性建筑風格電梯費戶型結構取暖方式朝向銷售起價住: 最高價格 ?。荷蹋荷蹋焊犊罘绞窖b修標準采光通風建筑結構開工時間竣工時間入伙時間車位出租（元/月）出售(萬元/個)售樓電話主要戶型（表二）物業(yè)設施室內設施小區(qū)設施物業(yè)管理小區(qū)環(huán)境交通周邊樓盤金融證券商業(yè)超市商場 郵電教育幼兒園小學中學行政機構醫(yī)療醫(yī)院藥店服務業(yè)餐飲其它自然景觀公園景點旅游娛樂影視、音樂廳其它（表三）項目定位客戶群體定位分析項目特色及優(yōu)劣勢分析賣點/特色缺點促銷策略媒體宣傳調查結論調研人： 調研時間：第五部分：售樓程序與方法一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點 拿出自身樓盤劣勢應對措施 全面了解樓盤工程進度 （搜集客戶信息 篩選客戶信息訪問客戶） 接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預購書 提醒客戶交納預訂樓款 提醒客戶簽定正式認購合同 售后服務 信息 再度反饋 綜合分析與調研。樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹立銷售信心前期準備工作 熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備站姿接待規(guī)范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實地介紹洽談、計價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認購書 營造成交氣氛 跟進已購客戶成交過程 交臨訂金 補足定金 跟進已購客戶客戶來電登記方式成交原因分析報告二、售樓員工作方法售樓員售前準備工作售樓員開展銷售工作前，應對市場房地產概況、行情有一定的了解。此培訓材料中的內容，應該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運用。房屋銷售是整個房地產活動中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產生利潤的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個銷售活動的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對銷售人員的挑選、培訓提出了嚴格的要求。如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……以下便是一個優(yōu)秀的房屋銷售人員所應透徹了解的問題和技巧： 市場研究。（1） 購房者研究。隨著中國住房制度的改革，個人購房制度已成為必然趨勢，每一個具體的消費者都將是開發(fā)商的利潤和銷售人員收入的來源，當今的購房消費者越來越來理性、專業(yè)，他們對房地產行業(yè)的一些專業(yè)術語耳熟能詳。如何把握消費者的需求心理及消費特征，就需要對購房者進行仔細的研究、分析。對消費者的研究和分析主要包括以下幾個方面：178。 目標客戶群體的分析：根據項目開發(fā)定位、價格定位、目標客戶群體定位來推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購房需求等，根據主力客戶群體的共同特征來規(guī)范自己的語言、儀表、行動等，以便博得他們的好感。178。 具體消費者的分析；根據來訪消費者的舉動、言行、儀表、態(tài)度，迅速分析總結購房消費者的決策特點、購房喜好、購房的欲望、購房的決心，針對不同的購房消費者，施展不同的誘導方法，因人施教，以便于達到讓消費者購房的目的。178。 隨從者的分析；往往有決心買房的消費者，在看房時，會帶一些親戚朋友，他們或是和消費者的關系比較親密，或是在購房方面比較專業(yè)。當局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權，他們的意見對消費者顯得尤為重要，注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認同產品，可以達到事半功倍的效果 。（2） 產品的研究。產品的研究目的在于知己，產品的研究分為內部和外部，內部包括：項目的概況主要有項目的地理位置、項目的占地面積、項目容積率、項目的覆蓋率，項目的綠化率、車位數(shù)、項目的規(guī)劃（幾棟多層公寓、幾棟別墅）、項目園林景點、項目的每款戶型結構、項目的售價；外部包括：項目的環(huán)境（弄清本項目的面海環(huán)境）、交通狀況（要弄清周邊的道路情況，公交車的班數(shù)，起止時間、間隔時間）、商業(yè)設施（附近的購物商場名稱、營業(yè)時間、購物環(huán)境、商品價格、達到方式，飲食娛樂的名稱、營業(yè)時間，服務內容、消費價位、到達方式）、教育機構：小學、中學、大學、職專，每一所學校的規(guī)模、等級、在校人數(shù)、學校知名度。 （3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經濟、社會、法令及有關方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產品的市場供需。（4）競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競爭產品分析的目的是知彼，競爭產品主要是指本項目一公里范圍內，與本項目具有可比性的樓盤，競爭產品的分析內容與本項目的分析內容大體相同。 項目研究 （1）充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉化為優(yōu)點。 （2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經濟形勢、政治經濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。物業(yè)地址、項目名稱、咨詢電話、建筑風格、付款方式、建筑面積等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。銷售過程中應掌握的技巧第一、 有關項目的所有資料、情況應牢固，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應做到胸中有數(shù)。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據不太清楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數(shù)據時，盡量避免使用諸