【正文】 應(yīng)滿足防震要求 　為抵抗地震的破壞，墻體內(nèi)一般設(shè)有構(gòu)造柱和圈梁。勒御的作用是防止地面水、雨水的侵蝕覆人為的磕碰破壞，起著保護墻面，提高建筑物耐久性的作用同時也起美觀裝飾作用。 窗臺 窗臺分室內(nèi)窗臺和室外窗臺。 (四)墻面裝修 　除了美觀外，墻面裝修可增強其堅固性，耐久性，改善墻體熱工性能，改善墻體聲學(xué)性能，改善墻體光照性能等。另外，根據(jù)樓板所處的位置不同．還要求其具有相應(yīng)的防潮、防水、保溫的能力，以保證正常使用。目前使用的樓板主要是鋼筋混凝土樓板。當(dāng)房間的空間足度較大，常在樓板下設(shè)梁以使結(jié)構(gòu)合理，這種樓板稱為粱板式樓板。預(yù)制樓板大多是預(yù)應(yīng)力空心板、槽形板，其特點是施工機械化程度高，施工進度快，樓板質(zhì)量有保證，但整體性較差。 　各類地面各有利弊：一般講，整體類地面易返潮(特別是首層)、保暖性不好，但造價低；鑲鋪類地面易清潔，但不保暖；粘貼類的地毯，腳感好、有彈性，保暖性不錯，裝飾效果也比較好，但不易清潔；木地板保暖性好，有彈性，裝飾效果較理想，但造價較高。 (二)平屋頂 　屋頂按排水坡度不同，一般可以分為坡屋頂(瓦屋面、波瓦屋面、金屬皮屋面等)和平屋頂。 　平屋頂?shù)呐潘绞街饕捎糜薪M織的外排水和有組織的內(nèi)排水兩種方式。 (三)平屋頂?shù)臉?gòu)造層次 　由于施工方法等因素的不同，柔性防水屋面的構(gòu)造層次不盡相同，但一般都包括：保護層、防水層、找平層、保溫層和結(jié)構(gòu)層。常用的防水材料有油氈、氯丁橡膠卷材、水乳型橡膠瀝青涂料等。一般用加氣混凝土、水泥珍珠巖板、泡沫塑料板等材料做保溫層。通俗地講，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風(fēng)耳”。 單個樓盤的市場調(diào)查通常包括以下四大項：產(chǎn)品分析 　產(chǎn)品分析的第一部分是分析樓盤的地理位置。 　產(chǎn)品分析的第二部分是對具體產(chǎn)品的分析，就是對樓盤市調(diào)的主體部分進行分析。從公司的組成狀況我們可以問接地評估樓盤的資信度。廣告策略 廣告策略主要包括廣告基調(diào)的推敲，主要訴求點的把握，媒體的選擇，廣告密度的安排和具體實施效果等。 可以說，銷售執(zhí)行中的銷售狀況是果，其他幾個方面都是因．了解因果關(guān)系，分析其中的緣由，是單個摟盤也是整個市調(diào)工作的全部內(nèi)涵。區(qū)別于單個樓盤的地理位置分析，在具體分析中，區(qū)域分析更側(cè)重于整體的分析和宏觀評估。需求特征 需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等。要寫好區(qū)域市場分析報告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個樓盤，而后以這個樓盤所在的街道為延伸區(qū)，將整個街道的所有樓盤調(diào)查仔細(xì)，最后，則以這一街道為基準(zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤情況。一般來講，房地產(chǎn)石材的體（宏觀環(huán)境）包括政治社會、經(jīng)濟發(fā)展、行政法規(guī)、國際情況等各方面的因素。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊； 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 (5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自已的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售摟處，做更深一步的面淡和介紹。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易治談成功。五、做直銷(DS) 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。 (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明)。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。第三節(jié) 談 判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。 2．注意事項 (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握，二、談判 判談是在客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進行的工作，其焦點主要集中在折扣及付款方式上。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望、B有希望、c一般、D希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。 (3)客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 (5)填寫完定單，客戶、經(jīng)辦銷售人員簽名確認(rèn)。 (9)再次恭喜客戶。 (3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (6)定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 (10)收取的定金須確實點收。 (8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 (5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。 2．注意事項 (1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 (7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。 (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 2．注意事項 (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。二、客戶追蹤 1．基本動作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 注意事項 (1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。第四節(jié) 客戶追蹤一、填寫客戶資料表 基本動作 (1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 (4)送客至大門外或電梯間。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 (2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 2．注意事項 (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。二、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。 2．注意事項 (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。做Ds最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。對于每一位來展位咨洵的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。 (5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 2．注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。一般先主動問候：“花園或公寓，你好”，而后再開始交談?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 (三)體宏觀環(huán)境對點、線、面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部。 　實踐證明，區(qū)域市場分析是建立在單個樓盤的詳盡市場調(diào)查基礎(chǔ)之上的。分析區(qū)域產(chǎn)品，關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點，以及它們市場反映強弱的緣由。一般來講，區(qū)域市場的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品分析和需求特征分析三個方面。銷售執(zhí)行 研究銷售執(zhí)行是市場調(diào)查最關(guān)鍵的地方，它一方面是指具體的業(yè)務(wù)安排，如銷售點的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等；另一方面則是調(diào)查實際銷售結(jié)果，如什么樣的戶型最好賣，什么樣的總價最為市場所接受，吸引客戶最主要的地方是什么，購房客戶群有什么特征，等等。市場中，往往有許多價格方面的促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價格組合的三個方面的搭配。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。從小的方面講，分析樓盤的地理位置，就是分析樓盤地塊的大小形狀、所處位置，它的東西南北的鄰居是誰，它的進出道路如何，是否臨街等。因此，對房地產(chǎn)市場的切入，習(xí)慣的做法是依據(jù)地域形態(tài)，先由點(整個樓盤)到線和面(區(qū)域市場)，再由線和面到體(宏觀環(huán)境)，然后再回復(fù)到線和面，從線和面再回復(fù)到點，不斷循環(huán)往復(fù)，融會貫通，才可能真正地予以