【正文】 體。要考慮產(chǎn)品的數(shù)量及銷售范圍。建筑個案的總銷售金額大的，可考慮將市場擴大到全國性的銷售。建筑個案的總銷售金額小的，則只限于地方局部市場?！竺襟w方面的因素要考慮媒體發(fā)行量的價值。要考慮媒體讀者層或視聽的價值?！髲V告主方面的因素要考慮廣告主銷售方法的特性。要考慮廣告主的銷售戰(zhàn)略（促銷戰(zhàn)略）。由于各種廣告媒體均有其特性，購房者接觸的媒體也各有不同，因此為了達到相輔相成（這種配合手法稱廣告媒體組合或稱媒體的交錯使用），來達到預期的銷售目標?！?期房與現(xiàn)房區(qū)別◇期房的優(yōu)點（1）價格便宜；（2）在不影響主體結(jié)構(gòu)下可以改動原設(shè)計方案；（3）可選擇余地大；（4）可以檢查建筑質(zhì)量?！笃诜康娜秉c（1）交房時間長；（2）產(chǎn)權(quán)不明晰；（3）看不見，摸不著；（4）有風險?！蟋F(xiàn)房的優(yōu)點（1）可以馬上入??； （2）產(chǎn)權(quán)明晰；（3）看得見，摸得著?！蟋F(xiàn)房的缺點（1）占用資金大；（2）選擇余地小；（3）不可改動；（4）不能檢查質(zhì)量?！?影響房地產(chǎn)價格的因素區(qū)位，房地產(chǎn)的價值就在于位置；經(jīng)濟發(fā)展水平；國家宏觀經(jīng)濟政策；房屋自身因素?！?房價上漲的因素開發(fā)商向國家交納的稅費不斷上漲；勞務費不斷上漲；租房不如買房，買房的人增多；國家利息下降，取消福利分房；租金不斷上漲；土地是有限的，人口在增加?！?房價下降的因素定價不合理；質(zhì)量結(jié)構(gòu)存在問題；銷售了很久還賣不出去的房子◎ 房產(chǎn)證的作用保障房屋權(quán)利人的合法權(quán)益；維護房地產(chǎn)市場秩序；為城市建設(shè)管理和司法行為提供基礎(chǔ)資料?！?四種情況下，商品房買后可以退套型與設(shè)計圖不一致；面積誤差比絕對值超出177。3%，177。3%以內(nèi)可以按實際面積計算，超過177。3%可提出退房，開發(fā)商一個月內(nèi)退還定金，并加付利息；房地產(chǎn)商擅自變更設(shè)計、規(guī)劃；房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量有問題?！?售房必備五證國有土地使用證（土地局）建設(shè)工程規(guī)劃證（規(guī)劃局）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（規(guī)劃局）建筑工程施工許可證（建設(shè)局）商品房銷（預）售許可證（房產(chǎn)局）◎ 開發(fā)商向客戶提供的兩證兩書《土地使用證》、《房屋產(chǎn)權(quán)證》；《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》?！?房屋面積◇房產(chǎn)面積計算面積計算是指水平面積計算。分為房屋面積和用地面積計算兩類，其中房屋面積計算包括房屋建筑面積、共有建筑面積、產(chǎn)權(quán)面積、使用面積等計算。（1）房屋的建筑面積：房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，（）的永久性建筑。（2）房屋的使用面積：房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影面積計算。（3）房屋的產(chǎn)權(quán)面積：房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。（4）房屋的公攤面積：房屋公攤面積系各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。◇計算全部建筑面積的范圍（1）、永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的總和計算。（2）、屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及其樓梯間、電梯間等。（3）、穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積；大廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計算。（4）、樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。（5）、房屋的天面上，屬永久性建筑，、水箱間、按其外圍水平投影面積計算。（6）、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。（7）、屬永久性結(jié)構(gòu)有蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算。（8）、與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。（9）、房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。（10）、地下室、半地下室及其相應出入口，按其（不包括采光、防潮層及保護墻）外圍水平投影面積計算。（11）、有柱或圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。（12）、玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其主墻水平投影面積計算。（13）、屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。（14）、依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。（15）、有伸縮縫的房屋，若其與室外相通的，伸縮縫計算建筑面積?！