【正文】 (10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 (8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 (5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價(jià)款的20％。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 2．注意事項(xiàng) (1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 (9)再次恭喜客戶。 (7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。 (5)填寫完定單，客戶、經(jīng)辦銷售人員簽名確認(rèn)。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 2．注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 (3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng) (1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 (3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望、B有希望、c一般、D希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢?cè)L。第四節(jié) 客戶追蹤一、填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 (1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (4)送客至大門外或電梯間。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。在付款方式上，一些客戶會(huì)提出希望延遲酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握，二、談判 判談是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 2．注意事項(xiàng) (1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。第三節(jié) 談 判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 2．注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說明)。二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 2．注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。做Ds最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。五、做直銷(DS) 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易治談成功。對(duì)于每一位來展位咨洵的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購房意向的客戶，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售摟處，做更深一步的面淡和介紹。 (5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。 2．注意事項(xiàng) (1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做。 (5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自已的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。一般先主動(dòng)問候：“花園或公寓，你好”，而后再開始交談。 一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。一般來講，房地產(chǎn)石材的體（宏觀環(huán)境）包括政治社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行政法規(guī)、國際情況等各方面的因素。 (三)體宏觀環(huán)境對(duì)點(diǎn)、線、面的把握是市場(chǎng)調(diào)查的主體，但不是全部。要寫好區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個(gè)樓盤，而后以這個(gè)樓盤所在的街道為延伸區(qū)，將整個(gè)街道的所有樓盤調(diào)查仔細(xì)，最后，則以這一街道為基準(zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤情況。 　實(shí)踐證明，區(qū)域市場(chǎng)分析是建立在單個(gè)樓盤的詳盡市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上的。需求特征 需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。分析區(qū)域產(chǎn)品，關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)，以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。區(qū)別于單個(gè)樓盤的地理位置分析，在具體分析中，區(qū)域分析更側(cè)重于整體的分析和宏觀評(píng)估。一般來講，區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品分析和需求特征分析三個(gè)方面。 可以說，銷售執(zhí)行中的銷售狀況是果，其他幾個(gè)方面都是因．了解因果關(guān)系，分析其中的緣由，是單個(gè)摟盤也是整個(gè)市調(diào)工作的全部?jī)?nèi)涵。銷售執(zhí)行 研究銷售執(zhí)行是市場(chǎng)調(diào)查最關(guān)鍵的地方，它一方面是指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等；另一方面則是調(diào)查實(shí)際銷售結(jié)果，如什么樣的戶型最好賣，什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購房客戶群有什么特征，等等。廣告策略 廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點(diǎn)的把握，媒體的選擇，廣告密度的安排和具體實(shí)施效果等。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價(jià)格組合的三個(gè)方面的搭配。從公司的組成狀況我們可以問接地評(píng)估樓盤的資信度。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。 　產(chǎn)品分析的第二部分是對(duì)具體產(chǎn)品的分析，就是對(duì)樓盤市調(diào)的主體部分進(jìn)行分析。從小的方面講，分析樓盤的地理位置，就是分析樓盤地塊的大小形狀、所處位置，它的東西南北的鄰居是誰，它的進(jìn)出道路如何，是否臨街等。 單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下四大項(xiàng)：產(chǎn)品分析 　產(chǎn)品分析的第一部分是分析樓盤的地理位置。因此，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，習(xí)慣的做法是依據(jù)地域形態(tài)，先由點(diǎn)(整個(gè)樓盤)到線和面(區(qū)域市場(chǎng))，再由線和面到體(宏觀環(huán)境)，然后再回復(fù)到線和面，從線和面再回復(fù)到點(diǎn)，不斷循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可能真正地予以把握。通俗地講，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。一般用鋼筋混凝土板做結(jié)構(gòu)層。一般用加氣混凝土、水泥珍珠巖板、泡沫塑料板等材料做保溫層。一般用水泥砂漿做找平層。常用的防水材料有油氈、氯丁橡膠卷材、水乳型橡膠瀝青涂料等。常用的材料是綠豆砂或小豆石。 (三)平屋頂?shù)臉?gòu)造層次 　由于施工方法等因素的不同，柔性防水屋面的構(gòu)造層次不盡相同，但一般都包括：保護(hù)層、防水層、找平層、保溫層和結(jié)構(gòu)層。這種排水方式稱有組織外排水。 　平屋頂?shù)呐潘绞街饕捎糜薪M織的外排水和有組織的內(nèi)排水兩種方式。油氈等作防水材料(少數(shù)建筑用防水砂漿作防水材料)，坡度在2％左右。 (二)平屋頂 　屋頂按排水坡度不同，一般可以分為坡屋頂(瓦屋面、波瓦屋面、金屬皮屋面等)和平屋頂。其作用主要是抵御風(fēng)霜雨雪的侵襲，防止太陽輻射，保溫隔熱。 　各類地面各有利弊：一般講，整體類地面易返潮(特別是首層)、保暖性不好，但造價(jià)低；鑲鋪類地面易清潔，但不保暖；粘貼類的地毯，腳感好、有彈性，保暖性不錯(cuò)，裝飾效果也比較好，但不易清潔；木地板保暖性好，有彈性，裝飾效果較理想，但造價(jià)較高。其地面與樓板層地面一樣，應(yīng)堅(jiān)固耐久，并根據(jù)不同的使用部位要求，具有一定彈性、保溫性，易于清潔，耐火，耐腐蝕等。預(yù)制樓板大多是預(yù)應(yīng)力空心板、槽形板，其特點(diǎn)是施工機(jī)械化程度高，施工進(jìn)度快，樓板質(zhì)量有保證，但整體性較差。衛(wèi)生間多采用現(xiàn)澆樓板，以取得較好的防水效果。當(dāng)房間的空間足度較大，常在樓板下設(shè)梁以使結(jié)構(gòu)合理，這種樓板稱為粱板式樓板。 現(xiàn)澆式鋼筋混凝土樓板分為板式樓板和梁板式樓板。目前使用的樓板主要是鋼筋混凝土樓板。