【正文】 6．化繁為簡： 在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問 題一一解答。詢問的方式可以有以下幾種： 1）看房過程中詢 問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還 是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。 年輕夫婦與單身貴族 特征： 對于 這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他 們比一般人還要謹慎。 11．借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 9 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪 七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其 信任，幫其做出選擇。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 第四節(jié) 房地產(chǎn)銷售技巧 第一章 分析客戶類型及對策 （一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型特征： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 不計算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 5） 房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 2） 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計算建筑面積。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。 商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。 使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。 （ 1）國有土地使用權(quán)出讓； （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 毛坯房 : 是指沒有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10 萬平方米的土地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） 綠化覆蓋率： 建設(shè)用地范圍內(nèi)全部 綠化和植物水平投影面積之和與建 設(shè)用地面積 的比率； 房屋銷售面積： 房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和； 套內(nèi)建筑面積： 房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； 套內(nèi)使用面積： 指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以 下 規(guī)定： 1） 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算； 2） 煙囪 、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； 3） 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； 4） 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 總用地面積： 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積： 指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率： 是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級市場、二 級市場和三級市場； 一級市場： 是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場： 是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； 三級市場： 是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5） 磚木結(jié)構(gòu)，承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。 房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 1 ）鋼結(jié)構(gòu)， 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。廣告表現(xiàn)手法趨于多樣軟硬廣告綜合。 3） 94— 96年專業(yè)的代理公司出現(xiàn)，開始注重產(chǎn)品定位、客源分析 客源分析，消費群體以個人購買為主，注重銷售廣告以低價位好的付款方式吸引市場，廣告以電視、電臺、車體、報紙、工地包裝為主。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特 征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別： 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多 種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。一般稱賣 “樓花 ”為預(yù)售房屋，買 “樓花 ”為預(yù)購房屋。其本意是指建筑與其外部環(huán)境之間的過渡空間，以達到室內(nèi)外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。 6 走廊 gallery 住宅套外使用權(quán)的水平交通空間。 5 壁柜 cabi 住宅套內(nèi)與墻壁結(jié)合而成的落地貯藏空間。 5 層高 storey height 上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 50、 廚房 kitchen 供居住者進行炊事活動的空間。 4 套型 dwelling size 按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型。 4 公共綠地 public green space 滿足規(guī)定的日照要求、適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的集中綠地。 3 住宅單元 residential building unit 由多套住宅組成的建筑部分，該部分內(nèi)的住戶可通過共用樓梯和安全出口進行疏散。 3 拆建比 拆除的原有建筑總面積與新建的建筑總面積的比值。 3 綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地面積的總和占居住區(qū)用地面積的比 （ %）。 2 住宅建筑面積毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積（萬ｍ ?/ｈｍ ?）。 2 人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量（人 /ｈｍ ?）。 1 建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。 1 公共活動中心 配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 1 宅間小路 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。 居住區(qū)（級）道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。 居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。中，有許多棟小巧別致的日本式鄉(xiāng)村別墅，充滿了東方情調(diào)。在161。大樓的北側(cè)，有一幽靜小道通向161。 中西合璧 把西式建筑風格和中式建筑風格揉和在一起所建造的建筑物，如坐落在上海西區(qū)的龍柏飯店就是典型。屋頂采用中國式的歇山式頂、懸山式頂、硬山式頂、墻 面上的窗子仿照中國江南的花窗、漏窗建造。大廈設(shè)有觀光電梯，即使是在乘坐電梯的片刻也能欣賞到室外風光。 西式現(xiàn)代建筑： 以新型的高層摩天大廈為代表。如上海和平飯店，就具有巴洛克式建筑風格。其造型上排斥象征神權(quán)至上的哥特式建筑風格，以人體美的對稱、和諧為其意表。羅馬式建筑線條簡單明確，造型重厚、敦實，其中有一部分最有封建城堡的特征，是教會威力的化身。而北方的建筑物多色彩濃艷，對比強烈，如紅墻黃瓦的北京故宮，紅色的院墻，金光閃閃的屋頂，配上蔚藍色的天空作背景，強烈的對比，給人留下深刻的印象。間161。 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。 沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 三、不計算建筑面積的范圍 突出墻面的構(gòu)件、藝術(shù)裝飾以及掛板突出的藝術(shù)裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。 1建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊、按柱的外邊線水平面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。 1突出墻面的門斗、眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面 積。 建筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過 米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積。 用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面 積按建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。 公攤面積： 是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分攤面積。 38 度之間。3M，跨度 9161。承重結(jié)構(gòu)有網(wǎng)架、鋼筋混凝土整體薄殼、懸索結(jié)構(gòu)等。有單坡、雙坡、四坡和歇山等多種形 式。170。因此，對屋頂?shù)囊笫菆怨棠途?，自重要輕，具有防水、防火、保溫及隔熱的性能。在欄板上面安置扶手，扶手的高度應(yīng)高出踏步 900mm 左右。休息平臺有臺梁和臺板組成。170。 樓梯的組成： 樓梯是由樓梯段、休息平臺、欄桿和扶手等部分組成。 樓梯按位置可分為 ： 室內(nèi)樓梯和室外樓梯。開啟時，由門洞上部的轉(zhuǎn)動軸旋轉(zhuǎn)將頁板卷起，將簾板卷在筒上。轉(zhuǎn)門對隔絕室內(nèi)外空氣對流有一定作用，常用于寒冷地區(qū)和有空調(diào)的外 門。 推拉門： 門的開啟方式是左右推拉滑行，門可懸于墻外，也可隱藏在夾墻內(nèi)。 彈簧門 ： 是平開門的一種。各種木門使用仍然比較廣泛，鋼門在工業(yè)建筑中普 遍應(yīng)用。 門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。 按窗的層數(shù)可分為單層窗和雙層窗。 窗的類型： 窗的類型很多，按使用的材料可分為：木窗、鋼窗、鋁合金窗、玻璃鋼窗等。窗洞口面積與該房間地面面積之比稱為窗地比。按其使用的材料可分為：磚樓板、木樓板和鋼筋混凝土樓板等。 面層： 是人們?nèi)粘Ｉ?、工作、生產(chǎn)直接接觸的地方，是直接承受各種物理和化學作用的地面與樓面表層。 地面與樓板 （ 1） 地面： 是指建筑物底層的地坪。 按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。外墻主要起圍護作用，內(nèi)墻主要分隔房間作用。 一般來說，基礎(chǔ)、墻和柱、樓板、地面、屋頂?shù)仁墙ㄖ锏闹饕糠?；門、窗、樓梯等則是建筑物的附屬部件。它承受作用在其上的各種荷載并連同屋頂結(jié)構(gòu)自重一起傳給墻或柱；同時又起到保溫、防水等作用。同時將建筑物分為若干層。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。 二、房屋構(gòu)造組成部分： 房屋構(gòu)成部分： 地基與基礎(chǔ)、墻或柱、樓板與地面、門窗