笥嬎阋话虢ㄖ娣e的范圍（1）、與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。（2）、獨立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬于永久性建筑的，按其上蓋水平投影面積的一半計算。（3）、無封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。（4）、無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。（5）、有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊按外圍水平投影面積的一半計算?！蟛挥嬎忝娣e的范圍（1）、半地下室除外。（2）、出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。（3）、房屋之間無上蓋的架空通廊。（4）、房屋的天面、挑臺、天面上的花園、游泳池。（5）、建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。（6）、騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分。（7）、利用引橋、高架路、高架橋、路面做不頂蓋建造的房屋。（8）、活動房屋、臨時房屋、簡易房屋。（9）、獨立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防干線。（10）、與房屋室內(nèi)不相通的房屋伸縮縫?！竺刻咨唐贩夸N售面積的計算商品房的銷售面積 = 套內(nèi)建筑面積+公攤建筑面積套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成。（1）、套內(nèi)房屋使用面積套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積按以下規(guī)定計算：①套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。②套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。③不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風道、管道井均計入使用面積。（2）、套內(nèi)墻體面積套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體或其他承重支撐所占的面積，其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。（3）、套內(nèi)陽臺建筑面積套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻之間水平投影面積計算，其中封閉的陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積一半計算建筑面積。（4）、公攤建筑面積公攤建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整棟樓服務的非經(jīng)營性物業(yè)管理用房的建筑面積，并且還包括套與公共建筑之隔墻和外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。注意：獨立使用的地下室、車棚、車位、車庫、為多棟樓服務的警衛(wèi)室、管理用房，作為人防工程的地下室都不計入公攤建筑面積。①公用建筑面積分攤系數(shù)=整棟建筑物的公攤總建筑面積整棟建筑物的各套套內(nèi)總建筑面積之和②房屋公攤建筑面積 = 公用建筑面積公攤系數(shù)各套房屋的套內(nèi)建筑面積◎ 銷售道具房地產(chǎn)銷售道具主要包括以下內(nèi)容：◇模型包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。 ◇效果圖包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果?！竽€圖包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。 ◇燈箱片可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。◇印刷品包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。 ◇裱板可把樓盤最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。 對于房屋銷售而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤銷售效果?！笃渌?……`l 房地產(chǎn)市場調(diào)研◎ 市場調(diào)查的目的 狹義：市場調(diào)查，主要針對顧客所做之調(diào)查，即以購買商品、消費商品的個人或團體為對象，以探討商品之購買、消費等各種事實、意見及動機為目的所做的調(diào)查。廣義：不但要以“市場”為對象，還要以市場經(jīng)營中的每一階段，包括市場運營所有的功能、作用為對象。 房地產(chǎn)商品，它是住所和區(qū)位利潤為一體的特殊商品。 房地產(chǎn)投資，房地產(chǎn)投資者通過犧牲即期的確定性的購買力以獲取未來不確定的有風險存在的預期經(jīng)濟利益?！?房地產(chǎn)市場調(diào)查方式去政府查詢有關(guān)部門通常是房管局、統(tǒng)計局，查詢過往幾年該城市與房地產(chǎn)相關(guān)指標，比較重要的是成交總量、空置量、開發(fā)總量等指標。