【正文】 事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 4．詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據 其喜好，重點突出產品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而 讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1） 搶購方式（利用現場 SP 讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導客 戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強調優(yōu)點：（根據各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位置好； 2）產品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 職業(yè) ：企業(yè)家 性格特點 ： 心胸開闊 ,思想積極 ,能當場決定是否購買 戰(zhàn)略方法 ： 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 職業(yè)： 企業(yè)藍事 性格特點 ： 雖能決定是否購買 ,但需他 人建議 戰(zhàn)略方法 ： 必須有專業(yè)能力突出產品優(yōu)勢 ,不應點破他的顧慮 ,提高成交機會 職業(yè)： 勞工 性格特點 ： 不輕易相信他人 ,有自己的思想 戰(zhàn)略方法 ： 只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機 職業(yè)： 公務員 性格特點 ： 有非常的戒備心 ,無法下決定 戰(zhàn)略方法： 銷售員需詳細的說明 產品的優(yōu)點進行誘導 并使之信服 ,否則絕對不會購買 職業(yè)： 醫(yī)師 性格特點 ： 經濟情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 戰(zhàn)略方法 ： 應強調商品的實際價 值顯示專業(yè)知識及獨特風格 ,很容易達成交易 職業(yè)： 護士 性格特點 ： 對任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 戰(zhàn)略方法 ： 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的 職業(yè)： 銀行職員 性格特點 ： 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 戰(zhàn)略方法 ： 只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 職業(yè)： 高級建筑師 性格特點 ： 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜 歡購買 戰(zhàn)略方法 ： 須擇要介紹說明產品的優(yōu)點與價值 ,最重要的是接近他們與其為友 職業(yè)： 工程師 性格特點 ： 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 戰(zhàn)略方法 ： 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優(yōu)點 ,尊重他的權利 ,才是最有效的作法 職業(yè)： 農技師 性格特點 ： 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 戰(zhàn)略方法 ： 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 職業(yè)： 警官 性格特點 ： 善于 懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 中年客戶 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。 對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。 對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。 （二）按年齡劃分的客戶類型 年老的客戶 特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。 對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。行動與言語須能博得對方的信賴。 8．畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作決定。 7．求神問卜型 特征： 決定權操于神意或風水先生。 6 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 4．優(yōu)柔寡斷型認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 3 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。 對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。 對策：加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 哪些公用面積不能分攤？ 不能分攤的公用面積為 底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組 合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150 毫米的數據。 10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 6） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 4） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 3） 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。 第六章 房地產面積的計算 計算全部建筑面積有哪些？ 1） 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面 積總和計算。 房改房產權分為三個級別：成本價產權和標準價產權以及標準價優(yōu)惠產權。 房改房是有一定的福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。 集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。 集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集 資金，進行住房建設的一種房屋。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是 80 年代以后才出現的。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房地產權利。 產權房是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍 內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有。 經濟適用住房指經各級人民政府 批準立項建設、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 房子的種類 安居房指實施國家 安居（或康居）工程 而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 契稅是在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。會所的 設置，還要考慮工程分期施工的因素。 會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。 業(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。 期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回 家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 玄關 ： 玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 道路用地 ： 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽 車、單位通勤車等停放場地。 套內建 筑面積 =套內使用面積 +套內墻體面積 +陽臺建筑面積。 凈高： 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ： 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； 實用面積： 它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高： 層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。 單元內使用面積系數 : 單元內使用面積 /單元內建筑面積 +按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 建筑覆蓋率（建筑密度）： 建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建筑密度為 80%〉） 綠化率： 建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20 萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） 建筑面積： 指建筑物外墻或結構外圍水平 投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； 三通一平： 是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平： 是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖： 又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗 地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。具 體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利； 土地使用權： 是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。如竹結構、磚拱結構、窯洞等 第四章 房地產開發(fā)成本構成 土地費用 1） 土地使用權出讓金“協(xié)議、招標、拍賣”→取得土地使用權 2） 土地征購費、土地補償費、安置補償費 3） 拆遷補償費和拆遷安置費，通過拆遷方式獲得 前期工程費 1） 規(guī)劃及設計費 2） 地質地形及勘察測量費 3） “三通一平”費 4） 臨時設施費 工程建設費 1） 基礎結構工程費 2） 主體結構工程費 3） 建筑安裝及裝修費 4） 公共設施費 項目管理費 1） 報 建：質檢＋安檢＋建管＋監(jiān)理 2） 項目管理人員工資 3） 基礎設施增容費 4） 有關部門的管理費 5） 業(yè)務應酬費 其他費用：（