買資料首先要買一本經(jīng)濟年鑒，上面會有你所需要的基本數(shù)據(jù)，包括居民收入、開支，也包括一些基本的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)。也可以向一些專業(yè)公司購買。跑市場收集你認為有價值的樓盤資料，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的要了解這些樓盤的具體成交情況 找高手找?guī)讉€熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。找消費者在所調(diào)查樓盤售樓處門前，找那些認真看樓的人聊一聊，給些小恩小惠，他們會告訴你很多?？倲?shù)量在50名左右基本上已足夠。關(guān)注政策提高敏感度，了解城市的動向，各種政策的出臺、項目所在區(qū)域的各種信息都是工作中的一部分。捕捉城市的靈感餐廳、酒吧、街道等，如果有時間，可以到處走走，會讓你與城市貼得更近。問卷調(diào)查通過設(shè)置合理、科學的調(diào)查問卷，依靠其內(nèi)容判斷房地產(chǎn)項目各項基本指標?！?房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容 房地產(chǎn)市場風云變幻，我們不可能完全了解供求信息——政策的影響力、競爭對手狀況、消費者購買欲望等，但我們必須盡量去了解，并根據(jù)個人實踐經(jīng)驗，對市場要求作出判斷。 一般來說，房地產(chǎn)市場調(diào)查包括以下內(nèi)容（房地產(chǎn)資迅調(diào)查分析）與投資項目相關(guān)的社會經(jīng)濟環(huán)境分析① 政策環(huán)境 ② 金融系統(tǒng) ③ 產(chǎn)業(yè)分布特點 ④ 所有制結(jié)構(gòu)特點 ⑤ 集團的購房與私人購房比例⑥ 流通環(huán)境該區(qū)域住宅開發(fā)總量分析① 各住宅分區(qū)開發(fā)量現(xiàn)狀 ② 各住宅分區(qū)開發(fā)量走勢 ③ 各住宅分區(qū)開發(fā)量前景分析該區(qū)域商品住宅 消費總量分析① 歷年商品住宅消化總量的主要貢獻率 ② 商品住宅消化總量的現(xiàn)狀③ 商品住宅消化總量前景分析該區(qū)域不同房地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析① 商業(yè)類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析 ② 辦公樓類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析③ 住宅類（高層、多層、別墅）需求量與現(xiàn)狀分析④ 酒店類地產(chǎn)需求量與現(xiàn)狀分析該區(qū)域住宅市場不同檔次需求量與現(xiàn)狀分析① 豪宅類市場與現(xiàn)狀分析 ② 普通類市場需求量與現(xiàn)狀分析③ 經(jīng)濟適用類需求量與現(xiàn)狀分析 ④ 福利類市場需求量與現(xiàn)狀分析該區(qū)域明星樓盤分析（住宅市場）① 歷年明星樓盤界定 ② 明星樓盤的分布及結(jié)構(gòu)分析③ 明星樓盤的主要營銷特點④ 明星樓盤的參與者與制造者⑤ 明星樓盤的溢價 ⑥ 未來明星樓盤的必要條件該區(qū)域暢銷樓盤分析（住宅市場）① 暢銷樓盤的界定 ② 暢銷樓盤營銷特點 ③ 暢銷樓盤原因分析居住圈狀況分析① 居住圈密度分析 ② 居住圈強度分析（每平方公里的居住人口、流動人口、建筑密度等）可利用自然景觀狀況研究① 不同天際線的景觀結(jié)構(gòu) ② 不同建筑組合的景觀結(jié)構(gòu)周邊人口狀況研究① 職業(yè)分布特點研究 ② 購買力狀況研究（購買水平、購買意愿）1周邊競爭者開發(fā)地塊狀況研究① 周邊競爭者開發(fā)地塊的用途及開發(fā)者狀況 ② 周邊競爭者開發(fā)地塊的規(guī)劃狀況③ 周邊競爭者開發(fā)地塊的銷售狀況 ④ 周邊競爭者開發(fā)地塊的租賃狀況1 周邊旅游景點的景觀結(jié)構(gòu)① 周邊旅游景點的景觀結(jié)構(gòu) ② 周邊旅游景點的到訪率及到訪動機③ 周邊旅游景點的消費量及消費結(jié)構(gòu)④ 周邊旅游景點的開發(fā)商及經(jīng)營狀況◎ 擬定問卷注意事項問卷的開頭，必須以親切的口吻詢問首先的幾條問題，要容易回答，不要使對方礙于啟齒，以溫和之口吻，話語簡單而有趣。必須有助于對方的回答。不可用不可了解的問句作模棱兩可之詢問，更應避免使用一般人所不知道的句子，以及可能因人而意義不同的句子。不可詢問難以回憶的事項。當擬訂詢問句時，必須常常衡量自己，如自己感到困難的問題，不得詢問他人。所問的句子要盡量客觀。盡量用對個人經(jīng)驗或思想有關(guān)之客觀事實來詢問，避免概括籠統(tǒng)。注意問句措辭之強度。例如“必要的東西”和“必需品”措辭強度不同，所得答案也不盡相同。使用提示方式時，須注意所提示之序位，應作合理變換以免影響回答者之意見。虛榮心影響回答結(jié)果。被調(diào)查的內(nèi)容，有的表示被詢問人的社會地位，因虛榮心關(guān)系，常作不實之回答。一個詢問當中，只限一個主題。詢問“為何”時之注意事項。詢問“為何”的形式，表面問法簡單實際包括極復雜的問題，因為購買商品動機很多。問卷以簡短為最佳。美國的調(diào)查結(jié)構(gòu)，大都限制訪問時間為15分鐘，但此項限定并非絕對的。類似下列問題，不得放在問卷開頭。A、關(guān)于被訪問者本身之問題?！逃潭?、經(jīng)濟狀況、財富擁有情況。B、類似測驗智力的問題——使對方產(chǎn)生敵意，回答困難。C、令人漠不關(guān)心的詢問?！?關(guān)于樓盤的項目分析 規(guī)模分析A、總占地面積 B、總建筑面積 C、容積率 D、總戶數(shù) E、總居住人口 F、樓體數(shù)量 定位分析A、客戶群分類 B、樓盤檔次設(shè)定 C、樓盤價位設(shè)定（最高價、最低價、